要一夜情的客户，还是长情的用户？

　　“任何企业都可以找最强的竞争对手打，但有一个对手你是打不过的，那就是趋势。”
　　以下是周鸿祎在北京“移动互联网时代的产品创新”大会上的演讲。
　　“互联网”VS“互联网”
　　今天很多传统行业，包括很多人创业，都是希望把传统行业跟互联网结合，都在谈“互联网”。
　　“互联网”到底是什么？我的理解有两种：一种叫“互联网”，一种叫“互联网”。
　　“互联网”
　　“互联网”是把互联网当成术。比如说，你原来是卖大饼的，现在你不只在线下卖，也在网上卖了，或者是弄了一大波美少女，给人上门送大饼（所谓的O2O），这些都是利用互联网，是“传统企业互联网”。
　　很多传统制造业老板跟我谈工业4。0。从狭义上说，工业4。0是让工厂更加自动化，用各种智能化的设备，把工厂全部用互联网协议连在一起，很多东西共享到云端，加强跟客户的联系，本质来讲，这些都是“互联网”是做加法，不会产生爆炸级，指数级的变化。
　　也就是说，这些做法没有改变一个行业或产品的本质，只是利用互联网把它改得更有效。
　　“互联网”
　　先看一个例子：
　　uber的理念：让每个人都能拥有私人司机
　　Uber为什么能成为全球最大的“不租车的租车公司”，是因为他改变了连接关系。
　　过去很多人有车，不能接活，所以我们必须跟出租车司机相连接，出租车公司跟政府相连接，获得执照，然后再跟用户相连接，这很复杂。
　　uber从两方面颠覆了连接关系：
　　1颠覆了用户和出租车的连接
　　你不要小看这点，我在美国用uber的时候，一直以为它是靠便宜。后来发现，便宜只是一方面。
　　你们肯定体会过，站在路边，许多空出租车驶过，就是不接你的心情。遇到这种情况，我就特想拦路抢劫一辆车。
　　因为有了手机有了连接，Uber现在给了你一个体验：它能让你看着代表着来接你的车的小蓝点或者小绿点，小红点，快速的向你接近。这种感觉太美好了，这就是原来你没有过的体验。
　　2当然更重要的是商业模式，它改变了所有开车司机的连接。
　　过去只有少数人跟出租车公司连接，uber让每个人都可以当“黑车司机”。你会发现，uber什么都没有变，它既没有改造汽车，没有在汽车里加一块电池，也没有在汽车里加ipad，他改变的只是连接关系。
　　所以说，“互联网”是道，是用互联网的哲学，互联网的思维去指导一个产品或传统行业如何做产品，改变它的产品体验，改变它看待用户的方式，改变它跟用户的连接方式，改变商业模式，从而让资源真正重新配置，产生化学反应甚至核反应效果。
　　连接：改变一切的力量
　　过去很多传统大咖看不上互联网，把互联网看成一个垂直行业，认为是一群毛孩子忽悠国外VC（风险投资）的钱在国内乱烧。但是为什么互联网在快速改变很多行业？它不再是个垂直行业，它水平地对很多行业带来摧毁和重塑。这里面最本质的力量是什么呢？
　　行业里有一个老朋友，也是前辈，丁磊，为了在2000年互联网泡沫破碎的时候给自己打气，也给大家打气，弄了一个广告，那个广告当年我没看懂，过了十年我终于理解了，那个广告我觉得道出了互联网的真谛，叫“网聚人的力量”。
　　网络之所以牛掰，就是因为它把很多东西连在了一起。一个网络的价值跟它的节点的数目不是成正比的变化，而是呈指数级的变化当这个网络只有一个节点的时候，它就没有价值。但是第一亿个节点，它获得的价值不只是它本身，还有前面一亿减一个节点拥有的价值，是价值的指数变化。
　　无论是互联网还是未来的IOT（物联网internetofthings），最核心的本质，背后的力量都是connection连接。你要考虑你的产品如何能够加入到连接的网络里来，你的产品如何能真正把很多东西连在一起。这个东西可以是人，可以是企业，可以是everything，只有理解了连接，才会理解为什么很多行业会被颠覆。
　　举个栗子：
　　微信为什么颠覆了运营商呢？而且为什么至少在一段时间里看起来是不可战胜的呢？因为微信改变了用户和运营商之间的连接关系，它解决了我们每个人的连接问题。
　　张小龙确实很牛掰，假设微信是我做的，我最多能想到，做一个大家都会用的“摇妹纸”的功能。但是他用公众号把大家都连接起来，这就是中国互联网一个非常大的创新。
　　在PC互联网时代为什么没有那么大的力量？PC互联网其实没有把人连起来，只是把电脑连起来了。电脑只是一个工具，它最多改变了信息传播的方式。
　　手机互联网就不一样。手机是什么呢？手机是你身上的新器官，已经长在你手上了。它是人类发明的物件里跟人关系最紧密的，绝对是刚需。我们现在无论干什么聚餐开会，夫妻在床上，都拿着手机看。
　　PC端，我们每天的在线时长，最多就8个小时，甚至5个小时，手机怎么地也有十几个小时吧。
　　今天我把你的什么东西没收了都可以，但手机没收三十分钟，有人就要跟我拼命。没办法，这已经成为了一种病。
　　而且，手机是移动的设备，它把每个人连起来以后，这个网更大了，不仅时间更长了，手机里还有传感器，摄像机，录音机产生了更多的信息。所以微信为什么会比QQ牛掰，就是因为它真正把人连在了一起。
　　未来的趋势是什么？
　　创业和做产品有两种思路：
　　1站在过去看现在
　　2站在现在看未来。
　　我们太多人喜欢总结，喜欢看过去，我也犯过这样的错误，什么事成功了我们就可以借鉴，这就是站在过去看现在。这样的好处是什么呢？不用争论，因为有数据可以看，有数据案例可以分析。但问题是，它已经过去了，已经out了。
　　你要创业，要创新时，就不能这样做，一定要做未来的事情。
　　未来的事情也有两种
　　1要么是别人没做过的事情
　　2要么是把别人做过的事情换一种别人想不到的方式去干。
　　你只有做一件今天大家可能都不看好，但明天后天有可能做起来的事情，你才可能获得巨大的成功。
　　未来的趋势
　　1一个趋势叫IOE（Internetofeverything）。
　　我觉得这更多是对服务业来讲的，即用互联网对“服务员”进行改造，打车，订餐，都是的。国内喜欢用O2O，叫onlinetooffline。
　　2另一个趋势叫IOT（Internetofthings）。
　　把很多物理器件都变成智能设备，然后跟云端连接在一起。
　　这就意味着，今天你看到的所有东西，都可以被智能化、无线化、移动化和云端化。我把它叫做“万物互联”。
　　有人把这个叫做物联网，我特不喜欢，这个词前几年被用烂了，被很多人庸俗化成一个传感器网络。
　　在公共系统里面，传感器网络根本不是什么新鲜词。如果仅仅是一个传感器，没有太大的价值。
　　重要的是每个设备都是智能的，通过采集数据，做出智能的判断，再把数据返回到云端，云端才能真正汇总成大数据，大数据再产生一些结果，反馈给各个智能设备。
　　重新发明轮子的时机到了
　　前两天，我见一个行业大佬，我说，智能汽车就是四个轮子的iPhone，他特别激动说，他早就这么认为，但大家不认同。
　　在IOT的世界里面，所有的东西都是拿在手里的。未来手表是不是手机？眼镜是不是手机？谁说五年以后手机，一定还是现在这个样子的呢？想想所谓的车联网，当你坐到车里，真的需要再把手机打开吗？可能这个车本身就变成了智能的系统。
　　你回到家里，把手机一撂，家里可能到处都是智能设备，包括你身上穿戴的各种东西（我一直在想能不能做一个可充电皮带，皮带里装满电池）。
　　所以，重新发明轮子的时机到了
　　我们过去经常讲，不要重新发明轮子，就是说，在做产品的时候，要尽量利用已有的成果，不要什么都从零做起。
　　但是从另外一个方面讲，你也可以重新发明轮子。因为轮子虽然不能从圆的变成方的，但可以加入智能化的东西，比如气压的传感，轮胎磨损的传感，也可以有一个智能的蓝牙或者通讯的模块，它可以和你的汽车相连，甚至可以和你的轮胎厂商相连。
　　比如说，前段时间，GE在他们所有的航空发动机里装上了智能设备，记录发动机的运转数据，同时把数据汇总到GE总部，通过大数据告诉航空公司，哪个发动机跟其它发动数据曲线不太一样，有问题。
　　这不仅意味着很多设备可以智能化，最重要的是什么呢？
　　1很多硬件产品的用户体验将被重新改变，它变成了一个互联网产品，而不是一个傻硬件。
　　2商业模式会被改变，也就是一个以卖轮胎、发动机的商业模式会转换成提供服务的模式。
　　换句话说，我认为以后绝大多数产品，特别是3C产品，除了苹果之外，卖硬件赚钱的机会都会越来越没有了。以后很多设备都只会变成连接，只有将用户、客户和厂商重新建立联系，才能用连接去重塑商业模式。
　　用户思维，而不是客户思维
　　我跟很多传统企业老板讲，转型互联网其实特别简单，就一层窗户纸，捅破了就好了。但知易行难。
　　我的书（《周鸿祎：我的互联网世界观》，书单君注）最近打算再版，我开玩笑说，加几个想法。一个是把书名改成《互联网：周鸿祎教你如何利用一带一路》，或者叫《互联网：中国部级以上官员必读互联网读本》，但是出版社不同意。
　　其实我更想用的名字是《葵花宝典》。大家听了互联网思维都特激动，都觉得我这辈子白干了，纷纷想要转型互联网。《葵花宝典》第一页写了八个字，叫“欲想成功，必先自宫”。但是很多企业家没有耐心，他们没有看封底，其实封底有个免责：本书及其意见都是个人建议，因为“即使自宫，也未必成功”。
　　我们这个行业有很多人，看着东哥（刘强东）的崛起，都恨不得在一夜之间就引刀自宫，这个其实很可怕，挥刀自宫的结果是流血而死啊。
　　我跟很多传统行业的老板讲，练这个《葵花宝典》，理解一件事就好。他们说，我知道，马总（马化腾）跟我讲了，“连接”。我说，连接连你个头啊，你啥都没有，你连接谁呀？他们就无语。
　　有的跟我说，老周，我有大数据啊。我说，就你那一个硬盘的数据，敢叫大数据？
　　在我看来，最重要的是要转换一个概念，就是要有用户思维，而不是客户思维。
　　举个栗子
　　滴滴和快的最早做的是打车生意。打车过程中，出租车公司会向滴滴付钱吗？出租司机会向它付钱吗？打车的人会向它付钱吗？没有一个人是它的客户。
　　但是它解决了两个问题：打车是不是刚需？打不到车是不是痛点？它解决了一部分用户，或80的用户高频的刚需和痛点，跟用户建立了连接。
　　以前用户和出租车司机有连接吗？没有。但是现在跟打车软件建立连接后，它有了这么多用户，下一步就往专车走了。
　　再下一步，这些大大小小的出租公司，就要跟打车软件谈了：哥，你分业务的时候，能不能把一些业务发给我？所以，天底下所有的出租公司，或者有出租车的人，最后都会成为它的客户。这个前提，就是它连接了很多用户。
　　互联网公司：产品简单，商业模式复杂
　　传统行业，产品、业务很复杂，商业模式特别简单。无论多么眼花缭乱的业态和组织结构，最后都是要把东西卖给张三李四，谁掏钱谁就是他的客户，是他的衣食父母，所以他们就编出了一套说辞来麻痹自己，叫客户永远都是对的，客户是上帝。
　　如果他们心中只有客户的概念，就转型不了。为什么？很多人跟客户之间，不说一夜情关系，也最多是炮友关系，一年也见不到两次。
　　什么是用户？有几个特征
　　1不见得向你掏钱
　　2要经常性用你服务或产品
　　3一定要直接跟你连接
　　4一定要定期有交流
　　很多互联网公司产品简单，商业模式复杂，特别是toC的产品，你要用一句话就让消费者听明白，为啥用你的产品，所以要简单，比如说微信，摇一摇摇妹子。
　　但是要找到赚钱的办法，就要不断从A走到B走到C走到D，不断推演，这是互联网行业跟很多行业的差别。
　　再举个栗子
　　传统的电视机，你买了一台电视回家后，你和电视厂商还有关系吗？对电视厂商来说，这个客户价值就是一次性挣了你一笔钱。因为没有连接，所以这些企业每年做新产品后又得从零做起，再打广告，周而复始。
　　互联网电视对传统电视行业的冲击，不仅仅是把电视机加入了一个智能设备。最重要的是，以后电视机的销售没有硬件利润了，电视不再是一个生意。
　　你把电视买回家，这时候服务才刚刚开始。以后估计国产电视模版都差不多，样子也差不多。最后你买哪个牌子取决于买回家之后有没有好玩的游戏，有没有好看的岛国动作片等等。
　　很多传统的电视机厂商觉得很痛苦，原来我靠一个穿着比基尼的推销小姐在电器城里，花言巧语地把一个原本想买索尼的男客户说成买我们电视，总算把钱拿到手了，一个客户就过来了。
　　现在你把电视拿回家，用五年，我还得每个月琢磨收你月费，服务不好还要听你投诉。老子卖了二十年电视，今天逼着我要去拍电影，投资游戏了。这对传统电器厂商是多么巨大的考验。
　　这就是客户到用户的变化。但很多企业没有领会到这个本质，他还是在做客户关系，只是加了一些互动，比如客户见面会等，这些还是没有改变连接的本质。客户还是觉得你没有提供持续的有价值的服务。所以做客户容易，做用户难。
　　看看特斯拉是怎么做的？
　　说到特斯拉，很多人觉得它的创新在于电池革命，或者是车前面加了个PAD电脑。其实都不是，它最本质的革命，是改变了车厂和消费者之间的关系。
　　传统的汽车，你从4S店把车开走后，你和车厂还有关系吗？没有，所以你是客户。
　　而包括特斯拉在内的所有智能汽车，就是装着4个轮子的智能手机，它时时刻刻跟造车公司的服务器连接着，不光有OTA（OvertheAirTechnology，空中下载技术）的升级，可能还有各种信息的推送等互联网服务。
　　大家想像一下，未来每个造车公司是不是都要变成互联网的一个服务商可能是导航服务商，生活服务指南提供商，也可能是开车时的音乐电台提供商。他们如果变成这样，我相信你一点都不会觉得意外。
　　巨头被干掉，不是死了，是被边缘化了
　　中国最牛的行业是什么？是运营商，因为他拥有的又是客户又是用户你每个月交话费，买套餐，是客户；你每天在打电话，发短信，上网离不开他的服务，是用户。
　　运营商断服务一分钟你都受不了。但为什么说，微信还是干掉了运营商？
　　干掉的意思，不是死了，是被边缘化。不是说有了微信的免费信息服务，导致运营商的短信收入下降了，对运营商来说，那几百亿的收入只要用户还在就可以做。
　　最致命的是，每天你手机里用的是大量的第三方公司的产品，你和运营商之间被以微信为主的各种互联网服务隔离了，你跟运营商的距离越来越远。
　　所以以后，大家跟运营商之间就没用户关系了，只剩下客户关系。你连营业厅都不用去，在网上充值就行了。如果以后免费wifi无处不在，那连SIM卡都不要了。
　　前几年携号转网，运营商慌得要死，因为他们觉得号码是资源。我说，大哥，别逗了，你看大家在陌陌上聊了半天，最后互留了啥？微信号。
　　透过现象看本质：将来离用户最近的，使用时间最长，粘度最高的厂商是最有价值的，以此类推。
　　你或许会说，运营商总是修路的吧，没有我修的路，哪来你跑的车，我们要是把路断了，你们就不行了。
　　道理很简单，就像我那本书一样，今天你买那本书，你关心的是谁写的，内容是什么，你不会关心在哪印刷，不会关心纸从哪里来。造纸厂的大哥可以骄傲地和我说，老周，你得瑟什么？没有我们的印刷，你这本书出不来。我承认，他说的是对的，但他们在价值链的末端，是可替换的，他们赚的利润自然也是最低的。
　　用户与客户，一字之差，但背后的理念差异，却是巨大的
　　运营商曾经提过一个问题，就是微信收费吗？这就是传统思路，提供了某种服务就要收费，你要收费就要把他变成客户。马化腾用得着收费，把大家都变成客户吗？微信每年怎么也得投入几十个亿吧，然后给大家提供免费的通讯服务，让你们每天都花五个小时上网，让你们离不开，像我想不用都不能，因为你们都用啊。
　　有了用户之后，互联网的规律就来了，两个词“胡打胡有理”和“插着扁担都开花”。他在上面做什么不好？
　　有一段时间，微信出广告了，有些人还特别期待，世界真是变了很多人收到可乐的广告，很沮丧；有人收到宝马的广告，奔走相告，我终于收到了宝马的广告了。所以未来腾讯在微信还能做更多的事情，所有你想得到，想不到的，都可以做，这就是用户的力量。
　　这不是空话，如果概括互联网的特性只能用四个字，那就是“用户至上”。