20人的蜜瓜，每月私域营收超2000万！

　　花花前不久来到见实办公室拜访，聊天时发现，这是一个很有力量，很习惯思考的女孩。如她在做社群运营时，采用的一招就和常规用法相反。她说，“先将用户加入小群，等建立认同后再移入大群”。
　　这和企业通常先吸引新用户加入大群，熟悉了后再转入小群重度服务的惯常路径截然相反。
　　讲起私域池的搭建时，花花的策略也是反的。她说：私域流量不是越推越多，而是越删越多！
　　这些及更多运营细节，让花花组建的蜜瓜团队在一年时间内用51个社群，积累沉淀了2万多人粉丝群，每月销售2000万人民币以上，其中20来自1万多名团长带货；80来自品牌广告和自销。一跃而成群接龙之上排名第一的社群（群接龙：头部团长单月营收就能超1千万！）。
　　蜜瓜的惯常打法，在见实和花花长聊后直接概括为：品牌首发群接龙社群分层团长分销。从中我们可见，即使不是品牌企业，仅仅是建立一个强大的私域池，也能在私域电商中打下自己的天地，或发挥强有力的作用。
　　是的，从来以团长、社群、KOC、网红等为代表的小B，都是私域电商中不可忽略的关键力量。
　　深聊完后，见实决定请花花做8月13日私域电商大会关键圆桌的嘉宾，一起聊团长小B这个人群，如何推动品牌在私域中的增长和爆发。当天见实至少请到了三大平台的第一团长一同参与，分别是：
　　花花，蜜瓜团队创始人，群接龙平台第一团长；
　　小红帽，小红帽团队创始人，微店平台第一团长；（细节了解：小红帽25人一年卖出5亿人民币！）
　　博士，鲸灵旗下蜂享家平台第一团长；
　　还有另一大私域电商平台的第一团长见实也在邀约中。在这一天的大会中，见实在遍邀社交电商中各个关键节点的创业嘉宾，一起用大会、品牌和团长的对接会、提效营等不同方式，深聊如何提升私域中的订单转化、复购等关键话题。
　　现在，先让我们回到和花花的聊天现场，听她详细说说蜜瓜的社群打法和私域运营，是如何提升订单转化这个关键环节的。如下，Enjoy：
　　见实：蜜瓜从什么时候开始做的社群？
　　花花：2020年6月份我们才正式要做这件事情。在没有任何主动拉新，付费投放和分销裂变的情况下，做了51个社群，积累了2万人粉丝群；现在每个月2000万GMV，其中，20来自1万多名团长带货；80来自品牌广告和自销。
　　见实：你们的社群中，都是什么人？如何定位的？
　　花花：首先我们自己公司的定位是媒体型公司，而不是一个单纯卖货的公司。
　　我们是一个有温度的价值传播者：你可以看到蜜瓜的每一条文案，都是有带着人的场景跟人的感受去做的，它不是一个冰冷的货架，如果非要把我们定义成货架的话，那我们也是社群中最有温度的货架。市面上并不缺一个货架，淘宝、拼多多、京东等等还有很多小的卖货平台，他们全都只是货架。
　　在我看来，私域其实就是打造一个很私密的圈子，因此我们的定位非常清晰：只服务中国的精致女性。
　　所以群内首先是禁止男士加入的。
　　第二点，我们服务的是一群非常有力量的妈妈他们就是社群里的KOC，除了购买与好物推荐，他们还愿意把自己的其他资源给群员。比如说上海时装周，以及上海非常难抢到的HPV疫苗，去公立医院排队要排到三个月以上都打不到，而群里有资源的妈妈就会自发组织接龙，让大家都能买得到。
　　这群有一定社会资源、高知独立又前卫的精致女性，她们更需要的是群体的认同感，她们愿意一起共创社群未来，而不是为了在群里捡便宜。
　　第三点，蜜瓜的创办初衷是测评，省钱，买买买。
　　以前我们强调产品、强调价格，强调促销，强调渠道；现在的产品是一个独特场景下的产品，需求也是一个独特环境下的需求，在这样的品牌、产品、需求都在急速变化的当下，我们相信唯一不变的一条是：人们更愿意跟“人”买东西。
　　见实：社群类型有做具体区分吗？具体是如何来规范的？
　　花花：一种我们核心群，即大群。大群的审核是非常的严格，一般是不轻易拉别人的，因为这里面涉及到很私密的东西，比如一些明星的太太，还有一些挺有名的人在里面，因此审核机制比较严格。
　　首先，我们是以楼盘来区隔用户。物以类聚人以群分，以居住楼盘来区分直接且不容易出错，同楼盘业主群恰好还原了过去的邻里关系，线上线下互帮互助，群内氛围非常好；其次，坚决剔除“微商气”，排除一切价值观不符合的人群，即便你有钱也不欢迎你。
　　私域流量不是越推越多，而是越删越多！
　　另外一种就是，普通用户群，即小群。小群基本上只是用来卖货，因为是靠人工审核的，随着关注的人数越来越多，进不了大群的粉丝，就让他们进小群，大群的话还是我来管，然后小群的话是其他管理员在管；大群10多个，剩下小群就比较多了。
　　见实：一开始，是如何进入到这么多楼盘里面，然后拉群的？
　　花花：一方面，之前公关媒体的工作，积累很多渠道多元的人脉；其次就是当了妈妈后，月子会所、幼儿园的妈妈群，基本上都是临近楼盘的人群在一个群里，一开始就是从这些地方不断裂变出新用户。
　　见实：大群跟小群的销售转化的差别大吗？
　　花花：其实，大群的消费能力更强，并不是说他们这些人有钱，而是大群的粘性更高，信任感更强，复购频率更高，这是靠社群文化驱动，不是靠任何的裂变或推广来驱动。
　　小群纯粹是新用户进来看产品和内容的。因为运营精力有限，没办法和所有人保持密切的沟通和联系，我们尽可能让大家快速get到卖点，让大家可以用最快的时间接触到最想要的产品。
　　见实：小群用户想进大群，是依据成交金额来定的吗？还是？
　　花花：我不会看一个人的消费金额，这太势利了。我们更看重她对一件事物的认知是否和大群的群员相匹配，在此基础上，还要看我的感觉，即，是否愿意和她成为朋友，如果“感觉”对了，我们才会邀请他加入大群。
　　私域是微信生态下的私域，微信的社交属性决定了我们必须做好情感连接，而这种关系需要人来亲自感受，机器是没办法体会到的。
　　见实：现在核心群的人数是怎样的一个分布？
　　花花：基本上无论大群小群，人数都会保持在150200以内，最多也不太会超过300个。这其实是基于邓巴定律，即我们能维持紧密人际关系的人数上限，通常是150人。在实际运营中我们也发现，500人的满群活跃度和半满群的活跃度差不多，有时满群也很容易被屏蔽。
　　因此，我们会严格控制每个群的人数，要么建新群，要么把不活跃的群员移出群，实时净化群环境。
　　见实：蜜瓜社群的流量来源一般从哪里来？分为哪几个方面？
　　花花：从刚开始的第一条公益朋友圈到现在3万人的粉丝群，我们从来没有主动做过付费推广和广告投放，纯靠大家口口相传，然后一一通过我们的人工审核加进来。如果非要说流量来源，只能说：流量来自好品牌。
　　好品牌是在一个细分品类中，大家脱口而出的那个就是好品牌，好品牌自带流量！我们只要把这些符合调性的好品牌推出去，这帮品牌的粉丝们就来了，流量也就来了，裂变转发也是自然而然发生了。
　　比如：去年星巴克的黑金圣诞在社群内一经发布就被抢空，首先他是符合我们社群调性的品牌，而且社群内购买还可以比市场价便宜一点，只要品牌和人群匹配好，完全不用怎么宣传，大家自发就会去发接龙了。
　　见实：现在社群每天会推几款产品？你这个背后有一个逻辑是什么？
　　花花：对于很多品牌来讲，蜜瓜是有PR属性的。因此，很多品牌在没有上天猫之前，会想到先来私域里先测一下水。现在，我们每个月会做个23场品牌首发。
　　我们不会特别规定每天推多少产品，而是随时根据在生活，或者社群中交流的反馈来实时调整。比如：今天下雨，我们一定会上线关于雨天的产品，不能你今天下雨还在推防晒；比如有个很有意思的洗手液品牌，在卖一个很可爱的洗手小印章，突然感觉到很有意思，我们就会我把它推进去。
　　选品是在生活中自然完成的，始终围绕用户需求实时更换内容，而不是跟着产品走的。如果是按产品来说的话，就会陷入到无限大的产品的汪洋大海里面去，根本找不到自己的方向。
　　其实，每时每刻洞察并满足自己身边朋友与客户的需求，这个市场就已经足够大了。
　　见实：你们用的是群接龙这个工具？第一个商品售卖（接龙）是怎么做的？
　　花花：每个人选择一项工具都有一定的巧合。有的人做微店，做有赞微商城很厉害，但是我们没有这块基因，我们是在疫情期间的一场公益活动才接触到群接龙。
　　去年初疫情原因，上海一家黑珍珠级别的餐厅累积了大量存货，如果不处理掉可能会面临倒闭的风险，为了能力所能及得帮到这家餐厅，我们通过自发朋友圈建群，再通过群接龙的方式来让更多人知道这里有好的食材，当天晚上就帮这家餐厅回笼了6万块资金。
　　后来他们老板也帮着主动发朋友圈，说蜜瓜这里有群接龙，大家想要的可以去找蜜瓜接龙，整个过程我们是完全公益去做。
　　这个项目完成后，因为没有资金支持，没有很专业的背景，没制定完整的商业模式，就把社群解散了。疫情危机渡过后，餐厅恢复正常营业，我们也可以做各自的事情。再后来，大家每次想到买东西，都过来问我能不能做场接龙，一来二去就继续做了起来。
　　当然更深层次原因，一方面我是媒体出身，认识很多品牌方；另一方面，我身边有很多家庭条件还不错，比较追求生活品质的女性朋友。她们的最大痛点是虽然购物渠道多元，但依然买不到好东西。蜜瓜要做的就是：让对的品牌遇见对的人。让对的人在对的场景下买到好东西。蜜瓜的slogan就是：刷新生活里的BEST。
　　（PS：昨天见实群发的文章，正好是对话群接龙CEO吴彬，群接龙：头部团长单月营收就能超1千万！欢迎点击回顾）
　　现在看，群接龙没有那么商业化，和其他工具很不一样。上次见群接龙创始人吴彬，也感觉他是一个很纯粹的产品极客，对产品很狂热。举个最简单的例子，顾客点击购买时，写的不是“我要购物”，而是写“我要接龙”，这就会让大家有一种游戏的感觉在里面，不知不觉中就种草并产生购买。看似简单的4个字小细节，其实这里面是有非常深刻的理解。用群接龙，也能帮助很好扩圈。
　　见实：每次成交量怎么样？推这些产品时会有多大优惠力度？
　　花花：每次都不一样，比如前段时间我们接龙了一个上市公司按摩椅，一场下来卖出了100多台；蜜瓜是和睦家社群独家战略合作伙伴，和睦家是国内昂贵私立医疗机构中的标杆，他们有款产品，单品在社群推广24小时就接龙了大概100多万元，和睦家这种品牌从不打折的，但在蜜瓜社群里也开了先河，给出了比市场价更好的服务和价格；再比如，上市公司华熙生物的一个产品独家发布会开在了蜜瓜，通过社群接龙，科普新品，也给大家试用。3天可以成交3050万元以上。
　　见实：你们会在社群里做哪些类型的活动？前面提到的一些品牌首发，新品测评，能不能举几个例子？
　　花花：我们在帮品牌策划的时候，力求简洁明了，高效简洁得告诉用户为什么要买，迅速下单有几个决定性因素：
　　拿我们前段时间接过的一个定妆喷雾Top1的品牌举例，第一点我们是看产品的背书，他们拿过天猫的“金状奖”。这种头部品牌的产品，基本一上架就被迅速抢空，10秒卖出一瓶；第二点它的功效，这一块是通过文案和品牌广告来呈现；第三个就是它的价格是否有优势，因为是内测，所以价格会比正式上架便宜很多，像这样的一场接龙下来，当时是成交了大概五六十万元。
　　再比如，之前也推过的一个新国货，中国川菜的代表品牌玉芝兰，在上海是米其林一星的餐厅，他们的泡椒凤爪目前在我们社群里已经卖出十几万份。同样的打法，有品牌背书，本身星级餐厅级别的味道一定好，价格上也有优势。这些都直接决定一场品牌首发，一场接龙活动的效果。
　　见实：接下来的规划是怎么样的？除了上海，有没有考虑到其他城市的发展？
　　花花：接下来的整体布局是打通珠三角和长三角的市场，因为这些沿海城市的生活习惯和饮食习惯都比较类似，这一块的市场已经非常大了。
　　一直以来，我们都有一个情怀，助力我们的新国货品牌崛起。新国货的崛起，需要多层次的能量。因此，之前给很多新国货品牌做过免费的品宣活动，一方面是帮助他们成长，另一方面也是希望蜜瓜能让更多新品牌看到。