115家机构调研甘源食品（002991）

　　8月10日，长安基金，大成基金，国联安，国泰基金，汇添富，神农投资，信诚基金，展博投资，中欧瑞博投资等明星机构在内的115家机构对公司进行调研。
　　FranklinTempleton,保银投资,北信瑞丰等调研内容如下：
　　1.7-8月销售情况和需求变化情况如何？预测原材料价格拐点会在何时产生？如何看待社区团购、新电商渠道，相关计划是什么？
　　上半年进行调价，调价完成后，销售目前已基本恢复，原材料的上涨情况预计不会是持续性的，可能会回调，还要看市场情况。渠道方面，我们针对社区团购，水果店，BC店会推出更加匹配渠道的产品，包括锁鲜装、组合装等产品，加速全渠道布局。推广6款产品，把各种豆类、口味性坚果做了包装的置换。对于电商直播渠道，公司原来有长沙的电商团队，今年在杭州新建了一个电商团队，两个团队分工合作，帮助公司加快线上布局。
　　2.对于楼宇广告之后的投放有什么计划？
　　楼宇广告我们想暂时停止投入。第一轮投放规模和范围较大，但是没有明显效果。未来我们投放广告的话，会先以一个城市为核心进行尝试和测试，如果能达到品效合一，转化效率高才会去继续投入，未来广告投入会持谨慎态度。
　　3.二季度经销商进货较少，介绍一下现在的折扣力度和利润情况？燕麦、花生等新品的利润水平怎样？
　　这次调价是终端价格同步上涨，涨价后经销商有足够的利润才会继续进货，因此为了终端价格落地调价时间跨度较长。水果燕麦片、花生的毛利会比老品略低，今年4月份增加了多款花生新品，上半年花生销量同比增加了850万，水果燕麦片目前一般是作为小型主题柜陈列，散装出售，用于补充公司的产品品类。
　　4.瓜子仁为什么进口？为什么不在国内采购？
　　国内的瓜子仁品种与进口的品种不同，国外的瓜子仁品种更适合公司产品的工艺。
　　5.经销商的毛利和净利情况如何？
　　不同渠道不同地域不同规模的经销商的利润率会有所区别，我们估计经销商毛利率一般在30%-40%。
　　6.之前您提到的销售升级，这半年以来表现怎么样？
　　我们之前在做组织升级，甘源是线下经销商为主的销售模式，希望现在的经销业务团队是能够去服务全国的核心门店。过去我们的团队更多是服务经销商，这个从理念上有转变，现在对于团队要协助经销去做大店的要求比较高，我们把执行力较强的快消行业专业团队招募进来，在销售和服务方面做精细化管理。
　　7.柜子投放速度减缓，之前计划投放5000个柜子，现阶段计划怎么调整？
　　我们原计划在上半年加速投放专柜，拉动销量的增长。目前现在已放缓，等四季度新产品出来再进行投放。投放专柜管理要求提高，单店要算账，过去会激进一点，先把资源占住，二季度我们也发现有些柜子的效率不好。目前公司会对门店数据进行分析，评估专柜的投入产出比，符合标准的门店才投放专柜。计划的数量暂时没有更改，只是时间可能相对延长至明年上半年。
　　8.针对BC类的零售店，是否推出符合他们要求包装的产品？
　　过去我们的产品一直以75g袋装和散装这两个模板打市场，今年下半年我们加速了全渠道布局，针对新渠道会推出豆类、花生、口味性坚果的组合包装、锁鲜装等。对于豆类产品的深挖，我们开始研究将豆类和肉类、鱼类结合的产品，希望可以拥抱BC店、水果店、社区店等渠道。我们8月份会推出4款组合装产品在便利店投放。
　　9.公司新产品都是代工吗？
　　公司无论新品、老品都是以自主制造生产为主，现阶段除了一两个产品因为河南工厂暂未投产采取过渡性代加工，其他产品都是自主生产。
　　10.之前调价，经销商的进货意愿不太强，7月份开始有所缓和是吗？这个情况是不是因为他们的库存消化比较多了，才会有一个进货需求？
　　调价期间影响经销商进货意愿主要是因为如果终端价格没有调到位，经销商利润会受影响，因此我们的重点工作是将终端门店的涨价落实到位，这期间花了比较长的时间。现在终端价格已经实施新的价格，所以经销商进货已经恢复正常。
　　11.关于社区团购和线上电商重点渠道的拓展，不管是社区团购还是电商都涉及到主动搜索的问题，主动搜索代表品牌力，品牌力更强，消费者才会主动搜索。公司之后的品牌力培育有什么计划？
　　我们认为在线上直播这一块，还是有一定的空间的。公司成立了品牌部，联合电商部对直播力量进行了主动出击。同时定制了一些适合这些渠道的产品。品牌力方面，我们会先关注把线下和线上基础性的工作以及地面性形象的工作做好，我们认为这一块还有较大的提升品牌的可能性。广告宣传方面，我们会对核心城市去做宣传动作和推广，聚焦去做数据和效果评估，在有效果的情况下，我们会逐渐扩大范围，但不会采取十几个城市、二十几个城市一起投放的方式。
　　12.杭州的线上团队，之前说6月底能组建完，现在有没有什么最新的动作，进行到哪一步了？
　　杭州的电商运营团队的主要负责人已经有5个同事，主干的力量已经到位了，围绕四季度要推的新产品正在策划，四季度的新品我们会在线上渠道和线下渠道同步推广上市。
　　13.商超的客流量的情况，您也提到二季度遇到商超客流下滑的挑战，在您看来导致商超客流下滑的原因是哪些？除了社区团购，是否有其他的原因呢？
　　主要原因是其他渠道的快速发展，实际上是有一个分流。一季度的春节时间也有一定的原因，因为春节稍微滞后一点点，应该是综合因素的影响。
　　14.在社区团购各大平台，也越来越多能看到休闲食品，我们了解到社区团购的平台现在还处在价格竞争的阶段，目前做社区团购能有净利润的产生吗？
　　我们在社区团购方面采取的策略是，推出更适合社区团购的锁鲜装，会定制相应的产品出来，老品会进行控价。
　　15.按照公司报表披露的口径，除了老三样之外，还有综合果仁、豆果系列和其他的产品系列。
　　公司的花生这一类产品应该是归到其他的产品系列里面，在2020年，这一类产品的毛利率接近31%，2021年上半年是22.47%，有一个明显的毛利率的下降，这个下降是不是因为花生这些新品，后期形成一定规模之后，毛利率会不会有望回到2020年30%左右的水平？花生是一个大品类，有带壳花生、脱壳花生，还有各种口味和加工工艺，不同的花生毛利率会有所区别，常规花生产品毛利偏低。提高花生的毛利率，可能通过产品升级和组合等方式。
　　16.公司后续定量装和散装占比是怎么展望的？定量装后续会进行怎样的一些投入？
　　定量装和散装这两块都有一定的投入，两种包装可以帮助我们更好地渗透商超、BC店、社区店等多种渠道，在定量装上，我们有优势的产品会在定量装里面投放，散装在原有品类基础上切入大品类，这样对我们专柜的产出起到一定的作用，对我们下沉到四五线城市也有帮助。
　　17.公司一方面也会下沉到四五线，另外一方面也会在重点城市、重点区域布局，还有线上应对社区团购，在这一块的人员以及资源上的投入如何规划？
　　公司有500多人的销售团队，其中营业部、城市经理以上有100多位。过去他们以管理工作为主，后续会负责新渠道的业务工作，比如说社区系统、水果系统、BC系统等。管理干部既是管理者，同时又是业务指标的承担者，这是组织变革一个很重要的一方面。另外，线上我们也进行了一些变革，杭州增加了一个电商运营团队，会对直播资源进行整合和挖掘并专门围绕他们去定制产品。
　　18.花生按理说是一个非常大的品类，现在好像也没有什么头部的品牌做出来，但是公司其实后续的量也不是特别大，这一块您后面会做一个重点的品类来推吗？
　　花生产品目前依然是公司的重要产品之一，由于花生前期主要是通过专柜的投放来扩大销量，受专柜投放速度放缓的影响，目前增量还不明显，但是我们后期还会对花生类产品进一步研究开发，同时会用创新的方式做花生产品的袋装。
　　19.最近有股东解禁，有没有了解他们减持意愿的情况？
　　目前领誉基石的股份已经解禁流通，其他股东也会在本月完成解禁流通。红杉和基石的减持看股东的需求，暂时没有收到股东告知具体减持安排，如涉及需要披露的事项，公司会按照法律法规做好信息披露工作，目前我们公司的三个员工持股平台和严海雁暂时没有减持计划。