二手车流通政策“拆围墙”，电商能否成为最优解？

　　从本地交易，走向全国流通，虽然已成定局，但也要闯过几道关卡用户接受度、电商平台能力建设、线下车商转型意愿等，关关难过，关关要过。
　　在全球汽车行业，加西亚的名字如雷贯耳不是那位写出《百年孤独》的南美洲作家，而是Carvana创始人兼CEO厄尼加西亚三世。
　　这家成立刚9年的美国二手车电商，最新的市值高达527。34亿美金，是Carmax的近三倍尽管后者才是全球最大的二手车零售商。2020财年，Carmax卖出了75万辆二手车，是Carvana的三倍，后者销量为24。4万辆。
　　更少的销量，更低的营收，却得到了更高的市值目前，Carmax的动态市盈率为5倍，而Carvana则高达131倍。
　　高看和低看的区隔在于，华尔街的投资人相信，纯电商模式的Carvana代表着未来，正在成为二手车领域的“亚马逊”事实也是如此，Carmax的增长一度陷于停滞，而Carvana的增势却一直凶猛。
　　尽管中国二手车电商入场，不比Carvana晚，但前几年，他们并不如Carvana那般幸运二手车领域的限迁政策，阻隔了二手车的全国大流量，导致二手车只能本地交易。
　　政策阻隔之下，二手车电商不得不曲径通幽，走到线下开店，车源只能小范围辐射本地现在，政策松绑了，限迁取消了，”围墙”拆掉了，中国的二手车企业，终于可以放开手脚，像Carvana一样，以纯电商模式，大干一场了。
　　当政策彻底转弯，万亿规模的二手车赛道格局如何生变？从线上到线下，又回归线上，历经近十年的模式试错与迭代，纯电商模式会成为中国二手车行业的最优解吗？二手车销量与新车销量倒挂的格局，何时会像二手占据主导的欧美市场一样，迎来翻盘？
　　一
　　政策送东风
　　二手车限迁闸门松动的迹象，行业从业者近水楼台，自然最先感知冷暖。
　　今年年初，车好多集团创始人、CEO杨浩涌开始筹划，旗下瓜子二手车向纯电商模式迁移后者是中国最大的二手车交易服务平台。
　　此前，瓜子的商业模式已经历经了数次迭代，从最早打掉中间差价的C2C模式，到深度介入的严选模式，开设门店，主打“线上看车，线下交易”瓜子自有的严选店，是完成线下交易不可或缺的场景。
　　而纯电商模式，则是“线上下单、线下交付”，打造一站式电商购车服务，看车、咨询、下单、金融、保险等均可线上完成。
　　最初，对于杨浩涌的“推倒重来”，公司内部不乏疑问声，“很多同事都觉得公司特别能折腾，也有人问我电商是终极模式吗？”
　　反对者担心步子迈得太大，用户难以快速接受，会对销量带来负面影响。
　　担心最终变成了现实，试点、转型初期，瓜子二手车销量一度出现了下滑。
　　但杨浩涌没有犹豫，发令枪已经上膛，没有再回头的道理。现在，在纯电商模式下，瓜子二手车的交易数据，已经重回上行通道。
　　果断扣动扳机，凭得并不仅仅是一腔孤勇，而是杨浩涌笃信，限迁政策取消带来的二手车全国大流通，已成定势，纯电商才是最优解。
　　而限迁政策的放开，也并非一蹴而就最初，只开了一道门缝，直到今年，才门户大敞。
　　时针拨回2018年，两会政府工作报告明确提出，要“全面取消二手车限迁政策”。
　　但上有政策，下有对策地方政策并未快速扭转。
　　今年3月，两会工作报告再度强调，要“取消二手车交易不合理限制”，随后，各部委的配套新政，如同链式反应一般，快速就位。
　　2021年4月，商务部、公安部、税务总局印发《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》，明确了新政执行细节，包含减税减负、缩减流程、跨省通办、就地办马上办等，二异地交易时间、环节多、成本等诸多问题迎刃而解。
　　与此同时，新政试点范围也迅速铺开，6月份，二手车异地交易登记“跨省通办”推行，实行档案转递“电子化”，最初试点城市20个，到9月份扩大到218个。
　　政策航向迅速调整的背后，中国政府在下一盘大棋自2018年以来，中国汽车销量在历经20多年的增长后，首次掉头向下，销量同比下降6，2019年下降9。6，2020年下降6。
　　而推动二手车流转，有望成为撬动新车销量止跌回升的支点两者的联动效应，在美国市场已经得到验证。
　　上世纪八九十年代，美国新车市场陷入疲软，随着柠檬法案等一系列支持二手车大流通的促进政策出台，流通加速带动二手车销量大爆发，新车市场也重回增长通道。
　　而中国市场的联动效应也已初显中国汽车流通协会数据显示，随着二手车的再流通之门大开，卖旧换新的置换需求，为2021年中国新车市场已经贡献了约四成销量。
　　此外，全国化大流通也能解决二手车区域供需不平衡的痛点。
　　在二手车行业，一二线城市是车源地，供过于求，有车不好卖，价格低；三四五线低层市场是二手车的消费地，供不应求，价格贵；同一辆车的两地差价令人咋舌，超过20也不罕见。以往，二手车全国流量不畅，车源供应不足的新疆等地用户，甚至要千里迢迢，远赴北京、东北等地购车。
　　除了提振汽车流通之外，二手车大流通的次生效应，亦能助攻循环经济、达成碳中和目标等。
　　政策之门打开之后，全国大流通模式的真正跑通，离不开电商平台的深度参与。
　　目前，中国线下车商高达15万家，高度分散、偏居一隅，没有一家实现了全国化布局也唯有电商平台，才能在全国范围内链接供需两端。
　　不妨类比一下，目前，国内最大的线下二手车交易市场，应属北京花乡二手车市场，在售车源约8000辆，紧随其后的重庆西部国际汽车城，二手车在售车源约5000辆。
　　而瓜子二手车切换至新电商模式后，在售车源量约是传统线下二手车市场的6倍以上。
　　尤其是考虑到挑剔的车主通常已有心仪车型以畅销车型日产轩逸为例，花乡二手车市场在售车源约30辆，瓜子平台上的在售车源约400辆，后者的供应量扩大了近13倍左右。
　　如此一来，供需两端才能高效匹配。
　　综上，大政转向、市场呼唤、企业转型之下，二手车的全国化大流通，已经势不可挡，二手车流通的大时代正在开幕。这是杨浩涌敢于果断拍板的原因之一。
　　二
　　全国流通大闯关
　　从本地交易，走向全国流通，虽然已成定局，但也要闯过几道关卡用户接受度、电商平台能力建设、线下车商转型意愿等，关关难过，关关要过。
　　第一关来自用户的接受度。
　　二手车作为典型的高额低频、高度非标、一车一SKU的标的，用户会放心接受线上交易吗？
　　不妨先看下二手房，与二手车的属性极为相似。自从盘踞线下的链家，开始以贝壳为平台，全面线上化迁移之后，线上看房订房渐成主流。早在2019年，深圳贝壳合作的二手房经纪品牌中，线上交易的占比就已达到六成。
　　回到二手车行业，经过电商、外卖、团购、生鲜到家等模式轮番教育的中国消费者，中国的消费者正在变得越来越“懒”。这个“懒”是褒义词，是中国的消费者对服务的便捷性有着极致需求，简单、便捷已成为普遍的消费习惯。
　　调研数据显示，近5成消费者接受线上购买二手车；作为互联网原住民的Z世代，逐渐成为汽车消费主力，益普索2021年发布的《Z世代汽车观洞察报告》显示，七成Z世代打算一工作就买车，而且他们更为青睐二手车，购买意向高达61，相比非Z世代提升9个百分点；这也意味着，首选线上购买二手车的用户占比，还将持续走高。
　　此外，也赖于过去数年，二手车电商砸下百亿重金，不遗余力教育市，二手车电商渗透率持续上行，已从2016年的约7，增长至2021年的约21。
　　用户心扉打开，是二手车以电商为跳板，实现全国大流通的第一道关卡。
　　第二道关卡，则是如何在线精准评估二手车，并给出合理定价在加西亚的复盘中，这是Carvana能够跑通电商模式的关键一步。
　　当加西亚创业之时，无论是传统车商，还是他的父亲，都认为他是“固执的自大狂”，“缺乏商业常识”如果用户都没机会亲手触摸下汽车，他们怎么会知道汽车质量如何，以及报价是否虚高？
　　但Carvana做到了卖车人发现，Carvana能给出更高的出价，买车人发现，Carvana能给出更划算的售价，归根结底，在于Carvana掌握了精准定价的秘密。
　　精准定价，也是国内二手车电商的必修课。
　　其实，对于主流二手车用户来说，二手车就宛如一个黑箱，过水、事故、碰撞等都可以完美粉饰，骗过双眼即便他们可以近距离触摸二手车，甚至试驾几圈，也未必能窥视全貌。
　　求解这一难题的答案，还是在二手车电商手中。
　　目前，瓜子二手车基于全车专业检测，通过历史评估与交易、市场供需、周转时效、维修保养成等数据的广泛采集与结构化，构建了完整的二手车基因图谱，涵盖超过2000个影响二手车定价的因素，由人工智能体系计算出兼顾交易效率与市场竞争力的公允价格，即瓜子价。
　　如今，瓜子价已经率先拿到了中国汽车技术研究中心的“二手车价格评估管理体系认证”，也成为了二手车行业公认的定价标尺。
　　定价难题攻克之后，接下来的挑战，则是如何落地异地配送服务，以及如何构建售后保障体系等。
　　Carvana的配送模式有两种，一种是送车上门，一种是车主到无人停车场自行取车，而其多数用户，都选择了更便捷的送车上门。
　　与Carvana类似，瓜子二手车目前已推出送车上门服务，附带整备、洗美及代办过户等一站式服务，消费者全程无需出户。
　　如果车辆送上门，不满意怎么办？
　　同样无需担心，目前，瓜子提供的售后保障服务，包含30天全面保修、1年2万公里售后基础保障、7天试驾、7天无理由退车等服务。
　　交付到用户手中的车辆，如果用户不满意，可以在7天试驾期内，随时退车，并获得全额退款，而且不用承担物流、落档费等费用这些都由瓜子承担。
　　乍一看，此举似乎过于偏爱用户，而导致瓜子承担了过度责任但其实，由于实现了精准定价和供需匹配，目前退车率低于其他电商品类。
　　看起来，用户相当享受瓜子的上述服务根据益普索的调研，瓜子二手车的买家用户净推荐值（NPS）达到了35。2分，位于行业领先水平。
　　最后，二手车的全国化大流通，还要依赖于线下众多二手车商的配合。
　　《2021汽车流通行业蓝皮书》显示，目前国内二手车交易，以“二手车市场小车商”为行业主流形态，年交易量2万辆以下的市场占比为90。6。
　　而上述小车商中，库存规模低于30辆的占比为83。5，库存100辆以上的占比仅2。6。
　　综上，一方面，大量车源集中于小车商手中，另一方面，他们规模太小，唯有和电商平台联手，才能实现全国化流通。而嗅觉灵敏、看清大势的二手车商，已经入驻到电商平台，其中近5000家已经登陆瓜子。
　　目前来看，上述四大关卡，都已经初步通关。
　　三
　　重构行业格局
　　纯电商模式带动全国大流通之下，中国二手车行业的格局，也将彻底被重构。
　　异地交易成为主流，是直接效应。已经体验过异地交易的用户，已经深感其方便。
　　9月上旬，人在成都的周女士，在瓜子上看中了一台2019款大众探岳，该车车源地是杭州，上牌注册地是苏州，周女士要在成都上牌使用。
　　在新政之前，周女士必须先把身份证快递到苏州，办理车辆迁出手续，由瓜子把车辆从杭州运送到苏州，再在苏州申请临时牌照，而后再把车辆从苏州运往成都，等等，繁琐的流程走完，起码需要半月；
　　现在，车辆直接从杭州运往成都，在当地申请牌照，只需一周就能办完，时间、流程、费用大幅缩减。
　　因此，在新政实施后，异地大流通占比迅速提升。中华全国工商业联合会汽车经销商商会数据显示，新政推行后，本地、异地交易比重从7：3变为4：6。
　　而全国化大流通，也解决了二手车区域供需不平衡的痛点，盘活了二手车存量市场，显著引爆二手车交流总量，今年18月，二手车交易量高达1139。15万辆，同比增长40。38。
　　而对比欧美数据，中国二手车交易的增长空间还相当辽阔。
　　以美国市场为例，二手车、新车销量比例约为2。5：1，目前，国内二手车、新车销量比例约为1：2，假如新旧车交易比与美国持平，意味着中国的二手车交易量还有四五倍的提升空间。以此为标尺测算，2021年，中国二手车交易总额预计轻松超过1万亿元人民币，未来还有望迈过5万亿大关。
　　其次，一（电商平台）拖多（线下市场）将成主流模式，双方共赢共生，不再剑拔弩张，成就和谐共生。
　　如前文所述，接受电商化改造的大量中小车商，仅凭一己之力，如无法赶上全国化大流通的“高铁”，就难以分享全国化大流通的红利。
　　而已经入驻电商平台的二手车商，已经尝到了电商化改造、全国化大流通的甜头。
　　合肥信业二手车市场的车商泓惠二手车，就是其一。
　　手握40多个车位的泓惠，是市场中规模较大的商户，接入瓜子之前，业务只能辐射合肥及六安、安庆、芜湖等周边城市。
　　接入瓜子开放平台后，泓惠得以在线辐射全国市场，把二手车远销至郑州、青岛、兰州、沈阳，桂林、新疆伊犁等地，销量同比大涨三成，周转效率大幅提升。线上渠道跑通后，泓惠特意退掉了几个车位，租金成本也大幅降低。
　　有了泓惠打样，信业二手车市场的头部车商，纷纷进驻瓜子。
　　而电商平台，也对二手车商张开了双臂。平台模式下，二手车电商可以兼任连接者、赋能者，以一己之力撬动整个行业的高效数字化，不仅独善其身，也能达济行业，普惠社会，其公司价值也有望实现指数级提升。
　　此外，全国大流通下，二手车行业的集中度也有望进一步提升，最终利好头部平台。
　　纯电商模式打破了时空限制，在全国大流通的环境下，将会长期疾驰在高速路上。
　　不妨参考下美国同行的数据过去两年，纯电商模式的Carvana的年复合增速61。相比之下，Carmax已经两年没有增长。
　　不仅如此，Carmax线下开店，还导致其抗风险能力较弱，疫情之下，CarMax一度关闭了过半门店，而不依赖于线下门店的Carvana，抗疫能力高出一大截，其“非接触式”路边收车模式大受欢迎。
　　也正是在疫情肆虐的这一年，Carvana凸显了其轻松穿越牛熊周期的含金量，也得到了投资市场更多的青睐，股价曲线陡峭上扬2020年，Carvana市值一举超过了Carmax。
　　回到中国市场，其实瓜子遇到的竞争态势，比Carvana更为有利国内并没有另一个难以对付的Carmax，与其PK。
　　占据有利位置，同时率先跑通了纯电商模式的瓜子，有望继续提升其市场份额。
　　随着纯电商模式在全国化大流通中占据主导，整个行业的柠檬效应有望进一步消除，也会加快促进二手车信息透明机制的建立。
　　过去，分布于全国各地的15万家二手车商，因为缺乏数据能力，难以构建透明的交易机制，而在电商模式下，各种交易数据越发透明化、标准化、数字化，不仅能够消除信息黑箱，也为更合理更科学的二手车监管政策出台，蹚了水、打了底。
　　在美国，相关法规确保用户能够查询到二手车相关信息。未来，类似法案也有望通过政企配合，在中国落地。
　　全国大流通的东风已至，经历过惨烈竞争的中国二手车电商，也迎来了从未有过的好时代。粗暴的营销战已经终结，精细的运营战开始打响。而目前来看，纯电商模式，可能是承接政策红利的最佳姿势。