经销商未来发展的七大趋势
作者:袁来
疫情多点出现,让本就生意难做的经销商们,又一次面临承压。
但今天,不是聊疫情下的生意挑战。
优秀、厉害的经销商,都是在一轮一轮市场变革和恶劣环境中熬出来的。面对生意起伏,作为经营者,始终要做一个理性乐观者。
乐观是经营心态,理性是经营科学。
清楚行业趋势,坚持正确经营,专业经营,乐观经营。只要走在正确的路上,坚持下去,拉长时间的尺度,对经销商而言,这只是一次走向远方,走向胜利的考验。
什么是正确经营,专业经营?
这就是今天想跟各位聊的,快消行业经销商的七大关键趋势。在这七大趋势里,我又划分了3个行业性趋势和4个经营性趋势,如下:
1. 大商化方向
2. 本地化竞争
3. 品类化经营
4. 数字化业务
5. 独立化仓配
6. 合伙化组织
7. 专业化推广
围绕着上述的七大关键趋势,我们一个一个解读,便于各位理解。同时,也希望每位经销商朋友能走在正确的趋势下,不断精进,优化迭代,专业经营。
大商化方向
站在产业的视角看,经销商是处于产业的供应链环节,而供应链天生具备规模集约效应。之前没有规模效应,核心原因是经销商的生意主导权,不在自己手里,而是受上游控制。
销量大了,就细分;城市网格化管理,乡镇级经销代理,在这样的背景下,经销商几乎没有做大的可能。
而现在随着人口需求红利的消失,再加上企业人力成本的增加,上游品牌很难再像以往不断细分市场,到地级城区和县级市,基本就到头了。
经销商生意资源的沉淀,能力的提升,也具备了大商化的基础。一个三四线城市,少则2-3家过亿级经销商,多则5-6家。
本地化竞争
以往我们谈市场竞争,聊的更多是品牌与品牌之间的竞争,但当随着行业品牌集中度不断升高,如果站在一个地级、县级市场看市场竞争,很多时候其竞争的主体是经销商与经销商之间的竞争。
更细分一点,是经销商对每个货架资源的抢占。
经销商的能力,往往决定了这个品牌在当地市场的地位和排名。当然,反过来,品牌也是在为经销商在对门店货架资源抢占时,提高话语权和砝码。
货架排面是有限的,哪个经销商能抢到的多,哪个经销商话语权就强。品牌看似是直接的竞争主体,但当品牌认知度趋同时,实质,无形的是经销商实力的较量。
品类化经营
大商化方向和本地化竞争的叠加,经销商要想持续做大生意,抢占更多货架资源,最有效的模式便是品类化经营。
强势性品牌排他竞争,经销商往往选择关联品牌延伸,比如洗衣内的主导品牌大多是排他竞争,此时经销商往往选择洗衣+个护+口腔等。
非强势性品牌,经销商往往选择品类内品牌聚合,比如休闲食品品类,纸卫品类,在细分品类内进行品牌叠加。
无论是强势还是非强势品牌,是否有排他,站在经销商视角下,品类化经营,或是关联品类化经营,是经销商持续生意发展过程中的必然路径。
数字化业务
当下的技术工具,已经非常普及和成熟了。过去不少经销商对工具应用,基本是体现在财务账目、进销存维度上。
在业务上的探索,更多是报岗考核、日常打卡等。数字化业务是要将商品上线、人员上线、网点上线,让每一个订单都能实现在线上完成。这是第一步,为的是业务的可视化、可追踪。
第二步,基于数据沉淀,做业务分析。销量多少,分销多少,门店单产多少。清楚自身在每个细分渠道、细分区域的生意占比,生意水平。
第三步,基于业务分析,制定生意策略。
从数据呈现到业务价值,才是数字化业务目的。依据业务水平,做门店的分级管理,投资管理;依据业务差异,做阶段生意策略的调整。
合伙化组织
合伙化组织,不是解决管理的问题,而是应对业务扩张的组织策略。如果通过合伙就想把人留住,管好,只能管得了一时而已。
这里的背景是,当经销商在生意扩张时,要么经销品类增加,要么渠道类型增加,单一业务组织,无法满足差异品类经营的需要,或无法满足差异渠道经营的需要。
当经销商过了5000万生意,除个别品类和区域外,很难不通过叠加品类,或增加渠道类型,实现生意再次扩张。扩张时,原有队伍体系的业务惯性,无法承接新业务。
合伙化组织,是每个经销商在扩张品类经营时或渠道类型经营时,必然要考虑的方向。也只有通过合伙化组织,形成一套组织体系,才有可能实现,3亿、5亿甚至10亿以上的生意规模体量。
独立化仓配
独立化仓配,有两个层面意思是:一是有条件的经销商,一般指大商,可以真正将仓配独立出去,甚至独立成为一家商业主体;二是对常规经销商而言,以承包独立核算的形式交出去。
以业务视角看仓配的运转,按件核算,按箱核算,将仓拣和配送,以业务甲方的形式给到相应人员,这是独立化仓配的逻辑。
为什么要提独立化仓配,因为随着生意规模的增长,品类SKU的增加,相应的仓拣和配送的复杂性也会相应提升,复杂性带来的是管理成本和沟通时间成本。
将时间和专业聚焦在品类、渠道,其他一切都是消耗性成本,既然是成本,一定是高效,减少管理,最好是不需要管理,自动化运转。
专业化推广
无论是新品推广,还是品牌推广,越来越多的经销商已经开始意识到推广的重要性。为何重要?因为只有推广了才有销量,推广了才有更高的毛利。
仅仅有推广动作和意识,还不够。要 形成标准化的管理体系,从分销到推销,从推销到促销,从促销到畅销,要有基于品类的推广方法论。
这是经销商真正能够盈利,且持续赚钱的核心竞争力。
总结:
以上便是简短解读了经销商的七大关键趋势,未来「新经销」也会围绕着上述趋势不断深入洞察,持续输出。希望能够给予经销商在生意经营过程中,提供科学、专业、正确的生意方法论,助力做大商,做强商!
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