个人理财业务是银行未来发展之本

　　随着我国经济持续快速的增长，继而涌现出了一大批富豪，从而个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。
　　个人理财业务目前在我国还处于起步阶段，但市场前景十分广阔。各家银行已普遍认识到开展个人理财业务的重要性和必要性。通过细分客户市场，不断丰富理财内涵，提升服务质量，银行理财将渐入佳境，迎来一个前所未有的大发展。
　　一、产品设计体现个性化、差异化
　　在银行业这样一个日益呈现出垄断竞争特点的行业中，要想扩大市场份额，关键在于提高客户的忠诚度，这就要求我们不断加大产品创新力度，满足客户的个性化需求，由被动式产品开发转向主动给客户提供创新产品和服务。
　　（一）根据客户的不同偏好提供差异化的理财产品和服务内容理财产品应反映“稳健型”理财理念，贴近客户的需求。像英国巴克莱银行提供的消费信贷产品就是根据人生的各个阶段和重要问题的需求而设计的，即从摇篮到坟墓的“一站式”服务。包括教育、创业、结婚、搬家、装修、旅游、财产投资以及养老金管理计划等全方位的金融服务。
　　对于对银行贡献度高的客户提供个性化服务，服务内容包括设立VIP客户专用柜台，优先办理业务，享受到高级营销经理、产品经理、理财师专人服务等等。对于贡献度低的一般客户，只得到一般的服务，银行无需考虑增加投入成本。如香港花旗银行其对“百万富翁”级的客户，实行“四对一”服务，即客户经理、基金投资经理、外汇投资顾问和理财助理为其服务。
　　（二）要建立银行、保险、证券间的战略联盟，为个人客户提供具有高附加值的新产品和全方位的综合服务。随着金融市场的发展和个人对理财产品多样化的需求，可能有的企业家客户还会涉及到收购兼并等财务顾问业务，银行服务的深度和广度要求得到进一步提升，因此银行加强金融机构之间跨行业的合作，为客户提供全方位理财服务。
　　（1）夯实基础。通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。
　　（2）加强合作。银行与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触，形成信息共享，互惠互利，共同发展。同时还可以与一些社会中介机构开展合作。
　　二、采取直复营销方式并健全客户关系管理制度
　　个人理财业务的服务对象主要是私人高端客户，能否挽留住这些高端客户则依赖于长期客户关系的建立，因此应采取区别于一般客户的“等客上门”这种营销方式，在各家银行产品和服务水平趋同的情况下，我们应采取“主动出击”的直复营销方式。特别是个人理财的目标市场比较明确，客户特征也较为明显，既节约成本，效果又好直销方式有较大的用武之地。
　　直复营销是一种互动营销方式，营销者通过报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供产品和服务信息，以求获得顾客的回复信息，然后双方达成交易。直复营销除了给予客户方便和节省银行成本之外，还有助于银行建立客户档案，记录客户的职业、收入、消费水平、融资意向等资料。银行可以对客户资料进行调查分析并开展主动营销。
　　对于目前我行现状分析来看，最大的挑战不是如何吸引高端客户，而是如何维持现有的高端客户的忠诚度。健全客户关系管理制度，提高客户的满意度是其关键。这就要求与客户保持“连续关系”，我们要选派最好的员工加强与客户的联系；高层管理人员不惜花费大量的时间拜访客户；通过各种活动，和客户进行交流；实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务，使银行服务由统一化、大众化向差别化、个性化转变。
　　另外，要加强客户经理的管理，客户经理负责与客户的联系，跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况，协调和争取银行的各项资源（产品），及时了解并受理客户的服务需求，负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。
　　三、加强理财师队伍建设。
　　培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质。银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时我们要与金标委积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合实际情况的从业人员资格认证体系，以规范理财业的发展，全面提升理财师的服务素质。