一个武汉企业的绝地自救：靠在线俩月营收破亿同比增长50

　　在危机四伏的2020，大件会的营收有望突破20亿元，业绩实现翻倍增长。
　　疫情突袭之下，裁员降薪、收缩战线，“活下去”成为企业的唯一目标。然而，危机之下仍然有公司实现了逆势增长，身处武汉疫区的黑马学员企业“大件会”就是其中之一。
　　大件会创始人梁夏系武汉大学经济学博士，拥有10余年的企业管理经验，3次创业经历。2012年梁夏创立了大件会，致力于通过专业严选、批量直采、平台监督的购买方式，砍掉中间环节和营销费用，帮助消费者解决砍价难、售后难、选择难等消费痛点。
　　自2012年开始，从房子、建材等线下交易切入的大件会，在2018年底开拓了线上业务，产品也逐步扩充到美妆个护、家庭日用、服装鞋帽等品类。基于200万个会员，大件会2019年的营收突破了10亿元。
　　在盈利模式上，梁夏强调与赚差价的“卖货模式”不同，大件会从“买货模式”出发，每笔交易成交后收取消费者5的服务费。“大件会的定位就是一个消费者组织，帮消费者把关、筛选产品、保证质量，让他们少吃亏、少上当、少花钱是我们的核心价值。”
　　受疫情冲击，线下业务面临停滞困境，大件会迅速转战线上。在疫情期间，大件会通过为武汉消费者提供生鲜产品及生活物资等服务，二月和三月在线业务即突破了亿元营收，同比增长50。在危机四伏的2020，梁夏表示大件会的营收有望突破20亿元，业绩实现翻倍增长。
　　近日，梁夏向创业家i黑马讲述了自己创业故事以及疫情之下的绝地自救。以下为梁夏的口述，经创业家i黑马编辑。
　　采访朱丹口述梁夏整理朱丹
　　我原来是大学老师，主要研究消费者利益保护方向。在我看来，目前消费者利益保护存在非常大的不足，消费者在买东西时经常被各种包装和营销忽悠。现在每件商品价格中5070是营销费用，商品的价格远超成本，这给每个人的财富造成了巨大损失。
　　从创业角度来看，帮助消费者解决选择难、砍价难、售后难等消费痛点具有非常大的机会。基于这一想法，我决定走出象牙塔开始创业，2012年创立了消费者直采平台“大件会”。
　　大件会通过专业严选、批量直采、平台监督的购买方式，砍掉中间环节和营销费用，可以有效将交易成本从5070降低至1020，撕掉零售终端价格虚高的窗户纸。我们从房、车、建材等大件商品交易起步，2018年底开拓了线上业务，产品的品类也扩展至美妆个护、家庭日用、服装鞋帽等品类。凭借积累的200万会员，2019年大件会营收突破了10亿元。
　　01：
　　成为全世界第一家做帮买服务的公司
　　20102012年出现了上千个大大小小的团购网站，千团大战美团胜出后，大家都认为团购市场没有机会了。大件会在初期融资时，一讲到团购，投资人就表示团购市场已经被垄断，不再投资了，这困扰了我们很长时间。
　　对此，我的理解是，大件会并不是简单的团购，而是一家定位于C2B的消费者组织，帮助消费者买东西。
　　创业之初，我们决定用户消费痛点清晰的大件商品入手，如房子、建材商品等，通过批量直采的模式，消费者可以感受到十分明显的价差。譬如在购房时，开发商卖给普通消费者的价格是一万元一平方，大件会通过组织会员集体购房则可以将价格砍至九千元一平方，因为我们可以一次性买一百套房子。对于开发商来说，在营销不太好做的时候，卖一百套房子多则半年少则三五个月，我们则在一星期就能帮助他们把房子卖出去，帮助开发商节省了营销环节的开支和贷款压力，对他们来讲是一个经济行为。对于会员来说，通过集体购房买一套房子可以省十几万元，他们非常愿意参与，我们得到了买卖双方的肯定。
　　此后，我们切入了“水深坑多”的建材品类。比如地板，通过批量直采，我们可以将原本售价200元平的材料，将价格砍至150元甚至120元。对于材料商而言，尽管产品售价降低了，但我们一次可以购买几百万甚至上千万元的产品，销量大幅提高之后，原来材料商每月挣50万元，和我们合作后每月则可以挣100万元。
　　从大件商品入手，我们逐步积累了会员们的信任，他们跟着我们买过房子、车子。后来，会员也提出购买日用产品的需求。截至目前，我们的SKU覆盖品类除了大件商品之外，还包括美妆个护、家庭日用、服装鞋帽等。在商品的选择上，我们建立了专业的采购团队，专门负责为消费者筛选产品。今年年初我们的SKU达到了3000多个，受到疫情冲击，目前减少至1500个左右。
　　在盈利模式上，大件会不通过商品差价和收取会员费来挣钱，而是采取挣取消费者服务费的模式。譬如一个化妆品在其它平台售价1000元，我们通过找到厂家源头，用500元帮消费者买回来，交易成功之后消费者付服务费给我们，通常会收5，即25元。从这个维度上来说，我们是全国乃至世界上第一家做帮买服务的公司。
　　02：
　　线下线上两条腿走路
　　目前，大件会通过“线下线上”两条腿走路：
　　在线下，大件会帮助消费者购买需要现场看货、看样品的大件商品，譬如房、车、建材等。我们和卖家谈好价格，周末用大巴车带着会员去现场看商品，会员觉得价格低、质量有保障就参与团购。从2012年开始，我们一直在做这个模式，现在也非常受欢迎。截止目前，大件会的线下业务已经拓展至武汉、长沙、郑州等十个城市。需要注意的是，线下业务比较重，要想快速扩张，服务全国有一定难度。
　　2018年底我们开拓了在线业务，推出了“全民直采”电商小程序。同时，我们建立了大量的会员群，将会员沉淀在微信群中，用户可以在群里了解产品信息，完成交易。
　　截至目前，大件会的会员规模达到了两百万。对于其它电商平台来说，两百多万用户规模很小。但是，大件会是基于有限用户进行深度服务，一个会员可以跟着我们买建材、家具、家电、买车甚至是买房，复购率可以达到5060，会员价值非常高。
　　在拉动用户增长上，我们也踩过很多坑。此前，我们也曾通过今日头条、百度投放来获取用户，但是我们通过买量的方式获得的用户成本非常高，且价值不大。通过不断摸索，我们发现通过社群运营、群裂变、老用户转介绍才是有效的获客途径。
　　B2C电商的核心是通过不断拉新、不断成交，同时用户也在不断流失，获客成本非常高。我们则是通过运营私域流量，让两百万用户通过群深化信任、不断复购，每人每月大概会消费五次以上，极大的提高了用户价值，为大件会构筑了极高的竞争壁垒。
　　03：
　　关键时刻的关键决策
　　回顾大件会八年的发展历程，我认为在两大关键时刻做出了关键决策：
　　一、始终坚持企业定位和价值观。
　　在过去八年中，我们经常面临艰难的抉择。譬如在企业发展困难时，我们是选择短期盈利，还是选择坚守会员价值和企业价值？我们经常遇到一些厂家告诉我们说把会员带过来，给我们一两百万的渠道费用，成交价格不要管。譬如此类能够赚钱但违反会员利益和大件会基本原则的事情，我们都拒绝了。回顾来看，对于企业定位和价值观的坚持让我们走到了今天。
　　二、扩充服务面。
　　原来我们坚持做可以为消费者创造更大的价值的大件商品，但房子、装修是低频消费，会员价值无法得到充分释放。
　　为了深度服务会员，2018年底我们推出了线上小程序“全民直采”，为消费者提供全方位帮买服务，这一决策大幅提升了会员黏性、复购和活跃度。开拓在线业务之后，大件会2019年营收相比2018年实现了翻倍的增长。通过充分发挥互联网工具的价值，我们不再受地域限制，成为一家服务于全国消费者的互联网公司，这为大件会创造了非常大的想象空间。
　　04：
　　卖货思维VS买货思维
　　现在，绝大部分企业都是基于找到顾客，把东西卖出去赚差价的“卖货思维”。卖货思维的核心是把产品价格卖的越贵越好、卖的越贵提成越高。如果卖便宜了就证明了销售能力不行，这类企业的核心竞争点在于销售能力。
　　大件会则基于“买货思维”，帮助消费者用最少的钱买到最好的产品，帮消费者省的钱越多，消费者越欢迎我们，我们的竞争力就越强。
　　传统企业PK的是消费者，他们思考的是通过各种营销和促销手段搞定消费者，我们每天PK的是厂家，琢磨如何搞定厂家，为消费者拿到更好的产品更低的价格，努力的方向完全不同。从另一个角度来讲，我们相当于盈利性“工会”，为消费者维权、争取利益。
　　近两年直播电商风口崛起。从本质上来看，大件会的商业模式与罗永浩、薇娅、李佳琦直播带货相比，相似之处在于，我们都是通过聚拢大量消费者和厂家去PK价格。不同之处在于，直播电商借助的是媒体思路罗永浩、薇娅的渠道费用很高。罗永浩首场直播一个坑位费60万，这样的收费模式下产品价格能真正低吗？不可能，低了以后就亏死了。如果企业基于“卖货思维”来发展，实际上“刀”就已经对准消费者了。
　　我们的坑位费为0，这对于厂家来说更受欢迎，给到我们的产品价格更低。我们坚持不卖货，而是帮消费者争取利益。在这样的模式下，我们的利益和消费者一致，与厂家的利益相反。
　　目前，面向消费者直采平台的模式在全国只有大件会一家，背后的原因在于大部分企业有一个根深蒂固的思维，即企业不套路消费者怎么赚钱？他们不认为赚服务费是一个生意。
　　我在黑马营学习时，发现黑马常讲一句话，“一开始听不懂看不懂，后来是理解不了，最后能理解就追不上了。”事实就是这样，很多项目一开始看起来很荒唐，后来当别人好奇时人家已经跑的很远了。
　　05：
　　危机之下的转机
　　此次疫情对于大件会来说是一个重大节点。
　　我们从2018年底开始拓展线上业务，截止2019年底线上业务大约占总营收20，线下业务仍然是我们的核心。疫情爆发之后，线下业务被迫切断，交易额基本为零。对此，投资机构表示非常担心，建议我们尽快裁员收缩，调整节奏准备过冬。
　　另一方面，尽管武汉封城了，但消费需求仍然存在，我们看到武汉的生活物资供应非常困难。大件会70的会员都是武汉居民，他们具有很大的消费诉求。从社会责任出发，我们也希望在疫情期间能够发挥自己的作用和价值。因此，我们快速决策，全面发力线上。
　　1月23日武汉封城，2月1日我们启动了面向会员的深度服务。在此次疫情中，我们长期运营的私域流量发挥了巨大的作用。我们在武汉有几千个群，服务于三千多个小区。我们通过群与用户沟通需求，用户通过小程序下单后，我们再将用户的订单分送给相应的供应商。
　　基于深度服务和拓展生鲜及新品类，我们的业绩实现了快速增长，2月和3月线上业务突破了亿元营收，同比增长50。
　　此次疫情，给我最大的感悟是，任何时候企业都要基于满足社会需求，从各个角度去寻求突破，发挥自己的价值。如果大件会还是基于原来的品类做服务，我们就会错过了疫情之下的机遇，整个公司将面临全然不同的境遇。
　　创业企业一定要结合疫情和环境变化及时做出调整，不能只是盼望疫情结束，恢复到原来的状况，事实上我们已经回不去了。2003年非典极大的推动了中国互联网和电商的发展，此次疫情我相信不仅短期内使得大家生活方式变得更宅了，长期来看也将影响消费者的生活方式，消费方式和消费结构将发生极大的改变。
　　疫情发生之前，线上交易在GDP中大约占比18，我相信今年线上业务在GDP占比将会上升到30～40，电商在产业结构里所占的比例在两三年内将会突破50。
　　我们身处武汉，互联网环境相对薄弱。通过黑马实验室和黑马营，我们与一线投资人交流碰撞以及通过私董会等方式，反复打磨大件会商业模式的细节。近三年大件会实现了巨大的蜕变和飞跃，从一个纯线下的公司进化为一家可以服务于全国的互联网公司。
　　此外，我们的A轮融资也是在黑马完成，2017年大件会获得了由沸点资本领投的3000万元投资。黑马为企业的蜕变、突破提供了一个非常好的学习环境，具有极大的社会价值。