文王世民 深圳尔雅总裁YouCore创始人 著有《思维力》《学习力》《个体赋能》 01： 我太太有一位MBA同学，在念MBA期间几乎每一场活动都不缺席。 无论是聚餐、校际比赛，还是企业参观、晚会，一周至少有3个晚上、1个周六或周日花在这样的社交活动上。 用他的话说，“念MBA不就是为了积累人脉吗？” 3年下来，确实人人都认识了他，他也时时以“人脉深厚”自居，在班上四处炫耀他前天跟这个师兄见面了、昨晚跟那个教授吃饭了。 可当他毕业答辩出现问题的时候，连一个出面帮他的同学和老师都没有，最后只能多修了一年才拿到MBA学位。 反而我太太这种隔三差五才有空参加一次活动的人，论文打印出问题时，好几个同学帮着处理，赶在最后一刻成功答辩。 为何我太太的这位同学，四处社交、有心积累“人脉”，最后却一点人脉都没能积累下来呢？ 原因很简单，他理解错了人脉的根本。 人脉的意义不在于你认识谁，而在于你能吸引谁。 人脉不是你和多少人打过交道，而是有多少人愿意主动和你打交道。 人脉不是辉煌时有多少人在你面前奉承你，而是在你落魄时，有多少人愿意帮助你。 而这一切的根本都在于，你有多大的可交换价值。 美国著名的社会学家霍曼斯在他的社会交换理论中指出： 任何人际关系，其本质上就是交换关系。 你的“可交换价值”越大，你能吸引的人就越多，愿意主动跟你打交道的人也越多，即使你一时落魄了愿意帮你的人也更多。 我太太的这位同学，将念MBA的3年时间都花在了各种社交上，自身的价值毫无提升。 这种情况下他主动去结识再多的人也无济于事，因为在他想巴结的人眼中，他毫无交换价值。 那如何才能提升自己的“可交换价值”，打造出有效的“人脉关系”呢？ 通过下面的“人脉三部曲”，你就可以轻松做到了。 第一部曲：建立自身价值 第二部曲：放大交换系数 第三部曲：分层维护关系 02、建立自身价值 既然人脉的根本在于你有多大的“可交换价值”，那么打造有效“人脉关系”的第一步就需要你建立自身的价值，并尽可能地去提升这个价值。 是人都会辜负你，但你的本事却永远忠诚。 无论从哪个角度出发，提升你的自身价值都绝对有百利而无一害。 请注意，这儿的价值是一个人的综合价值，不仅仅是你的专业价值， 它还包括你的特征价值（比如样貌、身材、智力）、资源价值（比如身份资源奥黛丽赫本之子、百亿美元资产）以及链接价值。 你需要根据你的特征、背景、发展方向选择你价值提升的契入点和侧重点。 比如，你相貌一般，出身平凡，性格内向，一路走来也没踩到“狗屎运”中个彩票、遇到贵人什么的， 这时你提升自身价值的最好契入点可能就是专业价值了： 先让自己具备一技之长，在某个领域有一定的个人价值后，由此交换，积累更多人脉之后，再根据需要选择不同的价值互换方式。 或者，你不爱专研，喜好交友，为人仗义，爱管闲事， 这种情况下你提升自身价值的契入点就可以是链接价值： 虽然你自己无法直接做价值交换，但你就像一个网络交换的中心节点，总可以“牵线搭桥”为别人找到可价值交换的对象。 一旦你成功建立了自己的价值，接下来就要尽可能地展现你的价值，放大你的可交换系数。 你的【可交换价值】你的【价值】x你的【可交换系数】 假设你很有价值，但不为人所知的话，就如同掉落在某个阴暗角落的明珠一样，万一无人发现，“可交换系数”就为零了。 这时哪怕自身价值再高都无济于事，因为再大的数乘上零的结果都只会是零。 因此，在建立了自身价值的基础上，你还要找到向别人展现你价值的方法。 尽可能放大你的“可交换系数”，这样你的“可交换价值”才会最大化。 03、放大交换系数 那如何才能更好地展现自己的价值，放大“可交换系数”呢？ 方法就是，精准加圈，建立信任。 精准加圈 要更多地展现自己的价值，一个很好的途径就是加入到合适的圈子里去。 比如，你是一名相当有创意的涂鸦能手，但平时也就是在公司或朋友聚会上露上几手，赢得一些掌声而已， 但如果你加入“插画师”的圈子的话，那就不得了，你创意涂鸦的交换价值会被迅速放大。 他们可能会给你带来很多的商业插画商机，或者给你介绍几个愿意高价收购你创意涂鸦的买家。 在这样的圈子里，你会链接到更多可交换价值的人，他们也会以最快的速度将你的价值传递出去。 但在加入圈子的时候，要特别注意两点： 第一点，加入的圈子要精准，减少无效社交，降低社交成本。 第二点，在你的价值未有效建立之前，不要浪费精力在圈子上，多将精力花在自我提升上面， 否则，自身缺乏“可交换价值”的话，一切的社交都会沦为无效社交。 建立信任 价值展现出去之后，放大“可交换系数”的第二个关键在于，如何让别人更愿意找你而不是其他人进行价值互换。 要做到这点，你需要让人信任。 对上交往要乐于被“利用” 被阶层比你高，或人脉比你深厚的人“利用”其实是件好事。 对上的交往不要去追求一时一地的等价回报，要做好免费付出的准备。 这样一旦“利用”你的人认可了你的价值，将你推荐到他的人脉网络后，你的“可交换系数”就会指数级增长了。 这就好似某款商品被淘宝或京东商城选中了在首页免费促销一样。 虽然没“赚钱”，但却大大增加了你的价值曝光度，而且还没花天价的“广告费”。 不过，对上交往虽然要乐于被“利用”，但绝对不要去“攀高枝”，无原则地奉承巴结，这种巴结回来的关系，“可交换系数”无限等同于零。 平级交往要愿意“吃亏” 当人人都在做等价交换的时候，你却愿意吃点亏做交换，这样愿意找你做价值互换的人就越多，你的“可交换系数”也就越大。 比如跟人借钱了，到了约定日期一定要按时甚至提前归还，而且要主动加上一定的利息。 诸如这样的“小亏”吃多了后，你在别人眼中的“可交换系数”也就越来越大了。 当然，这个“吃亏”的度一定要把握好，一定要在你可承受，以及可持续发展的前提下“吃亏”。 否则你吃上几次亏后连剩下的价值都所剩无几，“可交换系数”再大也就没有意义了。 对下交往要多多“提携” 对上交往的时候要乐于被“利用”，但你在对下交往的时候最好不采用“利用”策略， 而采用多“提携”的策略。 对下交往很难产生即时的人脉收益，因此你要着眼于长期人脉关系的构建。 这就如同天使轮的风险投资一样，投资100家，只要有一家成长起来，投资收益就为正了。 当然了，在采用“提携”策略的时候，你心里要做好毫无回报的准备，甚至要做好会遇到“白眼狼”的准备。 也就是古人说的施人慎勿念、但问耕耘，不问收获。 这样一旦有所回报就会高于你的“预期”，你的“可交换系数”也会永远大于1。 运用上面的方法，精准加圈，建立对上、平级、对下的立体信任关系，你的“可交换系数”将会被充分放大。 04、分层维护关系 你的“价值”建立后，随着“可交换系数”的放大，自然会跟形形色色的人发生价值交换，也会跟他们建立深浅不一的“人脉关系”。 对于这些人，你不能采用“一刀切”的方法来维护关系，而要分圈层采用不同的维护策略。 每个人交往的人不同，建立人脉的目的和侧重不同。 因此每个人的人脉圈层也都会有所不同，但大致可以分为3个通用的圈层： 互利圈、人情圈、交心圈。 互利圈 “互利圈”顾名思义，就是以利相交，利尽则散。 这是最外层的人脉圈，它的核心在于你自身价值的高低。 因此，在维护这一层人脉圈的时候，你无需投入很多的精力和感情来维护。 只要尽量保证你自身价值的不断提升，在价值交换时做到等价交换，或者略吃小亏，这个层次的人脉资源会源源不断。 人情圈 “人情圈”是内一层的人脉圈，相较“互利圈”简单的以利相交，它增加了不少人情内容。 人情在中国社会中根深蒂固，近二千年封闭的农耕经济为人情的生存发展提供了天然的土壤，它在很大程度上影响了一个人的社会关联和社会资本。 比如，即使在今天我们在说一个人不太懂得社会交往的时候，还会说“这个人不懂人情世故”。 其实不仅中国如此，在西方社会人情也是一个有力的人脉构建工具。 比如，罗伯特西奥迪尼所著的《影响力》中的互惠原理，本质就是一种人情债的投资，通过先给予部分好处后，再索取更大的回报。 “人情圈”的价值交换不同于“互利圈”的等价交换，它往往是不等价交换。 更多类似于《增广贤文朱子家训》中的“滴水之恩，当涌泉相报”。 因此，对“人情圈”的关系维护所耗费的精力要远远多于“互利圈”，你要时不时地往对方的人情账户中追加投资。 比如，逢年过节时的问候，别人生病、失意时的慰问等。 虽然“人情圈”要用心维护，但要注意不要陷入各种随份子的“仪式性人情”以及行贿式的“功利性人情”中。 这两种人情维护方式既无助于构建有效的“人脉关系”，还浪费钱财，甚至还有犯法的风险。 交心圈 最内一层的人脉圈是“交心圈”。 这个圈子是可遇而不可求的，有些人可能终其一生都未能积累到这个圈子的人脉。 “交心圈”里的人脉关系已经脱离了世俗的“利益互换”范畴，它是价值观层面上的共鸣和相互认可。 古往今来，有很多美好的故事阐述了这个圈层的可贵。 比如古代的伯牙和子期、近代的鲁迅和瞿秋白，国外的恩格斯和马克思等。 “交心圈”的关系维护很简单，甚至比“互利圈”还要简单，就是“君子之交淡如水”，不要刻意，随心而为即可。 哪怕平时可能交往很少，但一旦有难，双方必会鼎力相助，甚至能做到“士为知己者死”。 05、来个小结 任何人际关系，其本质上就是交换关系。 因此，构建有效“人脉关系”的根本就在于你的“可交换价值”有多高。 通过“人脉三部曲”，你可以更轻松地提高自己的“可交换价值”。 第一部曲：建立自身价值 是人都会辜负你，但你的本事却永远忠诚。 从你自身情况出发，选取合适的契入点建立你自身的独特价值，奠定你有效人脉关系的坚实基础。 第二部曲：放大交换系数 明珠只有展现在众人面前，并且得到最大化的交换，它的“可交换价值”才会最大。 因此，你要提高自身的“可交换价值”，就要加入精准的圈子展现你的“价值”。 通过建立对上、平级、对下的立体信任关系放大你的“可交换系数”。 第三部曲：分层维护关系 不同的人脉圈层，你需要采用不同的关系维护策略。 “互利圈”以利相交，“人情圈”多放人情债，“交心圈”以君子相交。
