SaaS企业推广获客全攻略（2）：如何做好企业官网？

　　企业客户不好忽悠，是一个老生常谈的问题。企业客户会在购买之前自己收集信息、体验产品，更理性也更抠门，让你很难占到信息不对称的便宜。销售更难忽悠了，却给了内容营销机会。踏踏实实包装你的产品和解决方案，然后在各个平台传播，客户会看到的。
　　中文互联网的流量是割裂的，各个平台之间内容并不互通。客户顺着“酒香”走过深深的巷子，看到你的官网。是蓬门筚户，还是别有洞天，将会左右客户对你的印象，进而影响最终的转化行为。
　　那么，如何做好你的官网？本文将以SaaS企业的官网结构、作用以及优先级切入，介绍如何有效进行官网推广并促进用户留资。
　　一、官网整体布局
　　SaaS企业官网一般包含产品介绍、价格体系、客户案例、解决方案以及贯彻整个官网的留资流程这5个部分。
　　而这5部分组成了一句话：我们的产品是什么，能解决这些问题。这有解决方案，很多大牌公司已经在用了，你赶紧来用。
　　在整个过程中，我们要提供诸多入口促进用户留资，并确保后续的跟进和服务。
　　产品介绍：通过一句话或者一小段话介绍产品，突出核心价值。目的在于让客户快速了解核心价值，抓住客户需求。并激发客户的求知欲，再展开介绍核心功能；这部分也是官网布局的核心部分，必不可少。
　　价格体系：主要是介绍公司产品的收费方式和产品不同版本的收费情况（具体要根据产品形态来介绍）。目的是让客户能够对产品资费有一定了解。有些情况不放价格，希望客户能够提交信息进行咨询，给销售商务谈判保留余地。
　　客户案例：需要真实的客户案例进行支持，具体客户案例内容从哪方面入手可以参考《实操指南ToB客户案例怎么写？》。目的当然是让客户能够看到活生生的案例，为解决方案和产品介绍提供例证。一般企业都会展示行业标杆客户，用于品牌背书。但是中小企业没有大客户案例也不要紧，深度案例也会有很好的效果。
　　解决方案：解决方案可以从场景行业角色等多维度进行讲解。解决方案的目的是让客户在没有试用产品前，就建立一定程度的认知。解决方案难度较高，需要售前、销售以及市场多方输入，小公司创始人亲自操刀也是常有的事情。
　　公司相关：这部分就不多讲了，每个公司的做法都不一样，其实就是公司秀肌肉的地方，一定程度上能够提升客户好感。
　　留资流程：一个好的留资流程能够让客户顺其自然地提交信息。留资是整个官网的核心。
　　接下举几个笔者认为做的很不错的官网，这些官网的结构与前文介绍类似：
　　二、官网推广获客全流程
　　在介绍如何有效进行官网推广并促进用户留资前，我们来思考一下用户与官网的交互过程。哪些触点可以去做推广，哪些触点可以收集线索。
　　SaaS企业官网推广获客全流程图：
　　三、发现官网
　　如何让客户发现官网，对应在市场工作里就是如何有效推广官网？
　　重点在SEM、SEO、内容传播这三个部分：
　　（1）对于SaaS企业而言，你需要一个SEMSEO专员或者一个靠谱的供应商，帮助你在关键词覆盖面时间段日消耗量关键词价格等方面提供专业的建议。再加上自己对各环节的持续优化，实现对线索从推广到销售团队最终转化率的把控，优化ROI达到公司的预期范围。这里就不展开讲了，大家可以去专门了解SEM相关内容。
　　（2）SEO需要做好调查，选择合适的要害词，然后根据这些词做原创文章的内容（也可以做为内容进行传播），以及描绘扩展，做好内外链也尤为重要。放心交给专业的人，只要关注SEO的三个核心指标就行（流量、转化率、线索量）。
　　（3）内容传播：内容传播需要配合SEO进行，根据要害词去创造出内容，并持续在公司产品相关行业排名靠前的几大网站、论坛等渠道发布优质内容，通过持续传播而为官网带来流量。
　　四、进入官网
　　当客户进入到官网后，我们就应该考虑如何高效收集客户线索？线索收集是贯穿交互过程的。
　　官网需要进行清晰且有层次感的规划，让客户层层深入，逐步了解产品全貌，并产生留资行为。
　　通常情况下有三种方式进行线索收集：
　　右上角明显的注册和登录入口；
　　在介绍旁边就会有注册入口；
　　客服的浮窗。
　　五、了解产品
　　产品是SaaS企业的核心，由于SaaS产品逻辑复杂，如何将“产品介绍价格体系客户案例解决方案“这些内容一环扣一环展现非常有挑战。最重要的是通过产品介绍打动客户，促进客户深入了解并注册、试用或咨询。
　　客户一般会从产品介绍客户案例解决方案价格体系这个顺序去了解，评估产品和自身需求的匹配程度。如果可以，还会去注意哪些企业在用（客户案例）或是看一下我应该怎么用（解决方案），最后看价格是不是在预算范围内。客户了解得越深入，这条线索的购买意愿也会更强。
　　在这个环节也会持续的穿插CTA按钮，或者通过一些优惠政策引导留资。
　　六、用户留资
　　留资可能会发生在上述任何一个过程，不同浏览深度的用户忠诚度会有差别，因为他们的认知阶段不同。
　　借由数据监测用户行为，我们在线索培育阶段也将更有针对性。前面进来的用户可能依旧会有很多疑问向你确认，需要挖掘用户需求；而看到价格进来的人，更多是已经明白你能够满足他们的绝大多数需求了，更多的是进来和你做需求的确认和讨论价格。
　　七、客户跟进和持续优化
　　客户跟进阶段就进入了线索培育的范畴，有兴趣可以看我之前的文章《打破ToB用户增长困境（1）改变增长思维》。
　　以上就是客户在官网的整个交互过程，每个环节都会影响客户的转化效果。第一步完成官网的整体搭建，后续应该持续优化，提升各个环节的转化率，包括：
　　根据数据情况持续优化官网注册流程；
　　搭建线索培育体系；
　　保证内容持续输出，并对官网内容持续优化（配合SEO）；
　　让数据贯穿整个推广和跟进环节，找到哪个环节需要优化，做到数据溯源和数据标签化；
　　借助自动化营销工具，提升跟进效果。
　　好了，以上就是全部关于如何做好SaaS企业官网的内容，后续《SaaS企业推广获客全攻略》还会从其他要点切入，进行深入介绍，欢迎持续关注或者在评论区讨论。