给爆品再“添一把火”，佳姐摆脱了同质化的“泥淖”？

　　向平台借势，摆脱“流量困境”。
　　贵妇膏、素颜霜、填充霜在抖音走红的爆款护肤概念数不胜数。美妆行业“内卷”大势下，每有爆款护肤概念诞生，品牌、主播便蜂拥而上，抢夺流量高地。
　　不过，虽然由爆款护肤概念带来的流量池够大，但意图瓜分流量者也不在少数，这时狂追爆款，反而成为了一种“流量困境”。
　　“狼多肉少”的形势下，那些能够为爆品赋予新活力的主播、品牌，才能获得流量的青睐。抖音主播“佳姐老板娘”（文内简称“佳姐”），正是将多个抖音平台上的爆款护肤概念相互赋能，成功摆脱了美妆赛道同质化严重的困境。
　　1：
　　爆款护肤概念“对撞”
　　从对佳姐的粉丝分析来看，她面向的是30岁以上的“熟龄”女性人群。据飞瓜数据显示，截至2022年5月13日，佳姐的粉丝中有8成以上的女性；而从其直播观众画像中可以看出，年龄在30岁以上的人群占比达68。20。
　　图源飞瓜数据
　　这一点，也反映到了佳姐在直播中主推的产品上。近期，在佳姐直播间热销的“泊肌原玻色因紧致淡纹面霜”、“泊肌原胶原蛋白填充霜”、“泊肌原9D小分子注氧水光原液”等产品，主打功效正是紧致、除皱、抗衰老等，皆是熟龄女性更为关注的肌肤问题。
　　观察佳姐的直播货盘也不难发现，她力推的产品中，有不少都蕴含着抖音平台爆火的护肤概念，如注氧、填充霜、黑绷带等。
　　不过，由这些爆款护肤概念所催生出的美妆产品，已然在抖音“遍地开花”。虽然流量池够大，但瓜分流量的主播、品牌太多，导致了流量获取难度加大。
　　佳姐则选择了一条不一样的道路通过美容仪器为爆款产品“再添一把火”。例如，佳姐为“泊肌原胶原蛋白填充霜”，配备了宣称“每分钟振动3万次”的电动美容仪，来帮助该填充霜在面部起效。
　　而家用美容仪，正在成为众多女性的“心头爱”。据CBNDate与时尚芭莎联合发布的《2021中国美颜消费趋势白皮书》显示，中国家用美容仪的市场逐渐扩大，2021年人均消费金额已较2019年翻倍，人均购买件数也已近3件。
　　图源CBNDate与时尚芭莎联合发布的《2021中国美颜消费趋势白皮书》
　　由美容仪器带来的增量，与平台爆品的流量组合，释放出了更大的红利，也让佳姐在同质化严重的美妆市场中走出了“别具一格”的道路。
　　2：
　　高口碑带来红利
　　在佳姐的身上，带货主播“白手起家”的轨迹，被完整地复现了出来。刚走出“冷启动期”的佳姐，账号流量正处于活跃期，直播成为其涨粉的主要渠道。
　　佳姐2022年5月4日直播人气数据图源飞瓜数据
　　观察佳姐近期的直播人气数据，以2022年5月4日这场直播为例，据飞瓜数据显示，该场直播的在线人数在开播前期，随着福袋的密集发放，有着相当大的上下波动。显然，在直播前期，用福利拉住观众的注意力，仍是相当有效的做法。
　　佳姐直播间内的产品，更多以性价比来吸引新粉。通常，佳姐在直播时，会将性价比与送福利的节奏叠加在一起。例如，在加送福利时，佳姐会提醒粉丝，加送的产品为“粉丝团专享”。这就在直播话术上，强化了涨粉、粉丝团转化、老粉带新等行为。
　　同时，这些加送的福利，也成为粉丝购买后反馈的驱动力之一。佳姐在直播时，会以此引导粉丝用“记得评论”等相关字眼来刷屏，在活跃人气的同时，也让粉丝们产生了记忆点，更乐于在购买后进行反馈。
　　佳姐直播间图源抖音
　　因此，在佳姐直播间有过消费行为的粉丝，相当热衷于对产品发表评论。这就让佳姐的抖音小店“老板娘佳姐美妆小店”有足够的消费反馈，来提升抖音DSR（DetailSellerRating，即卖家服务评级系统，在消费者端显示为“店铺口碑分”）评分。
　　据飞瓜数据显示，截至2022年5月13日，佳姐的抖音小店在热销57。3万件商品，拿下8571。8万元的总销售额后，仍保持了较高的口碑分（4。95分）。
　　现行抖音直播电商规则下，抖音小店的店铺口碑分，事关主播的长远发展。它不但关系着抖音流量投放效率（口碑分过低时，无法使用DOU等官方投流工具），也影响着店铺、主播的流量权重。据了解，店铺口碑分低于3。2分，或将面临平台方的清退；店铺口碑分低于4。4分，则无法参与抖音官方策划的营销活动。
　　同时，店铺口碑分也是粉丝对主播店铺信用的最直观感受。可以说，佳姐正是通过已购粉丝的积极反馈，为后续的运营铺平了道路。
　　总而言之，佳姐利用平台爆款护肤概念对直播间营销赋能，摆脱了同质化的“泥淖”，而激发已购粉丝使用反馈的热情，更让她享受到平台DSR系统的红利。佳姐的别具一格，或可当做“范本”去剖析、借鉴。
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