一年减员超百万！深陷口碑危机的保险业如何破局代理人难题？
记者| 苗艺伟
近年来，保险行业在舆论场上备受关注和争议。一方面，疫情让公众的健康保障意识迅速提高，从数千万人参保城市惠民保产品中可窥见一斑，另一方面，在寿险这一致力于长期健康保障的行业，代理人数度成为点燃行业矛盾的导火线。
代理人百万大减员
今年2月，中国人寿黑龙江省嫩江支公司一名老员工实名举报上司＂长险短做＂,欺骗客户投保。此外，该支公司还存在虚假增员、虚挂人力的等问题。今年5月，中国平安重庆分公司一位老员工实名举报称，公司和领导存在大量逼迫员工购买＂自保件＂的现象。
两则极其相似的举报内容显示，代理人为了完成业绩和获得提成，不惜弄虚作假，在无法完成指标后与上级领导反目，并在网络社交平台发酵，形成影响人寿保险行业的负面舆论。
与此同时，各家保险公司代理人浩浩荡荡的＂大减员＂，也在成为压力与矛盾的集中体现。
数据显示，我国保险代理人从2019年的912万人下降到2020年的843万人，同比增速下降7.6%。考虑到代理人进出情况，据统计，一年有高达130万的代理人流失。
2021年上半年，五大险企代理人数量再次流失近90万人。根据五家大型上市人寿保险公司财报，相当于过去半年时间累计减少87.8万人。
其中，中国人寿个险代理人规模为115万人，与2020年末相比减少22.8万元，降幅16.5%；平安人寿代理人规模为87.8万人，与2020年末相比减少了14.6万人，降幅为14.3%；太平洋人寿代理人规模为64.1万人，与2020年末相比减少了10.8万人，降幅为14.4%；新华保险代理人规模为44.1万人，与2020年末相比减少了16.5万人，降幅超过20%；人保寿险代理人规模为24.8万人，与2020年末相比减少了16.6万人，降幅高达40.1%。
＂代理人难题＂何解
针对代理人困境，中国人寿党委委员、副总裁詹忠在中报业绩会上表示，后疫情时代，就业选择偏保守，就业环境也相对趋于稳定，所以增员难度进一步加大。从未来发展角度来看，代理人队伍的规模预计不会再出现大幅度增长，会更注重质态，注重整个队伍的结构，朝着专业化、职业化、数字化的方向迈进。
＂短期内，平安仍面临寿险改革的阵痛。＂平安执行董事兼联席CEO陈心颖表示，寿险代理人渠道改革很艰难，但刻不容缓而且没有退路。从过去的大进大出转变为高质量、高产能、高收入的＂三高＂队伍，这是寿险改革的深刻内涵，整个转型至少需要三年时间。这意味着，平安的寿险改革将在明年看到成效。
太平洋人寿新任总经理蔡强则直指，今年以来保险行业的负面舆情也对行业形象形成影响，也造成退保增加、信任降低等问题。
他表示，寿险的产品和服务存在与用户需求不匹配的供给侧问题。寿险行业亟需供给侧改革，消费者的偏好和行为发生了巨大改变，＂人情单＂、＂炒作销售＂已经无法让消费者买单，消费者购买产品更加理性、更加专业化，也更加个性化。
新华保险副总裁李源也提出了保险代理人存在＂四个不匹配＂问题： 即业务员队伍和客户的年龄不匹配；产品的供给和客户的诉求不匹配；销售场景和模式不匹配；销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。
界面新闻记者梳理发现，各家保险公司涉及代理人的改革政策存在众多共性，包括在代理人招募方面提高＂质量＂，招募高学历、高产能、职业化的代理人。
除此之外，布局家庭医生、互联网医院、三甲医院专家等医疗资源，以及提供养老社区、理财产品等，都成为重要的产品附加项，希望通过服务进行差异化竞争。但在不少寿险专家眼中，这些险企目前的改革虽然助于提升行业水平，但对代理人问题的解决仍显不足。
面对代理人难题，保险行业正从政策、科技、经营战略等层面尝试破局。
在政策方面，独立代理人制度＂破冰＂，2021年正式开启独立代理人元年。
2021年7月，深圳银保监局联合市场监督管理局共同发布《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》，作为全国首份公开发布的独立个人保险代理人办事指引。
2021年8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成立，正式完成从个人到个体工商户的转变，打响国内寿险行业工商注册独立代理人的＂第一枪＂。
同时，不少保险科技公司正探索代理人的扁平化运营，而非传统层层抽佣的＂金字塔形结构＂，用智能工具帮助保险代理人提高效率。
此外，被称为＂鲶鱼＂的外资险企开始瞄准中国的中西部市场。
不同于上市险企的大幅减员，今年以来，作为外资独资人寿保险公司的友邦人寿、中宏保险等逆势增员，开设分公司，扩展全国市场，并从新市场中招募高质量代理人。
今年4月，友邦保险时隔20年后开业的内地第六家分公司在四川成都开业，第一批新招募的代理人数量超过400人。6月，友邦人寿还马不停蹄开始筹建湖北分公司。按照筹备进度，年内友邦保险新招募代理人数量将破千人。
今年8月，中外合资的中宏保险宣布其第15家省级分公司——中宏保险陕西分公司正式开业，这是中宏保险自2014年湖南分公司开业以来，时隔7年首次设立新的省级分公司。
今年9月，中外合资的招商信诺人寿保险有限公司云南分公司正式开业，成为第二家布局云南的中外合资保险公司。