做一个优雅的造梦师，2个月筹资2000万的海参姐操盘实录

　　湖北久知文化，说好每天一篇原创的图文观点分享，这次违背了初衷，受老米酒产业的之托。
　　直接拿出海参姐，2个月融资2000万的操盘路数，不做任何的篡改和编辑，直接上干货。
　　（温馨提示：本文7922字，读完大约需要30分钟，这种类型，读者本来不多。
　　如果您没有耐心，请直接划走，不要影响阅读的数据表现，谢谢！！！）供大家参考。
　　本文摘要如下：
　　1、海参姐操盘实录原文5299字；
　　2、湖北久知文化辩证思考2623字；
　　一、海参姐操盘路数【原文】
　　我曾经有个学员呢，是东北大连的，他承包了一大片海域养殖海参呢，有好几年了，可是呢，在去年就遇到了一个巨大的瓶颈，为什么呢？
　　因为在去年的时候呢，整个海参的价格呢，稍微偏的，他就舍不得卖，于是一直在海里养着，就没有捞出来，于是呢，他就把自己的资产呢，搞得越来越大有3000多万。
　　当时他就跟我说，泽田老师啊，我现在呢，就只剩下海参了。
　　可是手里没有钱，我说像你这样的老板中国多的很，而且绝大部分的企业都是有资产，没有现金流。
　　当时我就说，我说大姐，说句良心话，要是现在我帮你变现，你现有的三千万资产，如果有人愿意花钱来买的话，你愿意多少钱卖呢？
　　他说如果能卖三千万就最好了，实在不行，两千万也可以，再退1万步，我心里保底再差再差也不能低于1500万。
　　他表达他的心理价位呢，是三千万的固定资产，最后实在不行，1500万，现在手里有现金，他也很满足了。
　　我就跟他说，你犯了99%的老板，最容易犯的一个错误，就是把融资当成了变卖资产，我就问他，我说大姐，如果我帮你五千万卖掉，你愿不愿意？
　　他说那当然愿意了，他说问题是怎么卖掉呢？
　　后来呢，我就给他出了一套方案，大概两个多月的时间，五千万呢，没有收回来，大概呢，一共回来了2000多万，那究竟是怎么做到的呢？
　　我交给他了四大核心策略。
　　我就跟他说，我说你要融资，你首先要让投资人看到未来，如果你是冲着当下来卖，你只能卖当下的资产，而不是卖对未来的预测。
　　所以我说哪怕你只做一轮的融资，但是你都要多做几轮的融资规划，一定要让第一轮投资的人，感觉到未来你的融资还有好几轮，而不是只做一次。
　　如果让投资人感觉你只做一轮的融资规划，他们就感觉到你在变卖资产。
　　他们就成了接盘侠，所以首先你一定要在做融资规划的时候，就让投资者感觉到企业是有未来的，比如说你第一轮的估值，如果是五千万的话，那么你第二轮就有可能是一个亿，或者是两个亿，那么，第三轮就有可能是五个亿，或者是十个亿。
　　因为站在投资者的角度，他不一定会关心你，企业未来是否真正能上市，但是他最关心的就是自己投了钱之后，自己未来的投资回报率。
　　也许在第二轮或者第三轮，当它的投资回报率非常可观的时候，它就有可能会通过转让而退出获利套现。
　　所以你在做融资规划的时候，一开始必须要做好企业长期的融资规划。
　　也就是让别人感觉到你的企业越来越值钱，让别人感觉到未来在下一轮或者下下一轮，当他退出的时候，他已经不用等到公司上市，都会有一个巨大的投资回报。
　　那么第二大策略呢，就是首先让他把战略做了一个巨大的调整。
　　从原来普普通通一个卖海参的企业，调整成为一个互联网+大健康加新零售的企业，一定要让投资者感觉到我们这家企业不是一个普普通通卖海产品的企业。
　　我们是一个互联网+大健康这样的一个产业，那么，未来我们只是前端用海参这样的一款爆款产品。
　　先把更多对生活品质、对大健康有需求的这类精准人群先圈进来，那么在未来我们要做的就是围绕这一类用户，把各种各样大健康的产品植入进来，海参呢，它只不过是我们前端的一个入口产品而已。
　　首先从企业的战略定位和产品的品类组合上，给投资者一个未来的愿景。
　　不是说我们只是一个卖海参的海产品企业，要告诉他们，我们的销售方式，跟所有的传统企业都不一样，我们运用的是自媒体平台，加微商模式结合起来的，这样的一种新零售的商业模式，我们把传统所有的重资产、重运营的方式呢，全部抛弃。
　　我们直接用消费者来裂变，而且这个模式设计的过程当中，我们还把股东、代理商、消费者，本来这原来是不同的三类人，但是今天我们通过这样的一个模式，把这不同的三类人融合到一起，给到他们无法拒绝的价值。
　　第三大策略呢，叫做不要用固定资产来做估值。
　　因为一个企业假如说要做股权融资，那第一步呢，就要给自己的企业做一个估值，再根据估值来做股权融资，那正常情况下呢，有几十种估值的方法。
　　当时呢，他给自己的企业估值三千万，他是按固定资产来估值的，我说你这样估值，其实就是卖自己的资产而已，他谈不上卖未来，因为有几十种估值的方法，于是呢，我当时用了一个普通的教士梦率？的方法。
　　给他按五千万估值，而且五千万的估值呢，已经很低了，为什么？
　　因为我说投资者真正关心的不是你公司估值多少，是五千万也好，是一个亿也好，投资者真正最最关心的是我下一轮或者下下一轮，我退出的时候，我到底能赚多少钱，也就是我的投资回报率。
　　于是当时呢，我就给他这个企业估值五千万，设计稀释40%的股份，也就是两千万，那这两千万呢？
　　按一股一块钱来计算，也就是我们要释放两千万股的股权，然后让他们来认筹，然后每个人最低认筹呢是5万股，就是5万块钱，那这5万块钱你成为我的股东之后，你未来会有什么样的一个回报呢？
　　于是呢，我又给他设计了一个让所有投资者都无法拒绝的回报机制。
　　所以第四大策略呢，
　　叫做设计无法拒绝的回报机制。
　　假如说一个人投5万块钱，我会给你两个机制，第一个叫回本机制，第二个叫回报机制，
　　因为投资者第一个考虑的不是我能赚多少钱，一定是考虑的如何用最短的时间先把我的本钱拿回来，这才是把风险降到最低的一种做法，所以呢，我就给他制定了一个。
　　回本机制，回本机制呢，叫做股东，推荐股东，也就是说你作为我5万元的股东，假如说你推荐五个跟你一样的5万元的股东，我就把这5万块钱的股本金呢，返还给你。
　　而且还保留你的股东资格，也就意味着你能推荐五个股东的话，就先把自己的本钱先拿回来了。
　　这是第一个回本机制，那么我又跟他设计了第二个回本机制，也就是说，我再给你十个微商代理的资格，因为每个微商代理的资格呢，是5000块钱的门槛，我给你十个也就刚好5万块钱。
　　假如说你能够在两个月之内，把这十个微商代理的资格销售出去的话，那样的话呢，你就可以直接把你5万块钱的本金呢，给收回来了。
　　如果你又能够有五个股东推荐到位的话呢。这样的话，你又有5万块钱回来，等于说你不光本金，还又赚了5万块钱，而且呢，我们都不用你自己销售。
　　我们每个月呢，都有几场大的活动，你只需要在搞活动的时候，把你身边的朋友约过来，我们来现场帮你成交就可以了，这就是回本机制。
　　那么在回本机制的基础上呢，我又给他设计了一个回报机制，这个回报机制呢，
　　有三类，第一类叫股权转让，也就是你是在我们第一轮五千万进来的。假如说我们在第二轮融资的时候，我们的估值至少是一个亿。
　　如果你在第二轮退出的时候呢，你就能够回来10万块钱，如果第三轮我们在三个亿估值的时候，你退出来的时候呢，那你就会5万变成30万，这是第一类。
　　第二类呢。你也可以等到我们的公司上市IPO的时候呢，那它的市盈率呢，至少也在30到60倍，换句话说，你的5万块钱，有可能会在公司上市的时候呢，变成300万，这叫第二类的上市回报机制。
　　那么第三类的回报机制呢，它是长期的，叫一辈子的回报机制。
　　你交这5万块钱就已经享受了一级代理的资格，一级代理呢，他是三折拿货的，也就意味着未来，你通过自己的朋友圈和自媒体，假如说你自己卖出去的货呢，你就有70%的利润。
　　哪怕是你下面推荐的微商代理卖出去的，你也有20%的差价可以赚，因为微商代理拿货呢，是五折拿货，你是三折拿货。
　　而且呢，这个差价是一辈子的，不光海参这个产品，未来所有的大健康产品，凡是你下面的微商代理销售出去的，这一辈子呢，都跟你有关系，这个想象空间呢，会非常的巨大。
　　并且你送给你的十个微商代理，你卖完了之后，从第11个开始，你每介绍过来的一个微商代理的5000块钱呢，你还有20%的提成。
　　在这个过程当中，你享有一级的代理权，你未来所介绍的几十个甚至上百个微商代理，他们所创造的业绩你都有20%产品差价的回报，而且为了方便你介绍。
　　有人来做这个微商代理，我们针对每一个微商代理，这5000块钱呢，我们还会给到他十张500块钱的海参的会员卡，这十张500块钱的会员卡呢，是直接送给这个微商的。
　　假如这个微商一开始就能很快把这十张500块钱的会员卡销售出去的话呢，他也可以直接第一时间就把自己的本钱收回。
　　这个微商代理把这十张500块钱的海参会员卡卖给十个会员之后，每个会员呢。
　　都可以拿500块钱的海参回家吃，并且这500块钱花完了之后，他可以继续从微商代理这里持续拿货，那么这个微商呢，就五折进货，有50%左右的利润。
　　不光是海参，未来我们所有的大健康产品呢，它都会有50%的提成，而且是一辈子都有。而且作为微商代理，这5000块钱，如果他转介绍一个朋友来做微商代理的话，他也有20%的提成，也就是1000块钱。
　　换句话说，这个微商代理也有一个回本机制，叫做介绍五个微商代理，他5000块钱的本钱呢，也就回来了，所以说。
　　所以说呢，它有两个回本机制，第一个呢，就是快速把十张500块钱的会员卡卖掉，把本钱收回来。
　　第二个介绍五个微商代理，也可以直接把5000块钱收回来，那作为微商代理的回报机制呢，就是未来他所有下面的客户，在她这里所购买的大健康产品呢，他都有50%的提成。
　　那作为海参会员呢，每个人花了500块钱成为会员之后，这500块钱，我们也有一个回本机制，也就是你作为最底层的会员，你介绍五个会员，每个会员500块钱，你也可以把你500块钱的本钱呢，收回来。
　　并且针对这5万块钱的股东呢，我还跟他做了一个最保险的叫托底机制。
　　也就是这5万块钱，假如一年之后，你没有招到一个微商代理，你也没有介绍一个股东，并且海参你也一口也没有吃，而且一年之后，你又觉得公司发展的没有你想象那么好，那么你可以直接来申请退，我就直接回购，把你这5万块钱的本金加上5000块钱的收益。
　　也就是55000块钱直接返给你，而且把这项托底机制写到合同里面，你想吧，最起码我有几千万的固定资产在这儿放着，我肯定是跑不掉的，我也不在乎你那5万块钱对不对。
　　所以各位你看一下，我我们设计的这个机制呢？
　　第一，不光是股东代理，还是会员，都有一个回本机制，股东呢，可以通过介绍五个股东，或者介绍十个微商代理呢，把本钱收回来。
　　代理呢，可以通过介绍五个代理，或者是介绍十个会员呢，把代理费收回去呢，连会员都可以通过介绍，五个会员呢。
　　把他的会员费的500块钱收回去，也就是让所有的投资者感觉到很快就能先把本钱收回来，那未来赚多赚少对他来说最起码都是赚了，这让投资者首先要感觉到放心。
　　于是呢，他把这个融资方案做好了之后呢，就把自己的企业好好的包装了一下，就开始做了第一场活动。
　　那么在第一场活动的时候呢，也去了，有两三百人，他在活动现场介绍完了之后嘞，发现很多人呢，都对这个5万块钱的股东感兴趣。
　　但是呢，一下子呢，都下定不了决心，于是呢，他在现场就想了一个办法，就是凡事想成为我5万块钱股东的人，每个人现场只需要交纳1000块钱的定金。
　　这1000块钱交完了之后嘞，我专门安排一天时间让你们去我的海域，就是我的海参养殖场，做一天的旅游，就在海边，很好玩。
　　这一天呢，有吃有喝有玩，而且你来回的交通费用，吃住我都全包，如果你一天看完，你觉得对我有信心，你就还款，如果没信心，我就把这1000块钱退给你。
　　结果现场呢，一下子就几十个人呢，交了1000块钱，这几十个人在参观他的海参养殖场之后呢，有80%的人呢，都成为他的股东。
　　于是在接下来，他每个月都做几场活动，短短两个多月的时间就收回来了两千万。
　　这两千万当中回来的不光是两千万的现金，最重要的是这两千万当中有400个股东的加入，这400个股东呢，在接下来的几个月当中呢？
　　每个股东呢，都介绍了十个微商代理，就是多了4000个微商代理，那这每个微商代理呢，又在卖十张会员卡，也就意味着他瞬间就拥有了4万个会员。
　　假如说我们用最传统的方法来做海参销售的话，我估计我们用一年的时间也得不到什么巨大的突破。
　　可是结果我们用这种新的融资模式，一年的时间让我们账上多了几千万，最重要的是让我们多了400个股东，又多了4000个代理商，又多了4万个会员。
　　各位，我想问你，假如我们这家企业继续溢价进行第二轮融资的话，你想可以吗？
　　我想肯定是可以的，而且第二轮融资。因为你有了4000个代理商和4万个用户的数据，那个时候我们肯定不只是光卖海鲜的。
　　我们可以根据客户的需求来，引进各种有竞争力的产品组合，那我相信那个时候，我们的企业估值肯定不止五千万，我估计到那个时候，我们估值至少按两个亿来算。
　　因为在第一轮的时候，融资的时候呢，是你一个人在讲，下面所有人在听，但是因为你第一轮有了400个股东的加入，那这个时候这400个股东比你还着急让企业做第二轮的融资，为什么呢？
　　因为假如说你第二轮按两个亿估值的话，第一轮的人最起码它的估值增加了四倍，肯定有很多人想通过转让来获利套现，所以说这个时候你发现。
　　第一轮你在做融资的时候，是你一个人在台上说，但是到第二轮的时候，你突然发现有了几百个人，同时在帮你说这个项目好。
　　这个产品好，这家公司好，而且即便是第一轮的股东有人退出了，也会有新的股东加入，而且每个股东都会给你带来十个代理，多100个会员的数据。
　　这个案例呢，它运用了四大策略，让这个做海参的大姐呢，突破了原来传统的海参的销售渠道，通过战略定位的改变，通过商业模式，融资模式和招商模式的融合。
　　把股东代理和消费者融合到了一起，让投资者可以稳赚不赔，而且让代理商和会员也都会有一个回本机制。
　　于是快速的吸引到了400个股东帮她干活儿，并且快速资产变现两千万，而且快速获得了大量的会员。那我想我们这个做海参的大姐，可以这么做，其他产品我们可以借鉴这个模式吗？我想一定是可以的。
　　二、湖北久知文化的辩证思考
　　他山之石可以攻玉，看别人的模式，找自己的路。能读懂别人操盘的核心和本质，才是精髓心和关键点所在。
　　至于能不能用、用几成、那些可取、哪些要去伪、哪些存真、哪些需要优化、哪些直接复制、哪些逻辑不同、哪些表面上看能用，实际就是坑、哪些是红线、哪些是隐形的法律风险区、哪些是灰色地带、那些是看不懂的…
　　我们不仅仅是企业间家，更要是一个懂法律企业家，更要懂法律的红线，其实上述案例中就预埋不少的法律风险【已经满足定铵的条件】， 要格外慎重，又慎重！【绝非戏言】
　　需要我们辩证的研读，中国有句俗话：男橘北枳，直接极照抄铁定水土不服，最后效果也会南辕北辙，甚至是一场灾乱，这都是可以预见的，所以我们只能参考，一定不能搬砖。
　　二、湖北久知的深度思考5点如下：
　　1、4P理论是市场的底层逻辑
　　经典的4P理论（产品、价格、渠道、促销）永远是市场销售的底层逻辑，概莫能外！
　　尽管时代已经改变，白菜还是白菜，萝卜还是萝卜，只不过是外衣变换马甲而已，本质还是没有变化。
　　主体还是萝卜，不过是增加了：+互联网、+生活平台、+物联网、+社群、+元宇宙等等，加上一起能可以炒作的概念进行，赋能萝卜+，这就是今天的商业内在逻辑。
　　这中间就是需要与时俱进的地方，那些概念完全可以借用，哪些需要变种、哪些暂时不能使用，都是利用一种新概念，实现更好的销售。
　　如麻城老米酒：
　　+互联网，是必须的技术路径，同时其可想象的空间有限，不利有后续融资炒作和资本运作。
　　+生活平台，是可以承载的梦想，但是不适宜布局初期。开始，活下来才是第一要务，画饼需要在能生存的基础之上。
　　这是一个可以无限拓展的空间和想象空间，更是做大体量的重要法门，更能符合资本口味的企业，适合融资场合，去讲成人能读懂的商业故事。
　　2、产品是游戏的基础
　　产品，是4P的第一顺位要素，产品的重要性，毋庸置疑，产品更是我们商业的起源和基础，所以德鲁克：产品，是游戏的基础的经典论断。
　　2.1、产品销售给谁？
　　是我们首先要想明白一个问题，消费者的画像，很关键，一步错、步步错。
　　老米酒，是销售给男人，还是销售给女人，这点一定要搞清楚。
　　面对男人，就是要用男人的打法做市场；面对女人，就要用女人的套路，做市场；
　　2.2、产品面对不同人群的优缺点是什么？
　　我们麻城老米酒，目前还存在说明毛病或者是不足是什么，优缺点各是什么？
　　这点一定要优化和改进，否则产品有硬伤，不利于市场上针对性的拓展，操盘者必须要尽可能减少，因产品缺陷，对超级商业节点裂变的投诉和麻烦，所谓渡人，先渡己。
　　只有自己强大了，世界才会对我们一定是温柔以待。
　　优点就必须放大，这个大家都懂得玩了，不展开说。
　　但有一点需要注意，如何将产品的优点转化为人民币，这点就不是夸夸其谈就可以的。
　　这个优点能否竖起来一杆概念大旗、这个优点能否引领一股消费潮流、这个优点能否促进复购的转化、是否能完成产品的自裂变？
　　这才是另外一个层面的产品优点放大的机制。
　　3、价值交换，通路是玩得转的原点
　　很多人都喜欢谈价格，但是商品的本质是价值的交换。
　　不知大家发现一个现象没，其实消费者购买的不是＂产品本身＂，而是购买产品背后的动机、是产品背后传递的生活方式、还是产品所传递的是一种生活主张、更是产品所传递的一个阶层的标配or刚需…
　　上面还仅仅是站在产品的层面，探讨价值的交换，我们再进一步站在：
　　市场的角度如何交换价值链、
　　如何站在分销的角度间价值交换、
　　如何站在资本的层面来看待价值交换、
　　如何站在上市融资的角度来进行价值交换、
　　当刚起盘的时候，能有多少价值去进行交换、
　　拿什么进行交换，凭什么别人对价值主张买单、
　　尽管现在有很多的玩法，进行价值交换，如果在价值锤炼设计上，自己都不能感动得热血沸腾、或者是自己都不能感动自己、或者是身边的哥们姐们都不信，放在市场上一定没人跟进出牌，这就是＂错位＂！玩偏，被带偏了，需要高度警惕的，切记切记！
　　4、套路的重要性
　　自古真情留不住，唯有套路得人心！这点需要认真的去体会和感悟，很关键。
　　一些经典的操盘路数、操盘模式，被民间的高手浓缩为＂套路＂二字狠经典，自古高手在民间！
　　其实所有套路的本质都是=人性+诱饵+落地+复盘。
　　人性之前是向善，现在也是向善，现在更是短平快的一夜暴富的急躁心理和心态。
　　加上现在实体店面没有流量，生意更难做了，现在不仅仅要面对同城的竞争者、还要留意线上的流量抢夺者，还有隔壁社区的团长打劫。
　　所以很多老板，都是在战战兢兢中，苦苦的寻找可以：一夜暴富、一夜元气满满、一夜满血复活的打法…
　　于是套路和镰刀满天飞。割韭菜，一般都是商业剧烈交替过程中出现的，越是焦虑，越割越旺，越割越高阶逻辑怪圈。
　　研究透人性趋利暴富心理，只要诱饵能包装得让人无法抵御，给予其短平快的梦想和期望，韭菜们多半是能接受得。
　　良心好的操盘者，还能辅助落地，一切看上去都是完美的商业节奏，出牌和发牌顺序很重要。
　　5、赋能的层级
　　现在大家都在谈赋能，赋能的本质是：资源冥值运算背书。赋能的技术路径是：势能、动能、潜能，产生核能、冲击波。
　　操盘者如何赋能，现有的条件如何包装赋能，没有条件的如何制造赋能、想到的条件如何创造赋能。
　　说人话就是：如何竖起一杆大旗（势能）、如何创造一个新的品类（动能）、如何塑造一个新的生活方式（潜能）、融资事件（核能）、上市计划书（冲击波）。
　　再说彻底一点：做一个优雅的造梦师（操盘），让局中人追梦（赋能），让社会上更多的人做梦！（创造一种新的生活方式）
　　乾坤未定，你我皆是黑马！
　　作者简介：宋谦，今日头条千万流量作者，曾任职王志刚工作室，2008年获得《麻城市总体旅游（概念性）规划》全国招标第一名。
　　湖北久知近期案例精选：
　　1、2021年12月16日应邀参加木子店老米酒产业规划会；
　　2、2021年12月23日应邀到齐家山居进行赋能策划；
　　3、2021年12月24日麻城籍知名企业家就老米酒破圈重要会见；
　　4、2021年12月30日一个很意思的富二代农业资本破圈会见；
　　5、2022年2月9日，胡、詹2位老米酒品牌创始人，亲临湖北久知拜访；
　　6、2022年2月10日，胡肖商3位老米酒品牌创始人深度交流；