王凤英加入小鹏汽车，能否成为其救星？

　　随着新能源汽车江湖内卷加剧，车企内部的组织架构的变革与高层人事动荡成了时有发生的事。
　　2022年11月，小鹏汽车联合创始人、总裁夏珩辞任执行董事；
　　2022年12月，理想汽车2号灵魂人物、联合创始人沈亚楠卸任总裁一职，由总工程师马东辉接任；
　　小鹏汽车CEO助理李鹏程离职，后来加入长安汽车旗下的阿维塔科技公司；
　　2023年1月，吉利旗下的领克汽车原副总经理陈思英加盟长城汽车，将出任魏牌CEO。
　　近日，长城汽车的原总裁王凤英女士正式加入小鹏汽车，出任总裁，负责产品规划、产品矩阵以及销售体系，直接向何小鹏汇报。
　　关于王凤英的加入，何小鹏给予热烈欢迎，并表示其缔造了一个又一个得到市场充分认可的现象级产品，期待她能够给＂智能化+汽车＂的融合带来更多不一样的火花。
　　那么，王凤英有哪些闪光点而被小鹏汽车所看中呢？
　　01车圈铁娘子
　　王凤英在长城汽车从一线销售做起，至副董事长、总经理，历经三十年，素有＂车圈铁娘子＂之称，地位仅次于长城汽车创始人魏建军，是长城的＂二号人物＂。据长城汽车2021年财报，王凤英薪酬达551.4万元，仅次于魏建军。
　　1991年，王凤英加入长城汽车，以第一代皮卡迪尔出师告捷，后在长城声名鹊起，助力长城皮卡成为国内的销冠。
　　王凤英的代表作是将当时市场上常用的＂代销制＂改成＂经销制＂。
　　＂代销制＂，顾名思义，中间商只赚介绍佣金，卖出一台车回完款才会给另一台车的钥匙，弊端是传播速度极慢，不利于快速打开市场。
　　＂经销制＂的优点是经销商有了自己的定价空间，自己对销量负责，使得长城的资金回笼效率提升。
　　后来，王凤英又帮助长城汽车建起了专营店和售后服务体系。
　　在品牌战略方面，王凤英也发挥了才干，坚持深耕一个品牌，不断迭代升级，形成口碑效应。比如，哈弗系列就是最成功的案例，从哈弗H6，到哈弗H9，再到哈弗H2，打出了市场影响力。
　　欧拉品牌在推出之时，由于只卖给女性的品牌定位引起长城高层不少人士的反对，而王凤英却是其中坚定的簇拥者，后来欧拉的成功证明了王凤英的战略眼光。
　　而王凤英的离开也是比较匆匆，第一步是交付大权，卸任执行董事、副董事长，几个月后又递交总经理的辞职报告。
　　关于王凤英离开长城汽车的原因，或与长城汽车的整体销量下滑有关。另外，与魏建军在品牌战略方面的＂争执＂也是一种内耗；也或许是因为新能源汽车时代的＂经销商＂销量模式已经不再适应市场的需求了，而＂直销模式＂则有望成为未来的主流销售模式。
　　但客观的讲，一家车企的销量下滑的原因无外乎要么是产品不行，要么是销售不行，或是二者都不行，而真正的问题出在哪是需要探究的，把锅甩给王凤英未必科学。
　　重点是，王凤英的成功经验能否复制到小鹏汽车身上？
　　02能否补齐小鹏的短板
　　小鹏汽车一直在销售端缺乏一位能够独当一面的干将。
　　与特斯拉、蔚来汽车和理想汽车等新势力全部直营的模式不同，小鹏汽车选择的是直营和经销相结合的模式。线下门店方面，小鹏汽车销售门店分为直营店与代理店。
　　小鹏汽车的销售门店数量近10年来一直在增长，如下所示：
　　截至2022年12月底，小鹏的销售门店达到420家，覆盖143个城市。
　　然而，奋力的跑马圈地却没让销量大放异彩，相反，却演绎出节节败退的趋势。
　　2022年上半年，小鹏汽车的月交付量多次为新势力第一。但从7月开始，公司交付量＂四连跌＂。7-10月的月度销量分别为11524辆、9578辆、8468辆、5101辆，环比下滑分别为24.7%、16.9%、11.6%、39.8%。
　　2022全年小鹏汽车整体销量为120757辆，与年初定下的25万辆目标，达成率仅为48%。跟长城汽车一样，小鹏汽车也是把销量下滑的原因归结为销售端的不给力。
　　销量层面遭遇打击的原因，当然，外部竞争对手的崛起是一方面，最大原因还是没有充分利用好手中的销售渠道与门店，没有盘活销售端的资源。
　　渠道网络方面，小鹏汽车下设四类，分别是体验中心、销售服务中心、服务中心、交付中心。
　　体验中心，顾名思义，满足消费者购车之前的试驾体验，类似于售前服务，体验的好坏关乎事后的订单转化，选址一般在城市中的购物中心等人流较多的地段；
　　销售服务中心，负责车主的购车答疑，承担咨询职能，部分销售服务中心还具备新车交付功能，多数选址在传统的汽车商圈，与传统的4S店类似；
　　服务中心，专门提供售后服务的网点类型，并无销售功能，承担后续使用过程中发生的问题解决职能；
　　交付中心，也是仅提供新车交付功能。
　　小鹏汽车在渠道网络方面的职能分配与布局，与长城汽车基本一致。这为王凤英复制过往的经验有了运作空间。
　　汽车产品与销售端是车企最重要的两大资产，如何完美的匹配起来，以发挥最大的组合价值，这是小鹏汽车面前的一道难题。
　　或许与何小鹏本人的理工男出身有关，小鹏汽车的优势是在软件服务和自动驾驶等技术领域，但在营销服务和渠道建设方面则存有短板。
　　何小鹏本人也曾公开承认，＂不喜欢搞一堆经营的事情，虽然它们很重要。＂直言自己对＂商＂ 的能力不够强。
　　重视技术创新，而忽略了将技术落地到产品，满足市场的需求便无从谈起，王凤英或许就是那个能衔接产品端到市场端的人。
　　小鹏汽车的大换血还在持续中，据媒体报道，原吉利系高管易寒也将加入小鹏汽车，任营销副总裁一职，全面负责市场营销和公关传播工作。
　　可以预见，未来还会有新鲜的血液不断的流入小鹏汽车。
　　最大的挑战是，当传统车企的血液流淌进小鹏汽车，结果是完美融合还是增加了内耗？
　　作者 慧泽李