文：格总 1： 很多人赚不到啥钱，对生活不满，其实问题就出在他们自己身上，比如有个特点叫做“吃干抹净”，我看不少人都有。 说句难听的，一个人如果有吃干抹净的观念，那这辈子翻不了身很正常。 那啥叫“吃干抹净”，我讲个故事。 话说我本科毕业那年暑假，为了在研究生学业开始前体验生活，去北京海龙大厦干了一个多月的柜台销售，柜台销售你们懂的，就是站在柜台边吆喝，卖数码相机和摄像机（这俩玩意儿现在已经不多见了）。 客户就是来逛柜台的普通人。 在所有类型的客户里，有一种客户是销售最不愿意接待的。 就是他把整个卖场都逛遍了，比如某款产品A的配置一清二楚，价格也问到底了，发现所有报价都是3000块，但他依然不死心。 他总想询到一个最低价，以最小成本买下产品，最好是对方再附赠一堆东西才行。 说白了，就是想吃干抹净。 这种客户，销售一般两种处理方式。 第一种叫做“转型”。 既然他把A产品啥都了解清楚了，公司底价3000块，销售也就赚个30，也不是不能做，但非常鸡肋聊胜于无。 销售的时间很宝贵的，为了赚这30块钱我还要带你去楼上，花个把小时拆机，验机，我图啥呢，对吧。 所以销售会在简单询问后告诉他： 朋友，这款机器不适合你，原因巴拉巴拉，有这个钱你不如换个产品，你看，喏，这家的B产品才2800，便宜200块但性能差不多，别家不推荐你是因为没货，但我家有货。 聪明的同学已经猜到了。 这个B产品虽然便宜200，但成本可能只有2600，销售可以赚200，就比卖A划算多了，这就叫“转型”。 转型这事儿并不好做，因为这种客户一般听你一说，转身就走，干嘛去呢？询B产品的价格去了。 他死活都要货比三家，销售就永远无法在他身上，赚到值得投入时间的利润。 所以最常见的操作，是第二种。 2： 第二种叫做“报低价，但不成交”。 举个例，我问他，你在别家问到多少钱，他说3000，我说这个价格已经很低了，不过的确不是最低价，我家可以做到2800，你要不要？ 他眼睛一亮说要啊。 我说好，但是你得等，因为现在没货，他说啥时候有货啊，我说应该快了就这两天吧。 这么聊完会有个什么结果呢？ 就是别的卖家不可能再卖A产品给他了，因为2800这个价就是亏本，谁家都没法做，他只能换别的产品。 问题是，换别的产品如果他还是坚持，要把好处全都自己占了，一定要吃干抹净不让销售赚钱，那结果是一样的： 最后要么被“转型”，要么啥都买不到。 这是20年前在北京中关村的卖场里，每天都在发生的真事，我相信直到今天，在不同行业的很多角落类似的故事还在上演。 故事看完了，下面该我提问了。 请问，这客户这么做，有什么错吗？ 答案是没错，货比三家是人之常情，谁不愿意买东西尽量少花钱呢。 再请问，销售这么做，又有什么错吗？ 我猜很多人要开骂了，骂销售太缺德。 我只有一个问题：如果你是销售，当你花一个多小时给客户把A产品的配置功能讲得清清楚楚，讲得你口干舌燥，结果讲完他没有一丝犹豫，转身就去别家询价，请问你作何感想？ 所以要我说，销售也没错，我赚不到足够利润，为什么要在你身上白白浪费时间呢，还有，既然你想对我吃干抹净，那我就让你竹篮打水一场空好了。 大家都只考虑自己利益，谁也不比谁高尚，你也别要求别人比自己高尚。 要求别人高尚的结果你们也看到了，就是被对方当猴耍。 3： 这段经历只有短短一个多月。 但是带给我的启发，比在大学校园里一年还多。 其中一点就是，后来，当我作为消费者去购买别人的产品或者服务时，我总提醒自己，不要吃干抹净，要让人家也能赚到钱。 一分钱一分货，如果一场交易我占便宜了，那么多余的代价，一定会在别的地方付出。 写到这里必须做一个澄清，免得有人抬杠。 我说不要吃干抹净不是让你做冤大头，销售个个精得跟鬼一样，该询的价当然要询了。 而是说当你发现整个市场都卖3000，那就3000成交好了，换做是我，如果接待我的销售态度不错，我甚至会主动涨价到3050，他一高兴，给我多讲讲产品的保养知识，那我岂不是赚了？ 讲到这里岔开一句。 前几天公号后台有同学问我，什么名人传记可以推荐。 今天有本传记跟大家再次推荐下，就是之前提到过的，曹德旺先生的《心若菩提》。 推荐这本书的原因，是里面有段故事就是谈今天的主题，不要吃干抹净。 话说97年金融危机爆发时，有家印尼的日本原料公司濒临破产，总经理亲自来寻求福耀支持，希望福耀能买他们的产品。 老曹不光答应下来，更没有趁人之危去杀价，提出就按中国市场的现价来，搞得日本人一听当场就下跪道谢。 日本公司因此活了下来。 到了98年底亚洲经济开始回暖，这家日本公司在原料飞涨的行情下一直把价格压得很低，并让福耀一直都有充足的原料保证。 这其实就是对方的投桃报李。 4： 回到刚才提到的中关村打工。 在那之后，我研究生毕业去华为做销售，又离开，一直到进入投资行业，10多年过去我有一个发现，就是无论哪个行业，其实道理都是相通的。 那些生意做不起来的老板，或者职位没啥长进的员工，跟人合作时都有一个共同的心理，就是“防范心”特别重，想的都是总有刁民想害朕，“他是不是要赚我的钱？” 其实你一想，这不废话吗，对方不想赚你的钱，干嘛跟你合作呢，干嘛卖你东西呢？ 但是这些人想不通，他们只希望自己能多占便宜，能吃干抹净，最后人家只好不带他玩了。 反过来，干得成功的人比如刚才提到的曹德旺，想的都是“我就让他多赚点，看看能不能收获一些不一样的？” 人家不是完全不防范，而是在防住底线的前提下，还是尽量以双赢，以做大蛋糕为主。 文章写到这里差不多该结束了，不过我相信即使把话讲得这么透，还会有人不死心，来问我，那我不再吃干抹净，是不是就一定会有好结果，万一我遇到烂人呢，烂人对我吃干抹净呢？ 我的答案是，对，的确不一定，碰到烂人的可能当然有。 那我建议你按我的原则来： 首先合作之前眼睛睁大点，尽量别遇烂人。 万一真碰到了，无所谓，尽快止损，然后换下一个人，相信一定有和你一样的好人也在寻找你合作。 我们要让好人遇到好人，让烂人扎堆互相伤害去。 如果你真的认同我今天讲的，那就放弃吃干抹净的观念，用你的金钱和你的行动，去为你的认知投票，生活一定会慢慢变得不一样。 套用那句流行的话来说，你命运的齿轮开始转动了。
