点金手MCN创始人丰年：兴趣电商下品牌自播矩阵搭建指南

　　2021年4月24日，蝉妈妈举办的“2021蝉妈妈直播电商大会”在杭州长安宴国际大酒店圆满落幕。
　　点金手MCN创始人视能会创始人丰年带来了《兴趣电商下品牌自播矩阵搭建指南》为主题的干货分享，为我们讲解了当前企业应该如何自建自播矩阵，抢占企业自播红利。
　　本文根据丰年在现场的演讲整理，内容已经过作者审核，转载请联系。
　　本文核心观点：
　　1、想办法破价和低价，并不是品牌和企业想要的。抖音把这么精准用户推到面前，如果拿来低价卖货非常可惜。
　　2、抖音货架属性被“搜索”激活，抖音可以快速检索，可以承接爆发性内容长尾。
　　3、自然免费流量并不精准，且有波动性，无法保证稳定ROI，小众窄人群画像产品很难突破直播启动流量壁。
　　以下为分享实录：
　　看过我直播的举个手，没多少，看来还不够出圈！大家可以看一下我的抖音，不一定每一条都是对你有帮助的干货，但是内容比较多，两个月内我发700多条视频，还是值得一看的。
　　2020年是直播元年，主要是有这家几件事情，明星频繁下场直播，抖音直播间切除第三方外链，更关键的是很多人发现直播间里买的东西，东西确实还可以。
　　今天我主要围绕着这几点常入口、强复购、随手购来分享今天的内容。
　　罗老师出圈，有知名度，价格又这么便宜，他推荐的产品为什么不买？看到某些主播3600块钱卖iphone11，会不买吗？所以，想办法破价和低价，并不是品牌和企业想要的，价格战是打不完的。在这么短时间之内达到这么高的营收营业额，就是因为在强曝光的达人面前，如此有性价比的产品面前，我肯定会买。
　　如果产品定价59块钱没有卖掉，在达人那边可能会要求更低的价格去卖。但是在企业自播间里，我会把它变成130元，买一发二，再送一个价值10元的东西，当然我介绍时不是10元的产品，这才是直播电商真正的缩影。我为什么要降价呢，抖音这么精准的大数据，把这么精准用户推到你们面前，你们却拿来卖便宜货，到底是谁错了，各位想一下。
　　你在罗老师直播间买了某某东西，下一次什么时候卖，你知道吗？在现实中我们曾遇到过这样的案例。某个明星主播卖了一款东西，没有预计好销量脱销了。结果粉丝们非常想买，这时候会有两个动作：一是去淘宝搜，但很多人会先去抖音搜，结果恰好抖音对家主播在卖货。结果明星的那个直播间卖了1千单，但对家接下来一个星期卖了1万8千单，这就很有意思。
　　所以，找头部达人或者明星主播做专场直播，长尾流量要有人来承接。达人、自播、KOC、品效合一都要做。可如果对品牌来讲，只做达人不会做自播，就会遇到刚才我说的问题。
　　我们想象一个事情，未来接下来35年，抖音电商用户购买场景是什么样的。我认为搜索场景是一定会有的，抖音搜索框直达，小品牌匹配品类长尾词，大品牌匹配品牌长尾词。
　　大家看一下这个页面，这是在抖音里搜索羽绒服、面膜、连衣裙的结果，大家有没有看到里面有豆腐块展示区，展示了商品的链接。
　　抖音货架属性被“搜索”激活，抖音可以快速检索，可以承接爆发性内容长尾。抖音6亿日活，4亿搜索频次，这是我们自己的数据，抖音没有任何公布过。抖音里搜索将会是长尾场景关键词，比如你在抖音里买连衣裙，并不是你搜了连衣裙，是因为你搜了约会怎么穿。
　　客观来说，抖音搜索目前还不具备标准化SEO和大家整体布局的技巧，没有那么稳定，但是依然值得关注。
　　可以预见的是，未来所有人在做自播，很长一段时间里，直播间里就是个把人，十几个人，要做好心理准备。同时要明白，快闪快过，快速测品，爆款测出来之后就要去循环。晚上是流量最大的时候，也是竞争最激烈的时候。如果品牌晚上非要播，可以选择11点后时间，如果这个直播做得还可以，不要盲目的拉时长。每一天这么多场次，战略目标不一样，而且主播能力也不同。
　　很多人觉得主播难招，因为他们往往希望主播是全才，比较合适的方式应该是分类型招主播。比如，这个主播爆发力特别好，这个主播可以用来开荒为直播间炒热气氛。有的主播温文尔雅，过款柔和，只用来过高客单。所以主播要分型，时段要分型。以3小时作为直播单元，想办法去实现单人直播间销售额和人气双突破。
　　在直播启动期的时候，拍摄短视频启动，攒粉再启动就有点迟了。另外的还有自然启动，做出普适性爆款，以义乌、南通，小商品锅碗瓢盆为代表，还有的做生吃直播推荐。这种直播间很多人在做，很多企业选择这种方式去启动。我觉得还是要看类目，这种直播间特点，UV值低于0。3，更关键的是一旦换品根本撑不下去，不是很建议去做。
　　比较建议选择付费启动，在直播间人、货、场基础搭建匹配到位前提下，用金钱换取用户的停留时间。付费流量购买逻辑和自然流量购买逻辑是不一样的。人群不一样，转化方式也不一样，想要让付费流量有转化，就需要先提高自己直播间的人货场。
　　自然免费流量并不精准，且有波动性，无法保证稳定ROI，小众窄人群画像产品很难突破直播启动流量壁。你卖800块钱一盒小品牌面膜，想用自然流量启动很难。你直接选择投放，其实可能是最好的选择。
　　我们讲克隆，克隆是什么，由1变10，由10变100，你能克隆的核心原因是有人群，你有一个人群包在投放时让你克隆。这个人群是基于一个账号，单独注册成功后的经验。
　　其次是做好直播间复制，让成熟的主播直接录一段3分钟视频，新招来的主播在在7天左右时间里只会卖一个产品，但是他卖这个产品时有两个小细节：1、他们在卖的时候耳朵上会戴一个耳机，耳机里是我们准备的视频音频，他们听着声音嘴里卖，很容易上手，3天就溜了。2、我们会要求主播有肢体语言，用肢体语言来打动用户。
　　产品再造是把很多产品放在套餐里，做成一个3天、7天东西，放在直播间里销售。当不能很快更改SKU的话，就可以做再造的动作。
　　品牌直播间启动这个事情，铸型、账号标签一定存在。没有标签的账号是达不到精准推荐。用DOU测一个人群包，可能比FEED跑量还要快。很多做服装的觉得DOU效果好，是因为所见即所得，在大类目里DOU初段表现力对于新人来说是最容易掌握的。但是对于稳量常态直播间还不行，还稳不住。
　　但有一种情况例外，那就是你有持续能够支撑直播间流量的优质垂类视频。各位入场要快，因为现在价格便宜，空间还很大。
　　希望我的分享带给大家的除了一点具体的技巧和干货之外，还能带给大家新的思考。大家可以关注我的抖音，点金手丰年，谢谢大家！
　　蝉妈妈独家专访
　　分享结束后，丰年还接受了蝉妈妈的独家专访，针对行业内的几个热点问题进行了回答，以下是蝉妈妈与丰年的访谈内容：
　　蝉妈妈：能否简单讲讲您心目中电商直播接下来一两年的发展趋势？
　　丰年：就一句话总结吧，我认为直播电商将形成常态化企业、品牌自播。
　　蝉妈妈：您一直在强调品牌自播的重要性，找达人带货的模式相比于品牌自播各自有何优劣？
　　丰年：我觉得达人自播主要还是在做品效合一，今天海泉、罗永浩老师的团队也在，他们的直播间依然算是一个低成本的品牌曝光通道。但是如果企业不做自播，品牌的长尾流量就流失了，所以需要企业需要做品牌自播直播间，去承接达人所带来的曝光长尾流量，如果不做，反而会落后于竞争对手。
　　蝉妈妈：对于品牌自播的启动阶段，您是否有一些简单但十分有效的建议？
　　丰年：其实在刚才的大会上我也分享了非常具体的模式，比如每天播6个时，或者每天播8个小时。再简单一点就是，比如可以一天播2个2小时，1个2个小时里面的前半小时，奠定了这场直播的基调，在这个半小时内要加把劲冲刺，但是后面时间不能放弃。因为一个直播的基本热度需要2个小时的时间来稳定。刚开始直播的企业没经验，用这种模式则比较容易上手实操，同时我不建议刚开播的企业自播就卖太多品，这里面有引流款，有福利款，有价格不是很低但是很吸引人的款，反正就是企业要把自己最有竞争优势的品拿出来。
　　蝉妈妈：品牌自播和兴趣电商应该怎样结合？
　　丰年：兴趣电商其实是激发了用户的购买需求，品牌想要跟上兴趣电商的潮流，第一需要有激发用户兴趣的内容制作，第二是要有能激发用户兴趣的主播，我认为主要是这两点。