才艺人10：不专心卖花的插花直播间，靠什么变现？网红新生态

　　花匠赵大发以才艺打造专业人设，实现多渠道突围。
　　随着社会经济的发展，人们开始追求更高品质的生活。花艺作为生活美学的重要组成部分，正受到越来越多人的追捧。这种向好的趋势，延续到短视频和直播带货领域，便催生了一批围绕插花才艺进行创作和变现的播主。
　　近期，抖音播主“花匠赵大发”（以下简称“赵大发”）创作的插花系列视频，以清新素雅的风格，成为短视频平台上的一股清流，圈粉无数。据飞瓜数据显示，其账号在7天内（2021年8月29日至2021年9月4日）涨粉近150万。
　　（截自飞瓜数据）
　　作为掌握了插花技艺的才艺人，赵大发借助短视频和直播的新营销渠道，在行业利好和渠道优势的协同作用下，走出了一条契合自身发展的进击之路。
　　据了解，赵大发早在2019年便已经入驻抖音，其账号最早的可见视频是2019年2月发布的一则情人节买花指南视频。截至2021年10月3日，赵大发已经在抖音上发布了452个视频，并将这些视频整理成了“生活花艺”“鲜花养护”“花店日记”等6个合集。其中，“生活花艺”合集已经更新至第167集，播放量达1。3亿次；“花店日记”记录了赵大发线下花店的日常，播放量也超4500万次。
　　（图源抖音“花匠赵大发”）
　　以集的形式更新视频，进而形成多个系列的垂直内容，可纵向拓深创作内容的价值，打造出专业人设。此外，这些视频中，有许多是上下集相关联的内容，在视频更新期间可引发粉丝的期待感，增加粉丝粘性，而在视频创作完毕后，若一个视频爆火，还可拉升另一个视频的播放量。
　　在两年多的内容积淀下，赵大发终于在2021年8月30日迎来机遇。她在当天发布的蝴蝶兰、水蜡叶及文竹的完整插花视频，获得了177。2万赞，评论3。6万条，被分享8。5万次（截至2021年10月3日）。这条视频的爆火，也在发布当日和次日给赵大发的账号带来超120万的粉丝增量。
　　视频呈现的美感和给用户带来的启发，是赵大发账号爆火的主要原因。在该条视频下，类似“在剪掉花时，我就知道了‘断舍离’的意义是让我们变得更加完美”“除了感谢作者给予这么美的视频外，还有一点点感悟：有舍有得”的用户评论铺满了屏幕。
　　可见，赵大发的插花作品，除了给用户带来美的观感享受外，还在精神层面打动了众多用户，这为其接下来的商业变现打下了基础。
　　2：
　　“里外结合”的直播场
　　结合自身领域的变现需求，赵大发在直播间放大了视频中的内容。她通过室外直播与室内直播相结合的方式，将制作花艺作品的完整过程搬上了直播间。据飞瓜数据显示，近30天（2021年8月29日至2021年9月27日），赵大发共进行了4场室外带货直播和8场室内带货直播。
　　据笔者观察，在赵大发室外的直播场次中，其以综艺挑战的形式，设立“100元挑战”（挑战100元可以买多少花）目标，一边直播一边带着粉丝逛花卉市场，并在直播中让他们参与到决策中来，充分调动粉丝的积极性，如“大家觉得这个大丽花可以吗？”“是不是觉得这个颜色不好搭，那就换一个？”等。
　　（图源抖音“花匠赵大发”）
　　这种室外直播呈现出的真实购花场景，可吸引精准用户，而在购买花材过程中透露出的原材料的低价，则可消除大部分普通用户对于花“很贵”的“刻板印象”，能有效激发用户对插花的兴趣，为其销售转化奠定基础。
　　赵大发的室内直播，则更像是插花爱好者的交流会。她将直播间设立在自己的工作室里，直播内容是在轻松愉悦的氛围中将未经处理的花材打造成花艺作品。在插花过程中，赵大发会与粉丝深入交流，并输出自己的插花思路，如为什么会选择用这个颜色的包装纸，为什么要这样搭配颜色等；其粉丝则会在直播间寻求赵大发的帮助，如尤加利如何养护等。
　　这个交流的过程，是赵大发直播间价值输出的过程，能让粉丝有获得感，从而增强粉丝粘性；同时，赵大发在视频中树立的专业人设也在这里得到强化，并在感情的培养中，建立起信任纽带。
　　赵大发室外与室内的直播，共同为粉丝呈现了插花从花材采购、花材处理、插花构思到作品完成的整个过程，在规律的直播中，慢慢凝聚起一批插花爱好者。
　　3：
　　直播间带的货只是“配角”
　　观察赵大发的直播间，可以发现，不管是室外还是室内的直播，她都会上架大量的插花工具，如鲜花剪刀、花艺手套、插花器和卡刺钳等，这可以满足部分兴趣玩家的需求。
　　此外，一款鲜花盲盒几乎出现在赵大发的每场直播里。这款鲜花盲盒分简花款和繁花款，并根据单次体验、月卡和季卡选项进行阶梯式定价，最低为69。9元，最高达959。9元。盲盒的形式一方面可满足普通消费者“尝鲜”的需求，带给用户期待感；另一方面则可消化大量采购的花材，并为其线下店销货。
　　（图源抖音“花匠赵大发”）
　　需要注意的是，这些商品并不是赵大发直播间的“主角”。在其商品界面，有一款标价99999元的“花艺创业班”，这是赵大发的线下插花课程，分为8天的零基础创业班（介绍称学完8天可以开花店）、4天的游学提升班和4天的新媒体摄影经营班，标价分别为6800元、3800元和3800元，而赵大发及其助理也会在直播中不断引导想要学习花艺的用户私信或联系客服，进行线下转化。显然，进行私域引流才是赵大发直播的最主要目的。
　　（图源抖音“花匠赵大发”）
　　这种私域引流为主、卖花带货为辅的变现方式，可全方位捕捉不同人群的需求，让其变现效益最大化。
　　总体而言，赵大发在抖音上充分发挥自己的才艺特长，找到了契合自身才艺特性的内容打造模式和变现路径。这种基于才艺的运营方式，具有较强的不可替代性。