找钢网找油网融资的背后，风口之外悄然成长的产业互联网

　　这篇文章从严格意义上讲并不是一篇报告，它是这2年多坚持看B2B领域的很多体会与心得，有一些小故事，也有一些总结与干货。希望和该领域的创业者，以及同行的朋友一起分享。
　　找钢网顺利完成新一轮融资，更引入了战略性新股东“中俄投资基金”，这是国家主权投资基金第一次进入中国B2B行业。2016年找钢网已经全面盈利，同时其业务收入依然保持着高速增长。
　　而云启家族的另一位家族成员，找油网，先在3个月内接连获得分别来自云九资本，云启资本，GGV纪源资本的三轮融资，又在近期获得来自DCM、货车帮的投资，估值超过2亿美金。找油网作为一家仅成立2年的B2B企业，在16年第四季度已经开始全面盈利，同时保持着月50的增长速度。
　　从云启家族里两家B2B公司的发展，我们真实的看到了这个领域里创业公司的发展。ToC领域增速快易成风口，风有多快就能飞多高。而反观B2B，这两年看这个领域的基金和投资人两只手都数得过来。谈起B2B，大部分机构告诉你的都会是，哦，我们不看，或者少数是，我们看不懂。
　　当风口一轮一轮地吹过，从直播、单车、到充电宝，我看到的却是产业互联网里面在坚持摸索打拼的团队，以及不断耕耘后的厚积而薄发。
　　01。产业互联网的“慢”与“快”
　　厚积而薄发，这点我们在投资几个B2B的项目时都深有体会。
　　云启投资找油网是在16年下半年，但其实我们第一次见找油网是在15年下半年了。那个时候曲凯，是的，就是后来去做42章经的那位，和我，以及我们的合伙人MichaelMao（毛丞宇）一起看B2B。当时的找油网很早期，我们跟进了一个月决定pass。原因很简单，借鉴找钢网但模式没有完全针对油品行业的特性，有GMV但看不到毛利。事实上也确实如此。但找油网老吕这个团队是一支富有眼光和战斗力的团队，在16年上半年迅速转型，之后，便是如现在般的快速成长。于是我们在16年下半年再次和老吕沟通的时候，很快便决定投资。
　　我们在最近投资了另一家在面料领域的B2B公司，百布。而这家公司，我第一次见是在2015年9月，第二次见是在2016年11月，第三次见开始谈投资是在今年3月。百布在这一年半的时间，大大小小的转型经历了三四次，终于才调整到了现在的模式，各项数据良性快速增长。这个漫长的过程，真的不容易。我还记得15年第一次和百布老赵聊的时候，对项目的评价其实并不高，当时的模式有很多问题我觉得并不靠谱。真正让我对项目感兴趣是在16年那次沟通，一年后的老赵完全不一样，无论在表达上，还是对行业和模式的理解都完全不同了。那个时候我一方面认可项目现在的发展逻辑，一方面更是看到老赵作为公司一把手的学习能力、调整能力和执行力，还有坚持在行业里面摸爬滚打的决心。
　　B2B的发展确实相对很多toC的项目是慢的，当行业风口四起的时候，能沉下心，是蛮难的。其实很多一直在看B2B的机构，包括我们，在这两年间或多或少都犹豫过，我和很多别的基金看B2B的朋友交流的时候，大家都是互诉苦水，B2B领域投资门槛高，需要投入更多精力。各个传统行业像钢铁、石油、面料、塑料、工业品、快消品，任何一个行业存在了这么多年的经销体系虽然低效，都是有它存在的逻辑与价值，要去重塑它是不容易的，每个行业都需要深入挖掘。所以我从内心，是非常非常钦佩敢于在B2B领域创业并且坚持的团队，那是需要眼光、勇气与毅力的。
　　而这两年一些B2B公司调整转型后，当真正抓住了恰当的切入点，公司就像是一下突破一个临界点，无论是从客户反馈还是最直观的数据，你都能感受到公司步入了快速增长的轨道。并且这时的这种“快”，不同于烧钱换GMV，而是健康的，有利润的。
　　02。数据与数据的背后
　　所以我们希望看到公司调整后的“快”，数据则是最直观的体现。这里我想和大家分享一些云启看B2B领域所关心的核心数据点和背后的逻辑。我们希望看到“快”，一定是要有质量的、有毛利的，同时可持续的。
　　1。有质量的，是要看到GMV增长，更要看到增长的动力来自哪，以及天花板在哪里
　　最主要关注的三个指标：下单留存率、客户渗透率、用户集中度。
　　1）增长不能仅仅依靠拉新，还要看老客户的存续。传统行业生意关系更看重信任，所以平台早期获客难度高于ToC领域，但是长期留存率远远高于后者，我们看到不错的平台不仅6个月留存，甚至12个月，24个月的留存，都是稳定在3040以上。
　　2）老客户更好的下单行为不仅能带动GMV增长，更验证了平台的价值。所谓渗透率，则是能不能让客户每个月更多的采购额在平台上发生，平台对于客户来说是不是逐渐变成一个重要的采购渠道。像百布，很多客户从开始一点点的采购量逐渐增加到每个月50甚至更多的采购在平台完成。
　　3）用户集中度，这里包括新客和老客户的比例，大客和尾部客户的比例，各区域、各细分类型的客户。客户结构分拆帮助我们判断客户群体天花板，哪些细分客户群体是平台主要的客户群体。同时不同类型的客户群体也会对应公司不同的发展策略和服务方式。
　　2。有毛利的，是现在B2B公司必须追求的
　　传统产业不同于ToC领域用补贴获取客户的逻辑，做生意就是当你提供了足够的价值就能有钱赚，当你的议价能力不断提升就能有更多钱赚。我们关注平台在产业链的位置和未来的延伸空间。
　　1）首先我们关心客户的需求在哪里，平台提供了什么核心的价值，有价值产生才能有钱收；其次平台比传统商家优在哪里，效率提升在哪里，我们需要利用互联网手段和技术方式提高公司运作效率。另外平台能有多大的集单效应，从而产生规模效应，未来能够对上下游有足够的议价能力，类似百布和找油，都是汇集了下游足够多长尾的订单，规模化向上游采购拿到更优的价格，能比客户以前拿到的价格至少便宜1015。最后产业本来的毛利情况，传统商家的经营情况，这里面能看到平台切进去后的基础利润空间。
　　公司的毛利简单来说就是：能替代的传统商家的毛利效率提升的增量规模效应的增量给上下游的让利。
　　2）公司能延伸切入的环节空间。能不能向更上游延伸到生产环节，或者向下游扩展至最终端的客户。能切入越多的链条，意味着有机会吃下更多的毛利。比如是否能向上游生产环节延伸，一是看品类的品牌化程度，品牌化程度高则不利于平台扩展自己的产品品牌；二是看生产资源的稀缺度和垄断度。找油网这个油品领域向上游扩展是困难的，但百布是容易的，因为面料没有品牌，上游厂家分散且没有议价力，而我们投资的另外一家家纺B2B公司千家万纺，则属于面料的下游，其向上延伸的空间可以更大。
　　3。可持续的，则是要关注平台的履约成本和内部人效，单订单是否能盈利
　　除了毛利率本身，这里面最关键的因素反而是两个很简单的指标：客单价和SKU数量。客单价越低，往往分摊在一单的履约成本比例就会高，SKU越多，业务流程和操作会越复杂则相应的成本会上升。所以就像找油，数万的客单价，简单的SKU，履约效率会很高，单订单更容易盈利，更简单的流程也会使平台跑的速度更快。
　　这里需要做一个看似简单但其实很细节的拆分，即需要分析业务的单位模型。B2B本质是个更高效更综合的服务商，效率即体现在用了技术手段、内部优化管理、集中化之后人效更高。我们通过过往历史数据，以及现场考察每一个业务环节一线业务人员的操作效率，把一个订单对应的所有履约成本拆解，分析现阶段以及未来可能的人效优化空间，这些履约环节包括比如销售、采购、订单处理、仓储、分拣、物流等。例如在销售环节，单销售服务的客户人数，拓新人数目前是怎么样的，目前的销售转化率与区域覆盖率有多少的上升空间，平均服务时长、拜访次数和客户地理距离这些因素未来优化的空间，都是判断人效的基本指标。
　　03。B2B的可复制与不可复制
　　看B2B领域说实话是很痛苦的，我经常调侃到可以写一篇叫做“那些年蹲过的工厂和市场”。深夜去过仓库，凌晨去过配送，从各城市的五金批发市场、面料批发市场、建材批发市场之类到县城里面的大至近千人的工厂，小至小巷口几人的作坊，从身家过亿的贸易商到路边夫妻店都聊过几圈。但即使一个行业你做了很多的调研终于摸清楚后，来了一个新的行业，依然会一脸懵逼。作为投资人，各种数据指标能帮助我们看清一个模式，却还有大量的工作需要做去看清一个行业。而作为B2B领域的创业者，更是要知道虽然找钢网是标杆，但不是简单在别的行业复制一个找X网就可以成功的。
　　但是总归我们是需要在这些不可复制中总结出来一些共性用于复制，以提高我们去思考与实践的效率，同时也就能解决一些大家都关心问题：1）什么样的行业更容易做B2B；2）不同的行业用什么模式做更容易成功；3）什么样的团队更适合来做
　　首先，从行业的角度，一个是寻找足够大的行业，这个大不是单纯指交易量，而是指流通环节的毛利。钢铁、煤炭等大宗领域都是万亿的市场，但是毛利低，整个链条毛利只有几个点，而类似像面料，汽配等领域，行业虽然是千亿级，但是流通环节毛利率更高。我们一般优先选择去看一个流通环节毛利能有千亿以上规模的行业。另外，行业里有什么因素在推动行业的变革，有更多的变革力量则会推动公司更快发展。类似找油网，成立的契机则在于石油行业市场化改革。
　　然后行业特性的一个核心点是，卖什么产品？任何一个行业的货品是交易关系的核心，所有的买卖、服务、运营都是围绕着产品的。所以SKU的特性，即产品的特性是至关重要的，特性相同的行业之间相对可复制性更强。我们从几个维度去定义SKU：量级、标准化程度、单价高低、集中度、品牌化程度、价格波动、需求变化度、更替程度，等等。比如SKU标准化程度同样很低的两个行业，规模化自营是很难的，一个无法用几个维度描述出来的SKU、或者各地对SKU的定义不同都会给平台数据化造成极大的困难。再如SKU的数量太多同时集中度分散都会需要平台的运营管理能力非常高，这时平台运作方式会更像是一个综合供应链公司，而SKU相对集中的话公司则会更具备贸易商的属性，这两类前者的典型就是美菜，后者的典型就是找油网。
　　另外是，卖什么服务？这里需要分析产业链中原来的传统贸易商，他们在行业中的价值和作用是什么。流通环节里的层级数量、分散程度、毛利、价值、需求点等等分别是什么。比如一般来说客户的需求点有：价格，找货，时间，质量，物流，账期，等等。相似的客户需求点会产生相似的运营重点，可以借鉴复制相应环节的操作机制。例如，在时效需求明显的行业，库存或者上游库存把控力以及分拣物流能力更为重要。在质量需求明显的行业，上游供应商的筛选机制和优质供应商的资源就是关键。在需要找货选品服务的行业中，销售服务与数据库都是核心点，比如工业品、面料、电子元器件等领域或多或少会有这样的需求，而在油品领域则不存在，所以找油和百布的团队结构、人效上是有差别的，后台系统和数据库也是有很大不同。
　　诸如此类，我们在不同的行业中抓取一些相似的关键点，在不同行业中找到可复制的共性。
　　这两年看B2B领域有个很直观的对比感受，资本一直不温不火毕竟风口不在，但传统行业里却越来越火。一是生意越来越不好做，人工成本租金成本都越来越高，当不再是躺着赚钱的时代，大家会开始想新的方式；二是年轻人，这些老一辈生意人的后代不断开始接手，新的一代会带来新的冲击；三呢，听起来有点好笑但却很让人思考，也是我曾经听到好几个不同行业的贸易商跟我说：我觉得这个老哥（平台CEO）以后就是我们行业的马云呀，不跟他做生意不是会被落下嘛！