2023年，酒旅直播带货刚刚开始

　　作者：李坚
　　来源：酒店邦
　　封面图：东方网升图库
　　前段时间，和一些做酒旅创业者探讨，2023年新的增长点会在哪里，很多人说到了＂直播带货＂的话题。
　　对于这个话题，我特别好奇，于是去看了很多的直播书籍，去研究了酒旅的直播案例。还请教了不少的资深人士，甚至找了月销千万直播的操盘手做交流。
　　有一种强烈的感觉，直播这个行业，离我们很近很近，只是需要你亲自去看，去体验。通过这段时间的研究和学习，我启发很大，收获也不少，迭代了自己对于直播的看法。
　　今天这篇内容，我和你一起拆解，酒旅直播带货的机会。
　　为什么直播带货会增长？
　　它的商业逻辑是什么？
　　哪些案例赚到钱了，他们是怎么做的？
　　直播带货增长的秘密
　　半年前，人民网发布了，第50次《中国互联网发展现状统计报告》，截止到2022年6月我国网民人数10.51亿，网络直播的用户规模达到了7.88亿，并且还在持续增长。
　　根据一些头部平台的数据，短视频的用户没有迎来爆发式的增长，但是用户观看视频的时长增加了40%，意味着用户更多的时间被短视频，被直播间抢占了。
　　而在直播领域，有80%的内容平台用户，每天都在观看各种直播相关的内容。
　　为什么直播带货还会持续增长？
　　答案是，有用户红利。
　　所谓的红利，就是中短期内的供需失衡关系。
　　现在有大量的用户被吸引在抖音、快手、视频号等，直播的平台上，用户看到自己感兴趣的产品，就会有购买冲动，这叫兴趣消费。
　　但相比较看直播的用户，直播平台上的优质商家和供货方，其实还是少的，目前还是一个供需失衡的红利期。
　　从整个直播产业来看，从2017年规模168亿，2018年突破1000亿，2019年突破4100亿，2020年突破了12000亿，去年的直播带货规模超过3万亿。
　　如果未来几年，还是可以保持高速增长的话，2025年预计将超过6万亿的规模。
　　为什么用户更喜欢直播消费？
　　因为视频直播，与先前的图文模式相比，视频直播是是一种内容更加丰富，形式更加高效的媒介，我们叫做富媒体。
　　通过直播，产品特征可以更加充分得到展示，而且有主播在线反馈，实时地对用户关心的问题进行讲解，降低购买过程中的信息不对称，减少成交过程交易的障碍。
　　你看，我们从文字，到图片，到短视频，再到直播，信息含量是越来越高，这个过程中，能击穿的交易决策也就越来越多，这是直播带货最大的长板。
　　我们举几个例子。
　　这个套餐有效期多久，什么条件下能用或不能用，用户可能需要肯定的答案。
　　这个酒店环境怎么样，适不适合一大家子过来体验，用户可能需要看看场景。
　　这个下午茶的质感如何，在什么场景品尝下午茶，用户可能需要看看品质。
　　一场直播下来，可以把各种各样的产品内容，体验项目，扎扎实实地展示给观众看。
　　观众会在线互动中，感知到信任。这样的信任感和情感触动，是其他传播形式无法满足的。
　　比如，你要对3号链接感兴趣，那就特地讲给你听，展示给你看。直播间内给你在服务、价格、体验上，做出直接承诺。
　　现在看来，这样的趋势是不可逆转，作为一个商家，只有更快地适应新的竞争环境、消费趋势。抓住红利期，获得持续的业绩增长。
　　直播带货的业务逻辑
　　这么多的互联网平台，都很关注直播带货的发展，大家都在探索，在自己平台上通过直播形式，达到交易效率最大化的业务逻辑。
　　总结了三种不同的直播形态，和它们的业务逻辑。
　　第一种，是传统平台+直播。
　　比如，携程、同程、飞猪。这类货架类的传统平台来说，直播的角色更像是一种商品详情页的补充。传统的产品详情页，以图片和文字介绍为主，偶尔出现短视频的补充。
　　但是直播在内容丰富度、生动性、互动性、代入感等方面就有着天然的优势存在。用户黏性和转化率，一下子就能得到提升。
　　由于这类平台的本质，就是货架逻辑，在内容的丰富度上、趣味性方面，还是比不过内容平台。
　　目前流量逻辑，是抢占用户时间，用户时间变得更加稀缺了。这一点上传统平台没有优势可言，所以，对于直播的投入程度也是很有限的。
　　第二种，是内容平台+直播。
　　比如，抖音、快手、B站。对于这类内容平台，直播带货本身就是内容的一种形式。
　　在过去粉丝会因为内容，与主播建立连接和信任，但他们只能通过打赏方式来回馈主播，现在粉丝们，可以在喜欢的直播间，直接消费了。
　　这样一来，即回馈和支持了主播，或商家，也获得实惠的产品，从商业逻辑讲，就变得十分顺畅了。
　　而且，相比较纯货架逻辑的平台，内容平台，在内容创作专业度上，平台算法的精准推荐，和更加流畅的使用体验，更容易让用户在平台上花更多时间。
　　这类平台，本质还是内容创作，生产更好的直播内容、短视频，才能留住用户时间，从而产生更多交易的可能性。
　　但是，内容平台在商品丰富度，合约履行能力、用户售后服务，以及一些维护工作等等方面，还比不过传统的OTA平台，还有很大的提升空间。
　　第三种，是社交平台+直播。
　　比如说，微信、微博。在内容平台之后，以微信为代表的社交平台，也在快速拥抱直播带货。先用小程序上开通了直播功能，之后又大力发展视频号。
　　对于视频号而言，视频号首先是一个帮助用户表达的工具和空间，创作者和用户通过短视频和直播形成了关注和被关注私域关系。
　　但是，与公众号不同，视频号在私域的基础上，增加了公域的广场和算法的推荐。就相当于从内容工具，变成了内容生态。
　　微信又是一个几乎覆盖了所有国人的社交平台，学习了其他平台的经验教训，用更小的代价，快速地成长壮大。
　　然而，视频号生态整体还处在早期，内容质量、用户习惯、消费质量都还没有养成，在商业化上的能力也还不够专业。
　　从今年的形势看，我们做个预判。对于酒旅商家，更大的直播机会，还是在抖音。
　　为什么是抖音呢？
　　第一，抖音的直播体系相对成熟，目前到了扩大规模，扩充品类的阶段。
　　第二，已经形成了庞大消费人群，养成了相对成熟的消费习惯。
　　这个是抖音2023年，酒旅市场的分析数据：
　　直播带货，谁抢占了先机？
　　酒旅行业中有很多业态，比如酒店、民宿、景区、游乐园、博物馆等等，都在探索直播的形式。
　　有些搭建团队自播、有些找达人合作，还有一些找第三方机构合作。你可以看看这张图片，有一个更清晰的认知。
　　直播带货，是一个已经证实的，非常有效的逻辑，也是一个重要的趋势。你仔细观察，理解内在的逻辑，你就会发现。
　　商家能从原来＂人找货＂的被动逻辑，变成了＂货找人＂的主动逻辑。也就是在生意中，获取陌生流量的机会，掌握在商家手中，过去没有这样媒介和算法，而现在完全可以做到。
　　我找了一些已经拿到阶段性成果的商家，聊聊他们在抖音上的操作方法，和运营策略。
　　比如，宁波罗蒙环球乐园。
　　自运营5个月时间GMV突破1115万，核销GMV581万，除了直播以外，还通过短视频和搜索获取流量。
　　运营方面，发动员工拍摄短视频，做高质量内容矩阵账号。直播内容常态化，旺季每天开播，日常每周至少开播一次。主播打造成了＂乐园知心大叔＂形象，最高在线人数2000+。
　　自运营的同时，也和大量的达人合作，结合客源需求，重点发展宁波本地达人，目前已有5个400人以上大群，日常会做社群维护和交流，给达人提供视频素材等工作，保证社群的活跃度。
　　又比如，北京万科石京龙滑雪场。
　　是第一个做预售的滑雪场，通过直播达人，以及视频达人的合作，GMV做到了1064万，达人带来商品直播曝光542万次，视频曝光159万次。
　　主要通过十一、双十一、双十二、元旦、春节期间等日子，铺开与直播达人、视频达人的合作数量。
　　提升种草曝光，撬动了潜在流量，推动了持续的转换能力。
　　再比如，海南景咖美宿。
　　是一家在海南的城市民宿连锁品牌，管理超过3000套房源。2022年底单月GMV达到了5000万，官方账号单场直播GMV100万+，目前是抖音酒旅直播的标杆案例。
　　入驻抖音以来，一直官方号直播，达人直播两条线，并行运营的策略。
　　与创始人陶总交流中，讲到了，他们做抖音有三个运营策略。
　　第一个叫借力思维。要善于借用网红的流量，合作短视频与直播带货，给品牌和产品提供足够的曝光，目前我们有获得过亿的粉丝曝光。
　　第二个叫内容定位。找到品牌传播的内容定位，无论自己拍短视频和直播，还是和网红合作。我们提供一套百万播放量的方法论，给自己团队和网红们使用，这样的内容输出、内容节奏，更符合品牌的需要。
　　第三个叫矩阵逻辑。制定和网红达人合作的策略，高佣金但不支付坑位费，这样达人有动力去提升商品的核销率，对我们商家来说是更加有力的方案。
　　陶总说，这是我们做好抖音最基本三个策略，要是能把三件事情做好，保证你会有持续的新流量。
　　你看到了，我找的这三个案例，各有不同运营策略，有依靠自播为主的、依靠达人合作为主的，还有两条线同时经营的策略。
　　也许，方法有千种万种，关键能找到一条，适合你的直播带货模式。
　　最后的话
　　我将今天的内容，做了几条总结，希望对你有启发。
　　第一，有红利。直播用户还在增长，短短几年，直播产业，就形成了万亿规模。看一个机会是不是值得投入，要看整个市场的规模有多少的增长空间，也代表了用户消费习惯的变化。
　　第二，直播，是更加高效的媒介。你看，我们从文字，到图片，到短视频，再到直播，信息含量是越来越高，这个过程中，能击穿的交易决策也就越来越多，是直播带货最大的长板。
　　第三，不同平台，结合直播的业务逻辑。各个平台的数据都表明，直播带货，对于平台而言，是一种有效变现模式，优秀的直播内容也会给平台内容做反哺，提升用户体验和使用时长。
　　为了争夺用户，平台之间关系从合作和竞争，逐渐转向全面竞争的格局。但是这样的竞争，仅仅只是开始而已。
　　第四，酒旅的不同业态，对于直播带货的探索。有专业人士预测，未来直播带货终局，可能会是每一个线下商家，或者每个品牌的标配。
　　所以，既然是未来的标配，如果想开始探索这条路，拿下直播带货先发红利，首先要向有结果的人学习。
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