钉钉总裁叶军详解商业化B端市场建立信任不是靠免费

　　本报记者李立上海报道
　　钉钉的一小步或许将成为日后国内协同办公软件的一大步。
　　借助品牌升级，钉钉日前宣布将初步探索商业化。尽管钉钉总裁叶军表示商业化还只是温和推进，没有强烈的主动销售，但是带给整个行业的震动并不小。协同办公软件市场用户积累到一定规模，如何有效进行商业化变现，是钉钉、企业微信、飞书都需要面对的问题。
　　钉钉方面称启动商业化更多来自企业用户的推动。ToB行业建立信任并不是靠免费，免费建立的不是信任，顶多是试用。叶军告诉《中国经营报》记者，客户教会了我们，需要提供确定性的、可持续的服务。此前叶军接受记者采访时也曾明确表示：钉钉已经从追求规模增长转向价值做深，价值比规模更重要。
　　商业化将是钉钉转向价值做深的重要一步，从曝光信息看，全面开放生态，坚定不移只做PaaS化，借助云钉一体战略继续吸入大客户，都将是商业化的关键步骤。
　　谁为三专买单
　　根据公开计划，钉钉的商业化目前分三块，平台分佣模式、硬件开放授权，以及在免费版基础上推出了付费版：按照客户规模分为付费的专业版（9800元年）、专属版（10万元起年）、专有版（100万元起年）的三专模式。
　　三专模式究竟有何区别？
　　钉钉专业版意味着更大的企业级数字资产的空间、更多的权益，包括更好的音视频的路数权益、文档的空间能力。据叶军介绍，专属版则更多强调定制，包括LOGO定制、菜单定制，可以实现混合部署架构，方便特定行业私密性数据的存储；给超大型企业则提供专有版，可以自主可控、全面定制、专有化私有云部署的产品。
　　生态伙伴可以使用钉钉授权API进行定制化研发，这三专产品已经经历了一年的不断打磨。在叶军看来，钉钉的商业化模式并不复杂，打造可以被付费的底座能力，在这个底座之上负责沉淀数字资产。
　　过去的2021年是钉钉做重、做深的一年，钉钉的财务、业务与阿里云深入融合。乡村振兴建设委员会副秘书长、数字化领域专家袁帅认为，钉钉加快商业化步伐，在于阿里云作为阿里集团的第二曲线已经盈利，云钉一体进一步融合资本市场也会对钉钉有期待。
　　艾瑞网分析认为，在争夺企业市场的过程中，各家策略也并不相同。此前钉钉走的是全民路线，依靠阿里获得了众多ISV企业的加入，这些ISV厂商的加持，使得平台吸纳度加强，空户的留存度也越高，随后加速在政府、教育等大领域的开疆拓土。
　　企业微信则依靠腾讯的强大流量和云服务能力，先通过企业微信与微信互通，再逐步向更多企业渗透、拓展其企业服务。飞书，依靠抖音、今日头条等旗下APP打造生态圈。
　　值得注意的是，云钉一体的战略也在反哺钉钉。过去一年最大进展之一，是钉钉建立了大客户体系，‘云钉一体’前提带来了200多家超大型企业，每家企业上万人。叶军透露。
　　钉钉凭什么赢
　　QuestMobile数据显示，2021年9月，钉钉的月活跃用户数为1。96亿人，随后依次是腾讯企业微信（8889万人）、字节跳动飞书（460万人）。
　　截至今年2月，中国区AppStoreiPhone商务类应用下载排行榜中，钉钉居于首位，企业微信位于第四位，飞书则以394513次的下载量位居第十。
　　用户规模并不代表钉钉在商业化上一定会成功。叶军意识到，钉钉的特殊之处在于是一个ToC规模的ToB产品，钉钉选择尊重B端市场的行业规律，光靠钉钉是不够的。
　　钉钉的选择是只做一件事，就是PaaS化。钉钉只做基础能力和基础产品，将这些能力和产品作为底座开放给生态。继续战略投入文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他如行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用等，都交给生态做。叶军解释。
　　钉钉的商业化是否能够成功，更多要看产品本身能否为客户带来实质性的价值。经过多年的经营，钉钉已经拥有很多企业客户，考虑到企业移动办公软件的复杂性，客户不会轻易换产品，替换成本较高，因此黏性也较高。全联并购公会信用管理委员会委员安光勇认为。
　　作为传统制造型企业，里工实业和钉钉合作了七年，总裁李卫铳告诉记者，合作实际是一个同频进化的过程。开始只是使用钉钉的OA审批、群管理、日志、考勤等基础功能，升级钉钉专业版后，里工实现了数字化生产管理。
　　数字化生产管理看得见的改变在于，数字化让决策权向前线人员转移，让听得见炮火的人做决策，让离客户更近的人调配资源，建立实时感知变化、实时分析变化、实时制定最优决策。李卫铳表示。
　　在袁帅看来，钉钉商业化这条路还需要磨砺，首要是ToC向ToB思维的转变，企业客户的需求差异巨大，很难通过标准化的产品满足所有需求；其次钉钉的商业化道路是与合作伙伴共赢，但产品功能过于多元化，给服务商传达的触点也较为庞杂，需要提升生态伙伴和服务商的消化力；此外，钉钉还需要构建一支将服务能力转化为销售的铁军，帮助其商业化落地。
　　不过在谈到国内市场的友商仍然免费，钉钉为何敢于启动商业化，叶军回应称：钉钉在价值做深的过程中，帮助客户一站式沉淀了大量数字资产，真真实实帮助企业的内部运营、外部管理，付费就是自然而然的事情。