产经报道白酒厂家喜报频传，经销商担忧开瓶率和压货所致的价格倒

　　林辰文
　　率先发业绩预报的白酒企业，大多实现了喜报先声夺人的目标。在部分从业人士眼中，浓、清、馥郁香中实现高双位数或翻倍增长的公司，大多源于在第二曲线上作出了实质文章。
　　但与捷报频传的酱香类似，也有经销商担忧，部分高价新品的散客自点率和终端开瓶率仍处于较低水平，且部分二批商渠道库存状态堪忧，或对相关产品的价格倒挂产生风险。
　　浓、清、馥郁香业绩高涨之下，打造第二曲线成迫切议题
　　近日，多家上市酒企和非上市酱酒新锐发布2021年度业绩预报。当中绝大多数都实现了多项业绩指标近乎翻倍式的高增长。
　　本月18日晚间，舍得酒业与酒鬼酒相继披露上年业绩情况。前者净利同比增长112121，约为12。3亿元到12。8亿元之间。后者盈利8。8亿元9。5亿元，比上年同期上升7993。24。本周二，山西汾酒也宣布，预计去年净利润同比提高7到8成，在52。34亿至55。42亿元之间。
　　另据财经网产经了解，有接近泸州老窖的人士透露，老窖去年的营收和利润预计都完成了200亿和70亿的目标。粗略估算，两项指标20左右的增速，也已回归到疫情前正常水平。
　　喜报之下，第二曲线的夯实，仍是待改善的发力点。
　　浓香过去在产品结构上做了很多工作。包括一些高端线的售价从500多元，一路拉到900多，还是很了不起的。北京正一堂战略咨询机构董事长杨光向财经网产经介绍道，但他们把优质的酒都用到高端酒上，导致浓香品牌的第二曲线，存在品质质疑。即一些系列酒，并不一定比其他的浓香酒要好很多。因此，如何借助品质来凸显名酒优势会是发力点。
　　杨光还提醒，高端增量的结构红利，也许不会像过去有那么大的空间。浓香之前重点发展高端团队，对第二增长曲线不够重视，未来这种情况会有变化。
　　重启沱牌的舍得酒业，在第二曲线上就已获益。
　　招商证券在近期研报中指出，根据渠道调研，舍得去年的舍得系列占比65以上，其中品味与智慧分别占比40与60，整体增长接近翻倍。沱牌收入占比接近20，同比增速超过200。
　　不止浓香，借助青花汾酒的全国化快速起量的山西汾酒，也在强调新增长点。
　　财经网产经注意到，此前的汾酒经销商大会上，有山东济宁经销商透露，自己2017年的汾酒业绩只有1700万，但2021年已经做到1。6个亿。还有山东泰山经销商提到，自己一年做汾酒体量有1个多亿，当中超90都是青花汾。
　　而汾酒高层公开表态，应充分解决品牌发展不均衡、不充分、品牌资源聚合不足的问题。要重塑杏花村品牌目前汾酒一个独大，各品牌协同发展的目标没有达到，三大品牌（汾酒、竹叶青、杏花村）并行还没有实现。
　　第二曲线的打造，各家方向亦有差异。丰德酒业CEO武永磊告诉财经网产经，酒鬼酒旗下高端系列内参酒这几年走的很快，和厂家邀请地方有影响力的大商加入有一定关系。我们和厂家也是沟通过一段时间，看好馥郁香型才加入的。
　　作为一家红染白的经销商，武永磊表示，自己推广内参时，更多借鉴了进口葡萄酒的方式。包括请VIP高端消费者进行口味评价。将馥郁香型和浓香、酱香不同年份的酒，做横向和垂直比较。
　　虽然现在酱香品种很多，但大家都在讲‘12987’，基本大同小异。你给他推荐一个不一样的香型，就有了独特性。另外，这些消费者对酒鬼酒还是有记忆的。当知道内参是里面的高档酒，而且也看到《万里走单骑》这种文化类活动，对品牌都有加分。武永磊透露，自己这边前期锁定的高端消费者，转化率比较高，尤其临近春节，很多人品完直接下单拿去送礼。
　　不过，内参酒的高增长，也不是全无弱点。有经销商直言，内参酒近1500元瓶的定价，基本相当于和飞天茅台建议零售价一个水平。作为一个刚打入市场的产品，开瓶率还是比较低。
　　酱香求稳，终端开瓶率和渠道库存致价格倒挂风险成隐忧
　　相比较浓、清、馥郁香对第二曲线的迫切打造，酱酒领域的非上市企业阵营，在连续翻倍增长后，步伐求稳或是普遍基调。
　　据财经网产经梳理，习酒20182021年的收入分别为56亿、79。8亿、103亿、超130亿元左右。2022年目标177亿元，依然保持30左右的增速计划。
　　国台20182021年的收入分别是11。8亿、18。9亿、40。1亿和过百亿元。2022年虽定下115亿元的目标，但表态要把百亿重做一遍，重点稳两年，夯基础。
　　金沙酒业20182021年的收入分别是5。76亿、15。26亿、27。3亿和60。66亿元，2022年保底目标80亿元，至于百亿关口，百亿一定会来，但金沙要健康的百亿、持续的百亿、长远的百亿。
　　高增长通常来源于空白市场从0到1的开拓，但也会有渠道热度未同期传导至终端消费场景的隐忧。
　　有国台地方经销商告诉财经网产经，酱酒目前主要还是团购居多。自点率上，尤其是宴席场景的主流还是浓香酒。（但其相信酱香的比例在今年能达到50。）
　　其还谈到，经过过去两年的炒作，酱酒在渠道实际已经非常热。但目前存在的问题是，中间渠道压货压的太多了，尤其去年都在说酱酒稀缺，很多二批商的库存比较大，甚至有些大型企业，包括消费者自己都在囤货。
　　二批商囤了太多酱酒，资金肯定受影响。这也是为什么很多酱酒的价格倒挂。就是因为二批商库存太多，资金一受限就低价抛售。该经销商向财经网产经直言，我觉得这是目前酱酒市场最大的问题。
　　渠道的反馈，也正传导至上游厂家。近期，某二线酱香酒企在经销商大会上承认，酱酒渠道热到消费热的最后一公里还没打通。
　　2022年，低成本建立品牌势能的窗口已经关闭，酱香热变头部酱香热。头部企业将加强品牌建设。杨光在近期的一次公开演讲中作出如此判断。
　　酱香从渠道热到消费者的趋势肯定会发生。即便浓香的恢复会是个压制。但核心动作就是提高开瓶率。杨光向财经网产经分析道，很多经销商2022年会大量出库存、促销，促使消费者以较低价格购买。所以，酱香酒开瓶率和消费群的扩大会是2022年的一个重点现象。不过，价格下滑甚至倒挂的话，厂家如何处理消费者终端、分销、经销商的关系，考验非常大。
　　无论哪种香型，高价新品的开瓶率都将是接下来的重点。而在终端消费已经沉淀多年认知的浓香，则需要考虑，对自身系列酒等第二曲线的打磨。