相宜本草品牌创始人封帅，最近在考虑一件事：有必要的话，自己会亲自参加一场直播带货。 封帅出生于中医世家，2000年起创办上海相宜本草化妆品股份有限公司，专注于中医药护肤产品的研发、生产和销售，为人处事低调。不过眼下，直播带货已是相宜本草的常态。 据介绍，相宜本草现在全天候在各类平台进行大大小小的直播，全员1/3参与，既有员工兼职的形式，也有美容顾问或网红专业主播的形式。甚至在两年前的一次天猫新品发布会上，还只是小网红的李佳琦就为相宜本草带过货。 封帅说，走过20年，其实我们一直在不断尝试新的营销手段。面对全新的互联网时代以及疫情倒逼，我们要做的事还有很多。 忍痛让曾经的经典休眠 相宜本草刚创立的2000年，还是国际化妆品牌大行其道之时。封帅的初心很简单，弘扬中医美容文化，为普通女性带来健康美。 相宜本草出产的第一款产品，是中草药功效面膜。当时，原创的中草药护肤概念对于市场来说是个新鲜事物，迅速得到认可。这款产品也在后来的10年间，保持着不错的口碑。 2003年，相宜本草与上海中医药大学签署合作协议，联合成立中心实验室和专家顾问团队，开启本草护肤研究。 有一个故事至今让很多人印象深刻。2004年，相宜本草率先推出至今经典的＂四倍蚕丝凝白面膜＂。这款经典面膜年销800万片，销售额破亿，让当年很多年轻人第一次喜欢上中华本草产品和文化。 然而，有一次，封帅等人去访问供应商时，偶然得知四倍蚕丝面膜的重要成份＂蚕丝多肽＂的提取方法，依然沿用古法＂煮茧抽丝＂，这需烫沸蚕蛹、整茧抽丝，意味着寸丝千命。经过一番思想斗争，在品牌初心与巨大的商业利益之间，封帅等人最终选择了心怀敬畏，让曾经的经典休眠。她说：＂也许这是最不商业的决定，但应该是最明智的举措。＂ 此后，相宜本草研发团队经历4年探索，首创生态取丝技术，以＂先孵化，后取茧＂的方式获取开口蚕茧，终于设计出友好提取蚕丝多肽的生态新法，完全创新地改变了产业链的构成。 也正是这个故事，打动了曾在美国读化学专业的吕智博士。他认为＂一个心怀敬畏的企业，才是值得信赖的。＂从此加盟相宜本草，成了研发副总裁。 2012年，相宜研发中心和宝山工厂同时竣工并投入使用，成为国货化妆品龙头企业。此后若干年，打出中草药护肤概念的化妆品牌渐渐层出不穷。在市场的沉浮中，2017年相宜本草正式明确品牌定位是＂中草药护肤专家＂，研发不断升级。如今50多人的团队中硕士以上学历占到一半以上，很多都是海外归来。 在位于宝山城市工业园区内的相宜研发中心，记者看到了林林总总的各类中草药。这里也是中国轻工业中草药化妆品工程技术研究中心的所在地。吕智告诉记者，相宜本草目前有包括川藏大花红景天、浙江湖州蚕丝、云南紫溪山山茶花、云南普洱黑茶在内的七大可溯道地本草，在全国建立了8大中草药专属种植基地，拥有21项中草药护肤技术发明专利。＂由于我们的中草药种植基地大都在西藏、云南等贫困山区，通过科学有效的产业化运作，为当地贫困农户提供了种植技术和市场转化方面的帮助，将田间地头的药材百草，变为消费者梳妆台的瓶瓶罐罐，实现了中草药产业扶贫。＂ 品牌如何始终保持＂年轻的心＂？ 今年伊始，一场突如其来的疫情，让许多品牌开始了更为彻底的转型。这其中，也包括相宜本草。 这些年，相宜本草一方面主打商超路线，全国一、二线城市中的沃尔玛、家乐福、大润发等基本都能看到它的身影；另一方面，2008年就已经开始接触电商，与合作经销商一起，在天猫、淘宝等平台都建立了旗舰店，经历了淘品牌兴起的草莽阶段，也在国际大牌来势汹汹的时刻守住了自己的地位。 然而，这个经历20年的品牌始终在思索：如何在新锐的互联网时代时刻与年轻人保持沟通？＂我们这些年的发展一直是两条腿走路，即商超渠道和电商渠道。经销商、广告及渠道红利在初期确实对相宜本草的成功起到了巨大的贡献，但也间接导致我们很少与消费者直接接触。近两年，随着相宜本草正式定义中草药护肤专家的品牌形象、开启电商自营等举措，经营用户成为我们的首要目标。＂封帅说。 3年前，相宜本草开始布局小程序，并于今年正式开启了电商自营时代，将天猫旗舰店打造成品牌的主营销阵地，全面把控产品、渠道和内容输出。封帅介绍，这次更为彻底全面的数字化转型，也是其未来战略方向。＂通过数字化平台及方式加强与我们的目标消费群体沟通，模糊线上与线下的概念、将渠道优势发挥到极致并且互相赋能。＂ 今年的疫情，某种意义上也让这个原本过得也还不错的品牌，进一步产生了危机意识。在宝山城市工业园区的全力支持协助下，相宜本草成为在园区中最早恢复生产的企业。其中的很多产品，都进入了线上销售渠道。现在随手打开相宜本草的天猫旗舰店，基本上从早到晚都可以看到实时直播。屏幕上的滚动弹幕闪烁个不停：＂能介绍一款防晒隔离霜吗＂＂保湿乳和保湿霜是同时使用吗＂＂主播辛苦了，快去吃饭吧＂……只见主播一刻不停地回答问题，分享各产品精华以及护肤心得，还告诉网友们＂宝宝们，把直播间链接分享给3个好友，可以领取50元优惠券哦。＂在其线上平台上，各类优惠活动也是层出不穷：＂每周五0.01元秒杀＂＂爆款买一赠一＂＂邀请好友零元赢正装＂…… 吕智告诉记者，今年一季度由于疫情影响，线下销售遭受重创，5月开始天猫旗舰店自运营的方式，逐步增强了用户粘性。＂根据调研发现，目前我们的线下销售对象呈哑铃型：年纪大的和年纪小的，线上销售对象主要是二三十岁的主力消费人群。我们依然会两条腿走路，但是会采取不同策略。＂ 让品牌时刻与年轻人保持沟通，当然不仅仅是布局线上，更重要的还有产品结构的调整。传统中草药理论博大精深，但在应用上内服多、外用少，用于美容的更少。＂我们在不断深挖突破中草药基础理论的基础上，保持药方精髓，用最前沿的技术对其应用配方不断组合升级。比如，有一款畅销的红景天精华液，最近推出了升级版，不含任何化学合成活性物，独有中草药活性物含量高达81.8%，临床测试功效优于含5%烟酰胺的一些大牌精华。希望用自己的努力让大家相信，中国品牌的护肤品安全有实效。＂相宜本草的研发人员说。 在这20年的发展中，相宜本草的定位基本是高性价比的大众护肤品。就在今年7月，相宜本草与丝芙兰合作定制的高端护肤品上市。 在宝山城市工业园区的研发基地内，还出现了运用人工智能，针对每个人的面部特质做出精准画像，从而针对性配置相关护肤产品的VIP定制服务。 ＂未来已来，却永远不会提前预告它会如何到来。必须时刻刷新，时刻警觉，才能开启全新时代。＂封帅说，＂我们不会忘记初心，依然会不遗余力地打造全天然、高功效的中草药护肤品，让这个原创中国品牌保持自己独有的魅力。＂ 栏目主编：徐敏 文字编辑：周楠 图片由 周楠 摄、受访者提供