这对90后夫妻在莞创业，4年内将帐篷卖到全世界

　　来源：东莞时间网-i东莞
　　在谈起诗和远方的时候，张树安有些怅然若失地伸出右手比了个五。创业四年，他海钓的次数一只手都数得清。妻子刘诗蕴在一旁捂嘴笑，说她的诗和远方，比丈夫的海钓还遥不可及。
　　从2016到2021，张树安夫妇将中国帐篷卖到了全世界70多个国家。所谓诗和远方，他们在此刻也有了新的见解。
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　　500万婚房购置金创业
　　喜欢户外的朋友，或许对广东吉拓有所耳闻。作为新兴崛起的户外品牌，其发展速度一日千里。从2016到2021，这对90后夫妇在四年内将中国帐篷卖到了全世界。笔者想来，这个故事，或许可以从夫妇二人买婚房说起。
　　2016年初，张树安与刘诗蕴有500万婚房购置金，但那时候，俩人做了一个破釜沉舟的决定——拿着500万，在莞创业。
　　买房对中国人来说是一桩大事，婚房尤甚。可出乎意料的是，夫妇二人在创业一事上一拍即合，双方父母也十分支持。诗蕴讲到，她与先生张树安是校园爱情。大学期间，她就在北京、广州、中东等地积累了丰富的海外工作经验。原本已经拿到法国高等商学院offer的她，在结识张树安后，奔赴爱情做了东莞媳妇。
　　刘诗蕴与张树安
　　初到东莞，＂世界工厂＂完善的供应链给了诗蕴很强的冲击感。大学时期便喜欢户外的两人，便想基于东莞和自身所长，以跨境和电商的手法去做实业，闯出一番天地。
　　诗蕴讲到，创业之初，她负责对接境外分销商，张树安负责跑供应链。彼时她23岁、先生张树安25岁，俩人头一回在创业上吃了＂年轻＂的亏。不少70、80后的老板一见到他俩，便觉得不靠谱，合作自然难谈。到这时俩人才明白，作为创业者，他们要看的不光光是客户的脸色。
　　创业之初，供应链是核心。稳定高质的货源，才能让夫妻二人在对外贸易中长期站稳脚跟。但要与混迹商场几十年的＂老狐狸＂们真正拉进距离，则需要考验年轻创业者的社交与破圈能力。如何跨过代沟，跟70后、80后玩到一起，是张树安最初需要思考的问题。
　　张树安回忆，初期跑供应链的时候，客户性格千差万别。有人喜欢诗词歌赋、有人喜欢西方哲学……每每跟人谈完，他回家的第一件事便是买书，恶补相关知识。但还有一类客户属于讲道理、摆事实都搞不定的＂硬茬＂，张树安只能＂遵守游戏规则＂，在酒桌、茶桌上解决问题。
　　在接待境外客户的时候，夫妻俩也曾出过糗。比如带日本客户吃烤乳鸽，对方却说夫妻二人＂太残忍＂了；比如带澳洲客户喝早茶，人家只发朋友圈却不动筷子。所谓的经商之道，全在摸索与＂踩坑＂。
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　　踩坑
　　刘诗蕴
　　说起踩坑，张树安夫妇作为90后创业者，或许很有发言权。诗蕴有一句吐槽，最具代表性——我们成长的快，只是因为我们踩的坑要比别人多。
　　＂有个合作了很多次的供应商，他辜负了我们的信任，让我们亏了将近300万。当时才知道电视里演的食不下咽是什么滋味，甚至让人怀疑人性。＂
　　原来，2017年春节，物流停运、工人放假，夫妇二人没法到上游供应商处直接验货。彼时供应商打着＂合作过多次＂的感情牌，拍了几张货品图片便拿到了张树安夫妇的尾款。可在年后货品发过来的时候，他们才发现帐篷掉色严重，根本达不到出口标准。可这时候，供应商早已带钱跑路，将近300万的现金流为此打了水漂。而公司也因此跌入了最艰难的谷底，下属陆续提出离职，创业几乎夭折。
　　可创业路上，夫妇二人踩过的坑远不止这一个。作为下游创业者，任何一个上游工厂的差错，到了他们这里，损失都会放大数倍。就像滚雪球一样，越滚越大。
　　工作中的刘诗蕴
　　＂之前我们有一款野餐垫，销量全美第一。但是由于我们野餐垫的供应商，被他的上游面料工厂坑了，导致我们也被他坑了。＂诗蕴回忆，2017年年底，上游面料工厂使用了一款问题面料，中游成品工厂拿到面料之后，在不知情的情况下将面料加工成野餐垫，在没做质检的前提下供应给了张树安夫妇。张树安夫妇拿到成品后，因为不懂生产流程，便将货品发到了美国。
　　结果可想而知——这款全美销量第一的野餐垫口碑一落千丈。而高昂的国际运费又导致他们没办法将产品退回中国，赔钱的同时，在国外经营了两年的心血也付之东流。
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　　建厂
　　在踩过一个个供应链的深坑之后，张树安夫妇痛定思痛，下定决心注重中国品牌的研发以及供应链的整合，把控整个生产流程。自2017年6月，两人就开始筹谋自建工厂，保障货源。但搭建一个工厂不是一个说干就能轻易干成的事，选址、设备采购、厂房搭建、员工培训处处都是学问。
　　刚搭建的工厂
　　＂当时，我们找到了一位在搭建厂房和团队管理上非常有经验的老师傅，但对方生活稳定富足，我们也是三顾茅庐吧，才能把老师傅从上海请过来。＂
　　张树安讲到，当时为了请来这位师傅，他在东莞上海来回奔波。期间亲自带着老师傅行走东莞，向其介绍东莞完善的供应链和宜居的城市环境。但可惜的是，张树安这块＂小石头＂在老师傅心里实在惊不起千层浪，对方一直处于考虑状态。
　　＂直到有一回，我选了三个地址，让这位师傅无论是出于朋友还是其他什么方面，帮我参谋参谋。他当时相中了其中一个地方，我二话不说当天就下了定金。＂张树安下定金的果决让老师傅十分意外，对毫无建厂经验的90后来说，这是一次有诚意、有信任的冒险。
　　下了定金后，张树安又同老师傅讲了许多掏心话，＂因为他也40多岁了，我当时对他说，我希望他能来，也把这当做人生最后一份事业去做。＂
　　也许是被张树安的真诚打动，也许是想再干一番事业——总之，老师傅被张树安说服了，举家从上海搬来东莞，帮助夫妇二人从零到一搭建工厂。前期事情多而杂，张树安和老师傅为了买设备，每天至少走上两万步，各城市间来回奔波。但好在，厂房逐渐搭建了起来。
　　现在的工厂
　　至此，张树安与刘诗蕴的创业路，才算真正意义步入正轨。在货源供应上，年轻的夫妇俩，终于不用担心踩到供应链的坑。
　　＂因为我们前期踩过很多坑，我自己的感悟就是，供应商需要提升对产品的严谨度，不是说产品踏出了他的门就行了，他一定得有种责任感，对下游、对整个供应链负责。＂
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　　降维打击
　　户外既是朝阳行业，也是传统行业。比如制作帐篷所涉及到的缝纫，便是最传统的。张树安与刘诗蕴创业之初，东莞户外行业良莠不齐，许多厂商在本行不好做的情况下，也会选择入场做户外。
　　而90后的夫妇俩能在整个市场脱颖而出，人才降维打击才是核心。
　　＂简单来讲，我们把各行各业的人才聚集到一起，降维打击传统赛道，从顶层设计到落地执行，都是很职业化的，根本没有竞争对手。＂
　　诗蕴讲到，随着公司逐渐步入正轨开始，她与丈夫也组建起了一支精锐的团队。例如，公司市场部由各大品牌，甚至宝洁系出身的专业人才组成。再随着搭建厂房的老师傅加入，全中国最大帐篷工厂的原班团队，也被他逐一带到吉拓。而两位创业者，在科班出身的同时还有着丰富的跨境电商经验——面对这样一支强悍的队伍，传统行业被打得溃不成军。
　　2018年年底，夫妇带领团队研发的光纤帐篷问世。吉拓也因为这款帐篷，在2019年2月27日拿到了美国大使馆＂点名＂发放的招标书，整个公司迎来了高速发展期。截至目前，吉拓户外产品已在70多个国家售卖。
　　美国大使馆点名招标（红框：Geer Top）
　　＂帐篷作为传统纺织行业，要创新其实是很难的。但在这种很难创新的情况下，我们就在思考怎样才能得到突破。＂
　　在光纤帐篷研发出来之前，不看好的人占了多数。甚至有着20多年帐篷生产经验的同事，也拍着胸脯向夫妇二人泼冷水。但初生牛犊不怕虎，没有太多行业经验的夫妻二人反而在想——＂这个事情真的这么难吗？＂
　　研发团队在夫妇二人的带领下，铆足了劲儿。在尝试了灯条、荧光布等二十多种材料后，植入了光纤电子元件的光纤帐篷终于问世。炫酷的光纤帐篷既兼顾了帐篷应具备的安全舒适属性，又具备了炫酷变色的娱乐属性。
　　光纤帐篷
　　比利时登山队全员选用吉拓装备 登上喜马拉雅山脉Chongra Peak（海拔6840米）
　　随着光纤帐篷的走红，国外不少网红大咖在网络上晒出自己与吉拓户外用品的露营美照。日本东京电视台向张树安夫妇发来栏目邀请书，日本国家冰球队教练也主动找上夫妻二人，希望成为吉拓在日本的总代理。
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　　厚积薄发
　　而吉拓的成功，远不止一款光纤帐篷的出圈。2020年疫情爆发，越南、孟加拉等供应商纷纷停产，行业内几千人的帐篷厂在短时间内迅速倒闭，而此时吉拓的营收不降升，以三到四倍的速度快速增长。
　　＂疫情以来，国外所有线下展会、实体店都关门了，但市场存量还在，消费者只能线上采购，而我们正好就是擅长做线上渠道的团队。＂
　　诗蕴讲到，吉拓在国外就主要做线上渠道，比如跨境电商、跨境直播、线上展柜以及Facebook、TikTok等。当跨境电商的风口到来的时候，早已入场的吉拓直接驶入快车道。吉拓在疫情期间的成功，是厚积薄发的最好例证。
　　＂跨境直播在2020年4月份才诞生，而我们5月份就已经做了第一场全球获赞破十万的跨境直播了。＂
　　随着因为跨境电商的出现，国人在对外贸易中开始占据主导权。中国人不再只担任制造商这一角色，中间商、贸易商也开始由中国人担任。
　　在谈到未来愿景的时候，张树安夫妇讲到，＂如果只谈个人的话，我们希望能成为被人认可的企业家，而不仅仅只是商人。＂
　　作为90后创业者，张树安与刘诗蕴还有很长的路要走。在奔赴诗和远方的过程中，沿途便是最好的风景。
　　文：记者 谭雅文
　　图片：受访者供