小熊编程寒冬复盘：“坑”没少踩，趟出一条“血”路

　　2017年，正是融资的高峰期，这年7月国务院印发《新一代人工智能发展规划》，指出在中小学阶段设置人工智能相关课程、逐步推广编程教育。紧跟着教育部2年5文件，少儿编程很快成了风口，资本关注度升温，仅2018年，少儿编程领域共发生融资近40起，不能不说是一个热门赛道。
　　同时兴奋的还有北京的金永灿，38岁的他卖掉了北京的房产，南下广州，与江飞、卢卧云、董小军汇合。四人凑了1000万，40大叔团队开始干他们心中的大事小熊编程，然而这一路却屡经曲折。
　　艺术跨界闯进编程赛道
　　猎云网：听说您是中传毕业学艺术的？怎么想起做教育，不觉得跨界很大吗？
　　金永灿：是的，现在媒体和艺术圈有不少同学。还好，之前在出版零售业，很多出版产品跟教育有关。跨界有时候也有好处，尤其艺术家思维有助于创新，比如我的偶像乔布斯帮主。
　　猎云网：为什么选择编程赛道？是因为看到政策吗？
　　金永灿：母亲是电子研究所的高级工程师。自己也学过编程，算是有情怀吧。但政策发布，知道了政府对编程的重视还是挺兴奋的，中国的商业环境是很看政策的，这对我们肯定是利好。
　　猎云网：您如何看待少儿编程赛道？
　　金永灿：教育是个变化很慢的“传统”行业。零售、出行、点餐、社交、支付都变化很大。但是教育行业对人的依赖度高，要看政策风向，不是技术发展了，就能有落地变化的。最近几年迸发的主要是在线教育。技术这个东西，可能未来能解决的还是帮老师减负，轻松教学，有更多精力育人。
　　少儿编程现在占据了“天时”。第一、国家支持，第二、编程可能成为主课，中国课堂每新增一门课程，就会诞生一个几百亿的市场。第三，编程是特殊的课程，它天然就需要使用电脑。这会是信息技术和课程结合最紧密的一门课程，未来亮点会很多。
　　就赛道而言，现在竞争蛮激烈的，长跑到中段了吧。在线、校外培训竞争最激烈。有头部明星，但是大家都亏着钱，不过烧钱涨客户确实培育了市场。但是在线教编程，从现在来看，有点枯燥。可能还需要有更有粘性的内容才能真的冲出重围吧。
　　猎云网：从开始做项目到现在，项目、资金、市场情况如何？
　　金永灿：两年烧了七八百万了，小熊编程的产品其实都还没有能真正面市，需要等到2020年的四月份吧，到时可以给大家看看成绩单。
　　资本寒冬，九死一生
　　猎云网：为什么会面临这样一个情况？这两年小熊编程经历了什么？
　　金永灿：整体行业遇冷，坑没少踩，有的都羞于启齿。（尴尬的笑）
　　1、早期我曾经用投资人的思维来看公司的发展，追求数据。起初，小熊编程定位是完全toC，使用scrath。这算是一次市场测试。烧钱半年，“见效”很快，上万的用户，却留不住，也不愿续费。这也是为什么我对现有的市场同质化产品都不看好的缘故。说到底，这套玩法不行，没有创新，没有真正的站在未来的场景中思考提供什么，解决用户的粘性问题。如果还是依靠大的引流成本、客服人员，这样利润低、效率低，难以爆发做大。所以不要为了融资而融资。
　　2、有投资人主动找上门来，表示想投资，营收方面是主要的纠结点。当时急于证明产品价值，在产品未达到交付阶段的情况下，与学校签约过，结果BUG不断，大大的消耗了当时的人力物力。还有小地方教育局说产品好，要求留下演示设备，后来是单也不下，设备也不归还，真的是投资不过山海关啊（苦笑）。所以我明白了公司在什么阶段该做什么事情是一定的，心里要有数。另外真正看好你产品的投资人，在种子或者天使阶段，更多的是关注产品。
　　猎云网：这两次踩“坑”对小熊编程的影响有多大？
　　金永灿：当时我们资金链一度断裂了。为了能再撑一年，自那之后团队成员都只发了基本工资，不过，当时团队没有任何人离开，团队反而凝聚力更强了。
　　这两次也不完全是坏事。一来更坚定了我们做扎实产品的想法。二是我们成为了一个非常注重一线经验的团队。从2019年6月开始在学校的试点，我们感受到，我们的产品形态是对的，编程SaaS系统是学校真正需求的。
　　很多一线的老师提出了宝贵的建议，比如很多老师觉得我们的课程不应该限定为96节，应该包含更多，并且可以根据他们需求自行组课。第二很多老师希望自己编辑课程，希望我们开放这个功能给他。
　　从开发成本上来说固化的框架容易，灵活的框架难，成本高。当时为了早点面世选择了容易的。最后决定：改！这让我们交付的时间又推迟了半年，但是对以后是好的。
　　现在我们做一课要15天，我们研发上线课程编辑器后，只需要3天，并且老师也可以使用课程编辑器制作课程。那么课源就不用愁了，我们负责审核就可以。这样可以形成一个平台，未来的作用无可限量。
　　转向非对称定位，寻找风口中的“蓝海”
　　猎云网：小熊编程是如何做市场和产品定位的？
　　金永灿：最初考虑是TOC，现在看来算是做了大量的调查和试错，交了学费。发现市场上SP的模式（scrathpython）大家都在用，不仅同质化严重，而且课程无论怎么做，都不够有粘性，简单的说就是一没创新，二不好玩。如果为了家长应试的需求，现在也还没到时间点。
　　因此在2018下半年，我们调整了方向，做了三个决策：
　　1、非对称定位：市场上有强者，有有资源的企业。他们应该成为小熊编程的合作伙伴，而不是竞争者。因此我们要做对行业有帮助的产品，成为一个内容提供商，而不是运营商。
　　2、TOB再TOC：虽然TOC才能获得最广泛的市场，但目前看来入校才是最佳切入点，因为学校是现阶段的标准化刚需。Scrath教学，在国外和校外都是1对8或者少于8，校内可能是1对60。学校有集中化管控需求，有教师培训标准化需求，这些都没有被得到满足。所以我认为从学校切入是蓝海。TOB了以后能快速积累流量，再TOC其实就看产品本身的粘性了。
　　3、用VR做产品。这个形态很类游戏。编程是唯一一个可以实现教育高度游戏化教学，高度自由，高粘性的学科。而且目前VR市场过了浮躁期，也已经重视好的内容了。当然，这个要求必须是原创开发，技术难度大，技术交叉点多。但是能建立技术壁垒，我们觉得值。
　　猎云网：校内市场周期长，门槛高，其实并不好做，小熊编程如何切入？
　　金永灿：确实存在这个问题。但是换个角度看，一旦成功切入，就成为了企业的一个壁垒。校内的生意都把握在教育集成商手中。他们需要符合学校需求的产品来跟学校签约。而我们的任务就是充分满足学校的需求，让学校好用、用好。这样一来核心就是分成的问题。如果从市场策略来说，免费换市场也是可能的，不过这是有特定的发展需求才会采用的。所以，与代理商合作双赢才能保证我们进入。
　　2020年：先谈好好生存再谈融资
　　猎云网：目前在进行融资吗，如今对融资的看法是？未来的融资计划是怎么样的？
　　金永灿：融资是个专业的事情，要重视，尤其要关注大势。其实到目前为止小熊编程还没有正式开启过融资，但有趣的是2017年刚开始做的时候，跟投资人聊过这个想法。当时什么都没有做，估值比2019年已近开发完成的阶段还高。这两年的资本市场有多冷，可见一斑。如果回过头来选择，肯定当时让资本进入更好。虽然会付出较多的股份，但是换来的是更多资源。另外由于没有做好融资规划，小熊编程被资金成本推着，不得不以资本的追求为追求，急着跑规模，急着做营收。
　　融资这件事没有好坏，创业者本身要有知识和经验会更好的帮助自己。未来是一定需要融资的，毕竟这是一个很大的市场，需要资本助力开垦。现在小熊编程算是找到了节奏，接下来的布局也水到渠成，2020年4月产品可以正式实现商用了。由于试点学校对我们系统比较满意，这两年我们也为自己积累了不少学校资源，第一年大概可以推广35所学校，校外培训机构也谈了200多家，给自己定个小目标，营收600万。
　　猎云网：那么您更偏向于选择哪一类投资人？
　　金永灿：信任、懂教育。教育内容打磨时间长，资本却要求快速产出。所以投资人懂教育，信任团队就显得尤为重要。这样的投资人可以在合作的过程中，充分沟通，最大程度的支持团队。
　　不过现在的资本市场非常冷，很多机构账上没钱，或者能不投的都不投了。所以打铁还需自身硬，小熊编程是现在市面上难得一见的原创、独创项目。我们的关键还是做好市场营收。在这样的大环境下，一个生存能力强、小而美状态，比追求声势更理智。我相信好的投资人会找到我们的。
　　2019年，所有的行业都说难，很多企业死去，更多企业在煎熬。希望拥有梦想的创业者们都能在寒风中砥砺前行，挺过寒冬。