一篇卖货文案需要解决的3个问题

　　销售型产品文案的作用，无外乎是将产品卖给消费者，然后把钱赚回来。
　　所以在这类文案中，有两个关键元素：产品和消费者。如果写文案时，没有将这两个元素搞清楚，就不可能产生好的效果。
　　关于产品一端，我们要做的是要找到或者打造一个，能够打动用户的卖点。
　　而消费者这一端，是要洞察到消费者真正需求。
　　1。产品的3种卖点
　　在写作产品文案时，第一个需要考虑清楚的重要问题，就是产品的卖点是什么？
　　“我有你没有”
　　如果你的产品真有某种前所未有的创新，比如你研发的手机可以一个月不充电、摄像头有3亿像素，或者内存达到3个T，但价格还是原来的三分之一。
　　这时候都不需要写啥文案，一篇报道出去，产品肯定卖疯了，同行也只有干瞪眼气死。
　　这种级别的产品就是“我有你没有”。
　　当然，除了几百年出一个的乔布斯，咱普通人是很难做到的，所以想想就好了。
　　“我说你没说”
　　如果我们的产品真没啥亮点，该咋办呢？有一个方法就是“我说你没说”。
　　现在产品爆炸的时代，每个品类中互相争夺市场的产品，少说也得几十种，所以具有真正的独创买点难上加难。
　　那么这时候我们可以找找那些“各品牌产品虽然普遍具有，但是都没有说出来的特点”。
　　在这里还是讲一个，文案界流传很广的超级大佬霍普金斯的故事，如果你听过，可以直接跳过：
　　有一天，喜立兹啤酒厂陷入了销售困境，于是邀请霍普金斯给做个广告。
　　酒厂领导在接待霍普金斯老爷子的时候，首先邀请他参观了工厂，什么设备、发酵工艺都做了详细介绍，可是霍老爷子就是提不起任何兴趣。
　　但是到参观完要走出工厂时，霍老爷子忽然惊喜的发现，啤酒瓶子正在进行高温消毒。
　　这时候厂长告诉他，这个消毒流程是所有品牌的啤酒都在做的事情，没有什么特别。
　　但是霍普金斯说：其他品牌做不做不重要，重要的是消费者不知道谁在做！
　　于是霍普金斯就以“每一个啤酒瓶都经过高温蒸汽消毒”为核心主张，做了一系列广告，一举让喜立兹啤酒获得市场第一的位置。
　　这个故事说明，其实所谓的独特卖点可以并不“独特”，而是让消费者觉得独特就可以了。
　　比如SW罐头的的这则文案，其他品牌罐头在制作时，很可能用的也是肥大、健康的鱼和差不多的制作手法，但是谁让人家第一个说了出来呢？
　　我们唯一添加的东西就是盐
　　我们的蛙鱼没有必要添加作料以增其汁味。
　　因为它们都是肥大的蛙鱼。
　　这些健康的蛙鱼，每年溯游到菩提山之北的长长河川。
　　如果我们在蓝碧河选不出理想的健鱼怎么办呢？
　　我们会耐心地等到明年。
　　为什么？
　　因为如果不是完美的，不会被SW装入罐头。
　　“换种方式说”
　　当你万一既没有真正的独特卖点，也没找到大家都没有说过的卖点，该怎么办呢？
　　这时候你可以用“换种方式说”，用文案创意来跟对手在相同卖点，正面刚！
　　用文案术语说，就是用不同的创意来进行卖点区隔。
　　比如烤鸡店一般都能想到，食材是重要的卖点，但是当大家都主打食材卖点时，下面这个日本某烤鸡店的广告，就以独特创意宣传了食材，做到了与其他店的区隔。
　　还有地产文案都知道，容积率是个大家都比较关心的卖点时，我们怎样进行不一样的表达呢？
　　我最喜欢的文案前辈之一的丰信东，说得是“只允许五分之一的地面生长房子”。
　　从创意到文字表达，牛不牛？
　　【只允许五分之一的地面生长房子】
　　晴风力34级步行行程：汉斯未名的自然小镇
　　“没有任何人工斧凿的痕迹，这个法国小镇就象天然生长在这块土地上一样，所有的房子都是自然排列的，却又冥冥中有一秩序。“
　　“美林香槟小镇，应该像香槟区的自然村镇一样天然。”
　　0。47超低容积率，18。3超别墅建筑密度，只允许五分之一的地面上生长房子。自然，错落，三叶虫式总规布局，再现葡萄原乡小镇天然意趣
　　2000年旅法手记
　　还有，同样都是矿泉水，人家农夫山泉说的是“我们只是大自然的搬运工”。
　　以上内容是解决怎样挖掘和表达产品卖点，那么我们挖掘出来的卖点，是消费者真正在意和需要的吗？
　　所以我们除了要搞定产品之外，还要洞察消费者。
　　2。洞察消费者的真正需求
　　“洞察”并不是广告行业的专有名词，在其他领域也应用广泛，李小龙先生在《李小龙技击法》中就多次提到过“洞察”的重要性。
　　搏击中的洞察，是指提前一步预知对手的动作。
　　比如当对手想要出拳时，肩膀或者手肘必须要首先启动，所以当我们看到对手肩膀有轻微动作时，就要做好对拳的防御，或者直接封住对手的拳头。
　　搏击中所讲的洞察和广告中的洞察，其实有些类似，都是指通过表面现象，去预知对手（消费者）的真正心理。
　　比如GQ实验室的文案，就拥有这深入且精准的洞察。
　　很多人参加运动的重要原因，是因为可以在朋友圈里显摆一下，这就是通过表面的现象，洞察到了一部分人的真实心理。
　　异曲同工的还有这条文案：还有6公里就可以发朋友圈了。
　　当然这样的洞察并不是完美的，因为它只是通过现象发觉了人们的真实心理，可是并没有与产品或者品牌相联系。
　　也就是说，虽然它们的洞察精准，但是商业意义并不大。
　　而一句好的文案，必须是具有与产品或者品牌相关的洞察，比如全联经济美学的系列文案，就是既精准又与品牌相关。
　　全联超市是一家平价超市，以商品价格低廉为主要特点，所以在营销文案中必须要清晰表达“省钱”、“经济”的主张。
　　于是就有以下的文案：
　　知道这一生一定要去二十个地方之后，
　　我决定先去全联
　　我可以花八块钱买到的
　　为什么要掏十块钱出来
　　真正的美
　　是像我妈一样有颗精打细算的头脑
　　来全联不会让你变时尚
　　但省下来的钱能让你把自己变时尚
　　长得漂亮是本钱
　　把钱花的漂亮是本事。
　　这一组文案总体解决了三个问题：
　　第一，传达了全联“经济、平价”的特点。
　　第二，洞察到了部分消费者“省钱”的理由。
　　第三，基于对年轻人心理的洞察，将“省钱”这件事变得十分酷。
　　而后面的两个洞察，完全基于全联的品牌特点而来，这就是好的商业洞察。
　　3。怎样才能洞察真正需求呢？
　　关于如何找到基于产品的洞察，这不是一个容易的事情，并且不同的人有不同的方法。
　　在这里我分享给大家，一个初级简单方法：深度逼问。
　　这个方法虽然不是万能的，但是却可以使一些经验不是很丰富，或者没有条件做消费者调查的文案，至少更为接近消费者真正需求。
　　我们上面分享过了，所谓的洞察就是通过现象，去了解消费的需求本质，所以我们就可以面对典型的消费者，进行一些深度的逼问。
　　举一个例子：
　　三全私厨水饺，是一个面向普通消费者，但是价格略贵的水饺品牌，所以三全必须要让“较贵的价格”在消费者心里合理化，那么要怎样做呢？
　　首先我们确定一个目标人群，比如普通白领。
　　然后提一个开放性的问题：为什么要买一些比较贵的食品呢？
　　白领：质量好啊，一分价钱一分货。
　　问：那为什么要买质量好的呢？
　　白领：好吃啊。
　　问：那为什么要好吃的呢？
　　白领：好吃的谁不喜欢。
　　问：所以你喜欢“吃好吃的”这种感觉。
　　白领：是啊。
　　问：吃好吃的是什么感觉？
　　白领：开心、放松、快乐。
　　问：所以你平时的这种感觉不多。
　　白领：那当然了，上一天班，累的要死。
　　问：也就是吃一些好吃的，是对自己的一点点犒赏了？
　　白领：有那么一点点意思。
　　所以基于以上的问题，三全私厨水饺的下面这则文案，就是以“犒劳”自己为核心主张，解决了“为什么要吃点好的”这个问题：
　　再重申一点，以上的这个方法，可能并不能帮助你洞察到消费者真正的需求，但是它却可以帮助一些经验不多的人，更加接近于消费者的真正需求，至少可以做一些参考。
　　当然，访问的对象必须是产品的典型用户，而如果你就是某产品的典型用户电话的话，也可以进行自我对话。
　　4。总结
　　以上就是一篇卖货文案需要解决的3个问题：
　　（1）产品的3类卖点：我有你没有、我说你没说、换种方式说。
　　（2）一个好的文案洞察，是既能说出消费者心底的秘密，又和产品相关。
　　（3）我们可以通过与典型用户的深度访问，来探知到消费者心底的“秘密”。
　　参考资料案例来源：
　　《两小时品牌素养》邓德隆《小丰现代汉语广告语法辞典》丰信东《金牌文案》金牌文案联盟《如何把产品打造成有生命的品牌》叶明桂