成立16个月营收超1亿，钟薛高是怎么做私域的？5000字深度

　　它被称为雪糕界的爱马仕，从无人知晓到火遍全网，这个品牌只用了不到半年的时间。你也许没有吃过，但你一定听过以“片”为计量单位，卖出天价的雪糕。
　　没错，它就是钟薛高。
　　数据显示，钟薛高在成立16个月时，营收就突破了1亿元；2020年，不到半年，钟薛高就实现了销售过亿的目标；2021年前四个月，钟薛高全渠道销售同比增长300。
　　今年双十一，钟薛高再次斩获冰品销售第一。
　　在增长的销售额背后，钟薛高也在私域下了功夫，钟薛高副总裁周兵曾在见实采访时回答说：用的是“笨办法”，从0到1做私域，塑造品牌。
　　在《用企业微信玩转私域流量2。0》栏目中，运营社曾围绕私域增长的核心本质：聚流量、做留存、促转化给大家分享了做私域运营的花样玩法。
　　本篇，运营社将聚焦钟薛高的私域运营，和大家聊一聊钟薛高是如何做私域的。
　　01如何利用私域聚流量？
　　做私域增长的第一步聚流量，聚流量就是我们常说的引流环节。
　　运营研究社研究后发现，钟薛高私域用户的引流有线上渠道，比如公众号菜单栏、朋友圈广告、订单用户回流等；还有线下渠道，比如快闪店。那么，钟薛高具体是如何将用户聚集到私域里来的呢？
　　1）公众号菜单栏
　　首先是线上渠道之公众号。钟薛高利用公众号的关注回复，直接引导用户添加到运营人员的企业微信号。除此之外，菜单栏中的“宠粉福利”，也是一个“聚流量”的入口。
　　钟薛高充分利用“聚流量”入口，提升引流效率，比如通过“强福利”性的文案引导和海报，让用户添加后感觉“有利可图”：
　　当用户添加运营人员（钟晓雪）的企业微信后，会在企业微信的自动回复中，引导用户参与互动，完成用户添加后的首次激活。
　　互动行为包括领取优惠券下单，扣1加入粉丝群，私信领取优惠券下单，同时在引导用户互动的话术中突出入群利益点，告知用户加入社群有什么福利，比如优惠券、秒杀活动、游戏积分等。
　　在之前的文章中，运营研究社提到首次和用户的沟通决定80的留存，及时的添加回应，热情的自我介绍，加上告诉用户能为他做什么，讲出长期价值，可以用户添加的留存率。
　　企业微信的欢迎语功能，可以实现客户添加自动发送，不会冷落到客户，欢迎语的设置也可以实现添加即激活。企业微信的欢迎语支持多种内容形式，可使用文字、图片、网页、小程序消息来配置欢迎语。
　　2）朋友圈广告
　　其次是线上渠道之朋友圈广告投放。做为引流私域的微信广告中的其中一种，朋友圈广告投放在找准目标用户群的前提下，是比较高效的引流方式，其优势在于公域到私域，链路最短。不过朋友圈广告比较适合预算充足的品牌，在关键营销节点“冲业绩”。
　　钟薛高在朋友圈广告投放的内容上呈现出差异化：每年34月，配合新品传播，根据地域、人群进行投放，让更多的精准用户了解新品。
　　值得一提的是，朋友圈广告投放支持一键关注公众号和放置企微二维码，如此一来用户流失率也降至最低。
　　企业服务人员的企业微信二维码，可以通过联系我功能生成，它是添加客户最高效的方式，使用联系我二维码，用户添加时无需经过确认自动成为好友。
　　更厉害的是，多人联系我二维码可配置多名成员，客户扫码可随机联系其中一位成员，大大提升了用户的添加效率，以及成员的服务效率。
　　联系我功能
　　3）线下快闪店
　　最后是线下快闪店私域引流。钟薛高拓展线下渠道，尝试以快闪店为切入口，联动线上传播共同造势，从线上渠道拓展到线下场景。
　　从2018年的第一个快闪店，在朋友圈刷屏后引起关注，大获成功后，再2019年继续“快闪”，复制成功。
　　现在，钟薛高已经有很多线下门店。线下门店是做私域引流的关键渠道之一。对于线下门店的引流，可以借助企业微信的联系我、加入群聊功能，将线下的用户回流到私域中。
　　这里重点聊下加入群聊功能。在企业微信后台可以创建社群活码，群二维码永不过期。就算用户一时忙碌忘记加群，想起来时也可以重新扫码加入，大大降低了长尾流量的损失率。
　　02如何利用私域做留存？
　　做好私域流量的聚合，紧接着就要做留存，降低私域流量的流失率。这一步至关重要，目标是将私域流量变成品牌的忠实用户。钟薛高主要是通过社群、朋友圈、小程序来做留存，具体是如何做的呢？
　　1）社群花样玩法，提升用户互动率
　　钟薛高做私域留存的第一大阵地就是社群，在社群内定期发起活动，重点通过社群的核心节点群主（钟晓雪社群福利官），引导用户参与活动。
　　比如钟薛高会在入群欢迎语中，告知用户社群会有哪些活动，比如周一的抽奖活动，周三的秒杀活动，以及不定期的抽雪糕的活动等，这些活动安排会给到用户预期，固定时间的固定活动，会在潜移默化中影响用户的心智，让用户想着来参加。
　　就拿每周一的秒杀活动来说，每到周一，钟薛高的私域用户就会想着来社群参加抽奖活动，奖品有品牌周边、无门槛优惠券等，用户的参与热情很高。
　　更巧妙的是，钟薛高福利官（群主）还会在社群内发起互动话题，让用户以我爱钟薛高为话题写出最爱的钟薛高品味并配上图，完成任务的小伙伴可以获得周边。
　　大家冲着周边纷纷在群里发自己最喜欢的口味和图片，在无形中带动其他用户一起发布，同时也在潜移默化中影响并种草围观用户。
　　当社群量级很大的时候，企业微信的群发功能就显得至关重要了。
　　群发功能支持每个社群每天可以收到1条来自员工发布的消息，每个月还可以收到4条企业发送的消息。群主编辑好要群发的内容，选择要分发的社群就可以实现一键分发了，每次群发群主都可选择200个社群，还可以群名的关键词进行筛选，迅速定位到目标社群。
　　这个功能大大提升了消息分发的效率，尤其是对于用户量级较大的公司来说，节省了大量的人力。
　　2）朋友圈精细化运营，提升用户信任度
　　钟薛高做私域留存的第二大阵地是朋友圈。运营研究社研究了钟薛高的朋友圈发现，他们发布的内容非常有讲究，每一条内容背后都有不同的“使命”，每种类型的内容都有固定的比例及相应的节奏，提升用户信任度，做用户的“消费”认知培育。
　　钟薛高私域朋友圈
　　钟薛高朋友圈主要有3类内容：第一，同步社群内的活动，通过朋友圈做用户触达；第二，生活化的内容，打造群主人设，拉近和用户的距离；第三，场景化的产品文案，引导转化。
　　社群活动同步，做用户触达
　　活动开始前几个小时，钟薛高会分时间段在朋友圈同步活动信息、产品动态等内容，引导用户评论互动、关注。
　　生活化内容，拉近和用户距离
　　除了发布活动信息之外，生活化的内容是做朋友圈培育的必选项。群主通过朋友圈分享日常，拉近和用户的距离，让用户感觉可以和群主（IP）像朋友一样相处，而非冷冰冰的买卖关系。
　　这类内容可以是尝试和用户对话：这个双十一，大家都买了什么啊；也可以是和用户分享打工日常，让用户感觉这个账号背后是一个有血有肉有温度的人，如此一来，可以提升用户对于群主（品牌）的信任度。
　　征集用户反馈，给用户“种草”
　　钟薛高会把征集用户反馈做进常规活动中，在朋友圈发布话题主题，引导用户围绕主题写“小作文”，来给用户种草。
　　有的企业会把用户的小作文同步在朋友圈里（内容需征得用户同意），给用户种草，还可以引导围观用户参与互动。
　　以上是钟薛高做朋友圈内容培育，重点输出的3种内容类型。
　　当然啦，想做好朋友圈的用户培育，还需要企业微信朋友圈功能来辅助。企业微信朋友圈现在支持添加2000个文字，附件可选择添加9张图片、1个视频或网页消息，运营人员还添加门店位置等信息，吸引客户到店。
　　值得一提的是，每个用户的朋友圈每天可展示每个运营人员的1条内容，每个月还可展示来自企业的4条内容。当然，像钟薛高这样培育型的朋友圈内容不宜太频繁，每天12条即可。通过企业微信的朋友圈功能，可以将特定内容一键同步到用户朋友圈，非常方便。
　　还可以根据标签功能进行分组，做朋友圈内容的精细化运营。使用企业微信的标签功能，对用户进行提前分层；发送朋友圈的时候，根据用户标签进行发送，可以让不同类型的用户看到不同的内容，更有针对性地进行用户培育。
　　3）小程序积分体系，提升用户忠诚度
　　钟薛高做私域留存的第三大阵地是小程序。灵活应用小程序，在小程序打造会员体系，群主会引导用户去小程序签到、参与活动等获取积分。
　　每日签到领取积分
　　用户获得的积分可以兑换抽奖机会，可以抽到优惠券、积分等，当然也可以直接兑换产品周边，积分的兑换机制充分调动了用户参与热情。
　　值得一提的是，钟薛高还有个专门的“钟薛高努力让你满意办事处”小程序，小程序里的“棒签效应”活动，引导用户收集不同文案的钟薛高雪糕棒签，拍照发布在小程序上。
　　这种玩法可以说是非常妙了，一方面用户会为了收集更多“棒签文案”下更多的单；另一方面，用户上传的“棒签”相关内容，也是一种使用者见证，在无形中提升用户忠诚度，甚至可以让围观用户种草并下单。
　　在这里，不得不说企业微信的社群，私聊，朋友圈都是支持小程序的，企业可以在企业微信上，充分利用小程序实现“签到唤醒活动激励下单转化私域回流”的闭环。
　　03如何利用私域促转化？
　　利用私域促转化，钟薛高主要有3大场景：1V1转化、社群转化、朋友圈转化。具体是如何做的呢？
　　1）1v1转化
　　钟薛高的1v1转化很简单，没有强运营，只是在添加好友自动回复里添加优惠券，引导新用户领取，以期实现引流即转化。另外，在群主的个人主页中，也有转化入口“官方商城”，方便直接转化用户。
　　不过，对钟薛高这类客单价并不是特别高的产品来说，在1V1私聊转化上不需要投入过多精力，而是想办法在用户的每个“触点”（个人主页、添加自动回复等）加上转化链接，让用户可以“随手下单”。
　　除此之外，运营人员在和客户私聊转化的过程中，可以总结一些客户常见问题的答案，统一放到快捷回复中，按照不同类型的问题进行编辑分组，比如问候语、欢迎语、物流问题、产品介绍、售后服务等，大大提升沟通效率。
　　除了通过快捷回复提升私聊的服务效率之外，企业微信还有个强大的功能有着异曲同工之妙聊天工具栏。
　　运营人员可以对聊天工具栏已有的工具进行调整，调整顺序或删除，将常用的工具比如客户详情、快捷回复、商品图册等功能放在前面，当和客户沟通的时候，方便直接调用。
　　在私聊的时候，运营人员还是要按照内容节奏来，可以使用企业微信的标签群发，对不同时期加进来的客户做个性化触达，保证效果最大化。
　　2）社群转化
　　钟薛高主要是通过秒杀、团购活动等来提升社群转化。每周三社群秒杀活动，给用户养成习惯，在固定的时间蹲点秒杀活动。
　　还有的品牌会在社群定时做一些直播，在直播间做秒杀、抽奖、发布大额优惠券等活动，提升用户的参与热情，营造一种浓厚的营销氛围，让用户“无脑”下单。
　　如果是做直播，可以先在企业微信设置预约直播，让群内用户对直播进行预约，开播后可以自动提醒用户来看直播：
　　3）朋友圈转化
　　钟薛高的朋友圈转化，主要是3类内容：场景化内容、节日活动信息、秒杀活动信息。
　　第1类，场景化内容。主要就是在朋友圈给用户“创造”一个使用产品的场景，让用户身临其境，感同身受：
　　在这秋冬飒爽的天气来一片，在午后的摇椅上慢慢品尝，享受一下休息的快乐
　　场景化表达突出产品特色，像“小电影”一样把产品特色植入在用户的脑子里，在无形中给用户种了草，进而引导下单。
　　第2类就是节日活动信息。钟薛高不放过每一个节日和关键的营销节点，他们会特别为了做活动，找到一些为做品牌促销打折的理由，比如九月福利老客户回馈、开学季福利活动等。
　　借着节日和营销节点的热度，找到正当理由给用户发券，可以提升转化效率。
　　第3类就是秒杀活动信息，社群活动和朋友圈活动同步进行，触达到更多的用户参与活动。秒杀活动就是简单粗暴，不失为一种高效提升转化的活动玩法。
　　04结语
　　以上就是关于钟薛高私域运营的所有内容了，从聚流量，做留存再到转化，每一步都要用心经营。
　　想要做好私域，一定要摒弃“收割式”运营，努力做好“关系型”运营，经营好和用户的关系。
　　从引流到交流，再到关系建立后的引导，运营人员可以复制像钟薛高等品牌案例的玩法，让用户真正感受到“被服务，有价值”。
　　本期内容是《用企业微信玩转私域流量2。0》系列栏目的最后一篇，至此，本栏目已经更新完毕，完结撒花！
　　欢迎大家反复阅读并收藏《用企业微信玩转私域流量2。0》栏目，如果你在实践的过程中遇到问题欢迎随时给运营社留言。
　　最后，希望大家可以靠着这套私域运营秘籍，实现用户价值的提升与营收的飞速增长！
　　参考资料：
　　见实，《深度，从没提过私域的钟薛高，却走在私域最前排》
　　36kr，《雪糕里的新国货，为什么钟薛高先跑出来了？》
　　吴晓波频道，《对话钟薛高：一个优等生的烦恼》