一个房产中介，给我上了一堂价值百万的MBA课

　　文：张良计
　　今天说个身边的故事，文章有点长，但我保证一定对你很有启发。
　　我之前因为工作变动的原因要租房子，认识了一个房产中介，就叫他K好了。
　　虽然我最后没从K那里租到房子，但和他接触的过程让我大受震撼，因为K是少有的能带着很强的商业思考逻辑，去做中介这份工作的。
　　K做中介生意的思路，跟我们熟悉的大中介或者夫妻老婆店都不一样，因为他是个独立租房经纪人。
　　什么意思呢？
　　他一个人就是一个公司，且他的房源非常单一，就是他家住的小区，所以他只做这个小区的房屋租赁生意。
　　有人肯定会疑惑，光一个小区能有多少房源，能有多少租客，这能赚多少钱，这个模式怎么可能跑得起来？
　　当时我也有这个困惑，但K的答案非常让人信服，也让我学到了很多。
　　首先，他家这个小区的规模其实并不小，一二三期加起来有1500多户，而且最重要的一点是，这些房子很少是业主用来自住，几乎80的房子都是拿出来出租的。
　　而这，就保证了房源数量的稳定性。
　　其次，他家这个小区的品质非常好，可以说是那一片区域的标杆小区。无论是房型，装修还是小区环境，周边生活设施，水准都是稳稳吊打其他小区的，所以综合竞争力非常强。
　　再看客源。
　　K告诉我，这个小区几乎90的租户，都是在周边上班的白领，而且都是薪资不低的高级白领。
　　在这个小区附近1公里范围内，大大小小有七幢5A甲级写字楼，并且他还特意去调查过这些写字楼里的公司，基本上都是500强外企和知名的民企。
　　所以会租他小区房子的人，都是素质比较高且对房租价格没那么敏感，同时又非常在意居住舒适度的中高端人群。
　　放在公司里，基本都是大部门主管，区域总监，甚至CFO、CEO这样职位的人。
　　并且这些人里面，外籍人士非常多，几乎占到租房客源的一半。
　　所以租客的人群画像就非常清楚了，他们在意的是小区环境，是物业服务，是房屋装修，是上班交通便利，不那么在意的是房租价格和中介费用。
　　那么问题来了，房源和客源都很稳定，那为什么是K把这个生意做起来了？
　　这么好的小区附近一定也有不少中介公司，为什么这些租客宁可选择K而不去选择其他中介？
　　这就是我要说的重点，他凭什么？
　　首先，他凭对这个小区的深刻理解。
　　我当初找到K之前，也找过链家这种大中介，但明显感觉到K和一般的中介有着巨大不同。
　　大家不妨想想，一般的中介在给你介绍房子的时候都会说什么？
　　这个小区哪一年建的，有多少户，楼层有多高，面积有多大，业主是什么样的人。。。非常模版化，套路化。
　　但K不一样，因为他本身住这个小区里面，所以对这些业主的背景甚至租房的心态都了解的非常透彻。
　　比如他会告诉我，这栋楼2301和2201相比，虽然原始户型是一样的，但2301更好，因为业主在厨房和厕所各自改动了一些小地方，所以客厅其实是更敞亮的。
　　虽然看房的时候肉眼观察不出区别，可一旦住进来就能明显感知到，因为这个改动就是K找师傅帮业主做的。
　　再比如他会说，眼前这户房子的业主就住在楼下，他喜欢租给单身的或者年轻情侣，不喜欢租给三口之家，所以如果我符合这个条件，房租其实是可以降一点去谈的。
　　甚至有时候他还会建议说，你现在别租这套房子，这个业主不好商量，而且一个星期后隔壁楼会新出来一个和这一模一样的户型，价格能便宜1000块。
　　听上去是不是有点不可思议？
　　但K就是凭着自己的记忆和一台电脑，把小区里几乎所有业主的情况都摸排的仔仔细细，了解的彻彻底底。
　　这些信息帮他更加精准高效地去匹配客户需求，基本上K租一套房子出去只用接触23组客户，比其他中介快了两倍都不止。
　　其次，他凭自己的好心态。
　　一般的中介，特别是刚入行的中介，普遍心态都很急。
　　在看房的过程中，一旦发现客户对房子有一点兴趣，就恨不得天天打电话催促客户交定金，赶紧搬进来住，生怕客户跑了。
　　但K不一样，他的心态非常好。
　　他第一次带我看房的时候，一连看了3套，看完之后他就像忘掉有这个事情一样，再也没有联系过我。
　　我当时还纳闷，为什么他没有过来“逼单”，难道就不怕我这个客户跑了，或者找其他中介去租房？
　　直到后来我跟他成为朋友了，我特地去问他当时怎么想的，他哈哈大笑说根本不怕我跑了。
　　因为在看房的过程中，他把每一套房子都给我做了详细讲解，他有足够的自信没有其他中介能讲的比他更详细，更透彻。而对于这个小区的历史情况，周边情况，也没有人懂的比他更全面。
　　他在自己的能力范围内，做到了最好。
　　并且更重要的一点，那天他实际上接待了不止我一个客户，光一个上午K就接待了5组，我不要还有其他人要，所以K不必把所有筹码都压在我一个人身上。
　　心态一旦好了，反映在他的待人接物上，就会让客户感到很松弛，很舒服，生意反而更容易谈成。可你逼得越紧，就越会给对方压力，本来煮熟的鸭子反而飞走了。
　　这就是心态的作用。那好心态来自哪里？
　　来自他的专业能力，来自他的自我情绪调节能力。所有客户都喜欢跟他打交道，就是这个道理。
　　最后，他凭业主对他的无条件信任。
　　我猜，你一定没见过一个中介，手上拿着几乎一栋楼所有业主出租房的钥匙，但K做到了。
　　我第一次见K拿出这一大串钥匙的时候，着实吓了一跳，可他笑着说早就习以为常。
　　K在这个小区深耕了15年，所有业主几乎都认识他，甚至很多外籍业主都能和他攀谈几句英文。
　　本来他就是这个小区的居民，所以和邻居交流起来，也不会像外面那些中介天生有种膈应感。
　　别的中介和业主聊，业主心里会觉得，你是来做我生意的，你是要赚我钱的，所以我不会100对你坦诚相待。
　　但K和业主聊，业主会觉得，这是一个不错的邻居，时不时还会帮我处理生活里的杂事，我的房子可以放心交给他打理。
　　K一开始就知道自己的先天优势在哪里，他只需把它慢慢放大，时间久了就能远超其他竞争对手。
　　故事讲完了，我认为K身上有3个很有价值的思考，值得我们学习。
　　特别是对于那些有志于做自由职业者，想靠一技之长养活自己的人，我强烈建议你往下看完。
　　1。你的优势是什么？
　　很多人觉得我会写文章，我会剪视频，我的产品牛逼，就能靠这个出去赚钱了，这种观念是错误的。
　　因为你能做的事情，别人一样也能做。
　　你做的这个事情如果没有门槛，很快就能被其他人复制。
　　全中国有这么多人，跟你一个行业的有这么多人，跟你差不多经验的有这么多人，跟你一个城市甚至一个小区里的，说不定都有人能跟你做同样的事情。
　　那，凭什么是你赚钱？
　　你写文章，是写作速度比别人更快？还是你的剧情写得更加引人入胜？还是你的观点总是非常犀利，能吸引很多人点击来看？
　　你剪视频，是你能把短视频剪出电影的质感？还是你一个人就能操刀策划、拍摄和后期所有的活儿？或是你懂得剪出来的视频如何在抖音上火起来？
　　你的产品，是哪方面比别人牛逼，让消费者非买你不可？如果是味道好，具体好在哪里？如果是原料健康，其他的饮料难道不健康？如果是包装好看，大家仅仅因为好看就会买你吗？
　　以上这些，既是问题也是答案，它们共同指向一个议题：
　　你的核心优势到底在哪里？
　　大多数人容易犯的一个错误就是，以为这是自己的优势，但其实别人一样能做到，甚至花的成本更低，只是你不知道而已。
　　来，我们看看同样的问题，K是怎么做的。
　　同样是中介，但K比其他中介更懂得这个小区的状况，他把颗粒度做的足够细致，连每个业主对这个房子进行过什么改动都知道，这就刷掉了一批竞争对手。
　　同样是中介，但K和这个小区的居民关系更好，大家更愿意把房子交给他来打理，这又刷掉一批竞争对手。
　　同样是中介，但K从来不把自己当中介，而是和客户交朋友，不逼不催不强迫。你来了，我好好服务你，你走了，我祝你找到心仪的房子，这种态度，又又刷掉一批竞争对手。
　　以上每一件事，只有他能做，也只有他愿意做，这才叫优势。
　　优势，是建立在一次次刷掉别人的基础上，最后剩下来的东西。你每加一层砝码，叠一层BUFF，无形之中就淘汰掉一批和你同样的人。
　　你的优势积累地越多，你的稀缺性才会越强，价值感才会越高。
　　2。什么样的客户会买你？
　　很多人做企业，卖东西，搞营销，往往喜欢大而全。
　　我的产品要卖给全国所有人，我的目标客户不分男女老少，我的价格从最低到最高都有。
　　看上去铺得很大，选择面很广，但有一个问题，盘子摊这么大，背后的成本也更加高。
　　战场开的太多，战线拉得太长，如果没有足够的后勤补给，最后就会拖死自己。为什么很多企业做得越大，死得越快，就是这个原因。
　　但K的做法是反其道而行，他不做大而全，他做小而精。
　　我一开始说过，他是“一人公司”。而一个人的精力是有限的，一个人无法跟大型连锁的中介去抗衡，那怎么办？
　　那就只服务一种客户，而且只服务高净值客户。
　　只要把这一类客户服务好了，就能养活自己，不愁吃穿。
　　这个选择的背后，其实是带有策略思考的。
　　大中介虽然盘子铺得大，什么客户都服务，但不见得什么客户都服务得好。特别是有钱的高净值客户，这类人往往不喜欢找满大街都是的普通中介来服务。
　　因为高净值人群的要求，特别多，特别细，特别高。
　　他们对房租价格不敏感，但对服务的质量很敏感，整个过程有一处细节没做到位，前期所有的努力都可能付诸东流。
　　K告诉我他接待过一个500强企业的CEO客户，整个过程他像是下属给老板做提案一样，房子的每一处细节，历任的每一个租客，周边的每一处设施，他都提前一晚上做成详尽的介绍书。
　　第二天从客户走进小区开始，“提案”就开始了。这种活儿，一般中介还真干不了，但K做到了。
　　这就是对客户进行细分，从而找到自己的独特定位。与其做大做广，不如先做深做透。
　　3。凭什么是你来做这个事情？
　　如果你过了产品硬实力这一关，也找到了足够养活自己的客户，最后还有一个终极天问：
　　凭什么是你，而不是别人？
　　这个问题背后的意思是，你有什么资本，你有什么能力，你有什么异于常人之处，可以把想的这一切付诸实行，搭建出一个可以落地的系统框架跑起来，而不是仅仅存在于脑海里，或者写在PPT计划书上。
　　说人话就是，你的自知之明在哪里。
　　关于这一点，做过创投的人肯定都深有感受。
　　每天面对创业者五花八门的项目方案，商业模型，资源整合，技术革命，品牌联盟。。。。。。看似天花乱坠洋洋洒洒，实际上能跟你产生关系的有多少，是个大大的问号。
　　只有那些你能够拍板决定的，不需要看别人脸色的，可以调用自己的资源而不去借助别人的，才叫自己的。
　　除此之外，凡是你不占主导权的，你无法对之产生重大影响的，你不处在生产价值链中心的，那都和你无关。
　　反观K就是个很有自知之明的人。
　　他知道自己比不过大中介有那么多房源，所以就做自己最熟悉的小区。
　　他知道自己一个人的时间精力有限，无法同时服务七八个客户，所以就只挑最有意向租房，价值最高的客户。
　　他知道自己个体的工作效率比不过大团队，所以就从邻里关系入手，从一个其他中介都无法切入的角度来建立自己的房源库。
　　我们不妨做个假设，如果K的生意渐渐做大了，一个人忙不过来了，你觉得他会不会也去开店招人，甚至搞连锁加盟？
　　答案是，不会。
　　因为还有专门做豪宅做高净值人群的中介品牌，早已在另一个战场称霸。而且K坦言说自己不擅长做管理，他只能管好他自己。
　　最重要的一点，他的房源只有这一个小区，这是他最大的竞争优势。出了这个小区他一无所有，无法去和其他中介竞争。
　　这些，他都知道，他都有自知之明。
　　凭什么你来做，我们反过来想也可以理解成，凭什么别人不能做，以及如果竞争环境改变了，我还能不能做。
　　想清楚这个问题，你至少能少做80的无用功。
　　以上就是今天的全部内容，看似一个小中介的故事，其中蕴含值得我们思考和学习的东西，有很多很多。
　　如果大家喜欢看这一类的文章，之后我也会着重写这种生活中提炼出的商业思考，相信能给各位带来不一样的视角。
　　希望今天一如既往能对大家有所启发，共勉）