《孙子兵法》读后感

　　这一篇文章主要介绍《孙子兵法》的第十一篇“九地篇”的第五部分，合于利而动。
　　一、兵法解析
　　所谓古之善用兵者，能使敌人前后不向及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而上。
　　意思就是：
　　孙子说：古代善于指挥作战的人，能使敌人前后的部队不能相互顾及，主力部队和小股分散兵力无法相互依靠，官兵不能相互救援，上下隔离而无法收拢，士兵溃散而无法集中，即使不对整合起来，也不整齐。于自己队伍有利时才行动，于自己队伍不利时就停止。
　　两军交战不能不言利，唯利而动是对战争目的及指导原则的集中概括。孙仔十三篇，几乎篇篇讲利。
　　《始计篇》中有：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权。”强调灵活用兵要凭借战场上有利条件。
　　《作战篇》中有：“故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。”强调利与害是对立统一的，知晓用兵之害，才能最大限度地发掘和利用用兵之利。
　　《九变篇》中进一步重申“智者之虑必杂于害”，指出将帅用兵只有兼顾到利与害两个方面，才能趋利避害，争取主动。
　　《地形篇》中强调将帅的进退去留要以国家和君主利益为重，公而忘私，所谓“进不求名，退不避罪，唯民是保，而利于主，国之宝也。”
　　《军争篇》中总结到：“兵以诈立，以利动。”可见，孙子“合于利而动”的原则，在其兵法中占有举足轻重的地位。
　　“合于利而动”的谋略，首先强调将帅用兵作战，采用战术，制定方针，谋划战略要以现实的利害为依据。“见利而动，不见利则止，慎不可轻举也。”；其次，“合于利而动”不是唯利是图，见利就争，见便宜就抢，否则，争抢到手的往往是诱饵，利会变成害。第三，“合于利而动，不合于利而止”，强调要兼顾利与不利两个方面，有利则动，则争，无利则止，则弃，动与争是为趋利，止与弃是为避害。“趋利则避”是将帅运用“合于利而动”谋略时必须把握的基本原则。
　　“合于利而动，不合于利则止”强调用兵打仗必须依据客观情况的利弊而决定动止。
　　“合于利而动”要求指挥员在战场上能敏锐地鉴别其利，并能准确地把握它，然而，作战双方都是为利而战，必然呈现出趋利于己，加害于敌的复杂局面。因此战争中的利与害往往互为纠缠，既对立又统一，利中有害，害中有利。高明的将帅不仅要能分辨什么是利，什么是害，还要积极创造条件化害为敌。
　　另外，“合于利而动”不能只限于眼前的、局部的利益，而要着眼于长远的、全局的利益。不能只看到距离远近、道路险易，还要看到敌人兵力强弱。一般而言，容易被攻克的地方，敌人往往重兵把守；而险要之处，敌人容易疏于防范。在这种情况下，攻打容易攻克之处，往往会久攻不下，而进攻险要之地，则会一举破之。
　　军事斗争与政治斗争虽然领域不同，但在运筹策划、运用谋略上却大致相同。政治斗争也是以利益为准则，以利益为出发点和归宿。高明的政治家“合于利而动”，往往把维护国家利益作为行动的准绳，个人利益要服从国家的大局。
　　二、古今实例
　　常言说，断其十指不如断其一指，在谈判中，抓住对手的弱点，攻其要害，使谈判双方惯用的手法，其策略运用形式主要有以下几种：
　　“打蛇打七寸”。在商务谈判中，如果能够发现并利用对手的致命之处，那么你就掌握了主动。只要知道对方离了自己不行，就可以迫使对方接受自己的条件。这就是”打蛇打七寸“策略在商务谈判中的应用。
　　“哪壶不开提哪壶”。含义是”揭人之短，压人之志“。运用在谈判中，就是要注意寻找对对方不利的事实，即抓住对方的弱点，大肆评论或对其提供的资料咬文嚼字，给对方造成一个尴尬的局面，迫使对方妥协、让步，以实现自己谈判目标的做法。
　　“最后通牒”，在谈判陷入僵持阶段时，某一方宣布某个新条件或某个期限作为对谈判中合同成败的最后决定条件，逼对方作出最终答复的做法。