义乌95后跨境小老板：月销百万的致富“神话”不是终点

　　“生活在别处。”
　　经营出租车快20年的义乌司机老胡不曾想，一百多年前法国诗人兰波用来勉励青年走出去的话，如今能和自己搭上共情。“感觉这两年因为疫情客商少了些，真要赚钱，不如去杭州。”
　　他爱刷新闻。有的媒体统计了2021年义乌海关进出口总值，超20的增速依然透露“小商品之都”的底气；有的媒体关注到了贸易政策变化和长线航运涨价，常年以欧盟、北美为出口重头的义乌亦受波及。
　　生意会变得怎样？囿于信息洪流，老胡有点懵。
　　唯一能确定的是，城市的发展路上，昔日红利总会洪川东逝。大浪淘沙间，义乌市场逐渐显现马太效应优秀的跨境企业集中了拔尖的生产力与品牌力，而很多中小商户既缺乏品牌辨识，也对从原有主攻市场“走出去”信心不足。
　　跨境商户的破局口会在哪？
　　这时，老胡载着我们，转进了北苑街道的马路。20年前，这里曾是土山掩映的乡村，现在是远近闻名的产业园区；林立的商户厂房中，我们见到了击流东南亚电商蓝海的两名95后“义漂”。
　　与老胡不同，他们意气风发、充满干劲，路正从脚下徐徐铺开，经由互联网，通往另一个“别处”。跳动增长的数字，意味着财富、梦想和希望。
　　中国小伙摸准东南亚女孩的消费脉
　　Ethan，25岁，小饰品月销近15万美元
　　爆款只是“选对商品”吗？
　　北苑街道柳青八区离机场近，飞机飞过楼顶，震得Ethan办公室的窗嗡嗡响。“不好意思。”他1米8多、脚踩回力、身材高瘦、声音很低，巨响的音爆下，我们凑近一点才听得清他的话。
　　不过，柳青八区距离Ethan合作的东南亚电商平台Lazada的集货点更近，不到3公里，寄送格外方便，他一天能发两次货，对方还免费上门揽收。
　　由于发货频繁，这间100多平方米的办公室兼具仓库功能，十几排货柜上摆满了即将运往东南亚的商品。“这边是别针，2019年前后开卖，到现在还是很火；眼镜是去年12月到现在的爆款，一天也有几百单”
　　“爆款”，是Ethan与我们对话中出现的高频词。
　　2020年11月起，他的店铺屡次抢先推出高热度饰品，目前日均总销量保持在1500单左右；2021年双十一期间，其店铺饰品日销量达到500010000单，月GMV（总成交额）超过15万美元（约合人民币95万元）。
　　95后中国男生，是如何摸准东南亚女性消费者的喜好，把饰品卖成爆款的？
　　“通常饰品的售卖周期在13个月；周期一过，销量会断崖式下降。如果后续跟不上，商铺的客群黏性也会降低。”为保销量，Ethan会根据消费趋势和数据，提前挑选后面几个月内可能会受东南亚消费者青睐的货品。
　　要验证自己的选品推测，Ethan会同时上架上百款商品，观察一段时间内的实际销售量变化，然后调整店铺主推的饰品种类方向，最终确定哪几款做爆款营销。
　　现在的Ethan摸熟了爆款公式，但刚创业那会，可没那么简单。
　　2019年，这位来自浙江金华市武义县的青年揣着从大学同学处借到的5万元，在义乌租下两室一厅，作为做跨境电商的基地。“当时短视频里流行弹簧玩具，就进了一批货。”
　　理想很丰满，错付很伤感。Ethan很快发现，上架的弹簧玩具在跨境市场鲜有问津，库存长期消化不掉。“喏。”他朝仓库角落努努嘴，“那批玩具还放着呢。”
　　2019年底，店铺一天仅几十单，与他创业的三位伙伴先后离开，只剩Ethan在坚持。
　　他的财务状况当时很窘迫。“有天中午去面馆，挑最便宜的素面，10块钱，我刷了4张银行卡才付掉。”
　　他变得更抠。除却房租、货款、运费等成本，货品洽谈、工厂揽货、打包发出全是自行操办。
　　锱积寸累的半年多里，Ethan渐渐熟悉东南亚市场的消费喜好，在选品上也略有心得，诸如适合搭配东南亚女性着装的发箍、别针等产品先后被开发出来。
　　可是，义乌做东南亚市场的商户基数不小，饰品类商品跟风快、竞争大。内卷的结果是，商户们普遍遇到销量稳定性不足、客群缺乏黏性的痛点。
　　如果“选对商品”还不足以让消费者记住店铺，Ethan该怎么办？幸运的是，他并没等多久一条新赛道伴随着电商惠利，摆在了年轻创业者的面前。
　　疫情关店、工厂决裂，断不了跨境电商梦
　　一鸣，1999年生人，拥有自己的供货工厂
　　跨境商户实现生产到销售闭环就够了吗？
　　还是在北苑街道，芬莉集团的园区，一鸣一路小跑来接我们。
　　他穿灰白色的运动外套，头发微乱，看上去像是大学时隔壁班的男同学。
　　事实上，他的确刚刚毕业不久。“我本科读电商专业，大二开始摸索跨境电商的运营，主要做项链、戒指等饰品，一直到现在。”23岁的江西南昌小伙描述着创业中碰壁和破壁的经历。
　　虽然做的也是装饰类小商品，但和长情东南亚的Ethan不同，一鸣最先相中欧美市场。2019年，他通过阿里巴巴1688平台，首次接触到义乌小商品市场的供应链。“资金有限，所以先在义乌批发成本低的小商品，在美国的一家电商平台上出售。”
　　然而，2020年全球新冠疫情的暴发，打断了这位年轻人的跨境电商梦。因为缺乏品牌力，物流受阻，疫情稍缓后重新开店，但已经接不到单了。
　　雪上加霜的是，同年6月，合作的义乌本地厂家也与一鸣分道扬镳。“那时太年轻，下单时就把货款打了，结果厂商出货速度慢，我们也催不动，经常闹不愉快。”
　　买卖还做不做？是摆在大学生创业者面前的难题。
　　1个月后，一鸣做出决定继续深耕跨境电商，但要靠已有基础，搭建自己生产、销售乃至品牌开发的闭环。
　　他在合作的工厂催单时，盯过生产线。“生产饰品类小商品不复杂，加上义乌工厂园区基础完备，开间小厂，对于有一定资本积累的中小商户不算难。”2020年7月，一鸣的饰品工厂开张；10月，之前的跨境电商店铺开始重新上货。
　　眼下，“小掌门”一鸣正把目光投向未来。
　　95后跨境商家的生意经
　　义乌不缺机敏独到的视野。1月1日，全球最大自贸协定《区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）》正式生效；未来，区域内90以上的货物贸易将逐步实现零关税。当天，义乌海关就签发了首份RCEP原产地证书，提出要到印尼、菲律宾等人口众多国家建设海外分市场。其剑指东南亚广阔市场的意图，不言而喻。
　　正因如此，义乌现在更加需要惠利电商的“架海金梁”。对中小商户来说，“懂得借势”与“会选品、有生产链”同等重要，前者往往能在打响新市场阶段发挥奇妙的催化作用。
　　2020年，当一鸣在打造供应链与销售链闭环的期间，Ethan也迎来了自己打造爆款商品和黏性店铺的机遇。
　　权衡多家平台特点后，精打细算的他选择进驻阿里巴巴东南亚旗舰电商平台Lazada。彼时，Lazada在义乌的物流服务、营销导流、商户社群等已具规模。这些资源，是Ethan这样的小商家所急需的。
　　商户和平台的配合，构成了义乌小商品冲破东南亚市场藩篱、打造爆款店铺的契机。
　　同年4月，Ethan开设的泰国电商小铺里，一款珍珠别针日销售首次突破300单；11月，在Lazada“双十一”大促加持下，别针等饰品平均一天能卖到超2000单；2021年5月，一场名为“‘饰’不可挡”的活动在Lazada上热力全开，Ethan的饰品店享受到加大导流和运费减负两大惠利。
　　义乌跨境商户向Lazada了解东南亚市场
　　“精耕选品找准跑道电商活动”的模式下，Ethan终于实现了打造爆款的目标，店铺客群黏性持续增长。
　　而另一边，一鸣的思考重点，在于小商家如何在跨境市场的跑道上进行品牌升级。
　　义乌小商品制造的实力毋庸置疑。围绕小商品，当地发展各类专业村、专业镇超过150个；拿饰品说事，奥运冠军杨倩一夜爆红时，义乌的工厂能在24小时内完成10万件“冠军同款”小黄鸭发卡，这就是“义乌速度”。
　　生产力富足带来的出口红利，亦是部分中小商家在跨境市场上容易一叶障目、固本守旧的原因之一。但年轻的商家们决意改变。
　　“不改变不行。重新上线后，我发现欧美市场整体显现疲软，没有品牌的低端饰品难卖。”一鸣说。
　　元旦前后，他组织了10人左右的项目小组，尝试设计开发和品牌营销，同时开始提升商品用材质量，“比如戒指过去用水钻，现在用锆石，制造成本贵了40，但不易掉、也好看。”而他的新店，也选择了东南亚市场。
　　去年11月初谷歌、淡马锡与贝恩联合发布的《2021年东南亚互联网经济报告》显示，2021年东南亚电商创造1200亿美元GMV，同比增长62；预计2025年达到2340亿美元。
　　“入驻Lazada有两个考虑。第一，东南亚本地小商品制造业弱，我们的产品有竞争力，平台提供的盈利空间也比较大；第二，东南亚消费层次低于欧美，却有提升的趋势，证明Lazada是一条向上的跑道，非常适合中小商户边盈利、边孵化自有品牌。”他对东南亚的市场空间和品牌容纳度很有信心，准备大干一场。
　　无论是借势打造爆款的Ethan，还是借“市”孵化品牌的一鸣，和两名95后创业者类似，越来越多的年轻一代正在成为义乌这座城市最活跃的跨境商贸因子。
　　他们思考“生意在别处”的时候，也反映了面对跨境的风云机变，年轻的义乌探索新赛道发展的勇气和智慧。