独立代理人，是风口还是杀猪盘？

　　最近，大家保险的独代在市场上独领风骚，甚至引发了一波回流潮，一些中介公司的绩优高手转投大家保险的门下，在整个市场招募出现困局的时候，大家保险为什么能够异军突起？
　　这就不得不说一下前段时间监管部门部门关于独立代理人的政策。
　　根据百度百科的解释，独立代理人是＂非独立代理人＂ 的对称。 指接受委托从事业务活动，但在法律上和经济上都独立于它所代理的委托人的专业经纪人。委托人与代理人之间根据委托协议明确双方的权利和义务。独立代理人代表委托人开展业务活动，推销商品，收取佣金。
　　而中国银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》。主要涉及六个方面内容，具体包括独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等，并提出具体的监管规则。提炼核心思想，中国银保监会对于中国独立代理人的定位主要包括三个方面：
　　1、直接按照代理销售的保险费计提佣金
　　2、明确独立个人保险代理人不隶属于团队
　　3、暂不强调业务上与保险公司的＂独立＂
　　今天说这些不是想说独代的政策风口，而是想和大家分享这个政策之所以火爆的底层逻辑，而这个逻辑会涉及公司或团队的商业模式，也会涉及同业招募原理。
　　底层逻辑一：没有人喜欢被别人＂剥削＂
　　传统保险金字塔结构，层层利益层层盘剥，导致的结果就是做销售的利益小，做团队的利益大，而这个制度的核心就是破除金字塔组织结构，没有上面的管理职级抽取销售佣金，公司最大程度把销售利益直接给到独立代理人，大大提升对代理人的激励作用。
　　保险中介行业前两年的火热，除了产品的差异化之外，更多的是因为扁平化的组织架构，少了盘剥的层级，释放了销售利益，而独立代理人则更彻底，直接一步到位，所以越绩优的人，对这个政策就会越有兴趣。
　　这不是制度的问题，这是人性。
　　底层逻辑二：越优秀的人越喜欢当家做主，＂保险企业家＂正在从一句招募口号变成现实
　　遥想当年，很多人都是冲着＂成为年净利润百万甚至千万的保险企业家＂这个口号进入到这个行业的，进来了才发现就是一个保险公司的销售人员，一步步晋升成为保险主管、总监、区域总经理……，不管头衔如何炫目，都掩盖不了进入不了决策层的尴尬。独代的制度，从一个个体变成了一个企业主体，虽然是一个人的企业，但这已经迈出一大步了。同理，对于已经是团队长的从业者来讲，会不会思考自己的处境。＂自己＂一手筹建的团队是自己的吗？他们是自己的资产还是公司的资产？他们经营的客户是自己的资产还是公司的资产？所以现在的保险公司的负责人，有没有让团队长独立的格局和胸怀，能不能配置一套可以让团队长独立自主的制度是下一阶段市场洗牌的关键。
　　底层逻辑三：身份的转型，可以更好地服务客户
　　我们经常讲，从业者会经历两次转型，第一次是从公司属性向行业属性转型，就是从代理人向经纪人的转型，从原来的单一保司属性变成行业属性，这次转型的核心是从代表公司变成代表客户，以前是公司让卖什么就卖什么给客户变成根据客户需要从市场上找到更匹配的产品满足客户；第二次是行业属性向社会属性转型，从单一的保险属性转向综合属性，代表客户的属性没变，服务的宽度和深度变了，原来只能给客户匹配保险产品，现在可以给客户配置综合金融服务，可以给客户提供法律、税收、教育、传承等一系列服务，也就是现在火热的另一条赛道＂家族办公室＂，之所以加引号，在这里就不展开了，下次可以详细说一说家族办公室的底层能力。而独代制度的出台基本上介于第一次转型和第二次转型之间，属于一个过渡型的身份，因为中国的独代与国外的独代模式还有比较大的差异，未来一定会走向那个方向。
　　相较于海外的独立代理人模式，国内的独立代理人模式还是有所不同的，具体来看：
　　1、我国现行的独立代理人，其＂独立＂更侧重于破除保险营销的层级关系，限于仅为一家保险公司代理业务。国外的独立保险代理人，其＂独立＂一是体现为没有层级关系，二是可同时为多家保险公司代理业务。由于我国独立代理人尚处初期阶段，暂未强调其在业务上与保险公司的＂独立＂。
　　2、国外的独立个人保险代理人形式上有自然人和法人，从我国现有市场主体来看，专业的保险代理机构就是国外法人形式的独立保险代理人。我国独立保险代理人强调的是自然人式。
　　3、国外独立个人代理需要通过监管部门考试，经过发放职业资格证才能准许展业。尽管我国对于独立个人保险代理人的资质条件制定了比较严格的要求和标准，但并不实行行政许可，人员选拔权限归属于保险机构，在制度规定范围内保险公司可以自主招人用人。
　　从保险发达市场经验来看，目前美国保险代理人规模为34万人，其中独立代理人19万人，占比56%；保险市场份额独立代理人占比49%，高于专属代理人的41%。我国独立代理人制度尚未实现业务上与保险公司的＂独立＂，具体管理方式及责任落实仍在摸索当中，现在监管制度的出台无疑会加速这个过程。
　　写在最后，抛开制度本身，其实独代的制度是更加贴近人性的一种发展逻辑，越贴合人性的发展制度也就越会激发从业者的积极性，但同时也要考虑贴近人性的事情往往很难做成，需要配合反人性的约束才能做到更好，所以当我们在向往推动这个制度落地的同时，公司要做好助力发展的约束制度，从业者则需要改变原来的从业心态，变成老板心态、企业家心态才能把这个制度变成一个利于行业发展的制度。