用微信卖豪车，团队8人，1年GMV几个亿，这个90后是怎么做

　　（文孙媛）
　　做几个亿的生意，需要多少人？销售高端汽车的“豪车毒”老纪说，8个人就够了。
　　老纪，真名叫纪文华，祖籍江西的，90年出生。
　　“十年前20岁生日过后，我到杭州进入汽车城打工开始接触汽车销售。打工半年凑了5万块钱。开了这家豪华汽车代购公司。从刚开始只有50个平方和5个工作人员，一直到去年，我的公司也不足120平方，人员加我也只有8个。”老纪说，这个团队，用微信做豪车生意，一年GMV几个亿，“我自己的其中一部手机，去年的销售额是3个多亿。”
　　老纪说他没有展厅，也没有汽车，做了10年不知道库存是怎么回事，只靠手机，也尽量不见客户，因为见客户有时间成本，同样客户也有时间成本。“我的有些客户，买了十几台车，从第一次联系到现在已经几年，我们也从未见过面。”
　　大家可能觉得不可思议，其实道理很简单，就是“信任”。老纪说，“因为这样的高端客户不是我在马路上靠发宣传册认识的，更不是拿着宣传图册去敲他们的办公室，而是我最早在打工认识的8个客户开始，由他们介绍朋友，一个介绍一个甚至N个，然后介绍来的再介绍，这样积累起来的。”
　　据了解，杭州的高净值人群都喜欢到这个90后男孩处买车，甚至连阿里合伙人也不例外，这个说话语速极快、戴着黑框眼镜，聊起服务就滔滔不绝的“话痨”男孩到底有怎样的独特魅力呢？
　　近日，老纪接受了猎云网的独家专访，以下是他的自述，略经编辑：
　　来源：企业供图
　　卖车小白用致歉信让客户豪掷80万
　　老纪14岁时，父亲做生意失败，便带着一家老小跑到上海做蔬菜生意。从4个人到100多人，从小菜地到后来上海青浦的六七十亩田，6年时间，老纪一家做到了上海蔬菜豆芽领域的龙头。
　　虽然卖菜这门生意是老纪一家四口一起做起来的，但老纪始终认为即便再成功，那依旧是父母的产业。至于自己，还可以做点什么。
　　带着骨子里企业家的不安分，2009年，老纪吹灭了20岁的生日蜡烛，带着170块钱和单反那年的生日礼物，以及一个笔记本，奔向了杭州。
　　老纪父亲窃笑，没钱没文化，你不出一礼拜就会回上海。
　　但是老纪没有，170元钱用完了，他问朋友借了1000元，后来，老纪还把所有的家当单反和笔记本卖到了杭州百脑汇的二手市场。
　　老纪只读到初二就辍学，对于没有文凭的他而言，就业市场很残酷。一开始老纪想做房产相关的行业，但是考虑到自己也不太懂便放弃了。看了看身边的驾照，老纪心想这车子我不是会开吗？开了几年货车，对汽车结构略知一二的他开始求职于4s店，却四处碰壁。
　　因为没有文凭，就算是低端的品牌4s店也都看不上老纪。杭州汽车城，成为了老纪最后的选择。
　　这里什么车都买，也不论学历，底薪是800元，老纪琢磨着怎么也得学点东西，就在汽车城呆下了。
　　汽车城当时的条件非常简陋，老板承担了市场的一块，里面放了几辆车，加一张桌子，就这样营业，宛如一个大卖场。老纪并不懂车，外加展厅的灯光很暗，几天工作下来老纪一直以为卖的是二手车。但不管卖的是什么车，在当时的老纪看来只要能学到东西就好，这才是最关键的。
　　一天，一个中年男子带着司机，还有夫人和8岁的孩子来到老纪的展厅看车，恰巧那天展厅里面摆的路虎和保时捷，人流量也不多，老纪接待了他们。
　　第2天老纪照例打了电话，却被告知对方已经在其他地方下定金买了宝马。老纪心里一急，表示自己也有销售宝马，只不过展厅当时没有摆出来。得知客户预订的宝马需要5个月才能交付，老纪马上沟通老板，发现有现货，并通知客户可以直接购买。
　　客户因为有现车，很开心，表示第二天来签单。但是万万没想到，第二天看车的时候客户却因为车内饰的颜色而发了脾气，并表示自己是要米色的，老纪给的却是黑色。
　　当时的老纪，就是一个汽车销售的门外汉，他不知道内饰还有区别。当时客户购买的是80万的敞篷跑车，内饰颜色不对非常影响心情，便当即发了脾气，“你做汽车销售，连车子内饰颜色都搞不清楚？”随之而来的，还有老板的怒斥。
　　这一天，老纪的心情坐了趟过山车。回家的路上，心情压抑的老纪路过一家韩国进口商品店，不知道为什么看着那些学习用品，老纪想到了那个客户的儿子。老纪掏钱买了个精美的笔筒和娃娃，打算送给客户赔礼道歉。
　　老纪提笔写了一封信，“我是带着诚心想做这单生意，但却没有做成的小纪。我希望以后您的小孩每次写完字以后，每次能把笔放到笔筒里面。”这既是给客户的致歉信，也是老纪想告诫自己今天犯的错误，做事要有条理。
　　但是没有地址怎么办呢？老纪假装顺丰快递员在公共电话亭给客户打了电话，表示想送文件过去，并约定明早78点钟送去。
　　一晚上老纪辗转反侧，睡不着。凌晨5点就拿着礼物去了客户家。但是物业把老纪拦住了，老纪只能买了一包中华，塞给保安，希望能在7点前把礼物和信带给客户。
　　上班的时候，老纪一直忐忑不安。下午近2点的时候，一个熟悉的电话打来。“我给你转80万，你看有什么好车，直接给我拉一辆过来吧。”
　　老纪简直不敢相信，也不曾想到自己的这样一个小举动可以让客户感动到豪掷下单。第一个客户的信任让当时杭漂的老纪燃起了斗志，也让老纪感受到服务的力量。
　　你是卖车，而是我是在做服务
　　当老纪提出要单打独斗的时候，老纪的第一任老板很不理解。做了半年销售的老纪，凭借着自己的好服务已经晋升为这个三四人小团队中的最佳销售，拿的薪资更不用说。
　　但老纪知道这种感觉不对，他们更多是销售商品，而不是做服务，更像一锤子买卖，这不是老纪想要的状态。
　　”你是在卖商品，而我是在做服务，我希望我未来能在服务的路上越走越远。”老纪抛下这句话走了，老板知道，这21岁的小伙子有点东西。
　　创业是肯定要创业的，老纪骨子里就带着父母的基因，打从14岁辍学一开始，从生产到运输到销售，父母的豆芽生意市场方面的内容都是老纪和哥哥一手打点。
　　50平方米的工作室，4个人，老纪用半年攒的5万元钱成立了豪车毒。当时的4S店没有应聘老纪在现在看来是值得庆幸的一件事，老纪的起点因为在汽车城的销售经历反而拔高了，接触了宝马、保时捷、奔驰等全系豪车品牌使得老纪可以有广泛的客源和渠道。
　　老纪认为，在没有谈成生意之前，提服务简直就是耍流氓的行为。跟客户建立关系最直观的就是两点，价格和价值。
　　来源：企业供图
　　豪车毒在汽车交易中扮演的角色是买手。放眼中国的汽车市场，豪车在全国每个4s店都有价格差，每个地区都有每个地区的价格和库存，譬如保时捷和宾利也许在贵州有库存的压力，因为销售的客群不同，导致车型不畅销，那么豪车毒就就可以把货源调过来，跟南水北调一个道理，这也就是豪车毒的价值。
　　老纪的卖车逻辑是“先有价格才有服务”，消费者购买的原因首先肯定是价格。即便服务再好，但是如果价格比其他地方贵，等于花钱买服务。
　　而老纪要做的，就是两点。一是满足客户的个性化需求，二是以更低的价格交付给客户。
　　别人买不到的，他能买到。一辆50万以上的车子，基本上现在都已经开始流行个性化定制了。客户要找到自己心爱的汽车，一般会自己订车，但是中心意的豪车难求，尤其是现车。在整个中国有近120家保时捷中心，杭州只有两家，还有110多家在分布在全国各地。这意味着，你在杭州买不到，那很有可能这辆车就在拉萨、广西或者贵州。
　　那么，这个物流问题老纪就来帮客户解决，花更少的钱从更远的地区调车，这就是老纪来做的事情。
　　“我其实就是一个代购，就是一个买手，我不生产汽车，我就是汽车的一个搬运工。”在老纪这里买车，省个万把块不是问题，如果是百万的车子那基本上可以省5万以上。
　　老纪2009年创业的时候，公司只有4个人，而现在公司加上老纪是8个人。增加的人手，是为了深化和客户的链接和服务。
　　交车以后，豪车毒的服务才算真正开始。
　　线上卖车年销售3亿，豪车毒的未来是新式管家服务
　　老纪为客户提供的服务很多，扮演着资源链接者的角色。
　　其实很难想象，豪车毒提供这么多的免费服务，为何还能盈利？问老纪这个问题的人很多，设身处地为老纪着想，觉得花这么多钱搞服务能行吗？
　　老纪笑笑，我8个人、120平的公司，人力和租房支出有限，每月差不多在15万左右。对老纪来说，这方面的成本压缩出来回馈客户，才能产生更大的价值。
　　汽车配套的服务，如美容保养维修，老纪都是直接链接4s店或者汽修厂去执行，同理，保险、金融、物流老纪的团队都只要去链接相关的企业来执行即可。
　　这是一种轻资产的运营方式，老纪团队的核心是服务，链接各项资源去满足用户的需求。8个人的团队每个人都会换岗，销售、售后等服务都会去涉及，老纪想让每个员工都能具备所需的技能。
　　老纪的客户基本上都是老客户推荐。老纪在汽车城打工的第一个客户以及后面的七个，成为了老纪的铁杆粉丝。当然了，就靠口碑宣传是撑不起一家公司的。豪车毒经手的车基本在30万到千万元不等，客户基本上都是企业的高管。老纪想着，豪车也好，豪宅也罢，这面对的客群都是同一个细分群体。
　　那么，这些人脉的销售资源是否可以打通呢？分销管家油然而生，房产销售、高尔夫教练、高端红酒销售都可以成为豪车毒的分销管家，如此一来，豪车毒的分销团队目前已有数百人，遍布全国。
　　最让老纪值得骄傲的是针对SVIP的保洁服务，老纪甚至为此单独成立了20人的保洁部门，亲自管理。一开始，保洁也和其他服务一样，老纪会去找其他平台来做，但两年前，老纪突然发现：保洁这事情可以做得更为精细化，也是未来需要扩展的团队。
　　只要客户一声令下，老纪的保洁小队甚至都能飞广州深圳，一待一礼拜以上。打飞的做保洁，常人根本无法理解。但是老纪的思路是，客户会让你打飞的去做保洁，这就是你服务的价值，与此同时，客户还会带来当地的资源。
　　成本虽高，但对于客户的培养和团队的扩展，这样的成本是必须的。老纪的保洁小队以预订为主，目前2020年的保洁工作已全部排满。
　　SVIP的服务内容排的满满当当，这些内容倒不是客户提的，而是老纪在日常沟通中注意到的需求。老纪对自己有要求，没有问题需要找出问题，每个季度都要新增56条服务项目，并且每个季度进行复盘，对不常用的项目进行替换，留下那些客户需求更多的服务。
　　其实豪车毒的客户并不会特意来要求这些服务，但是服务就是豪车毒的价值。
　　卖车就仅仅和车打交道吗？高端客户的需求内容很多，可扩展的内容也很多，老纪一直在做尝试，心中默念：服务没有上限，只要客户有需求，就可以去做。
　　SVIP的服务内容涵盖衣食住行，包括医疗教育。豪车毒把最好的的资源对接给客户，帮他们拿到最好的价格和条件。不仅满足不同人群的共同需求，还要满足相同人群的不同需求。
　　豪车毒衍生的服务看似是开销大的无用功，实际上却有另一种商业逻辑。
　　以保洁为例，客户体验好了，会把小区以及亲朋好友的订单推荐过来，这也就是为什么豪车毒为此专门成立了20人的团队，甚至可以打飞的做这件事情。
　　逢年过节，老纪最爱送礼，所有客户都可以在端午、中秋、圣诞、春节以及生日，收到不同的礼物。多年下来，礼物不停更换。有几样礼品是固定的，端午是老纪父母亲自参与包的粽子礼盒，中秋是书画家的书画作品，落款为客户惠存。
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　　过年老纪一如既往爱送春联。豪车毒的春联本来只是老纪用来赠送客户的礼物罢了，却没想到一下子让客户看上。客户们忙不迭问老纪，这春联可否定制？老纪便是将卖车生意还做到了礼盒销售上，128元一份的定制春联，老纪一口气卖了12000多份，且两年起订。
　　服务，就是老纪为客户提供的价值。
　　正如老纪离开汽车城留下的话，我要卖的是服务。豪车毒的服务在不断的积累和沉淀中，变成了一项产品，被卖给了需要这些服务的人。
　　去年，老纪一部手机的营业额达到了3亿多人民币，除去成本老纪团队还能有2000多万的利润。很多人认为豪车毒成本过高，但却没有看到服务背后的价值。
　　父亲创业常说，有舍才有得，老纪牢记在心。
　　开公司初期，旁边的人都觉得老纪有点傻，这么多免费服务不得赔本。老纪当时也没看清自己的商业逻辑，但心里只记得有舍才有得。他一笑而过，也没曾想过一次送礼或者售后服务就能赢得客户的回报。
　　但是现在的老纪可以回答2009，多付出一点，出力也好，出钱也罢，只要你有付出，总有人记得。
　　做疫情之下的破局者
　　疫情之下，所有行业都受牵连，老纪也不例外。这场没有硝烟的战争让不少企业资金链断裂、业务停滞而倒在了2020的新春。
　　老纪一直在朋友圈说大不了重头再来，这可真不是什么轻巧话。
　　老纪父亲生意失败过两次，初二那年老纪家里的房子被拍卖，父亲带着他们在上海从零开始。4年的时间，成为上海的蔬菜大王，不光还清负债，还用一个月的利润买了一辆宝马、衣锦还乡。2012年，却不料做生意被同行陷害，60岁入狱四年半，期间没有减刑和假释。
　　入狱时，工厂查封，家中一贫如洗。老纪父亲却在监狱里养好了多年的沉痼多年的胃病，成功减肥，并练习书法，通过了监狱组织的书法8级等级考试。
　　2012年对老纪来说宛如天塌一般。但思来想去，从14岁那年父亲老家房地产投资失败，到上海做生意，其实一直危中有机。
　　老纪消沉了一阵子，便振作了起来。父亲创业失败留下的教训很多，给老纪的经商留下思考。
　　2012年的经历让老纪有了应对危机的经验，2020年的疫情便显得不是那么可怕。
　　过年期间老纪通过厂商合作关系，采购了近2万个口罩，陆续到货，价格不算便宜，但老纪能够承受。
　　年后复工，老纪就安排保洁小队穿着防护服去为客户家和车进行保洁和消毒，杭州方圆100公里内的客户都可以覆盖到。
　　无论是新车还是老车的售后，每辆车清洁后都给放上2个口罩和消毒水。因为总部在杭州，老纪能力有限，从地域上来看目前还只能照顾杭州的客户居多。但是豪车的市场很大，未来老纪也希望能在一些认同豪车毒的区域设立工作室，为当地的客户提供更多的管家服务。
　　重服务，从第一个客户到第八个客户，老纪是如此，到一部手机3亿营业额，老纪也是如此。
　　好的服务会进入一个良性循环。人们常说生意难做，那时因为他们正在进入一个恶性循环的状态，服务差导致客户只能要求价格，但是价格越低，服务就越差，最后穷途末路。
　　老纪09年从汽车城出来，就悟道：应该要做服务，服务越好，客户便成为了自己的金字招牌，并愿意主动为老纪不断扩新，这就是一个良性循环。
　　“生意不在于起步时的高低大小，而且小生意通常才是受众最大的。我们都知道大方向、大口号，缺的就是小事小处着手。想要回报，先要思考，先要付出，做人做事都是如此。我相信大道至简，秉持大处着眼，小处着手。”
　　10年过去，老纪秉持这种观念，未来不管是汽车餐饮服装业，还是资源对接，服务都将起到关键性作用。中国的硬科技发展态势很猛，但是软服务上距离顶峰还相距甚远。
　　汽车本身是一个大众建立消费的领域，虽然整体多少会受到冲击，但市场足够大，需求足够多，老纪的客户这段期间也依然陆续购车。
　　一二线城市的疫情管控效果显著，杭州的店面也在陆续营业，老纪认为民众对于疫情的恐惧也会随着时间逐渐消化。2020年下半年的消费市场会渐渐复苏，迎来增长，甚至爆发期。虽然今年大环境会受很大的影响，但整个市场都会因此变革和进化。
　　这次的疫情让很多企业很难活下去，但如果做一门生意、一个企业，克服不了几个月的危机，那本身经营也是有很大的问题。有些企业说只够一个月的开支，那这个企业本来就走在生死边缘。既然如此，那这次就坦然去整改。
　　“缩减成本，活着就有机会，”老纪说。
　　失败不可耻，败下阵、怨天由命的人才可耻，败下阵、换马再战的人才可敬。
　　来源：企业供图
　　2019年老纪的副业老纪蚝宅红遍杭城，不少人慕名排队2小时只为求尝一口高压锅生蚝的美味。老纪走在老纪蚝宅开设的老街上，四周大门紧闭，曾经的熙熙攘攘只剩下几个戴口罩的路人经过。疫情对餐饮业的打击很大，这条街就是实实在在的佐证。
　　等到4月底，有多少餐饮门店能活下来，老纪不知道。但是危机之中总得有破局者起来，总得有人留下，找到自己的价值。
　　2020年老纪计划继续布局餐饮，以卫生安全为卖点，开老纪蚝宅一条街，街上的8个门店分别做不同的产品。做餐饮这件事上，老纪不会孤军奋战，除了菜品研发大厨母亲外，老纪还计划招募餐饮界的武林高手，在这条老街上开出不同产品的8家店，带活整条街。
　　“我希望在整个餐饮界做出自己的一些价值，把老纪蚝宅系列打造成杭城夜宵类的标杆产品。未来我将继续深耕服务，将豪车毒的服务做成类产品的内容，以个人IP的形式把这十年来对服务的理解和精神进行贯彻和输出，分享给更多的创业者。”