中小险企生态破局（中）：两大核心能力助力

　　其实，互联网生态就是一个动态、开放、在线、庞大而又快速流动，从而不断重构的演化之网！这是中篇，上篇请跳转：中小保险企业的生态破局之道（上），下篇为寻找生态网络中的位置。
　　每一个引入的节点，一定要想方设法产生丰富的互动，才能保证网络的演化，哪怕这个网络初期非常简单非常小。吸引节点的能力就是产品能力，也就是商业模式；产生丰富互动的能力就是运营能力，也就是运营模式。
　　上半场腾讯靠产品能力行走互联网江湖，阿里靠运营大杀四方。下半场的竞争，产品能力和运营能力一样都不能缺少，否则一定会在竞争中落下风，最终被超越甚至被击败。
　　2018年10月份腾讯宣布5年来首次组织架构调整，你会发现除了保持产品自下而上的活力以外，几乎所有的重点都聚焦在大运营这个范畴之内。另外一个就是阿里，自上而下的战略驱动模式，从2014年启动中台战略开始，就已经走产品运营双轮驱动的模式，一举打破过去依靠强运营弱产品的局面。
　　这一点很有趣，商业模式和运营模式的充分融合，目的是为了企业更适应已经开始的线上线下融合的新型业态，即马云口中的新零售。对传统企业而言，互联网公司驾驶着商业模式运营模式双轮驱动的战车驶入传统企业的战场。
　　保险业作为强运营型（这里的运营指狭义的运营：企业运营销售驱动，区别于阿里的广义的运营：企业运营销售互联网运营）企业，没有所谓合规性的保护，真的很难抵抗阿里的降维打击。
　　大企业主导生态建设，小企业参与生态建设，但大小企业都必须理解互联网企业下半场的两大关键能力，以及两大能力对生态的作用，才能更好的在生态中游刃有余。
　　产品能力和运营能力，是价值创造和价值传播的核心能力，缺一不可。此运营并非狭义的企业运营，而是广义的运营能力，包括企业运营、地推销售和互联网生态的运营。
　　一、产品能力
　　产品能力是企业的商业模式，是产品服务能力的统称。要考虑企业的整体战略定位，生态建设就是最大的战略定位。
　　战略的本质是做出选择，选择什么做，什么不做，从而界定出自己的用户群体，确定企业的用户价值主张。包括选择生态切入方向、通过什么样的产品或服务，什么样的生态、什么样的渠道来创造价值，从而吸引用户到平台中来，并留住用户。
　　所以，商业模式主要是价值的创造，它核心回答的是保险公司的盈利模式问题。
　　二、运营能力
　　运营能力是企业的运营模式，包括企业经营、地推销售和生态的运营三大内容，主要偏互联网生态的运营。
　　运营模式更注重价值的传递，对内，核心就是运营效率的提升和自身运营成本的降低，主要是组织效率和人才管理的问题。对外主要是生态的运营，在充分明确战略的前提下，通过对不同群体、不同时间点的用户制定不同的策略，利用各种各样的手段，来向生态投放活力，激活用户和渠道，从而促进用户源源不断的产生交互，形成转化。
　　三、两大能力对生态的作用
　　保险公司做生态，因为是金融企业主导，无法像互联网企业一样高举高打，因此选择核心模式非常的重要。财险特别是车险短期看技术，长期还要依靠模式，目前的竞争很难有大的差异，非车险方向，农业生态是一大看点。人身险是长期看好的模式，特别是拓展出的大健康方向、养老等，都大有作为。这是商业模式选择的方向，详情可以参考前面的文章互联网生态建设的六个切入方向保险科技生态建设（五）、保险公司互联网生态建设的切入方式保险科技生态建设（六）。
　　第二个是广义的运营能力，包括企业运营、地推销售、互联网运营三方面。
　　（1）企业运营
　　企业经营方面的运营，利用技术提高效率、释放组织最大的活力是内部运营所孜孜不倦追求的方向。
　　（2）地推与销售
　　主要就是百万级的代理人队伍，一方面技术赋能提高人效，更主要的是要通过生态推动代理人队伍积极转型，根据不同生态类型强化代理人队伍，例如大健康生态代理人队伍会围绕保险服务医护健康管理为主，此类复杂的业务模式，仅仅依靠1个独立的代理人是无法完成的，那么1名综合理财顾问1名医生1名护理人组成的新型队伍就可能是一个方向。
　　如果是财险方向，以农业生态为例，1名综合理财顾问1名农业专家1名农业产供销方面的专家就可能是一个方向。我们暂且将这种组合称之为“自由代理人集团”（取自自由医生集团）方便以后讨论。自由代理人集团可以根据生态的需求，服务团体之间自由组合，目的是为了更好的服务生态用户。
　　从这个角度讲，产生新分工（打破旧的利益平衡，形成新的社会分工保险科技生态建设（十二））之本也是满足的。
　　（3）互联网运营能力
　　这几乎是所有传统企业最缺乏，也是理解偏差最大的部分。此运营和传统企业理解的运营能力完全是两码事，互联网的运营简单的讲就是两个关键：促活LTV。
　　促活：通过各种各样手段促进平台上的用户（复杂网络中所谓的节点）在生态中产生交互，例如微信最为基础的交互就是聊天，除此之外公众号文章的阅读、微信支付等等都是典型交互，创新型场景微信红包就是促进支付交互的最大代表。
　　LTV：重视用户终身价值的挖局，这个是理念上的转变。传统企业重销售轻服务，其实销售本身仅仅是一个动作，未来只有服务没有销售，销售是服务的开始。可能第一次销售中企业是赔本的，但是通过销售之后高质量的服务，不断地产生第二、第三、第四次交易，从而将用户全生命内的交易行为都留在生态中，通过第二、第三、第四次交易获取更大的价值。
　　所有企业都必须充分了解商业模式和运营模式，只有建立在充分认知的前提下，大中小企业才能在生态中找到各自的定位。