阿斯利康爆惊天丑闻，王磊遭遇凛冬

　　阿斯利康被自己绊倒
　　作者：西北哽
　　2013年7月19日，警方突然造访阿斯利康上海总部。
　　这是当年GSK事件发生后，第一家被正式曝出接受警方调查的外资药企。
　　当时罗氏、赛诺菲、礼来、诺和诺德虽然都传出有工商人员上门查账。但员工真的被带走的，阿斯利康是第一个。
　　据当时阿斯利康官方回应，19日当天警方带走了阿斯利康一位女性医药代表去问话，4天后，她的两位直线领导又被带走。
　　业界都在流传： 阿斯利康是英国第二大药企，＂大哥＂GSK已经被拿下了，第二个会不会轮到它？
　　当时的阿斯利康正处于风雨飘摇之中。再过1年，阿斯利康三大畅销药中的两个：富马酸喹硫平和艾司奥美拉唑即将专利到期。2013年初，阿斯利康在一周内裁员3900人，这也无法阻止公司营收下滑8%的局面。
　　而阿斯利康在全球市场中唯一的亮点是中国。
　　中国本土医药企业起步较慢，原研创新不多，销售环境又一直比较奔放。阿斯利康在中国找到了自信，业务量每年都有20%的增长。
　　2012年，阿斯利康在上海张江建立中国总部，正准备大干一场的时候，突然被公安部门拍门。
　　那次之后，阿斯利康中国区总裁马克·马龙草草结束了任期，把中国区业务扔给了刚来公司不久的副总裁王磊。
　　没想到，阿斯利康在王磊手中发扬光大。
　　2022年1月29日，国家医保局通报了阿斯利康相关人员骗保一事，称公安部门同期介入，已经批捕了一批犯罪嫌疑人。
　　这是阿斯利康这几年里第二次惊动国家，也是这几年来外资药企最大的丑闻，没有之一 。
　　怪中国人的钱太好赚了么？
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　　2013年其实是阿斯利康的转折点。
　　在国际上阿斯利康遭遇＂专利悬崖＂，在国内又碰上反腐调查。2013年公司又说中国总部要从上海的中信泰富搬到张江去，不少员工索性就离职了。
　　王磊接手阿斯利康中国区业务时不算是个好时机。但大公司毕竟眼光长远，会看势。王磊的前任马克·马龙早在2012年就给公司中国业务定下基调：
　　＂要将市场扩大到一些基层医院。＂
　　大城市业务基本饱和了，农村的广阔天地还大有作为，薅羊毛不能光薅北上广。尤其是新医改＂保基本＂的思路非常明确，国家拨给新农合的钱年年在涨。阿斯利康觉得：让中国基层老百姓都吃上进口药的机会来了。
　　中国城乡存在极大的信息鸿沟，老外比我们看得更清楚。大专家早就熟练用药，但基层医院面对肺癌还是不知道怎么治。所以在城市里收割一波之后，还能去农村收割一次。
　　当时候外资药企圈里时髦的叫法是＂广阔市场＂，但是阿斯利康打了个差异化，有一个独特的称呼：
　　＂县域市场＂
　　之后的几年，王磊让＂县域市场＂这四个字在中国医药界人尽皆知。当辉瑞还在犹豫大城市是否已经吃干榨尽时，阿斯利康已经毫不犹豫投身县域市场，踩准了＂下沉＂的节奏。直到2021年12月1日，辉瑞中国才第一次设立广阔市场部。
　　（城乡居民医保的普及让县域市场看起来很广阔）
　　马云最早从西湖边找老外练口语起步，王磊也差不多，从带老外到黄山旅游起步。当了三年涉外导游后，王磊觉得自己应该去真正的外企工作，于是投了罗氏的简历。罗氏当时用人之际，也不挑拣，只是问王磊：
　　＂你会用office吗？＂
　　那是1996年，网吧里已经有红警了，王磊却还不会用windows，甚至连电脑都不会用。他花了1万多块钱配了电脑，又报名上培训班，才学会开关机、用office，并成功应聘进入罗氏，一干就是16年。
　　认知鸿沟能带来无穷机会，王磊很早就知道这个道理。
　　＂县域＂这个词虽然对基层医生来说并不算友好，但的确反映现实。中国医生的医疗能力高下差别很大，大部分基层医生没有条件和能力提升自我。在这些医生面前，外资药企阿斯利康占据优势。
　　2021年1月山西沁源县医院药剂科副主任的判决书上，阿斯利康行贿被记录在案，和2013年被查的时候没什么差别，只是对象从大主任换成了县医院的小主任，金额少了很多。不少老药代都知道：
　　＂基层医生胃口一般不大。＂
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　　这次阿斯利康出事，医保局和阿斯利康双方都没透露具体内容。
　　但业内都知道，涉及篡改基因检测骗保主要是靶向抗癌药物。 那就极有可能是阿斯利康的明星产品＂泰瑞沙＂。
　　（仅用于展示）
　　泰瑞沙通用名奥希替尼，是阿斯利康发明的第三代EGFR肺癌靶向药，比一代明星药易瑞沙效果更好。这款药2017年3月获批在中国上市。
　　因为是靶向药，奥希替尼目前获批的适应症是 EGFR19突变阳性，同时伴有T790M突变 。2018年进入医保后，只有符合上述条件的患者才能享受医保报销，相对来说要求比较苛刻。
　　阿斯利康做了很多工作。一方面拿出很多国外临床数据，表明即使患者没有T790M突变，吃奥希替尼也非常有用的；另一方面则是鼓动医生给很多没有T790M突变的患者开药。不少患者还真的吃了有很好的效果。
　　这件事情，在医学界叫做＂超适应症用药＂。就有点像恒大在海花岛盖楼。卖楼的时候说：房产证肯定能办下来。买楼的一看房子都盖好了，能住人，自然也就信了。
　　谁也没想到有一天盖好的楼要被拆掉
　　理论上，如果要针对没有T790M突变的患者，阿斯利康需要在中国申报临床试验，试验通过后再和医保局商量，通过价格谈判方式纳入医保。这就好像恒大先要拿到土地证，才好在海花岛建楼卖楼。
　　所以，甭管看客说十几栋高楼拆了多可惜，甭管医生说明明吃了有效为啥不给报销，规矩就是规矩。
　　在中国，国家医保局报销的依据是药监局批准的适应症，而不是临床实践。
　　其实阿斯利康尽可以大方一些，和信达等国产PD-1企业一样，对非医保用药给予优惠，主动把医保外服用奥希替尼的价格降到和医保报销一样。这样就没有人会冒险去骗保。
　　但阿斯利康的高层偏不这么做，而是让患者和一线医药代表背负违法犯罪的风险。
　　在深圳案发之前，四川也披露过两起和奥希替尼骗保相关的案件。一起是医药代表伪造处方，开出医保价的奥希替尼，加价卖给不符合医保报销条件的患者；另一起是患者自己买了假的基因检测证明，虚构病情骗保。
　　把肺癌患者绑在自己身上，以此＂卖惨＂，博取医生和社会的同情。这难道是想做给药监局看，让他们尽快批准扩大适用范围？
　　2020年，奥希替尼在中国可能卖出了40亿元以上，这里面肯定有被捕的8名医药代表一丝功劳。只可惜，他们现在要背负刑责，或许都没法和家人团聚过年。
　　王磊曾经的野心是：中国区业绩达到150亿美元，超越美国市场，成为阿斯利康全球第一。2020年阿斯利康中国区收入53.75亿美元，2021年可能会有20%以上的增幅。
　　但是从2021年下半年开始，阿斯利康的县域团队突然分崩离析。以至于答应要帮君实生物在县域卖PD-1的，最后都不得不解约。
　　王磊带着阿斯利康快跑了7年，只可惜在第八个年头被自己绊倒。
　　继2013年之后，阿斯利康又走到了一个转折点上。