3000万流量的故事（1.2亿封口费3000万流量） 严重的那段时间，单单是2月份，全国商品零售额就断崖式下跌50%，损失近1.4万亿元！疫情冲击下，无数企业损失惨重。但更可怕的是，疫情还深刻而长远的改变了消费者的生活习惯、社交习惯和消费习惯。 以连锁餐饮为例，整个疫情期间都处于停业/半停业状态，房租、工资、食材损耗如同三座大山，压得餐饮喘不过气来。在复工复产之后，连锁餐饮并未迎来爆发性增长，反而因为消费者消费习惯的改变，在2020年整个上半年依旧在苦苦支撑。 但是，疫情期间，医疗行业、生鲜电商等行业实现了逆势上扬。即便很大部分得益于疫情，但不可否认的是，在疫情之前已然着手布局数字化经营的企业，业绩增长是最为迅猛的。 这些企业有意识地将门店、官网客户转化入微信内，将百度、淘宝、抖音等公域流量导入微信、品牌App，建立自己的私域流量池，打造IP/品牌，成为KOL。再通过用户群、公众号等方式将产品信息/折扣福利快速传达给消费者，等到快递复工，早已累积的订单便源源不断的发放出去。 凭借建立私域流量池的先发优势，即便在疫情之后，在互联网流量红利消失的当下，他们也并未受困于运营成本月月攀升的困境之中，反而实现业绩飞速增长。 后疫情时代，企业竞争愈发惨烈 得益于国家卓有成效的疫情防控措施，在外国疫情仍旧肆虐时，国内却显得过于风平浪静。然而，对于企业来说，惨烈的商业竞争才刚刚开始。 在线下人流量萎缩的疫情期间，加上直播电商和私域流量的爆火，大量传统企业为开拓新的营销渠道，携带大量资本涌入线上。在流量红利见顶的当下，无疑会持续推升流量成本，进一步推动线上的流量竞争！ 商业竞争向来是残酷的，中小企业无法跟头部企业在增量市场上竞争，那么只能将目光转向存量市场，而私域流量无疑是目前模式成熟、成效显著的营销模式。 私域流量池 公域流量池 ●用户是自己的 ●用户是流量 ●可反复使用 ●流量付费购买 ●可反复触达用户 ●流量成本昂贵 ●免费 主要阵地： 主要阵地： 微信、官网、品牌APP等 SEM、媒体广告、头条广告等 特性 特性 用户粘度高、封闭性 留存率差、开放性 在公域流量池，企业想要快速触达用户，就需要花钱购买流量（百度竞价、淘宝直通车等），并且因为用户留存率差，企业就必须持续不断的在流量方面进行投入；但在私域流量池，用户即是自己的好友、粉丝，流量可以反复触达且免费。 对于企业来说，从降低获客成本、维护用户关系、打造企业口碑/IP上看，链接私域流量是必做的新营销途径，亦是在惨烈的线上商业竞争中的自救之路。 三、企业如何做好私域流量 企业想要做好私域流量，主要有三个路径，如下图： 构建私域流量池，降低获客成本。 获客链路：众所周知，企业获客链路每多转接一次，获客成本就会直线上升。 因此，降低获客成本最直接的方法就是做获客链路最短的营销渠道。但要明确的一点是，并非最短的获客链路就是企业最好的营销渠道，最合适的营销渠道才是。 最短获客链路：要找到最短获客链路，我们就要看用户在哪些渠道扎堆。 在2020年国内互联网用户达到10亿级别时，微信月活用户达到12亿,全方面覆盖互联网用户，是一个巨大的公域流量池。更妙的是，微信作为一款社交属性极强的现象级产品，它为企业和客户提供了方便快捷的连接工具。 企业通过微信生态（微信群、公众号、小程序、企业微信等）可直接跟用户贴身对话，完全摒弃了中间商桥接，成为当下最理想的最短链路触达！ 而这，也是谈及私域流量必定绕不开微信的根本原因。 整合企业数字资产，进军私域流量：先期私域流量池丰盈程度取决于企业数字资产的多寡。 通过对企业数字资产的数据化管理和营销，不断同客户接触，了解客户想法、明确客户痛点、丰满客户形象。再将客户对接入微信\品牌app\官网等私域流量池，为接下来多次营销做准备。 2、精细化运营，挖掘客户价值。 （1）差异化服务：差异化服务指针对人群的不同（年龄、性别、学历等）、不同地区、不同时段等，服务流程的差异化。差异化服务目的是为客户提供更好的服务，核心是提升运营效率和营销效果。 （2）强化品牌，打造人设：企业通过不断强化品牌/人设，打造出一个有温度、有口碑、有深度的形象，并且提供个性化服务，能够持续不断向用户输出价值观， 从而在客户心中留下特殊印象。 最简单的就是对客户的称呼，比如说茵曼称呼客户为＂茵符＂，三只松鼠则是＂主人＂，大家可以仔细咂摸下，是不是觉得特别贴切，让人印象深刻。 （3）挖掘客户价值：举个真实的例子，某客户去4S店看车，试驾过后和销售互加了微信号。之后销售耐心咨询该客户的需求点，不断提出具有参考价值的选车建议。在客户摇摆不定时持续提供优质服务，最终赢得了客户的信任，达成交易。 而在交易之后，服务并未停滞，该4S店售后团队依旧不断向客户继续提供给免费增值服务，将客户转化为忠实用户，基于信任的前提，客户将4S店介绍给想要购车的亲戚好友。 3、用户统一管理，提高客单价。 （1）善于使用工具：当客户达到成千上万时，运营人员就很难兼顾的过来。而工具的使用（比如CRM客户关系管理工具），可以帮助企业将客户按照不同属性划分开来，进行统一管理，提高服务效率。 （2）提供贴身服务：做好贴身服务的核心有以下几点。 ①站在客户的立场上，服务客户。 ②及时同客户互动，提供专业的咨询服务。 ③以平等且不失亲密的身份（好友、闺蜜等）进行交流。 （3）提高客单价：提高客单价的方法是培养高价值用户，需要注意以下几点： ①了解客户需求和痛点，输出价值观； ②传递积极正面的态度，用真心换取真心； ②讲好故事，做好服务，卖有价值的产品。 小结： 私域流量建立从两个方面着手： 一、企业数字化资产决定私域流量池初期存量； 私域流量运营从三个方面着手：1是打造品牌/人设；2是提供差异化服务；3是挖掘客户价值，以存量带动增量。 二、获客链路确认决定增量。 私域流量提高客单价从三个方面着手：1是善用工具，提升服务效率，洞悉用户需求，有的放矢；2是提供贴身有价值的服务，增强互动价值；3是培养高价值用户，以真诚换取信任。 四、成就3000万私域用户的实战指导 某眼镜品牌企业多年来紧随时代潮流，从过去的以门面店为中心，以渠道扩张为王，过渡到线上电商并成立电商部门；再到社交私域流量，一步一耕耘，成就当下超过3000万的私域用户。在疫情期间行业市场整体下滑10%时，该企业营收却逆势上扬5%。 它是如何做到的？ 1、找到公域流量池： ①短视频平台：小红书、抖音、快手 ②点评平台：美团 ③问答平台：知乎 ④社交平台：微信 ⑤其他。 上文说过，最短的获客链路并非企业最好的获客链路，最合适的才是。 该企业资金、人员足够，采用的是广撒网，多捕鱼的方式在公域流量获取流量。 对于中小型企业而言，考虑到人员和资金，要酌情侧重。 2、内容产出： ①以图文内容输出为主的账号有7000+个；一个月产出内容过万篇，浏览量过千万； ②以视频、直播内容输出为主的账号有900+个，直播团队人数800+，每场直播观看人数取平均数，约15万。 ③社群数量超过1000个，直播开播前预先联动社群，带动观看人数和内容浏览量，每场直播平均交易额超过500万。 从这里就能看出该企业精细化运营的冰山一角。图文内容+视频内容+社群联动，环环相扣，推高曝光率，收获的是实实在在的流量和交易额。 同样，中小型企业受限于规模，无法做到如此多的内容产出，但可以侧重一个领域，以该领域带动另外项，从而达到以点撬面的效果。 3、服务 ①保留用户验光数据，互加微信难度降低； ②员工+老用户安利，以存量带动增量，日增用户过万； ③提供高价值内容和服务（建立用户个人视力健康数据库等），沉淀用户； ④员工技能培训，培养员工运营能力，从而提高专业水平，提升用户服务，拉动流量增长。 该企业私域流量运营中，工具和服务比重3:7，也就是说，他们更注重员工为用户提供服务的价值，而工具起到提升工作效率的辅助作用。