ToB定制类产品：硬件产品需求（上）

　　要想做出一个好的硬件产品，产品需求首先搞清楚，一个没有准确、清晰需求的产品必定在开发阶段错误百出。
　　每个硬件产品经理都想要作出一个好的硬件产品，但要想做出一个好的硬件产品，首先就应该将产品的需求搞清楚，一个没有准确清晰需求的产品必定在开发阶段都会错误百出，更不用讲要面临产品上市，想要赢得消费者或者客户的信任～
　　硬件产品的分类
　　硬件产品有很多种分类方式，当然这些区分方式大都是很多企业自主定义的，比如按照有没有屏幕来分，带屏类硬件件、不带屏类硬件；按客户群体来分，ToC客户硬件，ToB客户硬件；按照功能类区分，有数码3C、有大家电、有小家电、厨房家电等。在这里我想主要以客户群体来分开讲，因为这样更有利于我们在产品需求规划阶段做的更全面，也更利于工作开展～
　　首先我们先说ToB类定制产品是如何做的。
　　一般的B类客户在规划自己的产品之初，其实就已经对自己想要的产品有一个很清晰的定位，当然这个定位在跟产品经理沟通的时候，客户却不一定能讲清楚。
　　如下图1信息漏斗所描述的一样，从客户到产品经理的沟通过程中很多信息会被遗漏，诚然不会那么夸张，但信息传递的过程信息的折损是必然的。
　　信息漏斗。png
　　那我们做产品经理的应当如何应对这种问题呢？
　　客户需求。png
　　如上图2客户需求确认流程中描述的流程是目前比较主流的客户需求的确认方式。
　　第一步，我们首先要找到有相关需求的目标客户。
　　这个常理上是不需要我们产品经理来寻找的。但是实际情况中，你如果想要做好一个硬件产品经理，却又不得不努力去寻找，一方面对你本职工作有好处，可以让你得到更多的锻炼，可以让你的产品得到更多的历炼，另一方面，也对你的职业发展有很多的裨益。
　　对于产品经理来讲，这种目标客户的搜寻，更多的是从现有客户中发掘，每个行业都会有自己的圈子，比如A公司是你的客户，如果你为A公司做服务，与你对接的A公司的产品经理或者研发就是你拓展客户的重要的突破口。
　　一般的，一个公司不可能只有一个项目，肯定还会有其他的相关甚至几乎一样的产品，但那些产品会不会也交给你，首先要看你们公司能力够不够，在能力够的情况下，剩下的就看你平时和A公司的相关人员的接触程度了，买卖不成话不到～
　　第二步，与客户沟通客户的需求。
　　本着沟通有效性的原则，尽可能的与客户面对面的沟通，当然也与你们的产品性质有关，像我之前老东家产品体系成熟，而且面向客户都是海外客户，很多客户的需求订单一般都一个msn，一个邮件就发过来了。然后在沟通之前，你要尽可能的提前了解客户的背景，尤其是不熟悉的客户。另外当面沟通可以准备录音笔，以免有遗漏。
　　如果是一个懂技术的，有经验的老产品，可以在沟通需求时，就进行有利于自身团队的引导，比如A方案，B方案都可以满足客户需求，结果差别不大，而A方案团队之前就已经有成熟经验，而B方案团队并未接触过，再追求快速完成项目赢得客户。
　　第三步，将客户需求落实到文档中。
　　需求落实到文档，首先自己要复盘一下～确认是否有遗漏。然后与技术相关负责人沟通确认技术难度，人力，以及能完工的时间。
　　第四到第六步，有些情况下，到达第四步就可以直接和客户确认，签合同了。
　　还有一些情况，比如自身团队无法实现客户要求的标准；或者客户要求有些没必要，会增加成本，但并没有多少实际意义；又或者客户的要求逻辑上有问题。这些问题就需要产品经理继续与客户纠缠了。
　　再讲一下，平时沟通中需要注意的：
　　尽量引导客户按照自己已经实现的方案来操作；
　　尽量把优势夸大，把劣势讲成不想进行的垃圾方案；
　　尽量给自己争取更多的时间；
　　沟通的尽量明确，落实到文档中，文档越规范越好总之，尽量保持你的头脑清晰，因为真的情况百出，不一定你会遇到什么～
　　其中，tob类产品，还会分为tob客户定制产品和自我发掘市场需求的tob类产品，后者和toc类产品基本一致，我会在下一章讲。