大家好，我是保险康博士。很多伙伴说我没有人脉，怎么办可以做？其实这是一个说难不难说简单不简单的问题，为什么这样说呢，首先我们要正确认识自己的人脉关系。 第一：人脉是什么？ 人脉，其实我们每个人都有，其实我们每一个朋友，你的手机的里面的通讯录，或者是你的手机通讯录里面，我们每一个伙伴都应该至少有60个，或者100个名单，那这些人其实就是我们最初的人脉。 我们完全可以通过这些圈子，去经营打开我们的市场。但是我们很多朋友太现实了，太着急了，就觉得我们所谓的人脉，就是一个有能力买保险的人，或者有能力马上买保险的人。而往往着急向自己的人脉推销保险，其实寿险营销最忌讳的就是这种做法，见了一个人就要成单，其实做保险一定不是这样的，各位朋友。 你自己想想就不难发现，无论是什么样的朋友或者能够联系到的人，都要基于一个互利互惠，共同发展的准则，即我们能帮助到别人，别人自然也会帮助到您。销售建立的关系就是来来回回，有去有回才能长久对不对，处感情也是一样的，比如两口子，也都需要彼此的付出才能让关系更加的稳固，单方面的付出那不叫交往，只是单纯的单相思而已。那我们做保险也是一样，想要在利用人脉得到想要的东西，你不付出，不经营那肯定是搞不了的。 很多朋友问我，为什么我给人发计划书总是没有下文，好朋友因为我做保险关系渐渐疏远是为什么等等诸如此类的问题，那我就告诉朋友说，我说你知道吗，最关键的是你用心做人，把人做好先，才是做好保险的第一步。其实道理大家都懂，但具体怎么做啊，人怎么做啊，很多细节啊，接下来我有时间跟大家慢慢聊一下。 第二：人脉突破口 关于我们如何去经营我们的客户和开发我们客户，那我们可以去找一个突破口，那我们的突破口是什么吗？也就是说我们可以通过一个人，来获得源源不断的人脉。这个人必须是我们熟悉经常能够见面乐于聊天联系的人，很多人看到这里自然第一个蹦出的就是自己要好的朋友或者兄弟姐妹或者是亲戚。其实不见得，为什么说呢，如果他是为热心肠，能帮你最好，但不要报以太高的希望，人的能力有限，别到最后连亲戚朋友都做不了，那就得不偿失了。那么还有哪类可以作为第一批的突破口呢，其实只要你善于发现其实还是很多的，就比如： 突破口一：房东 举个例子，我们在大城市租房，房东就可以是一个突破口。假如说我们一个朋友可能到一个城市去陌生拜访，到一个城市去认识你的邻居，其实你的房东就是你的第一个人脉。 我们去租房子，我们的房东可能就是我们的人脉关系的开始，只要我们跟房东处好关系，用心跟房东打交道，然后呢我们做保险的嘴巴甜一点，只要我们嘴巴甜一点，房东很喜欢我们，房东就会把他朋友介绍给我们，房东就把更多人介绍给我们。说人脉，当然我们第一个找出一个突破口最重要。 突破口二：超市 我们去到我们所住的房子旁边的超市，卖东西的超市老板，就是很好的突破口，为什么，原因很简单，我们经常在他那里消费，只要平时打招呼，表现的够热情，久而久之自然会很愿意跟你交谈，其实超市老板也只能通过顾客进行社交，因为他出不去，对不对，每天照看超市也是一个很寂寞的事情，所以善于跟老板交谈是很好开拓人脉的方式。 如果我们平日需求的不多，去超市次数比较少，那也没关系，你可以把每天买一次东西，分成几次购买，或者分上下班的时间段购买，假设你需要买一箱矿泉水，你可以把这个一箱矿泉水分24次去买，分12次去买，对吧。当然这个例子有点过了，大家明白意思就行。今天去买大米，明天买个洗发水，后天买个沐浴露，在后天卖点小食品，你每天买一次，一次买一点。我不相信你跟这个老板混不熟，然后这个老板就是你人脉的开始。 突破口三：洗衣吃饭 假使我们在一个地方干洗衣服，这个干洗衣服的店老板，他就应该是我们人脉的开始。我们到一个餐馆吃饭，假使我们是从外地刚到本地的小伙子，到一个地方去做保险，那我们没有人脉，怎么办呢？ 我们要吃饭呀，对吧，你吃饭就是不是为了吃饭而吃饭，当然不是，因为我们是做销售的，我们是为了找人脉而去吃饭。 那这时候怎么办呢？你可以去做一件事情，那就我经常到这个店里吃饭，那如果我经常到那个店里吃饭，有意无意跟老板闲聊几句，久而久之我们就可以跟这个老板关系处得非常非常好，对吧？ 我每天，我中午在你这吃，我下午在你这吃，每次主动给老板打招呼。那一直吃了好多天，老板就熟了。 然后就可以说，我是某平安保险公司，或者是中国人寿保险公司，我是太平洋保险公司的，我是哪家保险公司。 老板，你有没有买保险呀，我跟你说你经常在吃饭，老板一定不会很残酷的拒绝你，他可能会说，唉呀，不好意思，我们是外地的，做个小本生意，哪能买得起保险，有可能这样去拒绝你。 或者说，唉呀，我们早就买了保险。或者说，唉呀，我们就没打算在这长期生活，我们可能要回老家。 所以说我们不会买保险。等等各种拒绝，这很正常的事情，因为每个人都怕被销售。这个没关系，我们继续去吃饭，然后就慢慢聊呗，反正你要吃饭，做销售只是捎带的项目，能成最好，不能成我们也没有损失。 刚开始的时候，因为自己一个人，我就喜欢用这个方式，首先自己不愿意做饭也是主要的哈，就喜欢吃外面的，时间长了喜欢吃哪家，哪家基本什么情况也能掌握个大概，意思就是人家乐意跟我聊天的那种，像是去了很多次，老板都爱搭不惜理对我这个消费者的，我是去一次就拉倒。 然后怎么做呢，不要赶饭口忙的时候，因为不会有人有时间搭理你，我都是等到过了饭口，感觉店里没多少人的时候在去，无非就是提前一点或者晚一点，一般都是提前去，这样能聊上几句，要是饭口之后去，老板累不说，多半也要忙其他的事情甚至不在店了已经。 之后准备一些＂道具＂，就是其他客户的保单正本，每次我总是随意的占一个桌子，然后随意的一放，坐等上菜老板端上来，保证能看到。这个时候就简单收拾一下，有可能会问一些关于保单的问题。比如有次，一个老板看到保单的公司就很自然的说，他家之前购买的也是这家公司的，然后就顺势聊了起来。 当然这里还要注意一个细节，那就是要显着自己很忙碌，有很多人在你这里购买保险。有些伙伴常常犯这样一个错误，就是当别人稍有兴趣问你保险行业怎么样，最近忙不忙的时候，我就见过很多人回答那叫一个不长心。 保险行业就那样，一点都不忙，到公司签个到就可以走了，你说你这样说，潜意识就告诉客户，你很闲，而且不把保险当做一个事业去做，也没多少人在你这里购买保险，只证明一件事，你不专业，你也干不长，对不对，那谁会在你这里买保险。所以即使不忙也要做很忙的样子，即使保单不多，也要营造一种很多人在你这里购买保险的样子，这样才会给客户信心，公司在有名，险种再好，只有大家都选择才是最正确的选择，对不对。 当客户犹豫要不要在你这里购买保险的时候，你从包里，啪！扔出十几份保单的时候，客户还会有什么顾虑？肯定没有了嘛！就是这个意思。 所以我每次出单，都建议客户把保单放我这里保管，一是方便进行管理，很多客户拿家也没用，时间长了都忘记自己买过保险，或者不知道买的保险都是干什么的了；二是当做我的展业利器，我可以拿着这些保单去签更多的单。 第三，善用互联网工具 我们所有的朋友，可以用另外一个方式接触我们的人脉，那就是现在我们还有互联网可以利用，也就是说用。当然这个方式一般都是年轻人做的好，因为他们擅长利用这些工具。而像我，虽然年龄也不算大，但是确实对这类东西玩的不好，但是确实有玩的好的，我也是从别人那里学来的，可以分享给大家做一个参考。 我相信每位朋友都可能收到各种各样的信息，比如别人主动加你为好友，有的朋友可能通过附近的人啊，或者是进群在主动加别人等等。我们就可以呢，通过一些方式让别人主动加我们，但是需要对自己做一个新身份的设定，因为什么呢，你名字突显是做保险的，那肯定不会有人主动加你，这是现实，所以我们想要别人主动加我们，我们就要换一种新的身份。 比如说，现在有一个新词叫做＂副业刚需＂，什么意思呢，就是说利用工作以外的时间兼职一些副业来赚一些零花钱，当然做的好的超过工资也是大有人在。那想要获得可观的效果，就要发展群体，这是互联网必然的手段。 比如前段时间比较火的那个APP，忘记叫什么名字了，大概意思就是走步挣糖果，然后糖果可以换钱，但是你想要挣更多的钱就要去让更多的人参与。还有现在头条上很火的，＂撸纸巾，摆地摊＂，不知道大家看到过没有，它的意思就是利用电商平台或者返利平台，帮商家提升销量，然后商家发手纸给你，一包可能你就花个5块钱左右，然后你撸个100-200包，找人多的地方摆个地摊，15元两包在卖给别人。好了，这些人很聪明的，利用这样的形式，然后在头条上发视频也好，文章也罢，你不是想做副业吗，免费教你怎么做，当然让你加他，然后让你注册返利APP你就成为他的下线，大家一起撸纸巾。 好了，类似于这样的形式太多了，但是你身边的人不见得知道或者明白，但确实是对大家都有利啊，那你也可以学他们现成的方法，把这种副业推荐给你身边的人啊，这就叫做信息差。然后你就不仅能挣到钱，还让自己的朋友多了起来，至于以后怎么聊保险的问题，我们之后在讲。 这也是一种人脉开始，就是我们可以通过这个方式获取人脉。 第四，通过摆摊咨询的方式获得人脉 我们可以通过一种方式，如果你是一个非常不善于主动的人，我们通过摆摊咨询的方式获得人脉。 假使我们在一个社区，我们在一个商业中心，商圈，或者一个商场，写字楼楼下，我们通过摆摊的方式，通过摆摊搞活动的方式来获取人脉。 举个适合小地方的例子，大地方可能司空见惯已经被淘汰了，但是需求始终都有，什么例子呢就是信用卡办理。我相信很多人看到过摆地摊办理信用卡的，但是有些地方信用卡没有那么广的普及程度，但是需求依然很旺盛，就比如我这里算是7、8线的小城市，很多外地银行的办卡专员一个月几次来一回，挨家走访也好，摆地摊也好，推荐别人办信用卡，其实我们自己也可以做，找几个大的平台，推荐别人办卡还有返利，又可以摆地摊收获客户资源，那么这就是一个很好的获得人脉的方式。 还有一种就是兼职获取法，比如你本身就有生意，比如开饭店、做美容、销售产品的，一样可以在摆摊宣传的过程当中，获得客户资源，就是加嘛。形式有很多，但是最有效率的并不是说我们一心以保险为宣传手段，而是以加为目的，宣传手段你随便，明白我的意思吗，无论采用什么方式，只要把客户加到我们当中，后期我们就有办法进行保险方面的转化，简单来说就是你有人，怎么玩都有好的结果，你没人，点子再好也白搭。 所以说其实人脉最关键是，我们要找到一个正确的人脉突破口。 我是保险康博士，觉得好就点赞、转发、收藏，想要学习更多保险营销上的技巧，请多多我，如果你有什么更好的建议欢迎在评论处留言。