创业者如何融资：相信自己，让竞争对手当垫背，营收是必杀

　　编者按：今天点儿卡姆跟创业者聊聊那些说一套做一套的VC们的融资逻辑，因为现在的VC比创业者还能忽悠，他们说的话到底多少靠谱多少不靠谱呢？他们没有说出来的投资逻辑可能有哪些？
　　正文
　　一堆VC出来说的话，你别太当真。尤其是很多投资经理、总监、副总、甚至合伙人级别的，扒开外衣其实还是打工的（此处必须吐槽一下VC的tittle问题）。他们没有啥决定投你的权利，一般也主要对自己的薪水奖金负责，想指望从他们那里听到真正好的建议、100次里面能有1次我都要说阿弥陀佛了。
　　出来融资的基本原则：相信自己
　　作为创始人，一定要记住这是你最重要的一个原则。所有投资人说的投资原则，都只代表他个人，甚至一些虾兵蟹将都只能代表他的自嗨意淫。尤其现在有一批高学历、长得帅、成长背景好、英文尤其棒、汉语文笔也很优美的投资人到处讲经说法，听上去头头是道。实则套用《三国演义》中诸葛亮驳斥东吴群儒的总结发言这批人都是“坐议论谈、无人能及；临机应变、百无一用”的样子货。
　　不过吐槽归吐槽了，实际还是要和这批自命不凡的样子货打交道的，所以呢，以下从桌子下面讲出的融资逻辑还是要掌握的，这或许能帮助你更深的洞察投资人们：
　　逻辑1：概念和市场规模是前提
　　这里面包含的事情蛮多的。首先，这其实是一个需求的说明，投资人会通过这个需求推导到市场规模是否够大；其次，即便市场规模够，是不是有好的概念也挺重要，如果有好的概念说明你是顺应潮流的（不好听的说因为投资人都是跟风的）。解决这个问题的最佳办法是找到一个海外（主要指美国）成功的对标项目（比如百度对标Google），那么基本上需求啊、规模啊神马的都不需要你来证明了（此办法对美元基金尤其好使）。除此以外呢没什么特效办法，你就苦逼的找数据以便于能对投资人洗脑，如果见面了就看你的忽悠水平了。
　　逻辑2：各种数据是证据
　　有了好的市场规模和概念，需要你提供各种数据证明你在中国或者这个行业做的最好（至少是有可能做的最好）。团队也是一种证明，但这个事情我单独放到后面来说。这一部分的关键是：定义你的核心数据。你的项目到底要靠什么数据来证明？你是社交项目，那么新增、DAU、留存一定是核心数据，如果是电商，那么订单、流水、SKU才是核心数据。即便在社交中，你的核心数据可能是留存，也可能是回复率等等，这需要你根据项目特点自己制定，然后对投资人洗脑。所以说，回到基本原则，只有你相信自己，相信自己的项目独特性，才能真正坚定的提炼出这些数据，在这之上加一点忽悠，是成功率最高的。如果是纯忽悠，很大程度就要拼运气了。
　　其它的各种数据逻辑应该是这样的：首先你应该证明你现在做到的程度是在哪个阶段。比如你是对标facebook的，那就拿出现你的所有数据对比facebook在你这个阶段时的数据，如果没有对标项目，只有对投资人先做一番科普工作了（参加上一个逻辑的最后一句话），要描述你做的项目在什么阶段，这个阶段最重要的是什么数据，你们做到什么程度了云云。切忌不要被投资抛出的数据牵着鼻子，那样你就进入了他熟悉的认知范畴，无论你的证据怎么样，一定要有自己的一套数据逻辑去说服投资人，如果实在说服不了，只能证明你们没有缘分不要强求了。ps，如果是在做种子期或天使轮，没什么数据甚至产品也没有，就直接跳过本逻辑，这个阶段主要是看团队的了。
　　逻辑3：让竞争对手当垫背
　　有了数据证明还不够，这个关键步骤一定要找到竞争对手当垫背的才行。你应该在同行业举出一个列子：某某现在的数据是XXX，我们是XXX。你要使用田忌赛马的策略，精心挑选你优势但竞争对手劣势的证据，如果以此说明你是市场的老大了，那拿到钱基本就是八成把握了。因为投资人的逻辑是：宁可价格贵估值高也要投第一，第二怎么便宜都不投。如果你死活证明不了你是遥遥领先的第一，那就要至少说明你是第一集团军里最有可能脱颖而出的那一个。这需要你具备充分的拉竞争对手做垫背的精神，然后坚持不懈的搞出你比对手强的证据来。如果是融早期，最好能讲讲你是怎么能超越现在市场上的那些类似的竞争对手的，实在想不出来就自动跳过此条在后面拼缘分吧。
　　逻辑4：对于团队，投资人其实看不懂
　　这里的团队特指创始人团队。这个问题要单聊，因为这一条逻辑在不同阶段的表现很不一样。天使阶段团队那简直了，A轮阶段团队也是相当重要的。。。一般来说越往后数据、流水、市场地位甚至净利润在投资人心中所占比重越来越重，创始团队的比重会慢慢减弱。投资人嘴上都会说团队重要，但他们其实只能看懂团队成员的履历，除此之外啥都看不懂。这也不是投资人的错，满宇宙中、人是最难懂的物件。千里马常有，伯乐不常有啊。那么投资的逻辑就是看履历呗，比如陈向东做教育，不说别的，先砸钱，如果说李一男要创业，不说别的，先砸钱，如果。。。如果你大学还没毕业，对不起，再牛逼也要先把产品做出来，数据做好了，运营不错了咱们再谈。看官们自己对照一下，如果背后没有光环，可以考虑先别出去融资了，把这个精力用到项目上，默默把项目做到一定起色再抛头露面，别羡慕媒体上这个5分钟拿到投资的谁谁谁，校园创业估值千万美金的谁谁谁，那都是别人的故事，你永远不知道他们背后到底有什么事情发生，先正视自己吧骚年！
　　逻辑5：营收是必杀
　　最后讲一下必杀技！挣钱！想必你应该会天天听到投资人们讲：“边际成本不能降低的生意不是好生意”、“效率不高的买卖做不大”、“我们要投就投未来有理想有规模的事情”、“投资不看重现在挣多少钱”等等论点。但现实是所有生意，都离不开挣钱！Google、腾讯和Facebook是极少数，一定要记住，极端案例不能成为你的模仿榜样。蓝色光标这公司不就是casebycase的事情吗，边际成本能降低多少？效率估计比你的现在的项目还差。这不照样也上市圈钱么！凭啥，挣钱啊！你要是有个项目，直接拍出来说我一年已经挣了1000万净利润到手了，或许会有人不投，但是绝对不愁没人投（当然这个时候你也许不想融资了）。现在网上火爆的神级医院河南郑大一附院，一年营收75亿！如果郑大一附院出来融资了，估计投资人要踏破门槛了吧。说了这么多，告诉大家一个实事，挣钱是最好的证明，这个时候神马团队、数据、市场、概念可以随风去了。同时，做项目，自己创业，从负责任的角度来说，还是要好好考虑挣钱的事情，别瞎烧钱，对投资人不负责、对员工不负责、对自己也不负责！
　　融资是一件费时费力还不一定有结果的事情，但互联网创业融资几乎是必然的，点儿卡姆能做的，是帮你筛除了一堆各种文章教你的诸如“如何打动投资人”、“BP怎么写最好”之类的废话文章，帮你能站在投资人的位置想想事情。点儿卡姆总结的这些融资逻辑并不是万能钥匙，有用者得。
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