李景龙和华夏人寿内蒙古分公司的百亿银保梦想

　　李景龙，内蒙古呼伦贝尔市人，现任华夏人寿内蒙古分公司党委副书记、副总经理。19年保险生涯，历练4家保险公司，辗转呼伦贝尔、北京、包头、呼和浩特多地，李景龙的职场感悟，算上标点符号，只有15个字：
　　——＂先把人做到位了，事儿就好办了。＂
　　part 1：从8亿，到29亿，银保市场份额一年内占据半壁江山
　　万里江山皆风火，十年胸中尽怒潮。拼将一腔义士血，直向云天逞英豪。
　　这是唐代画家李昭道的传世名画《春山行旅图》画中诗，李景龙对它甚是喜爱，他道：这是我的职业抱负，也是一个保险人的直出胸臆……
　　2014年，李景龙入职华夏人寿内蒙古分公司担任银保总监。
　　当时，内蒙古的银保市场有30亿的规模，华夏人寿内蒙古分公司做到了8个亿！几乎是三分天下有其一。
　　成绩足以自傲，可李景龙不这么认为。
　　——2014年我们华夏人寿内蒙古分公司的份额是8个亿。那么，2015年，我们能不能做到20个亿？2016年，我们能不能做到30到40亿？
　　都说新官上任三把火。而李景龙的三把火烧成了一把火，铁了心地要把银保市场盘子做大。这个盘子不仅包括华夏人寿内蒙古分公司，也包括了李景龙笃定的整个内蒙古银保市场！
　　＂不是我们做得大，而是市场足够小，是整体的盘子没做大。＂
　　这是李景龙当年对内蒙古银保市场的判断。
　　李景龙跟华夏人寿内蒙古分公司的银保团队讲理想、谈愿景，还给团队画了好大的一张＂饼＂——
　　华夏人寿内蒙古分公司的银保市场盘子做到20亿，就会带动内蒙古的银保业务达到50亿！华夏人寿内蒙古分公司的银保业务做到40亿，更多的公司看到前景，会更努力，份额会更多，内蒙古银保市场就会向100亿冲刺！＂
　　＂饼＂，很大，很丰满，但是需要现实的印证。
　　李景龙入职华夏人寿内蒙古分公司第二年，总公司就给华夏人寿内蒙古分公司银保团队下了10个亿的任务指标。
　　结果，当年开门红的1月份，华夏人寿内蒙古分公司银保团队就完成了10个亿的任务额度，全年甚至做到了29个亿！鲶鱼效应下，内蒙古的银保市场盘子当年就扩大到了50个亿，三年后的2018年，内蒙古的银保市场彻底绽放，成就了百亿市场。
　　李景龙的饼，从＂画上去＂到真实地＂吃下去＂，中间没有一秒的延时，一切都严丝合缝。而他带给团队的，除了思想层面的脑洞大开，还有就是头脑风暴后的信心大增。
　　part 2：勘破＂行业领军＂的奥秘，李景龙讲了一个方便面和牙膏的故事
　　2016年，在各种冠以＂行业领导者＂的广告词满天飞的时候，李景龙也给华夏人寿内蒙古分公司在内蒙古银保市场做了一个战略定位。
　　这个定位把＂行业领导者＂改了一个字：＂领导者＂变成了＂领军者＂。
　　如果说，＂领导者＂的定位是站在行业的对面做横向比较的话，那么什么才是＂领军＂呢？
　　李景龙的解释并不高大上：
　　不一定是业务要做到最好，更需要的是在市场上做出表率贡献。＂
　　总结＂领军者＂的内核
　　只有一句话：
　　＂对股东做到保值增值，为股东创造价值；对客户做到以客户为中心，客户至上；对公司树立持续发展、健康发展、稳健经营、 高质量发展的理念。＂
　　在行动上，行业领军，需要为整个行业先行试水。
　　当时，监管层鼓励保险公司回归保障、发展期交保险产品。与此同时，出于监管需要，华夏人寿内蒙古分公司的银保业务要从驻点模式转到巡点模式。
　　而从银保业务上看，从一次性缴清的趸交，转型到战线拉长的期交上来，从守家在地的＂坐商＂，到各个网点的＂行商＂，费心费力还不一定讨得了好，团队里很多人想不开。
　　那个时候，华夏人寿内蒙古分公司银保部门会议室的灯光总是最后一个熄灭，有时候甚至是彻夜长明。
　　＂讲一个小时，可能40分钟都在统一思想。思想转变过来了，再告诉大家怎么去转。在带队伍过程中，再告诉大家需要去做哪些事情＂，＂经常一讲就是一两个小时以上。针对监管上的文件和系统内的例子，不厌其烦地掰开了揉碎了讲＂。
　　最终，李景龙从业务发展的横截面上，通过一个故事，找到了打破团队思想顾虑的突破口。
　　——客户在家吃喝不愁，就是牙膏用完了。这个时候，有人推销方便面，你说，客户会买吗？如果这个时候有人敲门说，我是卖牙膏的，你说客户会不会买？
　　——趸交是一锤子买卖，期交是长期合作。驻点的，是卖方便面的，卖出保险纯靠＂撞大运＂。巡点的则是让银行客户经理能够把客户的厨卫物品真实所需精确到洗漱用具！
　　故事虽小，却给华夏人寿内蒙古分公司银保团队开了窍。
　　2016年，华夏人寿内蒙古分公司的期交业务只有1000万。2017年，期交业务额上了1个亿，2018年，迈上了7个亿的大关。
　　时至今日，华夏人寿内蒙古分公司的长期期交占到了内蒙古市场的四成以上……
　　一个故事，价值数亿，似乎有点夸张。但是，执拗的李景龙却把这个故事的＂脑洞＂开到了银行。
　　2019年下半年，李景龙把方便面和牙膏的故事听众，从自家的银保团队扩展到银行高管，还让员工给银行的客户经理讲。华夏人寿内蒙古分公司彻底铺开了＂向银行讲银保好故事＂的培训征程。
　　part 3：四年体制破冰，李景龙再造了一个管理干部4.0体系
　　入职华夏人寿内蒙古分公司短短几年，李景龙的操作如羚羊挂角，却屡建奇功，有人试图去解构并复制他银保业务的思维模式。而李景龙也从不藏私，有问必答。
　　他的总结是，在行业＂红灯＂未亮的＂黄灯＂时刻，就需要实现减速，同时实现变道超车。趸交转期交是这样，驻点转巡点也是这样。
　　李景龙的思维模式很容易解构和复制。可是，事后都失败了。
　　有人总结说，＂马后炮＂式的李景龙思维解构，只能是结果论的逆推。许多人连前方有没有＂灯＂都不知道，哪里能分辨得出来＂红黄绿＂？
　　在李景龙看来，这种预判，不仅仅需要经验，也来源于内部团队的集体发力。
　　2015年，李景龙入职华夏人寿的第二年，由他牵头，华夏人寿内蒙古分公司银保系统推出＂一案三班四会＂制度，区部管理干部1.0体系初见成效；
　　2016年，该制度升级为＂一案两报四班四会＂的2.0版本。活动管理系列的追踪督导体系被搭建，团队的垂直管理得到了完善；
　　2017年，体系升级为＂一个企划案、两个汇报、三个积累、四个班组、五个会议＂的＂12345＂及＂一周一外训、一人一日三张表、一部一周一活动、一部一周一微沙和一部一周一大单＂的＂五个一＂工程的3.0版本。
　　2018年，历经四年制度体系改革破冰，李景龙把华夏银保内蒙古分公司银保作业标准再次升级为＂一天一网两出访、一天一网一约访、一周一网一活动、一周一网一外训、一月一网一微沙、一月一网一大单＂的＂六个一＂模式的最终4.0版本。
　　磨刀不误砍柴工。把企业的管理体系行之有效地运用到实践上，这种水磨功夫其实才是最难能可贵的。
　　part 4：＂聚是一团火，散是满天星＂，李景龙要培养100个＂对手＂
　　2020年，新冠疫情出现，各行各业遭遇严重冲击。华夏人寿内蒙古分公司一月份到四月份的银保业绩，李景龙用东北话的表述是＂稀里哗啦＂。
　　为应对疫情，李景龙在总公司的大力支持下，银保团队迅速转到线上经营，并以防疫险捐赠项目的形式与各银行联合为客户及公众赠送防疫保险。
　　从2020年4月份到7月份，华夏人寿内蒙古分公司银保团队每个月拉一个银行＂入圈共建＂，银保业绩从二季度开始业务不断拉升并屡创新高。三四季度月平台业绩基本上同比翻番。
　　光鲜的业绩背后，是居家办公期间，李景龙从早上8点到晚上10点，分层级的一层一层地开会。一天至少有6、7个小时都在会上。
　　氛围拉起来了，队伍练起来了。当专项业务分公司下沉到中支公司后，华夏人寿内蒙古分公司银保团队的业绩依旧如火如荼。而原本不怎么抽烟的李景龙的烟瘾，却被养得越来越大。
　　2021年，李景龙拟定的一份计划书，让他打开了一个＂潘多拉魔盒＂。这一回，他不是站在华夏人寿内蒙古分公司的角度去研判保险业的趋势，而是要＂资敌＂！
　　这份计划有一个口号叫＂聚是一团火，散是满天星＂。
　　在李景龙的团队构想中，团队能力的体现来源于个人的实力提升。而站在行业的高度上看，只有立足现在，放眼未来，为个人搭建＂成长、发展＂的平台，才能引爆整个团队的比学赶帮超热情。
　　所以，李景龙制定了代号为＂千里马＂的华夏人寿内蒙古分公司银保团队百人培养计划。
　　这个计划着重于＂个人能力提升＂和＂个人品牌塑造＂两个维度。旨在把这些人打造成为内蒙古银保市场驰骋千里、所向披靡的＂华夏铁骑＂。
　　其核心目标则是，以季度选拔，按年度进行体系化规划，铸就未来影响内蒙古银保行业的百人团队。
　　换言之，千里马军团将是内蒙古各保险公司银保的管理者、团队长、大绩优，也是内蒙银保市场的主力军、主导者。
　　李景龙是要用华夏人寿内蒙古分公司银保团队的资源，培养自己未来的＂对手＂。
　　李景龙曾毫不讳言地对这些入选培养计划的业务精英说：
　　当你们感觉在华夏已经没有上升空间的时候，你到了同业，同样具备更高发展的核心实力！＂
　　李景龙说自己是个很单纯的人。而这种单纯在工作上的体现，就是他对事业的纯粹！
　　作为保险从业人员，他在自己的岗位上殚精竭虑，兢兢业业，入职华夏人寿内蒙古分公司6年，带领着团队连续做到了内蒙古银保业务的NO.1。
　　作为党员，他甘当＂螺丝钉＂，不忘初心和使命,在擘画华夏人寿内蒙古分公司银保事业的同时，登高望远，全力为内蒙古保险发展添砖加瓦。
　　执着于理想，纯粹于当下。在全社会都在为高质量发展而贡献力量的此刻，旌旗所指，李景龙奋勇争先……
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