趣店IPO启示：挖掘“长尾需求”，穷人的钱更好赚！

　　前言：二八定律告诉我们，社会上80的财富只掌握在20的有钱人手中。所以运用到客户应用中，一个公司80的销售额（赚的钱）都来自于20的优质客户（有钱又有强烈购买需求的人）。不过有钱和没钱只是个相对概念。富人的钱好赚，那是因为富人自己会赚钱，消费胃口够大。那么穷人的钱就一定不好赚吗？
　　经验告诉我们，穷人消费层次低，掏不出什么钱来享受生活。他们的钱不但不好赚，而且还只想要免费的东西。所以商场店员对穿着一身名牌的客人恭恭敬敬，对穿着寒酸的人爱搭不理。这是现实，却也不完全正确。
　　同样是生意，价值200万的房子如果卖给80的穷人（假设20有钱人的需求恰好饱和），那么10年可能都卖不出一套；但是8、9块一瓶的国民辣酱老干妈，每天却能卖出130万瓶，一年销售额可以达到40亿，15年间产值更是增长了74倍。
　　然而，200万的房子不是赚不到钱，而是找错了市场。8、9块一瓶的老干妈看上去赚的是小钱，却收益惊人，是因为市场基数够大，赚钱的机会够多。
　　所以说“赚大钱的机会不常有，赚小钱的机会却常有”。那么到底是穷人的钱好赚还是富人的钱好赚呢？
　　01。“长尾理论”的启示
　　如果“二八定律”向我透露的是富人钱更好赚，那么“长尾理论”则有力的反驳了它。
　　无论穷贫穷和富有，每个人都离不开柴米油盐酱醋茶等基本的消费开支。从消费市场的整体来看，穷人市场的规模却远大于富人。
　　如图所示，横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很低。
　　传统的二八定律（或称2080定律）关注其中红色部分，认为20的品种带来了80的销量，所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃。然而积少成多，聚沙成塔，长尾理论则关注蓝色的长尾巴。
　　老干妈的生意经也告诉我们，只有拥有一定规模的用户基数和稳定的盈利机制，毛利润低一点也能赚大钱，甚至超过红色部分的市场份额。但也有很多失败者并没有真正理解长尾理论的实现条件。
　　老干妈为80甚至更多的人提供了基本的生活消费需求，是实业成功的代表案例。如今同样是根据长尾定律而赚得盆满锅满的网络借贷消费市场，有着更惊人的业绩表现。
　　02。挖掘长尾需求，这家公司估值106亿
　　最近一家以消费分期起家的互联网金融公司趣店赴美IPO成功，市值已高达106。89亿美元，引起行业内外不少关注。短短一年之间，趣店市值翻了10倍，从2015年的亏损2。33个亿到2017年盈利9。74个亿。就连A股、港股两大交易市场上，中国境内上市银行的市值不及趣店的至少有18家。有人评论趣店说“赶超一切的造富神话”。
　　趣店到底凭什么这么能赚钱？这还得回到它的主要业务模式消费信贷。
　　目前互联网金融最热门的是啥？当属现金贷和消费分期了。什么是“现金贷”？只要在网上提交一些个人的信审资料，通过审核后就能直接借钱到自己的银行卡，类似支付宝上的借呗。而消费分期就是基于各种消费场景的分期付款，常见的有教育、医疗美容、买手机等消费场景，类似于花呗，京东白条。支付宝“花呗”、京东白条等线上分期消费方式早就成为年轻人的时尚。
　　从前手头紧只能向爸妈、向亲朋友好友、向民间高利贷借钱，要么气氛尴尬，要么担惊受怕。现在手头紧完全可以通过分期付款来透支一下未来的经济实力了。不得不说，互联网金融的出现大大提升国民的消费积极性。
　　传统机构借钱难、门槛高，大部分人去银行都借不到钱。然而消费贷和现金贷针对的用户正是传统金融机构照顾不到的80长尾人群。
　　这部分人主要以二三线以下城市的低收入人群（多元化职业）和刚毕业2年内的学生（低收入白领蓝领等）为主。他们工作不稳定、消费层次也不高。然而，就是这样一群人养肥了一个市值100多亿美元的上市公司！
　　互联网金融充分打开了市场借贷需求的同时，也打开了另一扇地狱之门。无论资本利得者的表面有多光鲜，也掩盖不了其背后的血腥。
　　03。人类社会的规律：“损不足而利有余”
　　在商人眼里，会赚钱是好事，赚得多更是本事，管它赚的是谁的钱。
　　有人网上贷款买手机，最后利滚利欠债70万！还有人“借身份”贷款买手机，坑了81个朋友，套现十万从享受网上借贷消费到借款逾期，再到负债累累，互联网贷款消费充分暴露了这场借贷交易双方的弱点。
　　这部分借款人群整体素质偏低、缺乏财商教育和对理性消费的认知。用通俗的话来说，就是过了今天不管明天的人！而贷款的平台方则想方设法在控制坏账率等成本因素的基础上获取高额利润，于是提高砍头息、服务费、逾期罚息等就成为他们不得不使用的赢利策略。
　　古语有云“天之道，其犹张弓与！高者抑之，下者举之，有余者损之，不足者与之，天之道损有余而补不足。人道则不然，损不足，奉有余。孰能有余以奉天下？其唯有道者。”（自然的规律，如张弓射箭。弦拉高了就把它压低一些，低了就把它举高一些，拉得过满了就把它放松一些，拉得不足了就把它补充一些。自然的规律，是减少有余的补给不足的。可是人类社会的法则不然，要减少不足的，来奉献给有余的人。那么，谁能够减少有余的，以补给天下人的不足呢？只有有道的人才可以做到。）
　　如果说自然社会“损有余而补不足”，那么人类社会的“损不足以利有余者”就是难以避免的规律。富人坐在金字塔高处收割，雪球越滚越大；穷人坐在地上哭穷，债务越积越多。富人赚的是谁的钱？富人不仅要赚富人的钱，还要赚足穷人的钱。
　　04。长尾人群的钱虽好赚，风险不容忽视
　　从历史发展的角度来看，现在仍然是中国互联网金融发展的上升期。继宜人贷、信而富、趣店之后亦将有更多互金平台IPO上市成功。对整个行业的投资人来说，这无疑是巨大的利好。
　　在欢呼这场资本盛宴的同时，我们不要忘记保持对金融风险的敬畏之心。
　　这方面我们不要忘了日本的教训：武富士曾是日本知名消费金融公司，在破产之前一直都是日本消费信贷的领头军，其创始人武井保雄更一度成为日本首富。上世纪90年代日本泡沫经济崩溃后，消费金融仍逆势发展，成为明星产业，甚至欧美金融巨头高盛等都想收购武富士。日本《利息限制法》规定贷款利率上限是20。然而另一部法规又规定，只要借贷人同意，年利率上限为29。2。这样一来，日本几乎所有的消费信贷公司都选择了29。2的年利率。
　　“消费信贷的高利，在救人之急、创造高额利润的同时，也的确使一些人陷入了更深刻的财务危机。为此，2006年初，日本最高法院出台新规，规定超过《利息限制法》上限的利息均为无效，且贷款额不得超过借贷者年收入的13，消费贷款公司的年利率以后不得超过20。更要命的是，在条例出台之前多出的利息部分，还要全部退还给借贷者。这样，日本数万家金融机构直接面临着要么破产，要么退出的困境。武富士自然首当其冲，仅需要退还的贷款利息就高达2万亿日元，涉及到的借贷人约200万人。这还不是最惨的，由于经营陷入困顿，此前借出去的债务几乎无法追讨回来。武富士这家独立的消费者金融企业直接宣告破产。日本前四大消费金融公司中其他三家ACOM、PROMISE、AIFUL则因分别背靠三菱、三井、住友等大财阀而苟延残喘下来，至今仍难恢复元气。”
　　当政策开始强制降息，平台该拿出什么去应对？如何保持长期稳定的赢利？如何让“科技金融”四个字不再是口头的吹嘘？这或许是互联网金融行业目前阶段最应该考虑的问题。
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