企业选人，为何多失败？

　　人是最能适应环境的动物。在一个好的老板手下，一般的管理者也会越干越能干；在一个差的老板手下，优秀的管理者也会越来越平庸。因此，骨干不是选出来的，而是折腾出来的。
　　一、企业选人为何多失败？
　　缺少真正的骨干，几乎是所有老板最头疼的事。如果问他们：对自己的管理层满意吗？相信他们大都会说：“别看工资表上的人挺多，但真正顶用的没几个。”
　　员工是冲着企业来的，但是能留下来并发展成为好员工，则是因为有好的管理者。骨干一定会培养出一群能干的员工；相反，不顶用的管理者手下一定是庸才居多。
　　1、怎么寻找骨干人才？
　　这是，摆在天下老板面前的共同难题，通常情况下，无非是两个：一是从外部招聘，二是从内部培养，然后择优选用。
　　可是问题就出在这个“择优选用”上，不论用多少相面先生和多么科学的评估方法，选出来的人都不一定合乎企业的需求。美国管理界有统计显示，空降CEO的失败率是70，内部提拔的CEO失败率虽然低一些，但也是足以让老板们心惊胆战的40。
　　难怪韦尔奇在他的回忆录中说：“我一生中最难的决策（注：不是最难的之一）就是为GE选择我的接班人。”GE用了整整三年，在三个候选人中最后决定用伊梅尔特。
　　有人一定会问：这三个候选人都是GE内部的，按说韦尔奇对他们可都了如指掌，为什么选择依然如此之难？
　　这就是企业管理最难和最关键的地方对人的判断。对人的判断是艺术，不是科学！
　　因为人是活着的，管理企业是门实践的艺术，所以选择一个合格的管理者就不是那么轻易能做到的。什么叫实践的艺术？就像弹钢琴，读再多琴谱，上再多钢琴课，看再多的演奏，不亲自动手弹就永远不会。这就是很多专业和行业都很对口的人，当被委以管理职位时很快被淘汰下来，反而是那些没有什么相关学历，一步步从基层干上来的人顶用的原因。于是，老板们犯愁了。管理职位就这么几个，企业这架敏感的钢琴经不住很多人轮流敲呀！
　　那么，把别的企业训练好的人挖来是不是就行？也不行。因为管理者的通用性差。不像合格的医生、电工、飞行员、泥瓦匠可以在全世界任职，成功的管理者则无迹可循。比如让任正非去接管百度，很有可能以失败告终；让王石去管理SOHO，也不见得玩得转。
　　人尽管有共性，但恰恰是人的个性才形成了不同的人，企业也是如此。管理是个绝对“因人施管”的活。老板们经常会发现，一个被所有人都看好，年龄、经历、学历、专业、人品都优胜的候选人，可是一上岗愣是不顶用；一个很不起眼，甚至有明显毛病的非候选人选居然能做出让所有人吃惊的业绩。
　　更让老板们担心的是：不仅不同管理者之间不能通用，就是管理者本人，昨天的成功都不能保证今天还会成功。自己一手培养起来的，曾经兢兢业业能征善战的管理者，今天也许变得马马虎虎缩手缩脚，整个成了另一个人。原来管理者也是人，是人就会变，爱情谈不顺都会影响管理者的表现。
　　于是，老板们在选择管理者时永远战战兢兢，生怕走了一个狼，来了一个猴。要知道管理者是一个组织的心脏，任何组织都经不起频繁的心脏手术。我其中有几次选错过，不仅使公司的业务和团队元气大伤，也让我自己处于走投无路夜不能寐的崩溃状态。
　　所以，即使像GE那样世界顶级的企业，选人时穷尽世界上最先进的各种评估方法，依然不能解决韦尔奇的问题，当然也不能解决比GE小一些企业的选人问题。
　　2、骨干是“用”出来的，而不是“选”出来的
　　后来，随着我选择和使用管理者的经历越来越多，我逐渐明白了“伯乐相马”纯粹是个现代人演绎的神，天下就没有能把人这种灵长类动物看准的伯乐。选人的对错往往同用人的对错分不开，而且后者更重要。因此与其说选对了人，还不如说是日后用对了人。
　　人是最能适应环境的动物，在一个好的老板手下，一般的管理者也会越干越能干；在一个差的老板手下，优秀的管理者也会越来越平庸。这如同烧砖，本来是好坯子，可是火候不当，就会烧成次品。
　　在同很多当老板的学生交流时发现：大多数老板在选人的问题上都走过同我当初一样的弯路。一旦曾经被寄予很大希望的管理者，当表现大跌眼镜时，老板往往认为选错了人，而不是用错了人。所以经常会听到类似的经验型总结：“以后不能再用这种满嘴流程、文化的假洋鬼子了。”或者“以后一定要选大学本科的毕业生。”接着，老板们又投入更多的精力和担着更大的心，开始了一次又一次的选人
　　为什么大多数老板们没有意识到自己的错误，难道他们在集体推卸责任？其实他们并不是有意推卸，而是人类有天生为自己找借口的心理在作怪。老板们轻易不会意识到：“是我没有把这个人用好。本应该由他行使的权利，可我不放心，还要派小舅子去看着他。将心比心，就是我自己被人像防贼一样防着，怎么可能放心大胆地干呀？”
　　为什么说用人比选人更重要？因为企业是追求效率的，在有限的成本、时间和空间内，任何企业都不可能穷尽所有可能的人选。只能是那个人很好，但太贵；这个人便宜，但经验少。或者还有没有更合适的？10个候选人少了，能不能再找10个，20个？30个中也没有最合适的，算了，只能矬子里拔大个儿。因此从理论上说：一是任何企业选的管理者都不可能是完美的匹配；二是任何企业选到平均素质管理者的概率都最大。
　　于是，老板们比拼实力的时候开始了看谁能把手下这些错配的管理层，用尽量短的时间、尽量少的成本，尽可能使他们从错配向绝配逼近使他们从平均的管理者变成顶用的管理者。
　　正是由于用人的差别，才形成了公司的差别。老板的基因、出身、家庭、成长过程、生活环境、价值观、修养、甚至老板的朋友圈子都会在这个问题上充分地表现出来。好公司的管理者在超水平地发挥着，一般公司的管理者发挥着平均水平，坏公司的管理者则整天在算计如何少干多挣。
　　一个性情多疑的老板不可能培养出为他承担责任的管理者。因为没有信任，人与人是不能形成肝胆相照的关系；没有这种关系，人家凭什么为你赴汤蹈火？更关键的是：人是一种习惯的产物，一个没有承担过责任的管理者，是不可能有承担责任的习惯。
　　一个事必躬亲的老板，不可能培养出善于做决策的管理者。为什么？就像独生子女一样，从小到大在家长过度的呵护下成长，所有决定都是别人代做的，长大了甚至连结婚都要家长给出面！
　　一个粗心大意的老板也不可能有一支追求精细的管理层。为什么？因为老板就是公司的家长，就是文化的缔造者，员工们就像孩子，家长对他们的影响是春雨润物细无声。
　　二、用人三则
　　那究竟有没有能让大多数老板把一般的管理者变成顶用管理者的通用办法呢？
　　很遗憾，没有。因为正确的做法首先需要大多数老板改变自己的性格和价值观，但这样很难，所以，优秀的老板总是少数。
　　不信请看看，你能这样做吗？
　　1、不要培养预备干部
　　首先，把你公司的后备干部队伍、你心中的接班人和你口上不承认，但其实心中存在的亲信们彻底取消，并且从心里相信：你看人的眼睛是不准的，顶用的管理者必须是打拼出来的！就像现在美国民主党总统候选人希拉里和奥巴马之争，不到最后一张选票，谁都不知道能不能成为候选人。
　　为什么？因为对管理者最好的培训莫过于实战！在一城一池的竞选争夺战中，希拉里和奥巴马都会锻炼得比他们原来更坚忍更包容更全面，从而更能胜任总统的职位。相反，皇帝的后代则一代不如一代。
　　因此，任何企业事先指定接班人的做法，至少有两个直接缺点：一是，指定的接班人心理一定会发生变化既然成为接班人了，就得有接班人的“样子”。可是心理学告诉我们：必胜心理过强的运动员失误率较高。企业管理是一个需要不断追求卓越的创新过程，可是创新带来的不一定是成功，往往风险大过成功！所以患得患失的接班人一定会比平常心的管理者犯更多错误要不过于冒险，要不过于保守的错误。
　　二是，一旦事先确定预备队（特别是有很多人为规定条条框框的预备队学历，年龄和资历等等），对那些没有进入预备队的多数管理者就是一个打击：“我们再怎么努力也没戏了。”可是人哪有不想往上走的，如果向上的正路堵死了，就只有另辟蹊径拆台、跳槽、占便宜、玩世不恭这种对大多数管理者士气的杀伤，是一个优秀企业承担不起的巨大内伤，因为企业的成功恰恰需要大多数管理者的共同努力和精诚合作。
　　因此，让大多数管理者感到公平的正确做法是：每个人都有机会登上企业最高管理者的位置，一切以经营管理结果说话，不到最后一分钟谁都不应该知道，他（她）就是理所当然的接班人。这才是企业最可靠的不拘一格选人才的稳妥做法。因为商场和人生一样，都是一场马拉松，途中什么都可能发生。这就是海尔所说的：“赛马不相马。”因为一个公司把注意力放在相马上，马群的注意力就分散了。
　　2、选定的管理者就是最好的管理者
　　其次，管理者一旦选定，你就必须从心里相信他是最好的管理者。什么叫最好的管理者：第一，他不会占你一分钱的便宜。因此，让他承担做事的责任，就必须给他相等的财权，不论多大筹码，除了合理的流程和制度的监督外，绝不应该用人监督人。否则，就是在怀疑他的诚信，一个被假设为贼的管理者是不可能全心全意为你服务的；一个不能全身心投入的管理者，怎么可能超水平发挥？
　　第二，他的能力最适合目前这个职位。要让他相信：他是最好的。让一个管理者相信他是最好的莫过于给他权利。“天降大任”必须授大权；没有大权，大任是空的；没有大任，人怎么可能有担当？可惜，授权这个事同相信别人不偷自己钱的事一样，是大多数老板最难做的事。“把权力交给他，生意做坏了，怎么办？”于是，大多数老板的手下缺少顶用的管理者也就成为必然。
　　真正想获得顶用管理者的老板每年都应该在预算中专门计提一项管理者决策失败费，这是培养管理者必须花的培训费。人是不能从别人的经历中吸取教训的，就像每个人都被家长警告过火会烧手，但谁没有被火烧过？只有被火烧过了，我们才知道火；只有犯过错误的管理者，才能成为顶用的管理者。让人成熟的不是岁月，而是经历，管理者同理。
　　其实，信任和授权是老板们对管理者最难做的事。因为人不是己，很难做到完全相信和欣赏。但是管理者的成长就这样怪，你不相信他们，他们就真不让你相信；你认为他们不能干，他们就真不能干。信任和授权是管理者成长的水分和土壤。这就是心理学的期望理论人与人的关系互动往往导致期望成真。老板对管理者的过度防范往往会导致管理者真的背叛。
　　3、断后路不成功则成仁
　　最后，一旦任命了管理者，就要断后路，让他知道这不是锻炼，干不好只有被免职或开除。骑驴看唱本与破釜沉舟的人，心态是不同的，正是不同的心态才导致不同的命运。不仅要断管理者的后路，老板更要自断后路，不要为一个职位准备一个超级候补，这是一个表面看似合理和稳妥的人事应急方案。然而这种安排在给老扳带来心理安慰的同时，必然会为企业内斗埋下伏笔。想想看，是人，谁总安于为大局着想长期坐冷板凳？因此摩擦是必然的，于是，在位管理者的发挥不可能不受到影响。再于是，是人选错了，还是没有把人用好的问题就又交织到一起了。
　　其实很多人不知道，韦尔奇在最后决定伊梅尔特做接班人的同时，又做了一个让人匪夷所思的决定。他把另外两个为通用工作了20多年的候选人炒了！他说：这两个人到世界任何500强的大公司，都是优秀的CEO人选，但我不能把他们留在通用电器，我会亲自把他们介绍到别的公司工作。”
　　人们问他为什么？他说：“为伊梅尔特扫清障碍。”
　　绝！真是既生瑜，何生亮？
　　顶用的管理者就是这样用出来的。
　　看到此，你还敢说：
　　我也能培养出顶用的管理者吗？
　　我是一个很会用人的好老板吗？
　　三、“你作为老板的基本功力“有几成了呢？
　　1、算计的能力（20分）
　　算计的能力是一个人做生意最基本的能力。算计能力不仅仅是计算的能力，一个计算机或数学博士往往在商场上计算不过一个没有文化的但有经验的生意人，这是非常正常的。
　　虽然算计的能力首先是对数字的敏感与心算的能力，而且这种能力基本与文化素质、数学能力关联并不是很紧密。小生意一般都是在电话与饭桌上完成，有时候合作方报出一个价来，你要能迅速判断是否对自己有利，还价的价格又计算得比较合理、对方可以接受从而做成生意。如果你说我要考虑一下或者拿出计算器按来按去，你的生意的机会已经失去大半。
　　生意的本质是低买高卖，一个不会盘算自己成本的人（低买）、也不会通过算计抬高自己生意价格的（高卖），基本上做生意没戏。
　　所以我们有时不得不服气：老板就是老板，打工的就是打工的，即使你做到跨国企业的总裁，由于你是打工的，你的算计能力可能不如一个摆摊的小贩。最近网上流行的那个MBA思考模式的上海的士司机，其成功核心的精髓就是算计能力：算计时间成本、算计等候机会成本、算计汽油成本、算计不同人群等。
　　一个不会算计、不愿算计、不能算计的人，比如你打牌不愿记牌、算牌，我还是劝你老老实实打工，不要去创业做生意好了。
　　2、钻营的能力（20分）
　　钻营的能力可能比算计的能力更能让一个人做生意赚钱，甚至只要一个人具备非凡的单一的钻营能力素质，不管其他能力如何，就一定会成功。
　　一家保健品公司被收购后，30多个分公司经理大多先后辞职创业，但最终只有1人创业成功，后来这帮人聚会时，说他这个人钻营能力太强了，做生意不成功都是不可能的。比如他做药品代理，他钻营到任何普药拿到他面前，他掂量掂量都能知道是什么成分做的，每克成本是多少，盒子是什么纸印刷的，成本是多少，中国有多少这种药，每个厂家经营状况如何。他的办公室后面有床，一天到晚就钻营研究自己生意上的事，乐此不彼（做生意的人一定要精力旺盛）。我曾经亲眼见他要印刷海报宣传，2000元行价的印刷费，他不厌其烦的找了10家印刷厂报价，最后将价格压低到1500元印刷出来。而且每一个印刷厂的专业人员来谈都只能在他面前做印刷知识的学生，他为了压低他的宣传成本，他已经将印刷每一个环节都钻营研究透了。而做小生意时节约的每一分钱都是利润。其他身边的人谈到他时只能自叹不如，觉得应该让人家赚钱的。
　　钻营能力不仅表现在做生意上，可以说绝大多数在中国能够升官做官都是钻营高手，他们都是处心积虑的、不放过任何正面业绩提升及负面趋炎附势的钻营机会的结果。
　　你可能会说我自己的生意自己的血汗钱，我当然愿意去深深钻营，但你具备钻营的能力吗？
　　3、折腾的能力（20分）
　　观察身边做生意成功赚钱的人，发现没有一个人第一次做生意就赚钱的，一般都是经过2次失败才会发达起来，因为生意能力是不可能书本上学习的，很多时候需要自己去经历体验的，经验是非常重要的。一个普通人经过2次失败后，才会知道做生意是怎么回事。
　　你能否禁得起折腾，这真的是一种能力，上面举的那个身边做生意成功的朋友，第一次做环保生意亏的精光，第二次做保健品代理负债经营，第三次做药品代理才成功。
　　近距离观察他，才深深的知道会创业的人真的能折腾：一个创业的生意人就是要会折腾、善于折腾，即使在一些好好的情况下，也要主动折腾一下。
　　如果你禁不起到处借钱、四处被人追债，失败后的绝望与坚持能力，我劝你真的不要去创业经商。善于折腾的人最终会做生意赚钱。
　　4、搞定的能力（10分）
　　做生意赚钱的往往不是有才华、有专业能力的人，往往是能够搞定一切大小事情的人；在中国做任何生意都要面临很多事情，老板都要亲自搞定，不会调配资源、搞定相关资源的人再好的创业项目都不能让你赚钱。
　　给我印象最深的是，俞敏洪在节目上讲创业时一个细节：他开始办英语培训班时，贴宣传单被工商局的人抓到了要罚钱，后来有人通过关系找到有关工商领导疏通关系，但他一个书生请工商局人吃饭时，整个饭局他一句话也说不出，他完全不懂应酬，尴尬之极。经过这次刻骨铭心的打击，他突然领悟了做生意的真谛，脱胎换骨，重新做人，从一个书生转型成为一个搞定一切事情的生意人，终成大业。
　　如果你平时办什么事情大都能办成，恭喜你，你有做生意的潜力。
　　5、江湖的能力（10分）
　　做生意成功的人，无论何种行业，性格上大多带有一些江湖义气的气质。因为做生意很多时候是做人的生意，比如你进货，人家需要支付50定金，你因为有江湖义气的见面熟的能力，人家可能会只让你付30的定金，因为你的义气气质，你的生意就会比别人有优势。
　　你做老板，你的员工可能因为你的江湖大哥气质，少一点钱也会死心塌地给你做，做小生意的江湖义气还体现在你会喝一点酒，你懂江湖也意味着你对中国国情及人情世故极为老到，意味着你的庸俗气质能匹配小生意往往是给庸俗人服务的。
　　如你不懂江湖，幼稚而幻想，整天沉迷于《读者》、《知音》编造的虚假故事，劝你不要去做生意，不要去江湖中混，保持简单而单纯然的生活就好了。
　　6、刻薄的能力（10分）
　　打工的人都会有这种感觉，为什么天下老板都会这么小气，但小气几乎是生意人成功的法宝，在骨子里不懂小气的人，做生意是不会发财的。
　　一个判断标准就是：你逛商店，如果你觉得什么都便宜，那你不是一个有成功潜力的生意人；如果你不仅对所有东西脱口而出“太贵了”，而且是发自内心觉得所有东西都贵，且你有动力将所有东西都还价、降价的冲动，那你做老板应该还行的。对成本压低孜孜不倦的追求，是生意人的特点，你要觉得永远都有最低的成本。这是一个老板应该有的态度，如果你这个老板都觉得这个价格差不多了，那你的员工也不会为你省钱，你也就很难赚到钱。
　　对小生意来说，省的钱就是赚的钱，斤斤计较是必须的，并且一直要坚持这个原则，只要你心软一次，以后你和别人生意谈判时就会不断让利，直到你败家为止。
　　你如果说自己不要做一个刻薄、斤斤计较的人，那我劝你不要做生意。
　　7、现实的能力（10分）
　　一个人要做到对生意上任何事情都保持极为现实的态度或者说惟利是图的态度，也是非常重要的。很多人抱着我做生意要实现什么抱负或理想，一般都不会成功。做生意的唯一与最终的目的就是赚钱。商人不赚钱是不道德的。现在日本年轻人中流行“赚钱是最大的美德”，让人感到世风日下，但也反应了从古至今的经商真谛。
　　几年前我的一个以前上司开了公司，请我吃饭谈他的抱负，以前在公司打工时没有实现的抱负，并拿出新名片给我讲名片公司名称及logo的含义，拿出包里厚厚的规划、规章、制度表示做中国最规范保健品经销商的决心。我对他说，你只要考虑明天能赚几千块钱的现金养活公司就够了，这些以后再说。他不听，结果不到1年就经商失败，现在还在还债。可以说一个起步的商人抱负越大，死的越快，所有，有”做中国最好的xxx”所谓企业宏图与使命小企业大都会以失败而告终。那些成功后的商人当然会写自己当初如何宏图抱负，但大多不是事实，宣传而已。
　　但人是有情感、有梦想的人，让一个人保持一个现实、务实的警醒态度是很难的，也是一个人很大的能力。很多人表面是仁义道德、幼稚可笑，但内心骨子里现实的很，我以前身边碰到很多这样成功的生意人。有时生意的代名词就是现实。
　　以上标准的总分是100分，如果你看一眼“算计、钻营、折腾、搞定、江湖、刻薄、现实”这些词就非常讨厌，那你已经不及格，就不要做生意了（除非你有儒商之大才）。
　　如果你的打分超过60分，你就有经商的潜力，分数越高，经商能力就越强，赚钱的可能性越大。如果你的打分低于60分，你就要小心经商亏本了。