我在快手做电商服务商：农村小伙月入百万，帮80的主播破纪录

　　9月10日，在快手电商商家大会上，舞台旁边的导演向会场的一角打了一个手势。就在那一刻，在会场中一个透明的玻璃房间里，操盘手福包向快手主播雨茉给出了开播的信号他和快手官方打了一个赌，要在会场所有人的注目下现场操盘，让历史最高记录为30万GMV的主播雨茉，两小时内突破200万GMV。
　　前40分钟，直播间数据以1分钟1万GMV的速度增长，同时封闭的玻璃房间内温度不断上升，玻璃甚至开始起雾，数据节奏与工作环境都向福包发出了警报。后一个小时，福包开始将原有的排品次序打乱，不断地通过提示卡调控主播节奏，随着几个爆品上架，直播间数据被迅速推高。
　　到最后五分钟的时候，福包赢了，两个小时整，直播间GMV定格为223万元。
　　“保结果，保你赢，保你破纪录。”福包会对操盘的绝大部分项目许下一个保证结果的承诺，他偶有失手，但在摸清快手电商的规律后，他称自己“极少数甚至没有败过”。他所经手的项目里，有80以上都是打破客户自己纪录。
　　在直播电商行业中，还有着不少如福包一样的服务商，在一个个直播间中扮演着隐秘而关键的角色。
　　这一群体也越来越被官方所重视。今年7月的快手电商服务商大会上，快手电商负责人笑古用三个“大搞”总结了快手电商的关键词，其中之一就是“大搞服务商”，并预计投入亿级资金和千亿级流量，推出专门扶持服务生态伙伴的“造风者计划”，足可见其对服务商的关注。
　　得到官方扶持后，快手电商服务商加速发展。116商家大会上，快手披露了“三个大搞”的阶段性成绩，其中提到7月至今总共入驻了超过400个服务商，服务了接近15的快手商家。
　　隐秘的操盘手
　　今年7月快手家居百货直播专场中，位列家居百货类主播第一名的是快手主播三姐家纺床品，单场GMV突破550万元，其幕后操盘手之一就是福包。该场大促后，三姐的单场GMV也从70万上升到200万的水平。
　　直播电商卷起的巨大浪潮中，三姐是一个非常典型的中腰部商家代表：曾是线下实体店主，抱着尝试的心态在快手上发段子，积累了小批量的粘性粉丝，开始将生意完全转至线上，但在后续发展中较容易陷入增长瓶颈。
　　福包在与三姐接触后，发现三姐所面临的问题其实是大部分主播都共通的问题：“第一团队不够完善，没有拍摄、没有运营、没有投流等等；第二他们完全没有做过专场的活动经验；第三他们没有组品的逻辑；第四她对快手的生态（了解不够深入）；第五她没有种草的逻辑、文案的逻辑、标题的逻辑等等。”
　　这类有潜力、但还不够专业化的主播，正是服务商们主要的合作对象。服务商们可以通过一场活动，帮助主播确认预算、货盘、主题、内容、脚本、排品、运营等等工作，在短时间内提升其专业能力。
　　
　　女装类目商家琳琳家也遭遇了相似的瓶颈，她主动找到快手服务商国华集团，邀请到国华的操盘手陆鸣在8月25日帮助其完成“400万粉丝宠粉专场”。
　　接到琳琳家邀请后，陆鸣首先对琳琳家的主播特点与粉丝画像进行了分析，并针对性地选品。8月20日陆鸣为琳琳家组织了一场招商会，建议琳琳家将平时较低的客单价抬高，更多考虑品牌化的商品。基于这样的建议，琳琳家将客单价从40多拉到了活动当天的59元，所选择的几个爆品都是CBA服饰、梦特娇的鞋子、新百伦的鞋子等大品牌单品。
　　活动准备期间，陆鸣还对直播间的运作做了许多优化。包括将选品、客服、运营的工作拆分得更加清晰，指导直播间的话术节奏，在商品定价上给出建议。比方说结合活动的举办日期定制价格体系，“39块的东西，就跟品牌方谈到38块2毛5”。
　　对此，福包也有着一套非常完整的运营体系，其自己培养了专业的主播、选品、拍摄、文案、投流团队，能够补足客户各方面的短板。福包提到他甚至培养了非常成熟的副播：“主播如果不行了，我的副播可以直接上。”
　　直播当天是最紧张的时候，在陆鸣的建议下，琳琳家当天在早上五点开播，比平时开播时间提早了一个小时，用于做预热、去唤醒粉丝。正式开播后陆鸣在现场全程跟进投流，调动直播间的所有数据，根据上品节奏、数据的好坏来进行场控。
　　比如说，根据琳琳家的粉丝基数，陆鸣测算出到11点半左右，投粉条的投手就需要暂停了，这个节点琳琳家原有的粉丝已经调动得差不多了，必须要切换到磁力金牛来推动直播间人气。当天，陆鸣就调配了5万块钱给磁力金牛区投人气，尽力保证每分钱都能有所作用。
　　当天整场活动结束，琳琳家在磁力金牛上一共投出了113万块，在粉条上投出了33万块。花的钱不少，但效果也是肉眼可见的，当天磁力金牛的ROI在1：3左右，粉条的ROI在1：8以上，全场GMV达到814万。
　　在这一场大促活动后，琳琳家整体的运作更加规范与系统，这一提升明显地反映在了直播间数据上。活动前琳琳家的GMV平均为100万、峰值为445万，活动后其平均GMV保持在150万到200万之间，峰值能达到814万，并且已经逐步从女装类目拓展到全品类。
　　操盘手的诞生
　　如何成为一个优秀的操盘手，福包给出的关键词是“灵敏度”。
　　福包算不上是专业出身，早前为了女朋友只身来到石家庄创业。在从事电商之前，福包开过外贸公司，做过批发生意，做过家装行业，最惨的时候交完房租兜里只剩下30块钱。
　　去年疫情期间，一位同样从事家装行业的朋友找到福包，让他帮忙做一个快手号，福包就通过这样一个偶然的机会接触到了电商。为了把这件事儿做好，福包曾经同时用两部手机刷了48个小时，基本没有睡觉，就为了了解不同时间段的热门逻辑。同时，福包对新榜、飞瓜、壁虎等第三方工具，对快手的关键词、算法、逻辑进行了深入地研究，来训练自己的灵敏度。
　　近半年之后，福包复制出来了几个账号，其中有两个号都积累了百万以上的粉丝，在不投流、不推广的情况下实现了单场百万的GMV。
　　福包决定要把自己的运营能力复制到更多的账号上，他一分钱没要从原团队中跳出来，不做账号主改做服务商。当时福包的孩子刚出生不久，福包承担起巨大的压力，找一个朋友的朋友借了上百万，自己装修了一层一千多平米的写字楼，成立了自己的公司老铁文化。
　　老铁文化的业务真正地有所起色，应该是接到了快手官方的邀请，去操盘良品铺子的一场活动。在不到一个月的时间里，福包搭建团队，跟主播、品牌、平台多方协调，历练出了能够操盘大型活动的能力，也在业内打下了一些名气。
　　做服务商这个决定，为福包的事业与生活都带来了一个极大的转折。曾经还在为温饱烦恼的农村小伙，目前的月收入已经能够达到百万，梦想是要做全中国最好的操盘手。
　　福包演绎的是操盘手通过个人努力实现价值的故事，陆鸣所在的国华集团，则是传统企业抓住电商机遇，向新经济转型的典型代表。
　　国华的主业其实是做地产，在2019年3月，国华接下了一个烂尾的商业综合体项目。也是在去年疫情期间，国华集团董事长王绍庆观察到快手的快速发展，想要尝试转型，于是拿出了一部分面积来做电商产业带基地。这部分面积有约20万平米，国华从事了包括自己的主播孵化、供应链、云超、商学院、短视频培训等在内的几乎全产业链业务。
　　作为大型基地服务商，国华一直以来都与快手官方保持了较为密切的联系。快手发布了“商家全周期红利计划”后，国华成为三个试点基地之一，一个快手专业运营团队就驻扎到了基地，为国华提供了规范化、细致化的运营示范。国华把快手运营团队称为“教科书”，能够学习的地方甚至包括了一支笔、一张纸的准备。
　　此外，为了助力基地完成任务，快手也会为国华提供一些货品资源，在国华基地主播们拍视频、发段子时给予一些自然流量。有了官方背书后，国华能感受到在招商时明显会更加顺畅。
　　目前，国华还在紧张的任务冲刺期间，他们邀请了66个腰部主播，预计能提前到18号左右把腰部主播破50万粉的任务完成。此外国华自己也孵化了几位主播，每个月自己的主播、合作主播能完成的GMV在一亿左右。
　　直播电商走出草莽期
　　服务商的介入与成长，可以被视为行业发展的一个重要标志，背后暗含的逻辑是：直播电商这个方兴未艾的行业已经走出了草莽期，在行业更加规范化、成熟化的发展阶段，小白们遍地捡钱的机会几乎消失了。
　　但这也为具有专业能力的人打开了机会窗口，比如福包，他敏感地认知到了行业发展的趋势：“很现实的问题，快手的电商越来越专业，人民币玩家越来越多，所以普通的小白的红利已经没了，必须有操盘手决策这件事情，操盘手带动这个行业，或者带动这个市场。”
　　诚然，从快手电商的整体发展上看，整个盘子正变得越来越庞大，生态也更加复杂。
　　快手二季度财报数据显示，快手平台上促成的电商GMV为人民币1454亿元，较去年同期翻了超过一倍。
　　而根据9月10日电商大会上披露的数据来看，快手电商发展中，支撑GMV的最主要力量是中腰部主播，GMV占比超过60。而正如上文中三姐、琳琳家所展现出的那样，中腰部主播虽然有一定的自然粉丝基础，但往往存在方法论不足、专业能力不足、对平台理解不足等问题，需要外部的指导。
　　从这一角度来看，快手电商迈入成熟期的一条主线，就是要借助生态力量赋能中腰部主播的发展。
　　观察快手电商现阶段的诸多动作，正是投入于生态的建设。比如，在今年的616启动发布会上，快手电商正式发布了名为“STEPS”的品牌经营方法论，通过快手电商的总结、细化，为商家们提供了一份可参考的运营方法论，以更快地找到在快手经营生意的窍门。
　　此外，快手选择“大搞服务商”，也正式希望将方法论落地，将专业操盘手的运营能力复制给到更多商家，帮助他们提升专业化能力。
　　116商家大会上披露的数据显示，在7月开始入驻的400多位服务商的助力下，平台上首月GMV破50万的商家数量同比增长10倍、8月GMV超50万的商家数量同比增长近3倍、8月GMV100万的商家数量同比增长超3倍、成长到1000万的商家数量同比增长超2倍。服务商对快手电商生态的重要性可见一斑。
　　直播电商方兴未艾，但大浪淘沙之后，机会总是更青睐有准备的人。正如福包所说：“流量永远都在，只是看你能不能接得住而已。”