逆势增长471，小仙炖何以领跑滋补行业？

　　无论从那个角度来看，突如其来的新冠肺炎疫情对中国商业影响都将是深远的。
　　对企业而言，疫情考验着每个公司的品牌力及抗风险能力，不少行业都将经历一次洗牌的过程；而对消费者而言，疫情同样也是一次全民级的健康意识教育，在消费升级的大浪潮下，产品的健康、绿色等特性将更能打动消费者的心。
　　随着3月份各大公司复产复工的稳步推进，中国消费市场正在重启活力。而刚刚过去的“38女王节”，可以算作是2020年第一次真正意义上的大众购物节，在产品销售品类中，健康类产品更是受到了大众用户的重点关注。
　　值得一提的是，据生意参谋及京东商智数据显示，在本次“38女王节”中，鲜炖燕窝头部品牌小仙炖获得了全网滋补类目销售第一的亮眼成绩，可以看出，以小仙炖为代表的鲜炖燕窝品类正在逐渐破圈、被更多人认可，在疫情环境下大众对健康的关注也使得鲜炖燕窝的需求量提升。
　　事实上，小仙炖自2020年年初以来便一直有着不俗的表现。根据小仙炖披露的数据，2月份销售额实现了220的逆势增长，38节期间更是获得了同比471的增长，这不仅在当下特殊时期实属难得，更在整个滋补品行业历史中也相对罕见。小仙炖是如何做到的？品牌背后的商业逻辑及疫情应对方法值得我们深入关注。
　　逆势增长，小仙炖如何领跑全网？
　　疫情让大众消费者更加看重健康，也推高了对燕窝产品的热情。
　　燕窝，在我国自古就是珍贵的滋补品。然而燕窝的原料难甄别、炖煮门槛高等因素，成了燕窝长期以来的高消费门槛，更重要的是燕窝市场的长期混乱、无标准状态，让用户极度缺乏信任。而小仙炖在主流人群中得以破圈流行，主要归结于其长期对产品品质的重视，建立起了良好的品牌信任度。
　　早在2月11日，小仙炖在感知到用户对于鲜炖燕窝需求的高涨后，经过严密的准备和应对策略，通过了政府的层层严苛审查，顺利复工复产。2月21日，小仙炖品牌创始人林小仙更是通过直播的方式，首次公开了品牌旗下的全国首家鲜炖燕窝方便食品SC认证工厂，在直播期间，3万多名观众当上了“云监工”，与林小仙一起逐一体验鲜炖燕窝的各项安全生产流程。
　　小仙炖鲜炖燕窝工厂挑毛车间
　　小仙炖的生产车间空气净化都是经过三级过滤的，在生产前后均会进行臭氧杀菌消毒，以确保鲜炖燕窝生产车间的安全无病菌。事实上，小仙炖的生产车间各项安全指标都是参考药企标准来执行。
　　小仙炖所有一线生产工人都需经过测量体温、讯问健康、两次更鞋、两次更衣、标准洗手流程、一次深度消毒、720风淋吹扫清洁、佩戴医用手套等10项全方位消毒及防护措施后，方能参与生产。
　　而在燕窝加工过程中，小仙炖也首次揭秘了他们独特的后段式杀菌方式，即将燕窝等原料事先真空封入瓶内后再统一进行炖煮，瓶内的燕窝全程处于完全隔离状态，无人工二次接触，更加保证了安全。
　　在配送物流层面，小仙炖一直采用的三重保鲜包装此时也具有了三重隔离作用，不仅能够持续保障燕窝的新鲜，也能实现产品运输全程的安全防护，加上顺丰空运的无接触点配送，最大程度保障产品安全性，让用户可以安心滋补。
　　除了让用户在直播中体验鲜炖燕窝生产、加工、配送等安全标准化流程外，林小仙还邀请了知名营养师、首都保健营养美食学会执行会长王旭峰，为大家讲解疫情期间的安全知识，教大家如何防疫抗疫，提高免疫力。
　　明星御用营养专家王旭峰现场分享
　　工厂直播受到了用户的极大欢迎，在用户的要求下，3月6日小仙炖再次开启工厂直播，旨在让更多用户“安全看得见”，吃得放心。据小仙炖介绍，当日直播热度更是使得小仙炖店铺直播直接登上当日淘宝巅峰食品榜单第一名。
　　疫情之下，“云监工”的直播方式虽然能够快速打消用户疑虑，建立品牌信任，但对于企业而言风险也是显而易见的若是在直播期间出现任何差错，无疑会是一场重大的公关危机，品牌信任度也会顷刻瓦解。
　　小仙炖之所以有这个底气，是因为小仙炖工厂的安全生产策略并非是疫情期间临时形成的，而是在疫情之前一贯的严格、严谨的生产标准，这也是为什么小仙炖工厂可以迅速复工，并完全符合安全生产的要求，满足了高涨的用户需求。
　　高速增长背后的品类法则
　　根据小仙炖数据显示，七成以上的小仙炖用户都是第一次吃燕窝，65以上的用户年龄在2635岁，且复购率一直维持在50以上。
　　截止去年11月，小仙炖鲜炖燕窝整体销量已突破760万份，2019年双十一期间，小仙炖亦成为第一个进入天猫亿元俱乐部的鲜炖燕窝品牌，今年开年第一个大促销售同比增长471，并拿下整个滋补类目第一的成绩，充分说明鲜炖燕窝已成为主流人群的燕窝消费首选。
　　小仙炖在商业上的成功，本质上来自于其对鲜炖燕窝这一细分品类的开辟，加上产品品质与服务体验上的极致打磨。
　　燕窝有着近千年的滋补历史，但因为当代社会的快节奏以及燕窝行业还处于初级发展阶段，使得燕窝消费始终处于小众化，本质上是品类老化的问题，传统燕窝的消费模式与当代主流消费群体的切身需求无法匹配。
　　在2014年之前，燕窝分为干燕窝和即食燕窝两大类。
　　干燕窝便是我们在各种古装剧中常见的未经处理的燕窝原料，其处理及炖煮流程异常复杂，从发泡、去毛到最终精心炖煮耗时通常长达8个小时，这显然不适合当下主流社会人群的生活节奏，而大部分消费群体不仅不懂其中的门道，甚至如何正确食用都不清楚。此外，干燕窝市场鱼龙混杂，即使有经验的消费者也常难辨干燕窝的真假及品质，具有较高的消费门槛。
　　而即食燕窝的概念起源于2012年前后，主要有两种类型产品，一种是冻干冲泡即食燕窝，另一种是罐头类燕窝食品，即食燕窝主打便捷的卖点，确实大大降低了燕窝自用消费的门槛，但与此而来的是用户对即食燕窝营养品质的担忧。
　　不同于传统干燕窝需要用低温文火长时间隔水炖煮，即食燕窝通常通过121高温炖煮工艺制成，且拥有一年半到两年的长保质期，含量上也是糖水居多，难以达到日常身体所需，这自然会导致营养流失、含量不够、添加剂等种种用户疑虑。甚至从产品包装营销上来看，即食燕窝也都是遵循礼品逻辑，而非满足消费者自用需求，根据数据显示，在传统燕窝市场，礼品消费占比高达7080。
　　不难发现，无论是干燕窝还是即食燕窝都无法真正满足主流用户的自用燕窝需求，是否有一种能够让用户吃到便捷且放心的燕窝产品？这个洞察也成为了小仙炖最终破圈的原点。
　　小仙炖将关注点聚焦在解决燕窝用户自用难的痛点上，针对燕窝用户普遍存在的不会选、不会炖、不懂吃等难题，在燕窝行业中率先推出鲜炖燕窝产品，采用当天鲜炖、冷鲜配送的C2M商业模式，在选料、加工、配送上，最大程度锁住燕窝的营养价值，让用户在省去前期繁琐的燕窝制作工序后，也能吃到更营养、更好吃、更便捷的燕窝产品。
　　产品才是第一竞争力
　　如果说品类洞察是商业逻辑的第一步，那么只有靠产品和服务的不断打磨，才能真正获得消费者的真正认可，否则品牌也只可能昙花一现。
　　小仙炖发展初期，林小仙就一直思考如何持续做出品质稳定的好产品，生产一定要标准化、流程化。在走访了多家即食燕窝加工厂后，发现都无法满足小仙炖对于鲜炖燕窝产品品质的要求，林小仙决定自建鲜炖燕窝工厂。
　　因此，小仙炖即使在前期拿到天使轮投资后，也没有过多投入到营销推广中，而是几乎将全部资金用于自建工厂、研发炖煮设备、打磨产品品质和服务体验上。
　　最终研究创立了鲜炖燕窝的五大标准：38分钟95C低温炖煮确保营养不流失，360旋转180次模拟手工炖煮让口感更佳，精选印尼、马来西亚森林雨季溯源燕窝，0添加保质15天，当天鲜炖冷鲜配送。
　　在燕窝原料上，小仙炖一直选用印尼马来西亚森林雨季溯源燕窝，每一瓶产品上都会有一个溯源码，消费者可以通过扫描产品溯源码获得每一盏燕窝的原产地、进出口等相关信息。相比于“黑燕窝”，溯源燕窝需要经受海关的各项指标检验，加工工序多、操作精度高，通常成本也比“黑燕窝”高出近50，只为让用户可以安心。
　　而小仙炖采购的溯源燕窝原料标准更是高于行业标准，传统燕窝行业中对原料采购有7项标准指标，而小仙炖将行业标准细化为15项，从产地岛屿、生产工厂，到加工方式等各维度层层严选，甚至小仙炖对燕盏的外观、长度、颜色都有着严格要求。以水分含量为例，燕窝中水分含量越高，就越容易滋生霉菌，中国国家标准的进口燕窝水分含量为15，而小仙炖则在根据实际运输经验总结出将水分含量控制在12以内，以保证运输过程中的安全性。
　　在炖煮加工层面上，如何平衡口感与营养是个更具有挑战性的难题，既不能温度过高导致营养流失，又需要保障平均受热让燕窝Q弹爽滑。在试错完36公斤燕窝原料、218种炖煮时长和温度测试后，小仙炖终于研究出了38分钟95C低温炖煮，360旋转180次模拟手工的生产工艺，兼顾了营养和口感。
　　2019年小仙炖新建的第二家工厂取得全国首家鲜炖燕窝方便食品SC认证，自此，鲜炖燕窝拥有了自己的认证标准，正式与即食燕窝罐头食品标准区分开。
　　在销售和配送层面，小仙炖采用了C2M的模式，用户下单后，工厂会在当天按需生产出来，当天通过顺丰冷鲜空运发出，全国一二线城市在2448小时内便可送达，保障燕窝的新鲜。
　　在考虑到滋补需要长期坚持，但对于快生活节奏的现代人来说却很不容易做到。小仙炖首创了周期滋补服务模式，用户可以通过选择订购月套餐、年套餐，小仙炖会按周进行配送。若用户在某时间段由于出差或其他原因有时间和地址变动，还可以通过自主研发的小程序灵活修改配送时间和地址，保障滋补不间断。
　　小仙炖以其过硬的产品品质不仅赢得了用户也获得了世界的认可，于2018、2019年蝉联世界食品品质评鉴大会奖，在西方文化主导的国际舞台中，燕窝这类传统滋补食品能受到如此一致认可并不多见，小仙炖也因此推动更多国际目光投入到中国传统滋补文化中。
　　2019年世界食品品质评鉴大会获奖现场
　　不少明星艺人亦被小仙炖的产品及服务打动，陈数更是因认可小仙炖产品，而从明星用户成为品牌投资人，张柏芝、景甜、李冰冰、欧阳娜娜等一线明星也都在社交媒体上分享过小仙炖。
　　明星投资人陈数
　　如今，小仙炖五大标准中的“当天鲜炖、冷链配送；0添加，保质15天”这两条，已经成为鲜炖燕窝产品的行业标配。2019年，小仙炖还联合其优质供应商成立了小仙炖鲜炖燕窝品质联盟，集结多方资源和能力保障产品品质，共同推进鲜炖燕窝消费升级。
　　近年来，中国消费品行业中曾有一句著名的论断，“每个消费品都值得重做一次”。在消费升级的大潮下，小仙炖抓住了主流用户的产品痛点，改造了燕窝行业、开创了鲜炖燕窝品类。疫情的出现更是让健康滋补品的春天提前到来，也正是小仙炖一贯对于产品品质和服务的坚持为其赢来了逆势式增长，已经跨进“亿元俱乐部”的小仙炖，值得我们更多关注和期待。
　　原创文章，作者：时氪分享。