临期尾货乱战，好特卖并非稳坐龙头

　　经济下行周期，临期食品超市的低价策略，击中了价格敏感型消费者。但如果想将临期食品做成一门长期生意，还是要通过超市自身的品牌赋能，帮助国内长尾食品企业的崛起。
　　日本经济在下行周期里，诞生了临期巨头堂吉诃德，目前我国临期尾货也随着消费降级迎来了一个巨大的风口。
　　近两年，“临期商品、折扣特卖”为主题的商超和门店悄然兴起，而在疫情常态化的当下，临期特卖也加速呈现连锁化、品牌化的扩张趋势。
　　一时间，国内跑出了好特卖、嗨特购、巡物社等一批临期尾货超市，遍布一线城市到县城市场。
　　陆玖财经在走访郑州的临期尾货超市巡物社时发现，市场价5元的元气森林气泡水直接卖2元，海天酱油直接卖到1。5元一瓶，昔日高高在上的大牌商品，卖出了“白菜价”。
　　根据东方证券预测，中国折扣零售的狭义市场空间将突破4000亿元，“新品天天更新”“剩什么卖什么”的非标供应链，对连锁化运营提出很高的要求，如何整合供应链、做成持续性生意，考验运营者的智慧。
　　在巡物社创始人朱志勇看来，现在临期尾货超市呈现两种模式，一种是好特卖为代表的走一线城市路线的运营模式，一种是巡物社为代表的走下沉市场为主的思路，但是无论哪种思路，临期食品赛道都不能自设边界，未来则通过“低价大牌引流”加“赋能长尾企业”的方式，用自身品牌开辟传统食品行业的新赛道。
　　可以说，中国临期尾货这场风口才刚刚开始，之前被公认的龙头企业好特卖并非稳如泰山，挑战者还在跃跃欲试。
　　01：
　　这个行业还没有“龙头”
　　疫情的零星反复，经济的持续下行，让国内临期食品数量激增，客观上刺激了临期食品专营商超的生长。
　　河南某品牌饮料企业主告诉陆玖财经，最近上门寻临期饮料的人比以前多了不少，“饮料上架商超的潜规则是保质期不能超过三分之一，果汁类饮料要求更高，几乎只要当月生产的。”
　　以前，保质期过短的饮料，都被“倒爷们”以极低的价格包揽收购，流向消费场景周转极快的洗浴中心、自助餐厅、小餐馆、夜市地摊“消化”。如今，随着专营临期食品商超的兴起，临期食品有了更好的出路。
　　而在消费端，临期食品这一概念也正在被年轻人所接受，在小红书、豆瓣等社交平台，对临期食品的讨论也不在少数。在年轻人看来，他们看中的是品牌和品质，“只要质量没问题，按照一、二折的价格买正品，更直白地说，谁能看得出来是临期食品呢？”一经常购买临期食品的消费者陈静这样告诉陆玖财经。
　　可以说，消费者观念改变、专营临期食品商超的出现、加上资本和媒体加持，这个长期处于边缘的行业已经热起来，并形成新的“时尚”。服饰界的大牌尾货，成就了“奥特莱斯”；临期食品是否会诞生类似“奥特莱斯”的稳定业态，也被业内所期待。
　　业内看来，想要打造临期食品界的“奥特莱斯”，需要满足两个条件：一是市场足够大，完全支撑行业的可持续发展；二是有一批龙头品牌出现，通过规模效应带动消费者的普遍认知。
　　这个市场到底有多大？根据艾媒咨询的数据，2020年中国的休闲零食销售总额达到3万亿，即使按照1的市场沉淀来计算，也意味着潜在的市场供给可达300亿。
　　而根据东方证券预测，中国折扣零售的狭义市场空间将突破4000亿元（此处狭义的含义为将综合性电商的折扣产品除外）。
　　千亿规模的市场，也激发了资本热情，不少临期食品商超品牌正在涌现：临期食品连锁超市好特卖不到3年已经融资5轮；曾获阿里巴巴投资的临期电商好食期，用户数已接近1亿；主打下沉市场的巡物社，目前也获得了多轮融资。
　　从当下看，即使体量较大的好特卖，公开的门店数量也仅有500家左右，相对国内数以千万的小商店来说，等同于沧海一粟。
　　刚刚起程的赛道，远未达到贴身肉搏的时刻，各个临期食品商超品牌在各自优势区域开启“贪吃蛇”游戏，谁能在供应链、营销、物流方面占据优势，都有后来居上的可能。
　　02：
　　加盟模式“农村包围城市”
　　尽管赛道刚刚启程，但对于每一个玩家来说，都有着时间的紧迫感。因为，临期食品的核心要义就是“高周转”，在保质期到达之前完成终端交易。从某种程度来说，这个行业不存在“小而美”，连锁和扩张，将会伴随整个发展周期。
　　就如电商中的淘宝、京东主攻一二线城市，而拼多多另辟蹊径从下沉市场崛起一样。临期尾货商超品牌在市场场景下，分为两大流派。
　　以好特卖为代表的合伙人模式，大部精力仍聚焦在城市。公开资料显示，合伙人制度是好特卖目前唯一的加盟方式。根据北京商报此前报道显示，好特卖合伙人前期就要投入数十万，包括交给总部的34万元货品保证金，缴纳19800元的培训费。
　　“目前看，好特卖的合伙人模式，走的都市消费路线，有较高的资本准入门槛，这要求其货物品质更大牌，消费者有较强的品牌认知。”业内人士分析认为，好特卖在城市中走消费降级路线，整体与消费升级格调有些出入，但更能讲好资本故事。
　　以巡物社为代表的加盟模式，则强调“农村包围城市”。目前，巡物社以河南为基本盘，半年时间开出了40多家门店，其中不少分布在三四线城市和县域中。
　　剖析巡物社的商业内核，与蜜雪冰城的商业模式极为相似。蜜雪冰城的核心赢利点为原料供应，而巡物社的核心赢利点则为提供性价比极高的货物，两者的加盟费几乎忽略不计，且与加盟商的利益捆绑在一起只有加盟商挣到钱，作为供应商的他们才能赚到钱。
　　此外，在业内看来，由于巡物社面对是更广阔的下沉市场，消费人群对价格更敏感，除了部分认知强的消费品大牌可以实现引流外，一些性价比极高的二三线品牌，同样有很强的去化能力。从这个角度上说，巡物社的选品丰富度上，要比好特卖有更多的空间。
　　2021年10月和12月，在房地产行业上班的王明（化名），在河南平顶山先后开了两家巡物社。“作为上班族，条件一般，最大的顾虑就是赔不起。”王明告诉陆玖财经，一旦投资意味着押注了近十年的心血。
　　王明在郑州考察“巡物社”，看到每瓶才3元钱的元气乳茶，甚至5毛钱一瓶的雪碧，确实被震惊了一下。毕竟在当下，5毛钱还能买到的东西，几乎不可见。
　　“当时决定加入巡物社，他们的员工几乎天天陪我在平顶山选址、做市场分析，虽然我是门外汉，但他们的这种态度，让我非常安心。”在首家巡物社万达店开业后，当天营收超过5万元，一天赚回了一个月房租，持续的稳定收入，也是他下决心开第二家店的原因之一。
　　王明从经营角度看，临期食品行业，热销的品类基本上以零食酒水为主，消费群体年龄多在18岁到38左右的消费群体，“比如女性喜欢平价的面膜、大牌护肤品；大学生就喜欢时下流行的饮料、零食，一开始也会有不同声音的人，但是只要产品保真、保质，慢慢都会认可、信赖。”
　　03：
　　商业护城河到底在哪里？
　　王明的选择并非个例，据了解，“巡物社”在短短半年时间，在河南全省就拓店40多家，其在全国的同类门店的崛起速度，堪称“黑马”，也颇具典型性和解剖意义。
　　“临期食品超市的低价策略，击中了价格敏感型消费者。这是当下临期食品门店火热的原因之一。”“巡物社”负责人朱志勇告诉陆玖财经，业内判断，临时食品和尾货赛道是典型的千亿赛道，实现这个赛道的品牌化和连锁化进程，才刚刚启程。
　　多名业内人士告诉陆玖财经，这个赛道看似“低门槛”，无非是收货、卖货。但真正的难点恰恰是在收货的“非标”供应链环节。
　　河南一知名连锁商超采购高管告诉陆玖财经，临时食品的供应链并无稳定，基本上就是“剩什么、卖什么”，想要形成持续性、连锁化的生意，就要尽量稳定货源，尤其是热门货源。
　　朱志勇告诉陆玖财经确实如此，但从传统商超转型而来的“巡物社”团队，对供应链环节有自己的理解，这也是巡物社长期保持优质货源供应的保证。
　　朱志勇表示，“巡物社”团队的货源来源三个方面，且均不存在串货等行业痛点。
　　一是商超堆头：部分供应商如调味品商家，会在商超做活动，拆开大量商品陈列。撤场时，剩余尾货无法再进行二次销售，且已经赚回成本，就会流向仓库或临期食品门店。
　　二是经销商仓库：不少经销商因为商品临期亟需转手，但按照商超上架潜规则，一旦超过保质期的三分之一，都很难上架销售，这部分货物也都流向临期食品门店。
　　三是全国范围内的闭店尾货，巡物社在全国布设尾货收购网点。“比如四川某个连锁超市不干了，我们会过去洽谈，整体货物撮堆收购，价格往往十分划算。”朱志勇还透露，某社区团购西北大区撤点，其大量商品都有很长保质期，也按照临期食品收购。
　　此外，巡物社团队及背后的投资团队，专注于互联网产业投资，亦和各大电商企业保持良好互动，可以获得电商渠道的临期食品和尾货，即使大规模的扩张，亦可以获得多渠道的供应链支持。
　　“非标供应链，是‘枷锁’也是‘护城河’。”朱志勇坦言，临期食品做的就是辛苦活，需要长期保持行业内讯息的敏感度，得好货源者得天下。
　　如何得到好货源？与其他临期食品商超的友商不同，巡物社团队旗下亦有河南省内最大的自动无人零售品牌美刻便利，该团队渠道拥有极大的商品去化能力，让经销商与巡物社团队可以同时在商品和临期食品两大领域合作，其商业粘性也让其他品牌很难企及。
　　04：
　　到底解决了什么难题？
　　美国诞生了达乐折扣店DG、奥特莱斯，日本诞生了堂吉诃德。已经表明临期特卖模式，在中国同样可以成为零售业的重要补充。
　　业内不少人士分析，随着消费者对于食品安全的重视，传统渠道对于产品的筛选会更为严格，临期产品、尾货、断码产品就更难在传统渠道销售，折扣商店的出现，差别定价则可以满足于不同的消费者，也合法地解决这些无法在正常渠道销售的产品。
　　从市场角度来说，这一个符合商业逻辑与市场真实需求的方向，也是值得风险投资机构去承担风险与投资的方向。
　　当然，亦有业内人士担心，疫情过后，临期尾货市场尽管依然存在，但难免会面临萎缩状态，“毕竟，厂家在基本确定市场饱和量的临界点时，不会无序地加大生产量，让其流入临期尾货领域。”
　　但在巡物社等零售“老炮儿”们看来，临期尾货市场一直存在，只是隐藏在不同渠道慢慢消化；专营商超的出现，通过专业管理和高周转，比散兵游勇的“倒爷”更高效。
　　“许多长尾食品企业，需要流量的赋能，临期食品超市或是一个契机。”某食品企业负责人告诉陆玖财经，其生产的网红产品，曾经和主播合作后，有性价比也有一定人气，但因为品牌势能和入场费用，还是无法进入主流商超体系，“后来和‘巡物社’合作后，销量出奇的好。”
　　巡物社创始人朱志勇亦表示，临期食品在“巡物社”业态中只占据30的份额，此外还有30的网红产品和30的美妆产品。漯河是中国知名的食品工业名城，在此长大的朱志勇深谙，不少优质食品企业因为品牌势能问题，成为低廉劳动力。
　　“我们生产的一款膨化食品，自己卖不上价，合作主播换个包装翻倍卖还脱销。”河南一膨化食品厂负责人无奈地表示，东西还是那个东西，但消费者就认可主播的品牌。
　　而在未来，朱志勇希望通过临期食品带来的流量以及自身品牌价值，赋能长尾企业，即在全国范围内优选性价比产品，和临期食品一样，让惠给更多消费者。
　　性价比成就了河南茶饮界的蜜雪冰城；而作为零售新业态，主打性价比的临期食品超市，大概率也将诞生自己的“蜜雪冰城”。
　　朱志勇认为，临期食品作为一个零售新业态，需要尝试和探索。作为一个与时间赛跑的行业，规模和品牌效应则是这个行业最大的财富谁能占据好的品牌和供应链，谁就能抢占财富的先机。
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