岛君说 一定要有压倒性的优势，才能出手去打；先胜后战，不胜就不能战，一定要学会等待；不要百战百胜，要“一战而定”。百战百胜还在战，证明胜的质量很低。。。。。。这些是华与华董事长华杉读到的《孙子兵法》。我们真的读懂《孙子兵法》了吗？真的领悟到它的精髓了吗？ 刚刚录制完北京卫视《总裁读书会》节目的华与华董事长华杉，和你分享“《孙子兵法》的核心要义，以及企业经营和军事战争的不同之处”。 本文经《总裁读书会》授权正和岛首发 01胜利，一定来源于压倒性的优势 《孙子兵法》对我最大的影响就是“胜利一定来源于压倒性的优势”这句话。你一定要有压倒性的优势，你才能赢，你才能出手去打；如果没有压倒性的优势你就不要打。不能打怎么办？要么就等，要么就躲。 所以很多人都说我要出奇制胜，我要以小博大，我要四两拨千斤。兵法就告诉你了，只有以大博小，没有以小博大。 还有很多人抓住《孙子兵法》里的“兵者诡道也”，说兵法就是诡道。试想，有哪件事情是能够靠诡道成功的吗？ 我就用踢足球来打这个比方，好像踢球的每一个动作都是假动作，这就是诡道。 每一脚传球的前面至少都有三个假动作，但是你不能说踢球是靠假动作赢的，最终的取胜，是要靠球员的体能、技术、和教练的排兵布阵来赢。 所以诡道很不重要，完全不重要。 兵法第一篇叫做“计篇”，《孙子兵法》的“计”是计算的计，计划的计，不是计策的计。 它叫五事七计，就是比较五个方面，七个科目。简单的说这个五事七计，好像我们现在搞管理说的所谓的SWOT分析，分析敌我双方的优势劣势，机会威胁，来计算我有没有胜算，有胜算才可以兴师动众才可以打，如果没有胜算就不能打的。 02“先胜后战”，胜算不够就不能战 怎么样才能打呢？兵法里提出了“先胜后战”，你一定要有胜算的你才能够战。先胜后战，不胜就不能战，就一定要等待。 现在很多企业要转型，都是因为“焦虑”，老板一焦虑，就要有动作，就不能等。 兵法中提到，只要一动作，一定会有代价，企业的动作一定是会有成本的，你动作了不一定赢，相反你继续守在这里等着还能赢。 兵法里面专门有讲过造反的兵法，就是一定要快，因为时间对政府是有利的，老打不下来跟，你的人心里不踏实了，就要投降了。而且时间一长了之后，各地勤王的军队也到了。 所以只要政府能够在时间上把造反的人耗住，造反的人很难成功的。 我们在经营里面，往往也会因为焦虑而做出很多无用的动作，其实那些动作真的不如不做。 03不要百战百胜，要“一战而定” 孙子兵法是反对百战百胜的。 我们很多人都说打仗一定要百战百胜，这是常胜将军。其实常胜将军都不是百战百胜的，因为你百战百胜的还在战，证明你那个胜的质量很低，都百战百胜了怎么还在打。 一定是一战而定，一战就解决问题。 要先胜后战，不能赢就不战。如果胜而不定，不能彻底的平定，也不能战。《孙子兵法》始终把战斗的代价和损失看的很珍贵，所以兵法追求的是全胜，不追求那种惨胜。 真正的有仁心的将领，不仅关心胜利，也关心自己，甚至也关心敌人，敌人最好也不要死，大家都是人，都投降我们最好了。 所以我们要学会等待，不要有那种战略性的焦虑，不要拔苗助长。 我们在经营里面，也很容易拔苗助长，总觉得怎么还没有好？又想去弄一下，最后就把那个苗拔死了。 04“以正合、以奇（ji）胜”，而不是“以正合，以奇（qi）胜” 《孙子兵法》里面被人误会最多的一句话，读错最多的一句话是什么呢？ 就是“以正合、以奇（ji）胜”，很多人读成“以奇（qi）胜”。 这是一个价值观的问题，大家都想出奇制胜，以为出一个绝招，一下就赢了。兵法告诉你，这世上没有绝招。 “奇”，是一个数学上的词，奇数偶数的奇，又叫“余奇”，就是多余出来的部分。 奇兵就相当于预备队，在战斗的时候，先是正兵投入战场会战，主帅在山坡上看打的怎么样。当胜机出现的时候投入预备队，这不是要实现压倒性的优势，而是把压倒对手的最后一根稻草投入进去。 这个战术的基本原则叫做“分战法”，只要我要投入这个战斗，我一定会分兵，不能一下子把所有的部队都投上去。 05“知己知彼”，关键在于知己 知己知彼，百战不殆，大家一说知己知彼的时候，老想去知彼，实际上我们的主要问题都是不知道自己，不是不知道别人。 其实知道别人也未必有什么用，关键是不知道自己。 企业战略思想都是从军事来的，管理思想也是从军队的管理思想来的；但是企业的经营和军事的战争有一个最大的区别：军事是零和游戏，打仗不是你赢就是我赢。 军事的战争和企业的竞争是不一样的，军事的战争你要根据敌人的变化而变化，企业来说你不能根据竞争对手变化而变化。 市场的空间是无限的，你可以开辟无限的空间，所以在市场竞争里面实际上是没有敌人的，只有顾客。 所以说，做企业，一定要知道顾客的需求。知道顾客，你的问题就解决了；知道对手，反而会被对手的思维带走 但是我们往往关心对手超过了关心顾客，我想这是人性的弱点，人往往不在意谁给他饭碗，他很在意谁抢他的饭碗。 我们老是说市场变化，市场变化是怎么来的？不是消费者带来的，市场变化都是领先的企业带来的。 比如说手机市场的变化，并不是消费者带来的，而是由领先的企业创新而来的。消费者没有说我要一个那样的手机，消费者想不出来。 06先找到企业能解决的社会问题，再去布局市场 军事战争和企业经营还不太一样，企业投资的只是金钱，而战争投进去的是人的生命和国家的存亡，所以兵法是非常谨慎和保守的。 你一定要有必胜的把握你才去打，而且有必胜的把握还不一定打，还要算代价，所以兵法在《作战篇》中讲了很多算帐的事。 而很多企业，往往对要开拓的新领域没有做充分的了解和研究，就进去投资了。 前两天扎克伯格来中国和马云对话，他有一句话我印象很深，就是说我们有的人在创业，但是还没有想到自己解决什么问题就去创业，他说我认为这是很疯狂的。 德鲁克也说企业的本质就是为社会解决问题，一个社会问题就是一个商业机会。 所以你企业要做你的战略的时候，你要锁定你解决什么问题。而不是说我现在在中档，我要不要往高档去做、去升级。我觉得这不是一个思维路径，思维的路径一定是我看到这个上面有什么什么社会问题，一定是从客户的需求出发、从市场的稀缺性出发，然后去结合我们企业的资源和禀赋，再去决定我们是否能去布局。 我看到的我要解决的这个问题，然后我的产品和服务就是这个问题的解决方案，我就围绕着这个进行布局。 这样的话如果市场缺我们看看能不能做，如果能做的话，我们去尝试一下这样是可以的。 07人才：智信仁勇严廉明 《孙子兵法》当中也是有一些对于一个企业的领导人对一个将提出的要求，五个字叫“智、信、仁、勇、严”，这几个字您觉得对企业的领导者来讲是不是一个最高的标准？ 《孙子兵法》中提到的“智、信、仁、勇、严”，是企业领导可以对企业人才提出的非常好的标准。 智信仁勇严这几个字很有意思，这有顺序的，西方学者克劳塞维茨的排序就不一样。他把勇排在第一，将领第一是要勇，中国肯定是反对把勇排在第一的。 对这个体会我倒想讲对另外一个人的体会，就是曾国藩，他要带兵去打太平天国，但他一个书生从来没有打过仗，没有打过仗肯定没有智。信和仁也许有吧，勇也谈不上，手无缚鸡之力。他为什么能打呢？他在后来自己悟出了两个字：廉、明。 廉，就是清廉公开。 士兵对将领会不会打仗并不太在意，反而对将领在银钱上干不干净、帐务公不公开很在意。谁在银钱上干净、又肯分钱给大家，大家就愿意干。这个廉是居于首位的。 明，是要赏罚分明。 以前我们说国民党是给我上，共产党是跟我上，打仗是不能“跟我上”的，你死掉了，打完仗谁来发奖金？将领要在后面看，而且要看的明，谁在前面，谁在后面，谁临阵脱逃，你要把每个人的表现都看清楚，回来之后马上行赏罚。这样大家就知道，我只要努力是肯定有奖励的，我只要偷懒肯定被要处罚的。 08“不可胜在于己，可胜在于敌” 《孙子兵法》中有一句就是说善战者，是先让自己变成不可战胜的，然后等待敌人可以被战胜的时候，然后才去战，这就叫做先胜后战。 “不可胜在于己，可胜在于敌。” 要成为不可战胜的，完全在于自己。而是否能够战胜敌人，完全在于敌人。 所以讲这个就在于你的一切都在于你自己的修行，你赢也是你自己赢的，他败也是他自己败的。 注：文字部分华与华（ID：huayuhua2013）根据现场华杉演讲精编，正和岛略有删节。 关于《孙子兵法》的深度解读，可参阅《华杉讲透孙子兵法》，当当、亚马逊及各地书店均有销售。 本期节目“华杉读《孙子兵法》”，在视频网站爱奇艺搜索“总裁读书会”，即可观看完整节目。 总裁读书会 《总裁读书会》是北京卫视首档“商界精英读书脱口秀”，每期邀请一位著名企业家做客《总裁读书会》，推荐一本反复阅读、受益最大的书，倾情分享读书心得和学习方法，与专家学者深入互动交流，共同探讨商业实战应用之道。 播出时间：每周六23：00播出。 播出平台：北京电视台财经频道。 网络播出平台：爱奇艺。
