离开“大厂”后，武夷山女婿用低代码卖茶，年入1300万

　　讲述人大茗茶仓创始人黄平炜
　　我叫黄平炜，今年32岁，在福建武夷山卖茶叶，今年已经到了第五个年头，是第一批茶叶短视频直播电商创业者。
　　前阵子“武夷山天价茶”事件闹得沸沸扬扬，一斤十几万、几十万，很多人以为这是个暴利行业其实不是，只有极少数茶叶是奢侈品、艺术品，绝大多数还是消费品。交易在往线上走，薄利多销，毛利率不高，现在流量红利见顶，靠传统电商模式赚钱越来越难，我去年就差点亏损。
　　但这是个数字时代，相比于流量，更重要的是数字化思维。用数字化思维去思考行业，只要想得比别人透、动得比别人快，办法就比困难多。我对这一点体会特别深，去年“救亡图存”，我在钉钉上自学低代码，开发了一套私域流量运营系统，不仅把自己救上了岸，销售突破千万大关，还产生了长期效应。我今天就这套工具和打法做个简单的分享。
　　我为什么要到武夷山卖茶叶
　　我是福建莆田人，读书时学习成绩不算好，2008年高考后填志愿，心想武夷山是风景名胜，就填了武夷学院，最终被录取。到了之后很失望，这是个只有20多万人口的小城市，别看现在市政建设也不错了，当时就像个大农村，没有现代建筑，连个大超市都没有。地方小，学校普通，专业也不行，是“虚头巴脑”的工商管理专业，我当时很迷茫：以后可该怎么办？
　　我从小爱看《电脑报》，对互联网兴趣浓厚，当时互联网发展很快，我保持关注和学习，开始聚焦这个方向。2011年毕业后，我加入厦门一家电商企业做运营，工作之余喜欢逛知乎回答问题，分享一点电商运营方面的经验和想法。
　　乐于分享的人总会有意外收获，这个过程中，京东的一位中层领导对我比较欣赏，跟我有了一些交流互动。2012年，经过面试选拔，我成功入职京东，开始了两年的“北漂”生活。
　　作为普通大学的毕业生，入职京东可以说是很大的荣誉，我很珍惜，从零开始学习数据分析，边学边干，进步很快。到了2014年，我决定回福建创业，很多人不理解，其实理由很明确，“北漂”没有归属感，而且气候、吃喝方面也不如南方舒服。我想创业，北京这样的大城市什么都贵，不适合我这样的草根起步。
　　刚开始跟人合伙，三年后项目“夭折”了。2017年开始重新整理思路，经过一年的摸索，我发现短视频电商开始冒头，决定抢风口，最终回到曾经念书的武夷山，创办“大茗茶仓”，卖当地的岩茶、红茶。我孤注一掷，投入全部十几万元积蓄，又从家里凑了几十万，开始卖茶。
　　武夷山是金骏眉、大红袍、肉桂的故乡，茶叶品质好，原产地成本也低。不仅进货成本低，各方面的成本都低。刚开始我租了一栋占地30平米的3层小楼，麻雀虽小五脏俱全，一楼作仓库，二楼作办公室，三楼休息睡觉，当时的月租金只需要800块钱，我在那里熬过了创业的第一年；后来换了栋4层楼房，一年的租金是3万块。再后来，我又租了个1000平米的大仓库，用于仓储、发货，一年的租金是7万块。
　　短视频直播电商大爆发幸福来去都突然
　　别看我们学校名气不大，学生很有实干精神，投身茶叶电商创业的特别多，可以说，我们校友撑起了当地茶叶电商的半壁江山。茶农负责种，茶厂负责加工，我们负责卖。天时地利人和，我回来后起步比较顺，各种资源很快就跑通了，一个人开干。
　　如我所料，20172018年，短视频电商果然大爆发，后来直播电商也起来了，2018年底是最疯狂的，我当时最大的痛苦不是没单子，而是单子太多接不过来，生意最好的时候一天能接到12万多单，相对应的，一天消耗掉三四十万广告费。但由于我前期投入不足，人力、仓储各方面跟不上，我每天实际上最多只能消化2000多单，跑满一定的单数后就只能暂停投放广告了。
　　我用赚到的钱扩大规模，加人、加货，租下了现在这个1000平米的大仓库，但市场说变就变，短视频电商的红利期仅仅持续了不到一年的时间，主要表现为ROI的持续下滑，直到2019年底，我发现我可能快要亏损了。
　　很多人在谈论所谓的“武夷山天价茶”，那真的只是个案，相当于奢侈品和艺术品，价格没法说。但茶叶总体上仍然是消费品，消费者看中性价比，要“好喝，不贵”，特别是电商发展起来后，武夷山茶叶越来越亲民，可能挤掉了2030的价格，几十块、百来块价位的“口粮茶”成为市场主流。短视频电商卖的这些中低端产品，本身利润就薄，进场的卖家一多，竞争一激烈，投入产出比越来越低，ROI从最高时的35降到了22。5，只能花钱买流量，逐渐触及亏损线。
　　日子好过的时候不会多想，日子不好过了，不降本增效不行了，才开始自省。我翻来覆去找问题，发现业务存在三个痛点：一是靠买流量获客，成本越来越高；二是获客之后缺乏运营，很快就又失去这些顾客；三是信任度低，像茶叶这样的非标品，如果没有高的信任度，客户只敢买中低端产品，中高端产品没机会。
　　问题找到了，方向也就明确了：争取留住客户的心，做二次、三次销售提高复购率，激活中高端产品提高客单价。同时，做好做深“私域流量”。
　　低代码开发给自己定制了一个私域流量池
　　运营私域流量需要工具，2020年三四月份的时候，我把市场上常见的CRM产品和电商管理工具全部找来，一个一个试用，起码试了七八款，始终没有遇到满意的。
　　一年的使用成本一般需要一两万，我们团队只有10几个人，这个价格偏贵。更大的问题是死板，没法自定义，具体到我们茶叶这个行业，用起来很不方便。茶叶是非标品，品种繁多，系统需要大量的自定义。
　　我们公司日常办公用钉钉，我就登录钉钉应用中心去逛，看到一款叫“氚云”的低代码开发工具，号称不需要懂代码，就能“零基础搭建业务应用”。我很好奇，开始琢磨里面的门道，慢慢就钻了进去，每天下班后自学，后来又打电话给客服，寻求远程支持。
　　两三周后终于学会了，低代码开发的关键和难点是想清楚业务逻辑，比如仓储应用，业务逻辑我想了一个多月，想通后搭起来就没难度了，两三天就搭好了。我比码农更懂自己的业务，我自己搭的应用用起来更顺手。
　　我最终搭出了四个应用：仓储、快递、客服、财务，并找码农帮我接通了电商平台的接口。客户每下一笔电商订单，订单信息都自动同步到钉钉的氚云上，可以查看状态；并连同客户信息，自动分配给某个客服人员，责任落实到人，由他跟进服务好客户。
　　拉长了看，每个客户在我这里买过什么、是否喜欢、有没有投诉、有什么意见，都清清楚楚，我可以查询分析。根据这些信息，我们做数据化运营，挖掘每个人的喜好和需求，深度服务客户。
　　黄平炜向岳父介绍系统。岳父的1000多斤茶叶就靠它“秒光”。
　　我们给客户寄送样品，做个性化推荐，不少人被我们发展成了回头客，复购率上来了。原来只喝一种茶，现在越喝越杂了；原来只喝一百块钱以下的，现在两三百块的也开始尝试了。
　　这是个信任建立的过程，一次两次三次，复购次数越多，信任感越强，越愿意再次复购，形成了良性循环。有的客户甚至连员工福利、公司礼品也都找我们定制。
　　前几天有个20来岁的顾客从我这里买走6款茶，收货后给了差评，理由是：6款茶一个味道，没有区别。我收到信息后，就给他做知识普及。市场上常见的武夷山岩茶红茶有三四十种，不懂行的人粗一喝，真可能喝不出明显的区别，这其实是个茶文化传播和沟通建立信任的过程。这位顾客最终接受了我的解释。
　　我目前已经把17万客户导进了这个私域流量池，有的导进去以后留不下来，但只要留住的，我们都一对一地服务好。量变引起质变，公司“活”过来了。
　　黄平炜在钉钉上用氚云低代码创建了一套系统，打通订单管理、客户管理和内部管理，图为PC端页面。
　　思考：从“流量红利”到“数字化红利”
　　目前，私域流量运营的销售已经占到我们销售总额的30左右，我们的回头客、老朋友越来越多。在电商平台上，我们继续拉新，然后把新客转为老客。私域流量的利润率显然更高一些。
　　内部管理也变样了，我们以前的协同、汇总靠excel和在线文档，操作、统计都很繁琐，还容易出错，客服每天大概只能处理5060个订单，有一次，客服处理Excel表格时删错了一栏，导致整批订单全部发错了货，后果非常严重。用了我创建的这套系统后，大家统一在钉钉上协同，效率提高太多了，客服现在每天能处理8090个订单。他们现在的月收入能达到五六千武夷山的五六千跟大城市的五六千不是一个概念。
　　这套低代码自研系统让黄平炜实现了数据化管理，“一部手机管企业”。
　　作为管理者，我统计业绩、计算工资变轻松，在系统里，订单数、销售额直接关联员工提成，一点击就有数据，很精准很直观。管理方法升级了，从管人变成管系统，我3月份对系统做了完善升级，刚上线那天就做全员培训，大家上手很快。新员工入职，第一件事就是让老员工带着熟悉系统。
　　电商的流量红利快到头了，这应该是行业共识。我这一年来的切身感受是，流量红利虽然见顶了，“数字化红利”却才刚刚开始，下一步应该到数字化中去挖掘红利。数字化红利的特点是门槛越来越低，有钉钉这类功能强大的基础平台，有低代码开发这样的新工具，像我这样不懂代码的人，也能DIY“编程”解决问题。最重要的始终是行业洞察和数字化思维，得知道行业的痛点是什么，哪里可以突破，以及怎样用数字化的方式去解决痛点、实现突破。