金钱永不眠，人性永不变，资本野史（三）之资金就是江湖

　　书接上回，咱们还是接着讲搞钱的事。
　　这次说点的干货，专业性略强，但搞钱的事其实玩的就是一个＂人性＂，人性这东西相信放到别的行业也是相通的。
　　题外说几句，真想搞融资，最好的办法就是想尽一切办法去实践，看书是看不会的。
　　市面上关于基金募集书的十有八九都是垃圾，剩下的十之一二也是理论大于实际，我不能说自己有多强，但至少可以保证这些经验是其它地方看不到的。
　　究其原因是圈内的人都很忙，不会有人真的想分享；圈外的人写的也都凭空想像，或者照本宣科写些条条框框，虽然理论没错，但都是价值不高。
　　刚入3月，帝都的防疫政策一直没退，G证券指派的金总，为了入帝都谈业务，又被捅了一次核酸，滋味自是回味无穷，也算是为工作献身了。
　　周五下午2点，踏入金总下榻的欢朋酒店，依旧是喝茶。只是吴瑶还没到，堵车，疫情之下帝都的二环依旧繁忙。
　　这次要敲定的自然是10亿基金的买卖，谈判的核心还是收益分配和权利分配，进门之前又把要谈判的核心点在心里过了一遍，也算做了充足的准备。
　　ZC金控的翟总和王鹏已经到了，我一进门看见一个年轻人坐在茶台的主人位置上，估计就是金总，太年轻了，看外表还不到30岁，之前说私募这个行当已经够年轻的，没想到金总更年轻。
　　翟总和王鹏坐在他的右手边，左手边还有两把空椅子，显然是给我和吴瑶预留的。
　　我最左边的椅子上放下包，这时翟总，已经站起来，说：小金，我给你介绍一下，这个是HS基金的总经理华总，这个是G证券下面的XD投资的金总。
　　又看向我说：吴总大概还有多久能到？
　　礼节不能失，先和金总，握手打招呼，说：抱歉，金总，翟总，王总，久等了，吴总路上堵车，进门之前我电话问过了，马上到。
　　注水，烧水，洗杯，温壶，这一套金总做的行云流水。随后从自己的皮包中，拿出来一个没有标签的小锡罐，面带得意地对我说：华总，咱们尝尝这个大坑的岩茶，来之前我也刚刚拿到，都是充氮保鲜的，味道相当好。
　　随后将茶倒入壶中，加入已经煮开的水，直至不断地溢出，说：这个水得多加一些，把上面的浮沫要冲掉，这样味道会更好，咱们从第二泡开始。
　　这画面和说辞，听着是有些耳熟，但听着金总讲同样的话，就是一种诡异的感觉。这种调性一般都出自上了年纪的老人家们愿意讲，同样的说辞换一个还不到30岁的年轻人，就是非常别扭。
　　茶香四溢，岩茶的味道已经散开，看样子茶的品质应该是极高的。
　　G证券的金总，给我满上一杯茶，开口就问道：华总，你们HS基金关注那个赛道啊？
　　我说：我们和工业口的有隶属关系，大方向肯定是围绕上级部门，控股单位就绿色产业相关的，所以我们的重点绿色工业，高端装备，清洁能源方向。
　　中间的有来有往，相互询问，算是比较正常的机构之间的交流。
　　几杯茶下肚，唇齿留香，好茶。
　　金总又接着问：那你们之前基金收益率大概能多少？
　　这个问题就略有敏感，我琢磨着是给真的，还是假的，最后说：我们不高，大概IRR大概在15-20%之间。
　　IRR是指内部收益率，是一个衡量收益的指标，15-20%，是一个不好不坏的结论，不知道金总的用意，还是少说一点…
　　没想到金总，又问：华总，我不是问你IRR，你就给我一个静态收益，能到几倍就行？
　　我一皱眉，不知道金总想干什么…
　　正说着，吴瑶开门进了包厢，包没换还是那只大象灰，但穿着明显商务一些。
　　寒暄、介绍、落座，倒茶，吴瑶在我边上坐下，按说可以进入正题。
　　金总还在这个收益问题上纠缠不停，就不软不硬地点了下，说：具体的我可能还需要再算算，金总如果需要参考，可以拿IRR转化一下。
　　话里话外我已经隐晦地说明，我拒绝回答的这个问题。
　　金总接下话着实令人意外，说：我刚刚粗算了一下，感觉你们HS基金的收益不高啊，也就2倍左右，我这边的收益能到4-5倍。
　　至此，我算是明白这个金总在募集资金方面连个小白都不算上，就算你真的业绩非常好，但要知道这个场合中的角色我是你的金主爸爸，你在向我要钱同时还要踩你的金主爸爸，真是死字不知道怎么写。
　　不抓紧时间了解，怎么能从我的手里搞到钱，什么条件能给你钱，多长时间钱能到位，附加条件是什么。在这吹嘘业绩，吹嘘业绩也就算了，还要踩踩你＂爸爸＂，我竟无言以对。
　　听着金总唾沫横飞地说着自己的业绩，我转头和吴瑶做眼神交流，还真是心有灵犀，传递的信息是一样的＂这小子，妈妈皮的要干嘛 ？＂
　　既然这么不专业，那就打击一下吧。打击自然是不留情面的。
　　吴瑶，问的问题，包括：
　　金总从业几年了？什么时候到的G证券？那年开始接手基金的工作？团队几个人？项目从哪来？如何保证收益分配？目前储备项目有那么？实际要投资的项目尽调材料有没有？……
　　我问的问题，包括：
　　出资比例有没有办法运作到50%？投资团队和投行团队关系怎么样？内部的出资流程是什么样？基金的权利想怎么分配？准备让我们HS基金担任什么角色？第二管理人备案操作可能性？……
　　这一系列的问题下来，金总从冷汗直冒，慌乱搪塞，到全面溃坝，转身逃跑，还不到2个小时，最后金总的全部回复变成，这个需要我们内部开会讨论，这个需翟总和我老大再聊……
　　具体谈话，就不一一细说了，再过于专业和无聊。
　　我做个小总结，供大家参考吧，就算不点赞，转发，评论，也还是花时间看了文章，还希望大家能有点收获，毕竟能耐心看文章的人也不多了，再说世事万物相通，相信还能是一些参考价值。
　　1、定位错误，没有转变身份
　　最开始的谈话，金总以甲方姿态和HS基金讨论问题，要知道这次其是G证券过来向HS基金要钱，HS基金是你的金主爸爸，虽然不用低三下四，但还轮不到金总颐指气使。
　　在这种＂私会＂的场景下，本身就要讨论一些无法拿到大会上说的事情，在有限的时间，要尽可能讨论核心的事情，而不一直的吹牛。
　　2、没搞清人物关系，信息接收能力弱
　　在交谈过程，我几次点到HS基金和翟总，要算做一方，显然是我们之间的关系更近一些，再深度一点考虑，应该可以推断出HS基金和翟总提前商量相关事情，应该谨慎处理。但G证券的金总，显然忽略了这个重要信息。
　　在交谈过程，收集信息能力弱，很多话自然是不能直说，要思考后面的用意，不明白或者不理解是典型的经验不够丰富。这样在谈判中就相当于告诉对方我没干过，没经验，弱化了自己谈判的优势。
　　3、过度鼓吹自己的业绩
　　这是搞金融犯的最多的问题，不管是不是自己的业绩都搬过来来吹嘘，但往往在细节的年龄和从业经历就会暴露出来。
　　投资人也是人精，已经无数次听不同的人吹牛，如果不能提供明确的支撑，会让出资人觉得这货不靠谱。
　　过度吹嘘历史业绩还会拉高出资人的预期，假定投资人按你吹嘘的业绩作为基础，和你继续谈判，事情就变得没办法收场。
　　当然也不能贬低自身，关键还是一个度的问题。
　　4、准备不充分
　　询问基础的内控和项目相关内容时，既不提供了储备项目， 也没有表达出来较为靠谱的项目项目渠道。内部出资流程也不熟悉。
　　这些显然都是必须讨论的的问题，如果无法给出明确的解释，就只能说明没有准备或者不够重视。
　　5、贬低内部其他部门
　　投行部门和投资部门，业务有联动，本身是相互助力，业务并不冲突，完全没有必要贬低凸显自己，相反表达和部门友好关系，会让投资人，觉的你会得到公司内部支持，
　　6、不能决策
　　作为在谈判桌上的人员，如果大部分情况都不能给出明确的意见，会让讨论失去意义。即使真有超出自己权限的事项，也要给一个能接受的条件或者其它的解决方案。
　　7、不知道如何分配利益
　　在最核心的利益分配问题上没有预案，也不知道那个方面应该争取，那个方面要谦让。自身没有方案，也是典型的募集经验不足的表现
　　在一系列的失误的情况，结果可想而知，G证券的金总，虽然表面上是年轻有为，但实际是经验欠缺，从表现情况来看几乎没有募集经验，不知道募资过程关注点在哪里，再加上准备不足，过程遇到强大的外部压力，很快就败下阵了。
　　会后，翟总送我和吴瑶到门口，说：你们别介意，金总是G证券董事长的侄子，内部有董事长支持的，也做出来一些业绩。你们今天的问题，我回找他们董事长确认一下。
　　出了门，吴瑶，冷面一改，笑容重新爬到脸上，老气横秋地说：早知道就不来了，这小子也不太靠谱，我不是她不妈，你也不是他爹，在咱们有什么道理照顾他。真以为除了G证券咱们没有合作方了么，要不是在ZC金控在里面，还能轮到他们。
　　我说：这个还不是家里安排的，为了锻炼下一代，这种结果，估计G证券的董事长要被气死了，本身应该是让金总和咱们HS基金和翟总来认识一下，搞搞关系，未来是一个助力，现在看被这小搞砸了。
　　我接说：不过这小子是真不行啊，投资也许有些业绩，但融资方面就一个小白，我几次给他台阶，他居然把咱们当成弱势一方。不过话回来，什么叫你不是她妈，我不是他爹，我怎么感觉你在占我便宜。
　　吴瑶小脸一绷，说：呀！说错话了，这摆明是你占便宜。