她图新零售技术内部报告

　　她图新零售技术内部报告
　　2015-2017年，很多服装人都进入了被动的经营困境，感觉服装越来越难做了！零售店铺的日子更是越发艰难！
　　但在2016年下半年，我们被新零售概念刷屏的同时，也被一个女装品牌爆出来的新闻给轰炸了！
　　国内36大服装行业知名媒体（新浪、中国品牌服牌网、中国服装圈、华衣网、服装品牌观察、店铺通、江苏都市网、浙江新闻网、瑞丽网、搜狐、太平洋、世界服装鞋帽网、上海之窗、瑞丽网、21CN、北京新闻、上海时间、中国教育品牌网、深圳之窗、时尚中国网、米娜时尚网、爱秀时尚网、高端时尚网、第三时尚网、伊人时尚网、YOKA、芭莎时尚网、瑰丽网、昕薇网、伊人网、魅力女人网、爱美网、女性时尚网、风尚网、第一女人网、中国时尚品牌网……）争相报道：《新零售还远？零售新技术已经成为实体店自救的法宝》、《她图业绩核爆技术，迅速提升店铺50倍业绩！》……，这为处于寒冬的服装人带来了一股信心和力量！
　　服装业难做！零售难做！其实关键在于从业者的心态、思路、选择的品牌、零售技术的持续提升。
　　在诸多案例中，贵州遵义她图店12月3天销售607182元，属于中上业绩的案例，具有较高的代表性，属于可参考、可复制、可学习的案例。
　　遵义店的成功案例，不仅给贵州的她图加盟商提振士气，也给整个贵州女装市场的零售商极大的信心，很多服装零售的老板和导购都纷纷讨教其中的秘诀。
　　遵义客户蔡小姐从2013年开始经营她图，那个时候开她图的加盟店，经营还是比较轻松，效益也不错。慢慢地，蔡小姐就成了她图的粉丝，工作和生活中和人交流，3句话就开始聊她图。由于蔡小姐待人真诚像个热心大姐，所以不管年龄大小，店里的小伙伴和顾客，都亲切地称她蔡姐。到2016年底，蔡姐3年已经开出4家她图加盟店。
　　从2015年开始，受大环境的影响和电商的冲击，蔡姐的店铺也遇到了一系列的困难，她总结也总结出来不少问题，如：
　　1、店员专业度不高，人员流动性大
　　2、无科学方法进行VIP管理
　　3、店铺管理混乱，无合适的管理标准
　　4、店铺薪酬体制不完整，奖惩、晋升机制不完善
　　5、店铺间商品管理不科学，易产生库存
　　蔡姐的烦恼，其实也是大部分服装店都面临的困惑。她图公司吕总及营销团队，也及时发现了这些问题，积极行动寻找解决方案，在一次因缘际会下，接触到了资深品牌零售咨询顾问------龙晴老师，并进行了深度合作，然后为所有加盟商及店长开展多场次，不同方向的大型培训学习。
　　第一阶段：2015年，培训+带教、问题整改
　　第1步：参加总公司的一系列零售培训
　　有总公司帮着找专家搞培训、开药方，蔡姐和她的团队不再迷茫，积极地参加每一场的训练，通过学习【零售管理体系】【好店长】【实地带教】三个项目，开始按照培训老师的指导在店铺里推行一系列专业的零售系统，如：
　　1、员工愿景重筑，导入高效激励机制
　　2、员工销售服务技能的提升
　　3、Vip维护法则，并导入了VIP管理系统，执行120-360全方位无死角服务
　　4、店长管理模式，并导入店长责任制
　　5、多店运营系统，并导入多店管理标准
　　6、科学订货、补货、调货等，生成持续跟进方案
　　科学的方法+高效的执行力，店铺整改开始初见成效：2015年3.30-3.31日三家店实际销售120439，达成率100%
　　第2步：零售团队重组，新人带教
　　1、因人员变动，重组三家店铺的组织架构，并明确核心职能
　　2、店铺薪酬管理体系调整
　　3、新员工代教、考核、晋升
　　4、vip维护行成统一的管理方式
　　5、稳定平均折扣，维护品牌形象
　　第3步：淡季练兵
　　1、店铺功能组别导入，日运营流程清晰
　　2. 员工代教计划执行（7个角色）
　　3、月会议流程确定，并现场跟进
　　4、强化二阶段导入技术点
　　5、提升vip维护的能力，朋友圈及搭配技术的提升
　　第4步：成果分享
　　1、遵义三家店年度销售520万，遵义香港路店同期提升比20%，遵义中体建同期提升20%，遵义二店与14年持平。
　　2、定期pk项目导入
　　3、年会总结与分享
　　第二阶段：2016年，精心策划、业绩爆破
　　在经历1年的终端零售终端体系打造，团队培养， 2016年12月17-19日遵义区域确定开展业绩爆破，店铺选择第1家门店香港路店，在12月初就开始筹划这次的业绩爆破，下面我们一开看看
　　1.店铺基本情况：
　　①遵义香港路组主要位于香港路核心地段，属于遵义新城区，交通设施比较发达，周边配套比较齐全，电器城、酒、通讯商场都比较齐全，人流量较好，属于当地的二级地段
　　②因客户长期关注于新开店，对于老店vip的稳定性没有太大的把握。
　　2、实地调研：
　　①竞品调研：开展对竞争品牌现下活动调研，分析利弊，目前基本上都是满减/满送，创新度不够，需要新的创意来吸引线下的客户。
　　②市场调研：遵义属于地级市，市场容量较大，人均消费水平在贵州属于偏上，区别于她图其他县城的门店，vip客户流动性会比较大，且核心vip数量级粘性并不占优势，根据消费水平确定vip客群定位在都市白领这一级别。
　　③vip数据分析： vip流动性比较大，需要一个好的活动方案重新激活唤醒vip。
　　④店铺人效分析：因店铺人员流动，店铺总共4人，其中2人是新人，且店铺人效不高，需要在人员销售服务技能板块和服务板块着重做现场带教。
　　⑤活动时间定在12月中下旬，因月份销售的特性，本月属于冬装的清货打折期，在过一周就是圣诞元旦节，在这个节假日之前如果要取得更大的销售成果并要保障客户的利益，是需要思考的核心问题。
　　3、运营整改及人力资源整合：
　　①店铺人员重组，提前半个月到店铺熟悉店铺运营情况。
　　②调动总公司及分公司零售战团核心主力，强强联合作战。
　　③货品整合，主推畅销款整合，冬装补充款跟上，再上新一部分春款。
　　④销售话术提前演练与学习
　　⑤大单课程导入学习及跟进销售成果，提升员工的搭配连带能力。
　　⑥群营销 群裂变远程操作。
　　⑦微信提前加粉互动，每日制定加粉计划及跟进达成情况。
　　⑧小额充值提前推广
　　⑨提前通知当月生日顾客优惠信息
　　重点把控分阶段中重点核心事项，一切以结果为导向
　　4、资源梳理：
　　1）Vip资源梳理：vip资源分类梳理，vvip，vip，开卡会员等分类整理
　　2）客户资源梳理：客户在市场现有人脉梳理与整合。
　　3）异业联盟资源梳理：当地美容院、婚纱摄影楼、化妆品、包店等各行业资源整合
　　4）学校、医院、事业单位、物料、高档小区资源整合
　　5、活动策划：
　　1）确定闺蜜日活动主题，根据现下竞争环境及季节特定确定活动主题为【她图闺蜜日----1000件美衣免费穿回家】，主题创新又吸引人眼球，并精选送给vip的礼品。
　　2）制定详细的引流方案，微信引流，电话引流/群社交引流、地推引流、陌拜引流
　　3）设置成交环节，店铺服务流程/销售话术/成交话术/充值话术设计，并制定详细的带教管控表
　　4）货品结构安排，根据季节的特性，调整店铺货品结构，设定店铺主推款，并提前做好3+2话术，主推款在店铺里做好明显标识，销售组的伙伴必须熟悉主推款的3+2话术
　　5）店铺激励方案制定及与客户达成共识
　　6）活动组织架构安排，确定陈列组/销售服务组/外场组/电话组/货品组的核心职能，每个组都有核心负责人及关键职能，定岗定责，所有一切步调统一听总指挥，销售组的人员分工尤为重要，销售各小组要进行相互pk，需要重点考虑的是而拍一的组合是否合理。
　　7）指标达成策略，根据既定的业绩指标推算出店铺关键值指标，如：进店人数/试穿人数/成交率/平均单价/连带率等，最关键的是要推算出v