技术型ToB产品，如何输出面向销售、客服以及客户的培训介绍材

　　一个好的培训可以减少大家对产品的理解和学习的时间成本，可以增加一线人员和产品之间的沟通效率，也能在向客户推荐的时候有更大的把握和胜算。
　　一款好的产品做出来，首先需要公司内的销售、客服小哥哥小姐姐们充分了解自己的产品，才好在有用户咨询、跑市场的时候有充足的准备。尤其是技术性较强的ToB产品，例如：云计算、云安全等云产品，更是少不了培训的环节，并且培训是至关重要的环节。
　　一个好的培训可以减少大家对产品的理解和学习的时间成本，可以增加一线人员和产品之间的沟通效率，也能在向客户推荐的时候有更大的把握和胜算。笔者曾撰写过云安全产品的对内对外培训材料，今天想和大家一起交流这类ToB的、技术背景较强的产品如何输出培训材料，一起学习和成长。
　　概述
　　培训材料面向的目标用户总得可以归为几种：销售（网销电销一线）、客服、合作伙伴、市场部、技服以及客户，总的来说有对内和对外之分。
　　对内的培训材料主要给销售和客服等人员查看，可以包含更多的敏感信息，如竞争分析材料、产品数据等；
　　对外的材料一般是客户可以直接下载了解，或是销售在向客户介绍的时候时候可以直接拿来做讲解的材料，注意要“客观的扬长避短”、“规避敏感数据和信息”。
　　培训材料的输出主要是为了让培训对象快速弄清楚以下几个问题：
　　产品能干什么？
　　适用人群、应用场景？
　　为什么值这个价钱？
　　产品要怎么使用？
　　产品面临哪些挑战？
　　培训材料的结构可以分为几大部分：
　　对外部分
　　行业发展趋势以及背景：
　　首先简单介绍整个行业的发展趋势以及背景、行业的痛点等，给客户培训对象一个大致的宏观印象，将客户培训对象慢慢带入产品介绍中。
　　产品介绍以及优势呈现：
　　介绍产品的核心功能以及优势，这部分大家在设计产品的时候已经有很清晰的思路，笔者也不多说了，注意的是不要给出太过于技术性的语言。如果必须有技术性的语言词汇，就需要在材料附件或备注中说明意思。要知道隔行如隔山，在写技术性描述的时候尽量用类比的手法，用生活中常见的场景和词汇打比方，降低人员的学习成本。
　　产品规格以及基础架构设计：
　　说明产品的规格，每个版本的区别，如果有海外市场等，也要说明国际站、海外站等不同地区产品规格的区别。这里只说明产品规格就好，不用写价格，价格可以在客户进行询问的时候给出，并给出折扣等优惠力度和政策进行引导。
　　基础架构设计指的是产品基本的架构设计，这里的架构不是指后台的产品底层架构，而是指这个产品的使用架构，这部分也可以包含在应用场景中说明。
　　应用场景（实践）介绍：
　　介绍完产品能干什么，接下来就要介绍产品能怎么用了。应用场景是培训材料中不可或缺的一部分，应用场景具有代入感，能快速告知本产品能解决什么场景下的问题。
　　应用场景的介绍分为单产品应用场景以及方案型应用场景：
　　单产品应用场景：介绍23个单纯使用本服务的应用场景，帮助更好的理解产品可以解决什么核心问题。例如：支付宝的核心应用场景是支付，就可以介绍说支付宝应用场景是：购物支付、朋友间转账、亲友间发红包、老板用于发工资等等。
　　复合型应用场景：又叫做解决方案。大部分的ToB产品和不同的产品搭配使用可以解决不同的核心问题，就像在售卖云安全产品的时候，企业用户们不是来“买某个安全产品的”，而是来“买安全解决方案的”，这个时候产品就需要列几个企业关注的核心场景，展现自己的价值。例如：支付宝的“解决方案”有：手机支付宝移动支付、支付宝医院门诊医疗医疗保险与报销、支付宝淘宝电商购物等等。
　　购买指南以及基本使用操作：
　　ToB技术型的产品除非是有专业技术背景的同事，一般都比较难上手，有一个学习阶段。在材料中，需要给出一些核心功能的购买和操作指南。
　　给出指导目的主要有二：
　　指导购买，有很多产品在购买的时候不是单存的付款的行为，需要根据用户的业务需求进行选型和配置；
　　展示服务基本操作，一方面可以展示好看大气的服务界面给客户一个初印象，另一方面展示一下整个使用流程，最好是有一个有很多数据的账号可以展示，可以给用户增加“产品简单操作好上手”的好感度，也能看到效果图。
　　这部分的内容视情况而定，如果是很复杂的内容，也可以单独做一份帮助文档详细介绍。
　　高阶操作（高级功能介绍）：
　　高阶操作是操作指南的延伸，针对典型业务场景的问题解决，进行详细的参数配置、性能优化等实操指导，或是配合其他服务产品进行复杂的工程实战。
　　路标（历史）以及团队介绍：
　　如果产品已经有一段时间的发展历程或是取得了很不错的成绩的时候，可以在这里宣传一下产品的路标、典型客户案例以及产品背后的团队介绍，与用户产生更深层次的情感共鸣。
　　测试：
　　测试是指培训完成以后的“考试”，设计一些趣味性的题目，帮助“巩固”刚才的学习内容，加深培训过后的印象。
　　对内部分
　　对内部分的内容是用户加深公司内部人员对产品的了解，在制作材料的时候，这部分内容要明确说明和注明【内部材料，请勿外传】，如果可以的话，划分清楚这部分文档的权限管理。
　　路标以及产品特性说明：
　　刚刚对外的部分也说了路标，不过那个路标是指产品的历史发展历程。而对内的路标主要是将未来比较短一段时间内正在实现的、已规划确定要做的、有明确上线时间的路标，便于一线销售对服务的发展有个掌握和了解。不过要提醒一线销售，这部分内容一定不能随便对任何客户说，避免被友商提前知道了哦
　　产品特性的解释一样不可少，最好给出明确的数据，例如：我们的产品某个功能测试后得到的数据是多少，类似这样的。
　　销售策略和话术：
　　每个产品都需要有自己的一套销售的话术，表达自己的核心优势和亮点。给人员培训的时候要说明我们的亮点，同时还要说清楚我们的弱项，让人员可以充分了解，进行引导和话题规避。同时要细分，面向什么样的用户需要用哪一套话术，该推荐什么规格等
　　产品价格以及样例：
　　产品计费模式、产品价格以及产品的样例等。
　　竞品分析：
　　竞品是不少客户会问到的一部分，“你的东西和XX比有什么优点”等等，这部分如果没有事先准备，会让一线等在面对客户询问的时候处于下风。知己知彼，竞品分析要从功能、价格、市场动态等方面详细说明比对，配备一份详细的竞品分析文档并定期刷新。
　　测试方案（如何测试）以及支撑：
　　企业购买一个产品，一般到了确定购买的时候，会要求测试产品的使用效果。所以这里需要说明测试的方案，给出测试用例和效果，最好配备一个已有部分数据的测试账号。当然到了这个环节，如果用户要求比较严并且产品技术门槛较高的话，可能需要技术人员远程进行支撑。
　　常见FAQ：
　　常见FAQ记录一些大家平时问的很多的问题，可以有一份在线的文档，每次有人员进行提问就收集进来，逐渐完善。在产品初期可能不知道别人会问什么问题，可以先补齐以下几点：
　　销售的时候是否有折扣、折扣条件、折扣最大力度可以到多少？
　　用户下单、退订、续费时该如何支撑和答疑？
　　什么产品适合什么配置？
　　产品应用的范围？
　　另外不同的人员关注和询问的FAQ一般都不一样，可以做好分支，便于不同对象快速查找。
　　很高兴为大家分享了自己在材料撰写这块的经历和想法，希望大家能多多留言交流，一起成长。