在知识付费结合社交、服务、教育不断演进的当下，约读书房的意义还在于，从选书、教师培养、线下课程打磨、营造闭环到模式复制，约读书房在一定程度上示范了更接近教育本质的操作模式。 作者 | 邵毛毛 这是「新商业情报NBT」报道的第468家创业公司 过去一段时间，当围绕成年人提供服务的知识付费和专注启蒙阅读内容的儿童绘本市场，均展现出惊人成长速度时，夹在两者中间的青少年阶段一度缺少相应的阅读服务。 约读书房成为率先切入这个领域的玩家之一。创始人李宗磊表示，团队看到的机会是伴随中产阶层崛起，家长和整个大环境对阅读基础性的重视，＂新一代的家长们能够意识到阅读是基石，对孩子学业和身心成长层面都有重要意义。＂ 重要的是，这种＂意义＂并不直接与应试教育的结果挂钩。约读书房并不承诺对成绩负责，而是希望在学校教育之外，以阅读的方式引导学生成长。团队通过每周一次的线下阅读课程激发学生阅读兴趣，＂只要孩子有读下去的欲望，这就是成功＂。因此，包括老师讲解、学生集体阅读、交流分享、课后反馈等整个教育闭环的打造，都需要围绕兴趣激发展开。 这是保证约读书房与用户之间高粘度的重要因素之一。截止目前，在180个城市设立分校区的约读书房已为超过20000名学员提供阅读引导服务，2017年仅直营店便实现了6000万营收，续费率约70%，这已远超知识付费行业的平均数据。 在知识付费结合社交、服务、教育不断演进的当下，约读书房的意义还在于，从选书、教师培养、线下课程打磨、营造闭环到模式复制，约读书房在一定程度上示范了更接近教育本质的操作模式。 ＂教育行业真正的壁垒是教研系统的持续开发和师资系统的可复制，过去三年多时间，我们一直在完善两个维度。＂李宗磊告诉《三声》（公众号ID：tosansheng）。 约读书房创始人李宗磊 走出应试教育 约读书房的诞生，源自公司在立足应试教育发展后遇到了瓶颈。从2007年开始，李宗磊团队一直专注于小学、初中和高中的全学科辅导，＂后来做到了学费营收上千万，在济南文化课辅导机构排名前十名。＂ 但团队始终面临一个困境——＂做课外辅导机构其实就是中介，很难有强烈的成就感＂。与此同时，在教学过程中，李宗磊和团队发现学生语数外成绩的不理想，很大程度上是因为理解力水平低，就是阅读能力和学习能力是直接绑定的。 团队合伙人之一、教研总监刘卿自2012年起尝试有针对性的培养学生阅读能力。最初面向的用户是初中生，但这个阶段学生繁重的课业负担和现实的升学压力，让这种＂曲线救国＂的学习方式并不被家长和学生接受。 这让李宗磊、刘卿等人将用户层调整至小学阶段。招生依旧是艰难的，＂你发现好像找不到让人缴费突破点。＂李宗磊回忆道，当时团队干脆采用了一种极端的方式——六个月免费学习。 这既是在造势，同样也是在筛选目标用户。实际上，＂六个月免费学习＂的前提是需要交纳三千元押金，如果对学习效果满意的话，押金将转为下一个六个月的学费。 在初期测试中，选择续费的用户约占测试总人数的30%，该数据和后来约读书房的学生到店转化率基本一致。测试结果同时意味着，一个类济南的二线城市大致有30%的家长是未来约读书房的潜在客户。 从支付门槛和理念门槛出发，这批被筛选出的目标群体具有共同的特质：具有一定的经济能力，同时认可非功利性、以兴趣为主导的教育理念。李宗磊将其概括为＂有文化底蕴的中产阶级＂。 2015年，在积累1000余名处于小学阶段的学生群体后，李宗磊和团队决定注销原有的辅导机构，正式专注于阅读能力培养课程。新品牌＂约读书房＂的定位是面向7~14岁用户，提供＂引导阅读＂服务，团队的口号是 ＂不为成绩买单，只为成长负责＂。 ＂如果想迎合家长多招学生，跟学科结合其实是更好的一个方向。但从品牌长远发展的角度来看，不融合，把它做成考试之外另外一个角度的事情，其实更容易获得忠实客户的认可。＂李宗磊说。 打造教育产品的闭环 在有14年教育行业执教经验的李宗磊看来，完整的教育产品需要形成输入、输出的闭环，过程中，每个环节的设置都要便于这两点的实现。 从选书阶段开始，由于国内缺乏完善的分级阅读体系，约读书房4位负责选书的老师，需要从中小学生必读书目、名家名师推荐书目、获奖图书等类型图书中，每月挑选出40本备选图书进入下一步课程开发阶段。 ＂适合学生所在阶段的理解能力＂是选书大逻辑。约读书房的核心产品是主要按照学生年龄或阅读理解力区分的阶段课程。这个从2012年开始建立的课程体系至今仍在完善中，简单来说，就是引导每个孩子阅读适合的书籍。 从＂趣味拼音班＂到＂人文养成班＂，约读书房教研团队将7~14岁学生分成6阶段，每个阶段阅读的图书类型、知识密集度以及教学目标均不相同。以第一阶段＂趣味拼音班＂为例，对于还处于启蒙阶段的1~2年级学生来说，适合阅读的图书以《小鹿斑比》、《洋葱头历险记》等包含简单故事书或绘本为主，这阶段的核心是调动学生阅读兴趣、培养读书习惯。 当进入更高层次的认知塑造或思维构建阶段，图书种类也随之拓展至儿童文学、历史小说、科幻小说。《明朝那些事儿》、《古董局中局》也在约读书房的课程书单中，＂有趣、有一定内容和思想深度都可以＂。 对团队而言，选书始终是一个不断变动的过程。＂很多时候我们都是犹疑的，不确定这本书孩子们是否喜欢并且有能力读下去。＂李宗磊说，＂经常需要大胆的尝试，例如先给一部分六年级学生读《三体》，大多数学生能够在讲解过后读进去，我们就大范围让更多孩子读。＂在试点、推广的具体实践过程中，完成精准的内容匹配。 每本图书在进入约读书房之前，还需要被80余人的教研团队拆解。李宗磊坦言，目前的图书开发有一套按照历史、人物背景等基本的解读框架，但具体到每本书需要根据情况判断拆解方式，＂目标是让学生阅读没有障碍＂。在一周6~8本书的开发速度下，目前约读书房已积累上千本开发图书。 到了一周一次的线下课堂上，学生需要在阅读老师的引导下，完成一本图书的阅读。整个课堂时长共两小时，被划分为＂讲、看、分享＂三个阶段。和大多数知识付费产品推出音频版本、以总结书籍主要内容的图书解读课程不同，约读书房线下课前50分钟的教师讲解阶段的主要目的是＂降低后续阅读难度，激发阅读兴趣＂。 让学生在课堂第二阶段直接开始自主阅读。李宗磊认为，这个当场阅读环节是十分必要的，即一定要在学生开始对一本图书产生兴趣后，使其快速进入无干扰的沉浸式阅读过程中。对于还处于阅读习惯培养阶段的低年龄学生群体来说，这个过程至关重要。 这也决定了，约读书房的教学必须在更具场景性的线下进行。团队也尝试过推出线上阅读课，结果发现用户完课率极低，＂线上阅读的干扰因素太多，成年人在上知识付费课程时都无法做到全程注意力集中。＂因此，线上课程被视为一种引流方式，约读书房选择推进更具交付效率的线下教学模式。 约读书房线下教学场景 当学生课堂阅读完一定内容后，可当场与老师、同学进行交流分享。但输入、输出环节并不意味着到此结束。在学生脱离约读书房的课堂环境后，约读书房的阅读管理师将通过与学生、家长保持联系，鼓励阅读完成后的晒图、讨论，在习惯养成前期不断触发其持续阅读的兴趣。 此外，约读书房还举办了演讲比赛、写作大赛、班级辩论赛、家长沙龙等各类活动。这样一来，经过前期阅读的输入过程，在这些特定活动中，学生将获得展示学习成果的输出渠道，对于需要有反馈奖励机制的教育产品来说，这才真正形成了完整闭环。 同时，这些不定时的活动也成为了约读书房聚集流量、运营社群并进行口碑传播的主要途径。 多城市复制 如果说，在打通教育闭环的基础上，通过教研团队的持续开发形成了课程在深度上穿透力，那么在纵向规模上的扩张和可复制，则需要在进入一个个城市过程中完成。这种复制最初由直营和加盟同步完成。 从 2016年起，在济南总部开设9个教学点之外，李宗磊和团队开始尝试在青岛、郑州两地建立直营校区，后续又拓展至潍坊、唐山、南京地区。与此同时，约读书房还通过开放加盟的形式，快速进入多个城市。 约读书房所进入地区的共同特点是均属于人口规模、结构类济南的二三线城市。李宗磊这样理解约读书房的市场问题，＂阅读目前还没有办法做到类似语数外赛道的规模，但根据目前的渗透率，这依旧是一个巨大市场，并且我们有可能做到头部。＂ 以济南市场为例，2018年，约读书房在该地区的学员数量为4500名，占整个城市小学生总数的1.5%，按每人每年8000元的学费计算，单地区便可实现3600万的年收入，而团队明年的目标是在济南做到3%的渗透率。 与济南近30万人的目标群体类似，目前约读书房所进入的二三线城市同样具有相同规模以及消费能力的潜在客户，因此团队选择在这一阶段先避开竞争激烈且运营成本高昂的一线城市。 但一个不可避免的问题是，教师团队的扩充速度将直接影响约读书房的发展节奏。对约读书房来说，传统教育体制内语文的教学方式已不适合，＂同样是讲岳飞，我们希望尽可能讲成故事，而不是一个个知识点，语境表达的方式会有很大的差异＂。 与大语文教育相比，约读书房的老师在某种程度上更容易复制，因为前者需要老师针对考试具备有效输出知识的能力，而后者的重点则是＂激发兴趣＂，围绕这一核心，约读书房要求老师在知识结构储备之外，还需要具有亲和力且讲课风格活泼有趣。 李宗磊透露，约读书房的教师培养已有标准化流程，例如师徒制培养、每日基本功训练、教研团队集体审课等，可基本保证一名新人在一年左右成为成熟老师，即可以从容应对不同领域的书籍讲解。 但在他看来，这是一个企业组织复制的基础。同时，约读书房也鼓励教师根据自身风格或对书籍的独特理解修改由教研团队研发的统一教学课件。李宗磊说，＂我们对新老师的要求是必须修改三分之一才算合格＂。 约读书房的直营校区的教师选拔通过率约为5%，李宗磊坦言，因为加盟校区在前期采用的是当地自主招聘培养教师的机制，使加盟点的教学质量不稳定。因此从2018年开始，约读书房有意放慢新加盟校区的发展节奏，利用自主研发的双师系统改造原有加盟点，即由约读书房直营教师直播上课，同时匹配一名加盟点教师。 李宗磊认为＂双师模式＂是目前教育行业已被证实、师资标准化和均衡资源配置的有效解决方案。他表示，此前半年多时间的实验中，约读书房已初步摸索出在阅读课程中有效的＂双师模式＂。 目前，约读书房在济南、青岛等10个城市的15个教学点测试该套教学体系，并将陆续于10余个城市装配双师教室。在李宗磊的规划中，2019年约读书房将改造300~500间双师教室。 更重要的是，他认为在过去两年一直建设教研、教师体系以及打磨运营系统的济南总部，已巩固了中央系统的支撑能力，会于今年开辟3~5个城市的直营校区。 ＂目前在济南，约读书房引导阅读的理念已经抢占了家长心智，接下来在进入的每个城市我们都要复制这个抢心智的过程。未来，我们希望把约读书房做成一个教育和文化融合的品牌，比如成为一个能够容纳文化活动、教育培训、亲子活动的第三空间。＂李宗磊对《三声》（公众号ID：tosansheng）说道。