私域化进度只到10，明年私域还会有这些新机会

　　如果用一个数字来衡量现在的私域化进度，艾客CEO何健星的答案是10。
　　因为在私域中有三个核心因素：团队、方法论和工具。其中，工具的影响要素连30都不到。2022会出现更多迭代玩法、更多优秀案例、更先进工具，因此，明年私域化进度或会达到25。
　　在2021年，整个企业微信服务得到了井喷式增长，艾客的公司产品也从之前的个微产品彻底转型为企微产品，公司员工也从年初100多人增长到现在的200多人。
　　经过了2021年的私域实践，艾客也看到了品牌更多新的需求，以及未来更多私域中的新机会。
　　因此，见实也邀请到了艾客联合创始人CMO清微来见实12月23号的上海2021年度私域大会。前言少叙，现在让我们先回到与何健星的对话现场，一起看看艾客对私域的最新认知和洞察。如下，Enjoy：
　　01：
　　私域一年新认知
　　见实：过去坚持的哪个私域认知或观念经过一年实践，发现是错的？
　　何健星：之前大部分电商类商家认知的生意公式是：流量转化率客单价。但这个公式套用到私域里就不适用。如果还用流量逻辑，其实就是给客户推广告，然后做收割和转化。
　　后来我们摸索出适用于私域的公式是：流量转化率客单价裂变率LTV（用户全生命周期总价值），在私域里要更关注和用户有温度的链接，提升持续复购。
　　见实：你觉得整个行业的私域化程度如果用一个尺度来衡量的话，它的大概进度是多少？明年这个进度大概会是什么样？
　　何健星：我自己觉得可能10都不到。在我看来，私域有三个核心：团队、方法论、工具。工具的影响要素只占30都不到，另外2个因素更重要。现在很多客户都没有去做私域，或者做过但失败了，还有一些在观望，这都需要一个过程。
　　明年可能会到25左右，到时大家会看到更多成功案例，会有更多迭代玩法，还有企业微信营销能力升级，以及工具也会更新迭代，这些是推动私域增长的主要动力。
　　见实：那你们的目前的员工增长情况是什么样的？
　　何健星：我们现在还蛮多人，年初120多人，现在250多人。销售和技术各一半，今年我们也加大了对产业技术的投入。
　　我们的定位是帮零售电商品牌做全网的私域智能化营销，接下来会更关注品牌在全网的会员数字化升级。
　　02：
　　客户一年新需求
　　见实：现在客户和你们讨论交流的问题，和年初比有没有发生变化？
　　何健星：我觉得客户认知发生了变化。年初我们更多在讨论怎么加粉、转化，现在讨论怎么和用户建立信任，怎么进行消费者洞察，怎么和用户更好互动、沟通，怎么进行KOL运营等。
　　背后原因是，整个运营方式发生了变化。以前很多品牌做CRM营销短信，现在国家对隐私数据管控比较严格，品牌基本上很难触达粉丝，虽然还可以发短信，但都被智能手机屏蔽了，获客成本不断上升。以前这种方式走不通了，必须要做私域。
　　所以，现在我们更多由工具提供者，慢慢变成了客户运营顾问角色。除了给客户提供工具外，还提供客户成功课程，帮他们提升实操，进行顾问陪跑，和他们的运营深度结合。
　　见实：所以你们整个的工具系统也有发生调整和变化？
　　何健星：客户一开始用我们的工具，最大需求是做触达和转化。现在他们在私域卖货的核心，一是通过数据应用，进行精准营销，因此有数据看板需求，想看到社群活跃数据、转化数据等。二是想做自动化营销，做更智能化的营销。
　　见实：你怎么评价艾客2021年的客户数量增长？你们服务的客户中，哪些行业在增加？哪些在减少？
　　何健星：今年在整个企业微信的服务是喷井式增长，我们也彻底从之前的个微产品，全部转型成做企业微信的产品。
　　背后有几个原因：一是个人隐私法出台，数据被加密，很多电商零售客户拿不到消费者电话号码，私域变成他们触达消费者的唯一出路。因此私域变成了长期的大趋势，而不是一个风口。
　　二是抖音像一个巨大的流量黑洞，把很多电商流量吸了过去，有些商家有意识转型去抖音，但也有一些转型没有成功，受疫情影响，线下生意也不好做，因此也开始重视私域。
　　从行业来看，比较明显的是教育行业客户减少了，他们投入比较低。增加的行业主要在食品、宠物、网红达人，很多主播也在做自己的私域。
　　见实：从客户规模看呢？合作企业基本是什么规模的企业？头部还是中腰部？
　　何健星：基本上超过五成以上的合作客户都是年销售额过5000万以上的品牌，这些是我们重点跟进的核心客户。如果品牌太小，连公域获客的能力都没有，更不要说投入私域运营了。
　　见实：从客户投入金额来看，整体业务属于快速增长期，还是平稳期？
　　何健星：这一块才刚刚开始，还是快速增长期，但会循环稳步上升，不是直线上升。我认为今年是企微做私域电商元年，今年企微也开放了更多营销能力。
　　见实：不同行业的客户对私域的需求有没有特别大的差异？以及私域玩法有差异吗？
　　何健星：大部分零售类商家的需求都差不多，但大宗电器和家具品类，因为复购低，所以更多会用企业微信做售后服务。
　　玩法上还有蛮大的差异，但同一个品类差异性不大。我们认为，只要符合高客单价或高复购的商品都适合做私域。
　　高客单价的商品，适合一对一私聊卖货，适合在社群、朋友圈、公众号做传播。但客单价相对比较低的产品，比如像完美日记的口红，消费周期长，粉丝变现率低，就需要挖掘客户的其他价值，和别的品牌合作，提高ARPU值，在社群里做多品类扩充。
　　见实：你们会帮客户和别的品牌对接搭桥？
　　何健星：现在还是他们自发在对接，基本是CPS合作方式，但现在合作效果参差不齐，转化效果也没有很强的数据支撑。
　　我们准备明年搭建这样的综合平台，这需要大数据支撑和投入，去做人货匹配。现在也有人在做，但都是基于经验，不是系统级别地来做。
　　见实：品牌目前对私域人才的需求集中在哪些岗位？
　　何健星：现在整个私域里，老板比操盘手多，跟我10年前做淘宝电商一样。很多老板都在苦恼怎么找私域操盘手，所以现在私域负责人岗位很稀缺、很吃香。
　　第二个比较稀缺的是内容方面的岗位。因为私域营销到了后半场，从工具层面、玩法层面，品牌之间的竞争已经大同小异了，更多是输出内容不一样。所以这两个岗位会比较吃香。
　　03：
　　2022年私域运营新趋势
　　见实：预测明年会有哪些私域趋势和新变化？
　　何健星：一方面，站在品牌的角度思考，品牌的生意不会像以前那样集中在淘宝、天猫、京东等主流平台，而是到处分散，比如还会在抖音、快手、得物等，未来还会有很多不知名的平台冒出来。
　　各个平台现在都提倡做私域，所以我们更关注的是，从品牌的角度，做整个会员的数字化升级，用一个平台服务全平台的消费者。
　　另一方面，现在有些品牌在成立海外的事业部，做海淘出海。他们的会员接下来会从国内慢慢上升到全球会员，这也是未来两、三年的一些必然趋势，品牌要思考怎么通过系统去管理全球会员。
　　见实：抖音、快手、百度等都在强调做自己的私域，你怎么看平台之间的竞争？平台对服务商的吸引和争夺开始了吗？
　　何健星：我们都有在做，像淘宝，抖音我们都有在接触，也有在规划做这方面的产品。
　　我创业之前就在淘宝，所以对淘宝了解比较多。淘宝现在更多希望通过淘宝小程序帮商家把私域做好，也有很多互动营销玩法。比如在小程序里种草，种完草之后就去购买，包括会员体系的一些东西也有在做。抖音现在有点像微信公众号初级版本，有企业号。
　　其实我们现在也深入到各个平台里，结合微信、企业微信等做跨平台的互动营销。
　　见实：整个私域的发展过程中，未来还会长出一些新的业态吗？
　　何健星：未来会有一些新机会。一个是AI直播，现在有一些AI公司在探索通过机器人，去自动做全天候直播，毕竟人肉做直播还是比较耗费能力。
　　另一个是，把私域的供应链上下游以及外面引流的公域广告平台接进来，去做人货匹配的事情，也是一个很大机会。