（作者：李蕾）出身名门的Eva, 因为家族长辈均爱好艺术品和绘画、设计，自小耳濡目染，又出于女人爱珠宝的天性，渐渐对设计创作和高级珠宝产生了浓厚的兴趣。不过Eva在创立Bellagraph之前仅仅把珠宝当作一个个人爱好。从名校法学院毕业之后，她曾供职于华尔街顶尖投行摩根史丹利和UBS瑞银集团，后来又成为一家国际知名的律师事务所的合伙人和一家著名私募股权美元基金的投资合伙人，在投资领域颇有建树。 俨然已是众人眼中商界精英的Eva，在事业有成后却经常想起自己儿时的理想。华丽的金钻，闪耀的珠光，自然赋予珠宝的美丽一直萦绕在Eva的内心。 Bellagraph的诞生 Eva真心热爱高级珠宝作为璀璨艺术品的一面，她对于高级定制珠宝有着自己完美的诉求，可她遗憾地发现，现在市场上的珠宝品牌，包括耳熟能详的国际珠宝品牌，根本无法提供令人满意的高级珠宝定制服务。深谙高级珠宝消费者心理的她，拥有着常人所没有的敏锐眼光，她意识到，这个高级珠宝市场的痛点，正是一个绝佳的创新机会，也是她实践理想的天赐良机。 “国际珠宝品牌为了迎合主流市场，更多地出售大众化产品，这些商品往往都是普通珠宝的现货，高级珠宝的现货选择非常少。如果想要定制高级珠宝，因为生产排期，顾客至少需要等待8个月甚至1到2年。” Eva告诉我们，这样一件耗尽顾客耐心的高定珠宝，其实价格上也很“不实在”。把“实在”这个字眼用到价格高昂的高定珠宝上，难免让人惊讶，难道高定珠宝的价格不都是这样的吗？ “不都是这样，大牌珠宝商的溢价能高达5倍到10倍，根本原因在于珠宝行业普遍的运作模式。” Eva进一步解释道，“传统珠宝商高昂的费用和极低的运营效率，根植于先生产后销售的模式，存货会占用大量的资金而产生资金成本，门店的销售费用也居高不下，而工厂主要的产能用于量产大众的主流产品，高定珠宝的制作时间只能一拖再拖，顾客自然要经受漫长的等待。为了弥补资金成本，就用高额溢价把成本转移到消费者的头上。” 因此，Eva想要提供给客户高定珠宝的另一种可能，一个等待时间少且价格“更实在”的新选择。创立品牌，高定珠宝，新模式，Eva心里已经勾画出清晰的事业蓝图，儿时的梦想，就在前方等待着她。 幸运的是，Eva的先生家族长期从事着钻石与宝矿石切割和国际贸易，这些宝贵而丰富的高级珠宝的上游资源，再加上Eva自己对高级珠宝的强烈热情，共同奠定了Bellagraph高级珠宝定制品牌的基础。 高级定制=倾心打造+全心灌注 一枚5克拉的钻戒，Eva的定价在一百万左右，而这个数字，在高级珠宝品牌中是不敢想象的，因为高级珠宝品牌给一个2-3克拉钻石的定价，往往就已经超过了一百万。如此“实在”的价格得益于Bellagraph高效优化的运营模式，更来自于Eva对采购、设计、加工、销售每一个环节所倾注的热情与专注。 谈起裸石的来源，Eva介绍道：“我们和国际钻石贸易商会一直保持着长期的紧密联系，是商会的VIP会员之一，可以看到全世界的实时裸石库存信息。” Eva形容，钻石未经切割前“就像冰糖一样，并不好看”，所谓的裸石采购，其实都是从钻石切割厂开始的。而宝石则不一样，“宝石没有钻石那么标准化，我们很多时候是从世界各地的原矿主那里直接购买宝石原矿，然后送到厂里进行切割。” 长期的生意往来，让Eva的先生家族和许多国外切割厂和矿主建立起稳定可靠的合作关系，“我们可以第一时间拿到第一手的裸石货源，价格上也处在有利地位”，她自信地说道。 然而一件稀世珍品的诞生，除了本身的质地外，也离不开顶级工匠的镶嵌，这些尚未完全释放光芒的裸石，需要进一步的设计、精加工和镶嵌，这些环节都和工匠的手艺水平息息相关。为了确保每一件高定珠宝的绝对品质，Eva将珠宝加工厂选在了万里之外的意大利佛罗伦萨，那里的Ponte Vecchio不仅有着珠宝制造的悠久历史，更汇聚着世界级的珠宝工坊。能工巧匠们世所罕见的手艺，能完美实现客户的个性化定制需求。 “工坊的师傅们是全天候待命的，” Eva补充道，“只要我们这边确定了裸石，就会直接把相关数据发过去，比如说钻戒，他们一接到资料就会立刻投入到戒托的设计制作当中，我们空运裸石过去后，戒托也差不多做好了，等他们直接完成镶嵌工作，我们就空运回成品，完全是无缝对接。基本上最快只要一周的时间，我们就能把这个钻戒送到客户那里。” 高定珠宝本身价格就大不同于大众消费品，这样极大缩短生产流程的代价可想而知，“所以我们对目标客户定位很清晰，都是最高端的消费人群。” 为了服务这些富豪级别的客户，Eva在上海、香港和温哥华设立了VIP私人会所，他们清楚地知道，开设门店的方式，虽然会引来更多的客户，但其中真正具有购买力的却很少，而Bellagraph的高定珠宝，基本是百万以上。为了不稀释有限的服务资源，会所从一开始就只对有消费实力的客人开放。 “我们有一个庞大的设计库，总结归纳了上万种高级珠宝品牌的经典款式，跟客人聊设计方案的时候，如果说顾客想要一对红宝石镶钻的耳环，我们会先从设计库里找到对应的一系列款式和实物效果图，在这个基础上重新设计和修改。” Eva在采访中跟我们反复强调效果图的重要性，“我们的珠宝顾客看不到现货，虽然效果图和最后实物几乎一模一样，但我们还是在不断优化效果图的精确度，确保顾客看到的就是最后拿到的样子。” 所见即所得，是商店里珠宝现货的优势，Eva接触过的客人里，也不乏因为不愉快的珠宝定制经历而迟疑不决的人，他们花大代价买到手的高定珠宝跟之前谈好的设计有很大出入。Eva分析，这是由于市场上现在的大多数的珠宝定制还是走价格竞争的老路，出品粗糙，也没有能力提供一流的实物效果图。“劣币驱逐良币，这不是我们想看到的，也是我们一直要远离的市场。”Eva坚定地说。 以真心赢取信任 由于高定珠宝的爱好者大多是上流社会的富豪，Bellagraph的每一位客户都由创始人Eva亲自服务。Eva的智慧与优雅，再加上整个团队的倾力付出，不仅能令客人满意，更是经常超出客人预期。说到这里，Eva笑言，“我们之所以现在能这么快地制作完一件首饰，都是被客人催出来的。” “曾经有一个客人，是上市公司的老板，因为女儿怀孕，婚期安排特别紧张，要求4天左右就要看到一枚定制钻戒。” 据Eva回忆，这个客人当时给出的预算在大几十万左右，“这在我们接触的客人中预算不算高的，而且他当时只要求一枚3克拉左右的钻戒。” 巧合的是，Eva和先生很快发现全球裸石库里，有一颗重达5克拉的钻石，价格特别好，最后的钻戒报价在一百万左右。他们把这个消息告诉给客人的时候，客人都不相信，但在Eva耐心地讲解背后的产业链原理后，客人很快明白过来，转疑为喜，当即决定买下这枚钻戒。 “但事情还没那么简单，”Eva说，“这种大宗金额的交易，客人或多或少都会有犹豫，所以我们选择了淘宝第三方账户，让客人先把钱交给支付宝，问题是支付宝对转账金额有限制，所以付款过程很波折。但这个客人很坚定，也努力地把一笔订金先打了过来。”Eva一开始也很犹豫，“切割厂一定要钱到才发货，这中间环节有任何的差错，损失金额都是巨大的。”虽然有犹豫，但见客户的诚意十足，订金交易虽有风险，但Eva决定大胆地买下了这颗抢手的5克拉钻石，好尽快进入钻戒制作流程。 为了赶上婚期，他们将“连轴转”的优势发挥到了极致，刚买下钻石，就马不停蹄地让人送回香港，同时把资料发送给意大利的加工厂，查验货物后立刻派人送往佛罗伦萨。“我们辛苦，客人也辛苦，银行跑了几次才把剩下的钱付完，我们收到全款48小时后，就把钻戒送到他女儿手上了。这四天真是和时间赛跑，当然我们最后还是跑赢了。” 付出自有回报，这番波折的经历也是值得的，客人对结果很满意，感动之余，也和Eva成为了朋友。 像这样的例子Eva可以举出很多，她和顾客之间的沟通一般都是面对面在会所里进行的，但也有例外，那就是来自海外华侨的订单。许多移居国外的富裕华人，即使有定制